文|做個好店

達成高業(yè)績指標并不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費。

“您還需要再點點別的什么嗎？多加2元，小杯可樂可以換大杯哦！”

這是麥當勞收銀員經(jīng)常對顧客說的一句話。有些顧客在聽到這句話后，會很高興地購買其他產(chǎn)品。麥當勞就靠這2元，每年增加幾個億的利潤。

其實生活中有很多這樣的例子，就因為多問了這么一句話，10個人當中，至少會有4～5人會接受，這樣一來，門店的銷售額自然會有所增長。

這句話聽起來很普通，可背后卻暗藏玄機。它使用了我們最熟知的“連帶銷售”套路，是一種在促銷中追加銷售的方法，用得好了，分分鐘提升業(yè)績。

據(jù)不完全統(tǒng)計，門店業(yè)績的50%來自連帶銷售，在進行單品實際利潤貢獻測算時，連帶銷售單品的利潤率也要高過主推單品的利潤。而來自消費者的購買心理調(diào)查統(tǒng)計，幾乎80%的消費者，尤其是女性消費者，光顧帶有或優(yōu)惠或打折的門店的概率，要幾倍于那些沒有進行優(yōu)惠或連帶銷售政策的門店，因此，慣用連帶銷售，是零售門店的法寶之一。

那么，連帶銷售有哪些注意事項呢？

錦上添花

首先要認清一個本質(zhì):開展連帶銷售是為了給顧客更大的增值和好處，滿足顧客的多樣性需求。也就是說，連帶銷售帶給顧客的作用就是“錦上添花”，是為了讓顧客變得更好。

在這樣的認知前提下，店老板要先對顧客的消費能力做出預(yù)估，充分尊重顧客的感受和實際需求，確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。比如，顧客來買禮品送人，問了幾個產(chǎn)品價格后，選了一個最便宜的，這個時候店老板做連帶銷售就要以價格低的產(chǎn)品入手，讓顧客感覺你是為他省錢，替他著想。

另外，當你向顧客推薦商品時，要學(xué)會用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，不多耽誤顧客的時間，因為在收銀階段，顧客肯留給你的時間也就十幾秒。

得寸進尺

俗話說:得寸進尺。連帶銷售是建立在“得寸”的基礎(chǔ)上，然后采取的行動。成單是連帶銷售的前提。

要注意，在銷售的初期，顧客還沒有明確購買產(chǎn)品的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起他們的警覺、反感，這是顧客購買的逆反心理。

然而，當顧客在自主購買一些產(chǎn)品后，你再做追加銷售，顧客就會認為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認為可有可無的產(chǎn)品！顧客會購買你追加的銷售，也是對他自己之前要做出購買決定的一種認可。

一個社區(qū)超市老板就講過一個故事:小區(qū)的顧客來店里給孩子買牛奶，老板娘結(jié)賬時順口說了一句，今天母親節(jié)，我們這里有神采煥發(fā)黑芝麻乳，美容養(yǎng)顏適合女性，要不要來一提送給媽媽？顧客聽了二話沒說就買了一箱回家，走之前還特別感謝老板娘提醒他。

有利可圖

營銷大師科特勒說:“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠?！边@句話說得雖然有點夸張，但卻是真理。連帶銷售的成功，無非是給出了一個簡單但是可以打動人的理由。

當顧客在結(jié)賬時，一句“再買一件就能享受8折喲，您還需要順便買點什么呢？”讓顧客花更少的錢，可以買到同質(zhì)量的商品。面對這樣的驚喜，顧客怎會舍得放棄呢？

作為門店常用絕招之一,連帶銷售法之所以屢試不爽，是因為它設(shè)計了一個產(chǎn)品消費鏈，這些產(chǎn)品可以同屬一系列，也可以不是，讓消費者購買套餐比單獨購買一個產(chǎn)品更省錢，且可造成劃算實惠的印象。從這個意義來說，店老板可以把門店的產(chǎn)品拿出來比較一下，看能否給顧客設(shè)計好一個非常簡單、一看就懂、不需要多加解釋的產(chǎn)品組合或者服務(wù)。

總之，連帶銷售經(jīng)驗就是:看到有消費潛力的顧客，別怕麻煩，多和顧客接觸，找話題找事做，語言富有親和力，然后找到機會切入顧客的消費需求，展示相應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)點特性，使顧客產(chǎn)生認同，從而產(chǎn)生銷售。