陳卓

【摘 要】目前，我國農(nóng)產(chǎn)品市場面臨著比較大的沖擊，有時候會出現(xiàn)市場上某一類產(chǎn)品的繁多，但是這類產(chǎn)品并沒有在市場上形成一定的差異化，而農(nóng)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略是在所有的國際國內(nèi)的市場上是一個很重要的因素，這正是應(yīng)對市場的一個必然選擇。

【關(guān)鍵詞】差異化；服務(wù)；品牌；企業(yè)

一、差異化銷售的背景

在市場上，一個種類的產(chǎn)品特別繁多，但是這種產(chǎn)品給消費者的感覺就是很大眾、沒有一點點的差異化。差異化銷售是企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、促銷推廣上面與競爭對手有著明顯的差別，從而獲得一定的競爭優(yōu)勢。企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略可以在市場上占據(jù)競爭優(yōu)勢，提供被消費者認可的與其他同類產(chǎn)品的特色以及服務(wù)，從而滿足消費者對產(chǎn)品的個性化需求并且可以培養(yǎng)顧客對產(chǎn)品的忠誠度及信任度，提高客戶滿意度。一個企業(yè)進行差異化戰(zhàn)略，對于提升農(nóng)產(chǎn)品的國際和國內(nèi)的市場競爭力具有重要的意義。

二、農(nóng)產(chǎn)品差異化的實施方式

（一）產(chǎn)品上的差異化

產(chǎn)品上的差異化能夠利用自己自身的優(yōu)勢，適應(yīng)不同地區(qū)的市場特殊需求。產(chǎn)品上的差異化能夠更好的滿足消費者的個性化需求，來獲得國內(nèi)以及國際的消費者的喜愛，有利于開拓國內(nèi)外市場，增加銷量，樹立良好的企業(yè)形象。

1.產(chǎn)業(yè)規(guī)模大

潛江養(yǎng)殖面積35萬畝，高標(biāo)準(zhǔn)建成5個萬畝以上的連片基地，26個千畝以上的連片基地。龍蝦企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈綜合產(chǎn)業(yè)值更達150億元，擁有萊克水產(chǎn)、華山水產(chǎn)國家級農(nóng)業(yè)化重點龍頭企業(yè)。

2.養(yǎng)殖模式更加生態(tài)

潛江獨創(chuàng)的“蝦稻共作”的生態(tài)養(yǎng)殖模式，被譽為“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的成功典范，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的一次革命?！辈⑶矣芍暗摹耙坏疽晃r”變成了現(xiàn)在的“一稻兩蝦”。創(chuàng)新小龍蝦標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖模式、疫病生態(tài)防控技術(shù)，保障小龍蝦養(yǎng)殖產(chǎn)品的質(zhì)量安全。

3.育種技術(shù)先進

種苗是龍蝦產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵因素之一，關(guān)系到整個龍蝦產(chǎn)業(yè)的品質(zhì)和安全。潛江市龍蝦養(yǎng)殖基地對于育種技術(shù)方面認識早、干得快、掌握先機、技術(shù)領(lǐng)先，搶占龍蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展的制高點，在全國最早開始開展小龍蝦人工繁育并取得好的成績。

4.高端的精深加工技術(shù)

潛江市的龍蝦養(yǎng)殖是一種高效的種養(yǎng)模式，潛江市獨創(chuàng)的蝦稻共作的生態(tài)養(yǎng)殖模式充分的保證了龍蝦這一產(chǎn)業(yè)的價值和效益。而他們目前正在大力進行小龍蝦的精深加工環(huán)節(jié)，通過對蝦頭、蝦殼的深加工，提取出甲殼素。而這一舉動得到了省內(nèi)專家的大力支持，以學(xué)校、企業(yè)、政府的三方合作模式，打造“世界甲殼素之都”。

（二）品牌上的差異化

品牌上的差異化就相當(dāng)于某企業(yè)在整個市場上有自己獨特的一面，并且建立了較高的知名度同時又具有個性化特點的自身品牌。企業(yè)實施品牌上的差異化可以提高產(chǎn)品的銷量，提升整個企業(yè)的經(jīng)濟效益，樹立好企業(yè)自身的一個完美形象。同時，還可以滿足消費者對于一個品牌的消費心理，培養(yǎng)出顧客對于企業(yè)的忠誠度。實行品牌差異化效應(yīng)還可以帶動新興產(chǎn)品的銷售，進行整個產(chǎn)品的資源整合，進一步的提高經(jīng)濟效益。

1.技術(shù)創(chuàng)新

開展“產(chǎn)學(xué)研”、“農(nóng)科教”合作，萊克水產(chǎn)、華山水產(chǎn)等5家企業(yè)與武漢大學(xué)、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)等科研院校進行深度合作，在潛江建立院士專家工作站、博士工作站，著力的去解決制約產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的技術(shù)性難題。

2.提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)是建立品牌特色的基礎(chǔ)

潛江小龍蝦始終堅持著一個理念，即“養(yǎng)蝦先養(yǎng)水，好水養(yǎng)好蝦”，養(yǎng)蝦的水都取自于漢江，是二類水，養(yǎng)殖基地是真正的清水灌田。而且，潛江養(yǎng)蝦的田里不用化肥以及農(nóng)藥，只用一點點生物化肥、生物農(nóng)藥，沒有化肥農(nóng)藥殘留。所以，潛江小龍蝦本身，就是一個安全食品以及綠色食品，因此潛江龍蝦與其他的一般龍蝦與眾不同。

3.潛江龍蝦首次賣品牌

潛江市蝦味傳奇等8家餐飲企業(yè)與市龍蝦產(chǎn)業(yè)促進會簽訂“潛江龍蝦”的標(biāo)識使用授權(quán)合同，獲得準(zhǔn)許使用“潛江龍蝦”商標(biāo)。這是潛江小龍蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展18年來，首次推出區(qū)域公用品牌。這個標(biāo)志著潛江開始從賣龍蝦轉(zhuǎn)向賣品牌。

4.發(fā)展龍頭產(chǎn)業(yè)，帶動其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展

牢固樹立“品牌就是市場，品牌就是生產(chǎn)力和競爭力”的信念，加強“潛江龍蝦”的鮮活品牌、“良仁”等小龍蝦加工品牌、“蝦鄉(xiāng)稻”、“水鄉(xiāng)蝦稻”等優(yōu)質(zhì)大米品牌的培育、認定、宣傳、保護與推廣，不斷提升“蝦稻共作”產(chǎn)品品牌的內(nèi)涵與美譽度。

5.加大開放力度，擴展農(nóng)業(yè)國際發(fā)展空間

目前，潛江小龍蝦已經(jīng)遠銷到了美國、北歐，離我國近一點的就是韓國、日本，還有中國香港等地也有著廣闊的市場。所以，潛江龍蝦紅遍了大江南北、遠銷海外。

（三）價格上的差異化

價格是在整個國內(nèi)與國外市場上一個敏感而又難以調(diào)控的因素，農(nóng)產(chǎn)品的價格直接關(guān)系到整個市場中消費者的接受程度，而影響著農(nóng)產(chǎn)品價格的因素往往涉及到供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售這三個環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品在整個市場營銷中，應(yīng)該多注意價格上的差異化，形成自己的一個價格特色，同時需要對農(nóng)產(chǎn)品進行保質(zhì)保量。在價格上形成差異化，首先要對產(chǎn)品進行分等級，實行不同等級差別定價，更容易讓消費者去接受，從而進一步地去增加銷量。既然潛江小龍蝦的品質(zhì)比一般龍蝦的品質(zhì)更好，而且潛江龍蝦實行等級差別定價，所以在價格上相對于一般龍蝦而言是較高的，畢竟產(chǎn)品差異化是價格差異化的基礎(chǔ)。好的產(chǎn)品才能形成一個好的價格差異，并因此來吸引消費者去購買。

（四）促銷推廣的個性化

1.打造“互聯(lián)網(wǎng)+”，進行產(chǎn)業(yè)升級

以“打造中國最大的龍蝦電商平臺，建設(shè)全球龍蝦網(wǎng)購中心”為目標(biāo)的中國蝦谷網(wǎng)、潛江潛網(wǎng)電商等電商企業(yè)定位于建設(shè)“互聯(lián)網(wǎng)+小龍蝦+蝦鄉(xiāng)稻”的垂直電商平臺，實行B2B、B2C、O2O結(jié)合的模式，線上平臺進行采購，線下安排派送，保障小龍蝦、蝦鄉(xiāng)稻迅速走向全國、賣向世界。

2.舉辦龍蝦節(jié)

潛江從2009年舉辦首屆龍蝦節(jié)至今，極大的提高了潛江的知名度，產(chǎn)生了巨大的宣傳效應(yīng)、集聚效應(yīng)和帶動效應(yīng)。第九屆龍蝦節(jié)將在5月18日至20日在潛江龍展館舉行。本屆博覽會展覽面積20000平方米，規(guī)劃10大展區(qū)，600多家企業(yè)參展，重點突出500強企業(yè)、上市公司、龍蝦一二三產(chǎn)業(yè)以及蝦稻-稻米企業(yè)的展示展銷，來凸顯潛江“中國小龍蝦之鄉(xiāng)”、“中國小龍蝦加工出口第一市”和“中國蝦稻之鄉(xiāng)”的風(fēng)采。本次龍蝦節(jié)共有五大亮點：一是，“一會一節(jié)”開幕式；二是，“一帶一路”農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革交流會；三是，中國2018小龍蝦標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖技術(shù)交流會；四是，龍蝦、蝦稻以及特色農(nóng)產(chǎn)品推介會；五是，網(wǎng)絡(luò)紅人全程直播。潛江舉辦龍蝦節(jié)，對發(fā)展特色農(nóng)業(yè)、做響品牌、推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級、帶動其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都帶來了極大的促進作用。

（五）服務(wù)上的差異化

1.提供可靠的服務(wù)

建設(shè)潛江龍蝦的大數(shù)據(jù)中心的建設(shè)，為全國乃至整個國際在供產(chǎn)銷方面提供詳實、可靠的數(shù)據(jù)服務(wù)，這樣的做法有利于潛江小龍蝦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

2.搭建中部地區(qū)的小龍蝦交易大平臺

對于自身的潛江小龍蝦進行一個合理的產(chǎn)品定位，并且把潛江的小龍蝦交易中心打造成中部地區(qū)小龍蝦交易的一個大的平臺，通過這一平臺的搭建，使?jié)摻↓埼r這個產(chǎn)業(yè)更加的推向整個國內(nèi)和國際市場，使?jié)摻男↓埼r公用品牌真正的實現(xiàn)國際化和全球化。

三、總結(jié)

結(jié)合以上觀點可以得出：消費者其實還是特別注重一個產(chǎn)品自身的差異化、價格上的差異化、品牌上的差異化、服務(wù)的差異化以及促銷推廣上的個性化等因素。隨著市場給各個企業(yè)帶來的巨大的沖擊，給企業(yè)帶來了一定的壓力，這就不得不使企業(yè)去努力提升自身的差異化，體現(xiàn)出本公司的產(chǎn)品特色，這樣才能在整個大的市場里獲得一席之地，保持著相對的競爭優(yōu)勢。在企業(yè)自身有了一定的競爭優(yōu)勢之后，一般的小客戶可以轉(zhuǎn)換成重要客戶，并提升了對本企業(yè)的忠誠度，這樣企業(yè)也會提高自身的利潤，在消費者眼里樹立了一定的企業(yè)形象，有著一定的品牌文化特色。所以，差異化銷售在農(nóng)產(chǎn)品中的影響是非常大的，它影響著一個企業(yè)的經(jīng)濟效益以及一個企業(yè)在公眾眼中的形象特點，同樣還涉及著一個公司的企業(yè)文化。

【參考文獻】

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（3）于法領(lǐng).關(guān)于品牌戰(zhàn)略【J】.北方經(jīng)濟，2015，（10）.758—766.