王海軍
【摘要】煉油產(chǎn)品等大宗貨物銷(xiāo)售工作具有交易A巨大、先款后貨居多、周轉(zhuǎn)速度較快等特點(diǎn)。在煉油產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中,如優(yōu)質(zhì)客戶(hù)面臨暫時(shí)資金困難,或客戶(hù)出于加快資金周轉(zhuǎn)、降低財(cái)務(wù)費(fèi)用的目的,有使用外部資金開(kāi)展業(yè)務(wù)操作的迫切需求。如把銀行信貨資金引入煉油產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程,則煉油企業(yè)加快了產(chǎn)品出庫(kù)速度、規(guī)避了市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn),產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商在暫不動(dòng)用自有資金的情況下及時(shí)把握了市場(chǎng)機(jī)遇,賺取了合理利潤(rùn),銀行機(jī)構(gòu)在有物質(zhì)及信用擔(dān)保的情況下進(jìn)行貨款投放,實(shí)現(xiàn)了無(wú)風(fēng)險(xiǎn)或低風(fēng)險(xiǎn)獲利,從而實(shí)現(xiàn)了煉油企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、銀行機(jī)構(gòu)的多方共贏(yíng),實(shí)現(xiàn)了整體效益最大化。
【關(guān)鍵詞】銀行機(jī)構(gòu);信貨資金;煉油企業(yè);經(jīng)銷(xiāo)商;共贏(yíng)
筆者所在單位是一家原油煉制企業(yè),公司產(chǎn)品屬于大宗貨物,具有單位價(jià)值高、合同金額大、先款后貨等經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。在公司產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中,經(jīng)銷(xiāo)商通常由于資金周轉(zhuǎn)、擴(kuò)大規(guī)模等各方面因素,需要借用外部資金作為自有資金的有益補(bǔ)充。在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中,由煉油企業(yè)牽線(xiàn)搭橋,主動(dòng)引入實(shí)力雄厚、利息優(yōu)惠的銀行機(jī)構(gòu)為重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商提供信貸資金支持,通過(guò)精誠(chéng)合作來(lái)實(shí)現(xiàn)互利共贏(yíng)。其具體應(yīng)用模式及實(shí)施效果介紹如下:
一、多方共贏(yíng)信貸模式的應(yīng)用介紹
在多方共贏(yíng)信貸模式的操作過(guò)程中,各項(xiàng)工作的重點(diǎn)流程和環(huán)節(jié)如下:
(一)發(fā)展長(zhǎng)期客戶(hù),建立銀行機(jī)構(gòu)、煉油企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略聯(lián)盟
該模式最鮮明的特點(diǎn)即是將銀行機(jī)構(gòu)納人了煉油產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)雙方的合作框架,煉油企業(yè)經(jīng)過(guò)篩選經(jīng)銷(xiāo)商,選擇長(zhǎng)期經(jīng)銷(xiāo)商并與其簽訂年度購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議。通過(guò)煉油企業(yè)為銀行機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷(xiāo)商牽線(xiàn)搭橋,信貸額度的確定則由經(jīng)銷(xiāo)商和銀行機(jī)構(gòu)溝通確定。將銀行機(jī)構(gòu)引入煉油產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)為客戶(hù)提供資金支持以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力,是該操作模式的核心和關(guān)鍵。具體操作中,一是煉油企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂《年度經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議》,由煉油企業(yè)每年對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行客戶(hù)評(píng)價(jià),篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)并與之簽訂《年度經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議》,這是銀行為經(jīng)銷(xiāo)商提供信用貸款的主要依據(jù)。二是三方共同核定確認(rèn)可使用的信用額度,由煉油企業(yè)就經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的規(guī)范性、年度經(jīng)營(yíng)量、經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信度等方面進(jìn)行綜合評(píng)定,并向銀行提出推薦名單,然后由銀行對(duì)推薦經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行資信考察和綜合評(píng)估,并在商談的基礎(chǔ)上確定最終的可滾動(dòng)使用的信用額度。三是定期簽署固定額度的《銀行信貸資金使用合作協(xié)議》。在確定經(jīng)銷(xiāo)商可滾動(dòng)使用的信用額度后,煉油企業(yè)、銀行機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷(xiāo)商三方每年簽署《銀行信貸資金使用合作協(xié)議》。協(xié)議中對(duì)賬戶(hù)管理、授信的申請(qǐng)與使用、票據(jù)的出具與貼現(xiàn)、相關(guān)操作流程、授信額度的使用及調(diào)整等協(xié)議簽署方相關(guān)權(quán)利義務(wù)事項(xiàng)均進(jìn)行了書(shū)面約定。
(二)給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的賬期,實(shí)現(xiàn)“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)賒銷(xiāo)”
煉油產(chǎn)品“款到發(fā)貨”的操作模式是大多數(shù)煉油企業(yè)的管理要求和普遍的操作原則,有利于降低資金回收風(fēng)險(xiǎn)。使用《銀行信貸資金使用合作協(xié)議》的經(jīng)銷(xiāo)商在交足出票保證金后開(kāi)出由銀行機(jī)構(gòu)承兌的匯票,煉油企業(yè)則給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的信用賬期。即在收到銀行承兌匯票后,煉油企業(yè)并不立即將匯票進(jìn)行貼現(xiàn),而是給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的賬期,在賬期結(jié)束后方辦理匯票貼現(xiàn)。即通過(guò)銀行擔(dān)保,客戶(hù)無(wú)需付款即可提貨,煉油企業(yè)不立即收取貨款,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式由款到發(fā)貨過(guò)渡為票到發(fā)貨。在原有“款到發(fā)貨”的操作模式下引入了有保障的賒銷(xiāo),通過(guò)給經(jīng)銷(xiāo)商一定的賒銷(xiāo)期,節(jié)約了經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)費(fèi)用,降低了經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)成本。
(三)承兌匯票貼現(xiàn)利息由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)擔(dān),煉油企業(yè)不產(chǎn)生額外費(fèi)用
銀行承兌匯票付款在操作慣例上一般由提交貼現(xiàn)一方向銀行支付貼現(xiàn)利息,其實(shí)際收到的貨款是扣除貼現(xiàn)利息的余額,實(shí)收款項(xiàng)在發(fā)貨金額上有一定折扣。煉油企業(yè)、銀行機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷(xiāo)商簽署的合作協(xié)議中約定銀行承兌匯票貼現(xiàn)利息由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。這種費(fèi)用承擔(dān)方式使煉油企業(yè)免于承擔(dān)每筆銀行承兌匯票的貼現(xiàn)利息及手續(xù)費(fèi),從而實(shí)現(xiàn)了在銷(xiāo)售操作模式創(chuàng)新的同時(shí)不增加煉油企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用。
(四)定期舉辦座談會(huì),作為改進(jìn)工作流程的方向
為總結(jié)年度合作經(jīng)驗(yàn),聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該操作模式的意見(jiàn)和建議,同時(shí)提升服務(wù)質(zhì)量,煉油企業(yè)會(huì)同銀行機(jī)構(gòu)每年舉辦一次座談會(huì),就一年的合作過(guò)程進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià),并就共同關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行深入溝通交流,在下一年的合作過(guò)程中就收集到的相關(guān)意見(jiàn)和建議對(duì)原有服務(wù)模式進(jìn)行提升完善。
二、多方共贏(yíng)信貸模式的實(shí)施效果
該操作模式自引入煉油產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以來(lái),取得了良好實(shí)施效果:重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力大大增強(qiáng),年度銷(xiāo)售量有較大提升,煉油企業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率顯著提高、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力顯著增強(qiáng),銀行則擁有了穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源,真正實(shí)現(xiàn)互利共贏(yíng)。
(一)煉油企業(yè)實(shí)現(xiàn)了一系列戰(zhàn)略目標(biāo)
由于煉油企業(yè)采取了該操作模式,為經(jīng)銷(xiāo)商尋得低成本信貸資金,經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力逐漸雄厚,而且保持了較高的客戶(hù)忠誠(chéng)度,年度銷(xiāo)售量穩(wěn)步增長(zhǎng)。煉油企業(yè)則實(shí)現(xiàn)了保持產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道穩(wěn)定暢通、重點(diǎn)產(chǎn)品供銷(xiāo)兩旺、整體庫(kù)存保持低位、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力大大增強(qiáng)等一系列戰(zhàn)略目標(biāo)。
(二)培育了若干家實(shí)力雄厚的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商
在煉油企業(yè)的精心培育和大力協(xié)助下,特別是該合作模式的帶動(dòng)下,區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展,先后培育了六家優(yōu)秀的區(qū)域代理商和經(jīng)銷(xiāo)商,實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)。在該六家經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)為有較強(qiáng)影響力的區(qū)域貿(mào)易商的過(guò)程中,該業(yè)務(wù)模式功不可沒(méi)。
(三)為經(jīng)銷(xiāo)商和銀行機(jī)構(gòu)建立起合作平臺(tái),雙方進(jìn)一步探索多種合作模式,實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)
通過(guò)該業(yè)務(wù)模式,銀行機(jī)構(gòu)與重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商建立起廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系。在數(shù)年合作當(dāng)中,銀行機(jī)構(gòu)與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)創(chuàng)了除銀行承兌匯票之外的其他資金方面的業(yè)務(wù)合作模式:如銀行保函、短期貸款等多種資金服務(wù)模式,實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的共贏(yíng)發(fā)展。
(四)探索成功合作經(jīng)驗(yàn),為在其他煉油企業(yè)中推廣應(yīng)用積累豐富經(jīng)驗(yàn)
煉油企業(yè)在煉油產(chǎn)品銷(xiāo)售中成功引入并全面發(fā)展了多方共贏(yíng)信貸模式,在實(shí)現(xiàn)銀行金融機(jī)構(gòu)、煉油企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商三方共贏(yíng)的同時(shí),也為下一步向系統(tǒng)內(nèi)外其他石油煉制企業(yè)復(fù)制和推廣這一合作模式奠定基礎(chǔ)。
引入銀行信貸資金的業(yè)務(wù)模式在煉油企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售中發(fā)揮了積極作用,后續(xù)有待對(duì)該操作模式進(jìn)一步提升和完善,其實(shí)施范圍也有待根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行擴(kuò)展,以期進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和市場(chǎng)影響力,增強(qiáng)煉油企業(yè)本身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力以及銀行機(jī)構(gòu)的整體效益,把互利共贏(yíng)的理念持續(xù)、有效的貫徹下去。