杜晴晴 董鴻飛

（沈陽工學(xué)院，遼寧 撫順 113122）

在經(jīng)濟全球化日益加強的背景下，國際間各國合作日益增多，隨之而來的各種層次和類型的國際商務(wù)談判也日益增多。在國際商務(wù)談判中掌握主動權(quán)是非常重要的，如何掌握主動權(quán)不僅僅是語言、知識是否準(zhǔn)確的問題。文化多樣化的背景下各國文化存在差異和沖突，而文化差異和文化沖突是決定跨文化商務(wù)談判的重要因素。在國際商務(wù)談判中文化沖突沒有得到解決可能導(dǎo)致國際商務(wù)談判中誤解和失誤。本文通過分析各國思維模式、價值觀、語言行為以及談判風(fēng)格的不同研究其造成的國際商務(wù)談判中的文化沖突。從文化沖突的原因、表現(xiàn)等方面具體分析以及解決國際商務(wù)談判中文化沖突的方法。

隨著世界經(jīng)濟全球化以及中國加入世界貿(mào)易組織，國際商務(wù)談判逐漸成為中國商業(yè)活動中不可或缺的一個組成部分，在進出口貿(mào)易及國際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國際商務(wù)談判的一些必要的技巧和注意事項以外，文化差異也成為商業(yè)合作取得成功所必須考慮的因素。國際商務(wù)談判是跨文化溝通交流的方式。談判雙方大多存在文化差異，各國語言、思維模式、價值觀等方面的不同往往引起文化的沖突。因此在國際商務(wù)談判中文化沖突是一個至關(guān)重要的問題。在國際商務(wù)談判中了解談判雙方的文化上的沖突，避免文化上的沖突影響談判的順利進行時非常重要的。

是指國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。

國際商務(wù)談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。

首先以一次中西商務(wù)談判為例:在中西方商務(wù)談判中中西雙方在談判進程進展很順利，并沒有發(fā)生沖突，但是卻在交流過程中存在摩擦。西方人認(rèn)為中方?jīng)]有時間觀念，時間沒有充分利用中方不重視這次談判沒有誠意。因為在談判過程中中方還接待了其他合作伙伴。中方則認(rèn)為西方不近人情，中方生病住院了卻不取消會議，并且西方不斷催促盡快簽約，這是不信任的表現(xiàn)令中方不滿。

實際上，雙方互相抱怨正是中西方文化在時間觀念上的不同的表現(xiàn)。中方傳統(tǒng)的時間觀念認(rèn)為時間是線性的也是循環(huán)的?！墩撜Z》中“子在川上曰:逝者如斯夫，不舍晝夜”從中可看出中國傳統(tǒng)儒家文化創(chuàng)始人孔子對待時間的態(tài)度，他認(rèn)為時間是川川不息的，要直面時間的流逝從容不迫。從循環(huán)性看時間則是日夜交替周而復(fù)始的所以中國人喜歡在一段時間內(nèi)處理多項工作，在同西方談判時接待其他合作者是正常的。而西方則認(rèn)為時間是運動的是不可逆轉(zhuǎn)的，因此西方人時間意識強，生活節(jié)奏快。這從西方的一些英語俗語中都有所體現(xiàn)：Better early than late.（宜早不宜遲），Time is money.（一寸光陰一寸金），Time and tide wait for no man.（時間不等人）。因此西方人認(rèn)為應(yīng)該盡快簽約，在中西方談判的時間內(nèi)中方不應(yīng)去接待其他人。

中國注重吸取前人經(jīng)驗，尊重歷史以史為鑒，漢語中的俗語如：“姜還是老的辣”、“不聽老人言，吃虧在眼前”。所以個人的經(jīng)歷和資歷是非常重要的，如在就業(yè)時往往條件相同的應(yīng)聘者會錄取資歷老經(jīng)驗豐富的。

而西方則認(rèn)為美好的事情都會在未來到來，他們更注重未來，從美國電影類型上也可看出其對未來的看重去電影《超體》、《銀河護衛(wèi)隊》等都是描寫未來的影片，故事多發(fā)生在幾千萬年以后由此可見對未來無限可能得期望。西方認(rèn)為年輕就有更多可能和希望，在工作上更加看中個人的能力而不是資歷。

大多數(shù)中國人的行為會根據(jù)環(huán)境的變化而改變，會靈活隨機使用時間，他們不擅長對時間進行詳細(xì)的規(guī)劃。

西方人往往會對時間做出詳細(xì)的規(guī)劃，他們在計劃中的時間做計劃的事，重視效率珍惜時間，重視對時間的有效利用和管理計劃。

不同國家的文化是不同的，文化的不同人們的世界觀也就不同，因此不同國家的思維模式一定存在差異。西方的思維模式更加注重邏輯性和理性的分析，這種思維模式使人更加理性，思維更加清晰有條理，凡事講究證據(jù)和邏輯。而東方更加注重直覺更加感性，在這種思維模式影響下，人們往往會根據(jù)感覺去交際更加的人性化，這種思維方式帶有濃烈的感情色彩。思維方式的差異可能會影響跨文化交際，嚴(yán)重的會造成交際失誤。

如中國人更加重視大局的把控強調(diào)“以大局為重”，認(rèn)為“成大事者不拘小節(jié)”。他們重視最后的結(jié)果而不是過程，只要事情發(fā)展的大體趨勢是意料中的就可以。而西方人則不然，他們認(rèn)為“細(xì)節(jié)決定成敗”。每件小事都要有理有據(jù)條理清晰，按照計劃進行。

在國際商務(wù)談判中不同文化的談判雙方其思維模式必定是不同的，他們雙方運用不同的思維模式進行談判制定的策略和談判風(fēng)格及側(cè)重點都是不同的。文化差異越大，思維模式就越是不同，由此產(chǎn)生的文化沖突也就越強烈，而沖突一旦產(chǎn)生談判成功的幾率也就越低。

中西方人賴以生活的地理、氣候、地形和自然資源等不同的自然環(huán)境對生產(chǎn)生活方式和內(nèi)容會產(chǎn)生不同的影響，繼而又影響到不同民族的習(xí)慣、興趣、言行模式、思想觀念和價值取向。

每個國家的生存環(huán)境是不同的，不同的氣候、地形、資源對人們的生活方式和生產(chǎn)方式會產(chǎn)生不同的影響。而這些又影響著人們的生活習(xí)慣、興趣愛好、說話方式習(xí)俗、思維模式和價值觀。如中國是典型的大陸文明，重視農(nóng)業(yè)，提倡“父母在不遠(yuǎn)游”喜歡穩(wěn)定的生活。而西方如希臘是典型的海洋文明，人們喜歡冒險，重視商業(yè)。

不同的國家不同民族有不同的文化傳統(tǒng)。一個國家的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、生活習(xí)慣和語言習(xí)慣等對于一個國家價值觀的影響是起決定性作用的，他們和價值觀密切相關(guān)。不同的習(xí)俗培養(yǎng)出了不同的價值觀。

互相尊重彼此的文化，這是最重要的，因為文化本身沒有貴賤及對錯之分。如果你發(fā)自內(nèi)心的尊重另一種文化，沖突自然會鈍化一些。其次，以盡可能平和、誠懇的態(tài)度讓對方理解和尊重自己的文化。再次，給彼此一些空間堅持自己所信仰的文化。沒有必要必須有一方妥協(xié)。最好的方式是，各方都做出一些讓步，在彼此包容和妥協(xié)中力求和諧。

每個國家、民族都具有不同的文化傳統(tǒng)和文化模式，在國際商務(wù)談判中不同的文化背景的談判者，對于談判過程中的行為感受和需要是不一樣的。文化的差異和文化沖突會阻礙談判，只有了解談判雙方文化的差異避免文化沖突造成的不利影響，遵守談判禮儀解決好文化沖突才能保證國際商務(wù)談判的順利進行。