朱云仙

（云南省昆明市呈貢區(qū)云南大學(xué)，云南 昆明 650504）

在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，一個企業(yè)如果想擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍，就必須要拓展海外市場，此時就免不了與海外企業(yè)打交道。因此，國際商務(wù)談判就成為了企業(yè)在拓展海外市場時的重要一環(huán)。因國家與國家之間的文化存在差異，而這種差異必將會對談判者產(chǎn)生一定的影響，因此，為了減少這種文化差異對談判的影響，談判者就要對對方國家的文化背景有一定的了解，這樣才能在談判中取得主動權(quán)，才能使雙方企業(yè)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的合作共贏。

一、文化差異

（一）文化的內(nèi)涵

就國家層面而言，文化是指一個國家全體人民的所有的精神活動及其產(chǎn)品，它是由世世代代的人傳承下來的，是一個國家歷史悠久的象征。

（二）文化差異的產(chǎn)生原因

由于中西方的思維方式、日常行為習(xí)慣等都存在著差異，這就直接導(dǎo)致了二者之間的文化存在一定的差異?？偟膩碚f，以下幾個方面的原因促使了文化差異的形成：

1.地域的差異。不同的地區(qū)有著不同的地理環(huán)境，不同的地理環(huán)境造就了不同水平的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這就使不同地區(qū)的人產(chǎn)生了不同的興趣愛好、生活方式以及傳統(tǒng)習(xí)俗，這就是地理差異。舉例來說，在西方人的眼中圣誕節(jié)是一個神圣的節(jié)日，人們在這天會放下自己手頭上的工作，與家人歡聚在一起，而在我國，圣誕節(jié)則不被看重。泰國由于離赤道較近，氣溫全年都處于較高的水平，因此，泰國人民在每年的四月十三日開始?xì)g慶為期三天的潑水節(jié)，而我國人民在這個時間段幾乎還穿著笨重的冬裝，因此，我國沒有潑水節(jié)這一節(jié)日。

2.民族的差異。所謂民族差異，就是指在歷史不斷發(fā)展的長河中，不同國家的不同民族或者同一國家的不同民族逐漸形成了自己的語言、風(fēng)俗。這些不同民族的人在本民族的服飾、飲食、禮儀等方面還形成了自己的特點(diǎn)。比如，方便面這一速食事物，被韓國人成為拉面，而在我國，拉面是指真正的通過人工拖拽而成的細(xì)面條。在我國的發(fā)展長河中，漢代的匈奴因長期生活在草原上，性格比較殘暴，而漢族人因長期生活在平原地區(qū)，性格比較溫柔。

3.經(jīng)濟(jì)的差異。經(jīng)濟(jì)差異是造成文化差異的其中一個重要因素。眾所周知，清朝時期我國實(shí)行閉關(guān)鎖國政策，嚴(yán)重阻礙了我國的科學(xué)、經(jīng)濟(jì)等的發(fā)展。而西方國家在這一時期，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)上的變革。在第二次工業(yè)革命后，西方國家的經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，目前，西方國家的家庭收入水平普遍較高，這些家庭更加重視提升自己的生活質(zhì)量；在我國，一些偏遠(yuǎn)地區(qū)仍存在著一些貧困人口，這些人的溫飽問題甚至都未能得到解決。這些經(jīng)濟(jì)差異就導(dǎo)致了我國公民和西方國家的人民在關(guān)注的問題上都不一致。

二、中西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響

在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，雙方進(jìn)行國際商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行跨國貿(mào)易時的重要一個步驟。然而不同國家的談判主體有著不同的語言習(xí)慣、談判風(fēng)格和決策方式，因此，我國的談判主體在進(jìn)行國際商務(wù)談判時在增強(qiáng)自己的談判技巧的同時，要了解對方的國家歷史文化。

（一）中西方文化差異影響溝通過程

在兩個不同國家的企業(yè)派出的談判代表進(jìn)行商務(wù)談判時，雖然他們都能夠在交流中理解彼此的所要表達(dá)的意思，但是由于文化差異的影響，二者在使用語言時的風(fēng)格也有所不同。比如，法國公司的談判主體在進(jìn)行談判時，經(jīng)常使用一些帶有明顯威脅意味的語言，而我國談判主體在此過程中，則不會出現(xiàn)這些言辭過激的現(xiàn)象，他們比較習(xí)慣使用一些說服性的語言。文化差異對國際商務(wù)談判的影響，不僅表現(xiàn)在口頭語言方面，還表現(xiàn)在肢體語言方面。在不同的文化背景下，點(diǎn)頭表示不同的含義，在我國它表示對某一事件持贊成態(tài)度，而在保加利亞，點(diǎn)頭則表示對某一事件持反對態(tài)度；再如，在我國向?qū)Ψ截Q大拇指，則表示向?qū)Ψ奖硎揪磁?，而在新西蘭則表示看不起對方。由此可知，中西方文化差異在無形中增加了商務(wù)談判的難度，談判者若對對方國家的文化一點(diǎn)兒都不了解，則可能導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗，進(jìn)而影響企業(yè)的發(fā)展。因此，談判者只有及時了解對方的文化差異下的行為習(xí)慣，才能使二者之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通。

（二）中西方文化差異影響談判風(fēng)格

在談判過程中，談判主體所表現(xiàn)出來的說話、做事風(fēng)格就是談判風(fēng)格。這一風(fēng)格主要體現(xiàn)在談判者的言行舉止以及自身的談判手段上。談判主體在其國家文化背景的長期熏陶下所形成的談判風(fēng)格，可能對企業(yè)能否在談判中取得優(yōu)勢地位起到重要作用。舉例來說，眾所周知日本的女性社會地位低下，因此當(dāng)某個國家的企業(yè)在和日本企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判時，一定不要派出女性代表；但是，在西方國家，完全不必在意這一細(xì)節(jié)。我們都知道，美國人有著很強(qiáng)的時間觀念，因此，他們總喜歡提前到達(dá)約定的地點(diǎn)，他們總喜歡在進(jìn)行商務(wù)談判時直接說出自己公司對于此次合作的看法，力求在最短的時間內(nèi)解決最關(guān)鍵的問題。而英國商人在進(jìn)行談判時，則比較保守，他們喜歡通過委婉的說法來表達(dá)自己的意思。因此，在不同的文化背景下，談判主體有著不同的談判風(fēng)格，這就要求我國企業(yè)談判代表必須靈活應(yīng)對。

（三）中西方文化差異影響決策方式

由于中西方的文化存在差異，這就導(dǎo)致了中西方人習(xí)慣用不同的思維方式來思考問題，在解決問題時也采用不一樣的方法，即他們在對事件作出決策的方式也有所不同。舉例來說，英國人在作出決策時，習(xí)慣于從自身占有優(yōu)勢的方面入手，在談判中取得主動權(quán)，在談判過程中，比較重視事件細(xì)節(jié)的處理；而中國人在談判時往往會設(shè)想一個框架，然后逐條對框架內(nèi)容進(jìn)行商討，當(dāng)在談判過程中，對方觸及己方的原則時，從來不會做出讓步。

從以上三個方面就可以看出，談判過程處處體現(xiàn)著中西方的文化差異，因此，談判主體必須正確了解對方的文化，才能贏得談判的主動權(quán)。

三、談判主體在進(jìn)行國際商務(wù)談判的應(yīng)對策略

（一）談判主體加強(qiáng)自身的跨文化談判意識

國際商務(wù)談判是不同文化背景下企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行的談判，因此，在雙方進(jìn)行談判的過程中，談判主體要時刻意識到此次談判是跨文化談判，要尊重對方在談判過程中體現(xiàn)出來的民族文化特點(diǎn)，切忌將自己的民族文化強(qiáng)加到對方身上。針對不同文化背景的談判對象，談判主體要改用不同的談判方法，避免在談判中處于劣勢。

（二）談判主體要了解對方的文化準(zhǔn)則、社會習(xí)俗和禁忌

不同文化背景下的人，有著不同的社會習(xí)俗和禁忌，因此，為了避免談判主體在進(jìn)行國際商務(wù)談判時觸犯到對方的忌諱，該主體要在在談判之前及時了解對方的禁忌內(nèi)容。舉例來說，在我國，大象是力量的象征，而英國人認(rèn)為大象很愚笨，因此，雙方在談判的過程中，一定不要拿大象來舉例。由此可以體現(xiàn)，在談判之前，充分了解對方的文化能夠使談判事半功倍。

（三）談判主體要理解和容納不同的文化，克服文化偏見

談判主體在進(jìn)行談判時雖然了解了對方的文化差異，但是還會無意識地將本民族的文化強(qiáng)加到對方身上。為了避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，談判主體要尊重對方的文化、克服文化偏見，在思考問題時多換位思考。在同一文化背景下，不同的個體之間也會存在一些差異，在談判的過程中，談判主體一定要對此差異加以重視，避免刻板印象的發(fā)生。只有這樣才能保證國際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

（四）談判主體要努力克服溝通障礙

在國際商務(wù)談判中，由于談判雙方語言不通，這就可能導(dǎo)致雙方在交流意見時存在一定的困難，因此為了避免談判進(jìn)入僵局，雙方在進(jìn)行交流時一定要請專業(yè)的翻譯人員。除此之外，談判主體還可以在平時利用自己的空閑學(xué)習(xí)外文，這樣可以使自己在職場競爭中時刻處于優(yōu)勢地位。

四、結(jié)束語

在新時代的要求下，企業(yè)要想走出國門，必須要進(jìn)行國際商務(wù)談判，在談判的過程中，談判主體要盡可能地了解對方與自身的文化差異，并掌握消除這些差異、在談判中取得主動權(quán)的方法，從而促進(jìn)雙方企業(yè)間的合作。