宋怡青

夢想豐滿，現(xiàn)實骨感。

珠海第一家全國性壽險公司橫琴人壽保險有限公司近日交出了首年成績單。與最初的“新貴”身份相比，是其當(dāng)下的困難處境。躉繳業(yè)務(wù)過高、依賴銀保渠道、大量客戶投訴，三座大山同時壓在新生的橫琴人壽身上。

橫琴人壽成立于2016年12月28日，注冊資本20億元。雖成立不足兩年，卻背負(fù)著成就一家百年老店的期望。

但從其成立的第一天，市場就質(zhì)疑：放眼全國，壽險市場的競爭已十分激烈，尤其是近幾年在監(jiān)管環(huán)境和行業(yè)競爭手段不斷升級的背景下，大型險企、BATJ等互聯(lián)網(wǎng)巨頭初步完成在保險領(lǐng)域戰(zhàn)略布局。新模式、新技術(shù)、新業(yè)態(tài)帶來的競爭洶涌而至。橫琴人壽憑什么能脫穎而出？

從第一年的業(yè)績表現(xiàn)看，橫琴人壽或許仍沒有邁出關(guān)鍵性的一步：是進入紅海，與同行比拼傳統(tǒng)保險產(chǎn)品和服務(wù)、還是集中人力、物力，瞄準(zhǔn)藍(lán)海捕捉機會，深耕傳統(tǒng)險企無暇顧及的細(xì)分領(lǐng)域？

在今日的壽險市場上，這其實是一眾新生險企都需要思考的問題。橫琴人壽也依然在摸索中。

保險新貴

一年半前，橫琴人壽出世，一度被視為保險業(yè)的又一“新貴”。

這很大程度上是由于它不僅背靠地方政府、同時又有資本系重要角色的幫扶。其股權(quán)結(jié)構(gòu)罕見，由五家發(fā)起股東各持股20%，包括：珠海鏵創(chuàng)投資管理有限公司、亨通集團有限公司、廣東明珠集團深圳投資有限公司、蘇州環(huán)亞實業(yè)有限公司、中植企業(yè)集團有限公司。

其中，珠海鏵創(chuàng)是珠海金融投資控股集團全資子公司，具有國資背景。像其他地方險企一樣，橫琴人壽也是由珠海當(dāng)?shù)貒Y主導(dǎo)的。

而珠海鏵創(chuàng)在金融領(lǐng)域的布局也頗有章法。除了橫琴人壽以外，珠海鏵創(chuàng)還持有橫琴美好保險經(jīng)紀(jì)、久隆財險、粵科金控小額貸款、珠海南坪村鎮(zhèn)銀行、珠海華金融資擔(dān)保、華金證券等22家金融機構(gòu)、類金融機構(gòu)的股權(quán)，基本構(gòu)建了以金融牌照為核心的業(yè)務(wù)體系。隨著橫琴人壽的成立，珠海有了首張壽險牌照。

橫琴人壽的另一個股東中植集團更是引人注目。作為資本系的重要一員，“中植系”曾打造出投資、信托、財富管理、礦業(yè)、新金融、基金、新能源等多種業(yè)務(wù)板塊。它的入股也讓橫琴人壽充滿了濃郁的資本運作氣息。

因此盡管總部位于珠海橫琴自貿(mào)區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展水平和地理位置相對一線城市不占優(yōu)勢，但是橫琴人壽在籌備期間就吸引了市場的關(guān)注。

這首先表現(xiàn)在對人才的吸引上，人保壽險原副總裁蘭亞東加盟任董事長。2018年初，國壽人力資源部原總經(jīng)理李國棟也入職橫琴人壽，擔(dān)任總裁。蘭、李二人皆為保險業(yè)的行家里手。

橫琴人壽也試圖走一條新的“發(fā)展之路”。2017年底，橫琴人壽提出了“家庭賬戶”理念，也就是以家庭為單位研發(fā)保險產(chǎn)品。這也被稱為未來橫琴人壽創(chuàng)新服務(wù)客戶的重要解決方案。

盡管當(dāng)時的這兩點安排，市場也有不同的看法。首先蘭亞東和李國棟雖然從業(yè)經(jīng)歷豐富，但體制內(nèi)成長起來的老保險人能否駕馭得了市場化規(guī)則下新生的保險機構(gòu)？其次是在現(xiàn)在成熟的市場競爭環(huán)境下，一家新保險公司能否憑借一個“新概念”快速殺出一條血路？按照李國棟的說法，橫琴人壽正在與合作伙伴探索通過業(yè)務(wù)資源共創(chuàng)共享，創(chuàng)建以家庭為單位，動態(tài)的、個性的、長期的、能夠覆蓋衣食住行的家庭服務(wù)模式。

三座大山

橫琴人壽交出的首份成績單，顯然并不能打消市場的上述質(zhì)疑。且不論凈利潤虧損8240.73萬元，從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來講，橫琴人壽躉繳（一次性付清所有保費）占比過高，過度依賴銀保渠道，與保險業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)的要求相距較遠(yuǎn)。

年報顯示，從保費收入來看，橫琴人壽主要來自于壽險產(chǎn)品，為8.43億元，占比97.76%，健康險與意外傷害險的保費收入相對較少，2017年分別實現(xiàn)1636.74萬元、296.37萬元。但是從繳費方式來看，橫琴人壽2017年以躉繳方式收取的保費收入達到8.12億元，占比高達94.11%；期繳業(yè)務(wù)首年保費收入為5084.5萬元，占比僅為5.89%。

與期繳產(chǎn)品相比，躉繳類產(chǎn)品更容易銷售，也會使壽險公司的經(jīng)營短期見效。尤其是對于新公司而言，躉繳能短時間收入大量保費，緩解現(xiàn)金流問題，有利于公司建立品牌，擴大市場影響。

但躉繳的短板也很明顯——內(nèi)涵價值低。對于壽險業(yè)來說，新單期繳保費是來年業(yè)務(wù)的重要來源，續(xù)期保費更是衡量一家險企可持續(xù)發(fā)展能力的重要指標(biāo)。

目前中國人壽等大型險企均提出擺脫躉交依賴癥，提高期繳保費占比。新華保險更是主動停止銷售躉繳產(chǎn)品，用保障高的長期期繳產(chǎn)品替代。

橫琴人壽身上另一個問題是對銀保渠道的過度依賴。年報顯示，橫琴人壽2017年通過銀行代理渠道實現(xiàn)8.32億元的保費收入，占比達到94.44%。而通過個人代理渠道實現(xiàn)的保費收入僅為1067萬元。

銀行是保險公司重要的代銷渠道，但是銀保合作手續(xù)費也在逐漸走高，對于保險公司長期發(fā)展不利。橫琴人壽去年手續(xù)費及傭金支出達7223萬元，占保險業(yè)務(wù)收入8%，高于業(yè)內(nèi)平均水平，同時也拖了凈利潤的后腿。

如今，大型險企們皆推“去銀保、拼個險”，集中資源大力發(fā)展個人營銷渠道，以求新業(yè)務(wù)價值率更高的人身險期繳業(yè)務(wù)的快速增長。在這一點上，上市保險公司優(yōu)勢明顯。2017年，國壽個險銷售隊伍規(guī)模達157.8萬人，同比增長5.6%；平安壽險代理人數(shù)量138.6萬人，同比增長24.8%。

躉繳產(chǎn)品占比較大，影響險企未來的盈利能力。過度依賴銀保分銷渠道也為其銷售埋下隱患。可以說，在壽險業(yè)轉(zhuǎn)型的風(fēng)口，橫琴人壽今后發(fā)展仍面臨著不小壓力。

蘭亞東早年在中國人壽供職時，曾負(fù)責(zé)個險渠道，并取得不俗業(yè)績。此次如何帶領(lǐng)橫琴人壽加大個險營銷員隊伍建設(shè)，如何在長期風(fēng)險保障型業(yè)務(wù)上創(chuàng)新發(fā)展，考驗著其智慧。

橫琴人壽還面臨著口碑難題。銀保監(jiān)會發(fā)布的2018年一季度保險消費投訴情況顯示，橫琴人壽萬張保單投訴量為0.57件，萬人次投訴量為0.3件，均位列人身險企前十。