孫煒

上期我們通過(guò)一個(gè)教育機(jī)構(gòu)的案例，利用思維導(dǎo)圖與模型技術(shù)做了項(xiàng)目解析及項(xiàng)目規(guī)劃?？偨Y(jié)上文我們做了以下部分的模擬：

1.通過(guò)課程規(guī)劃模擬了每個(gè)班的規(guī)模以及收費(fèi)情況；

2.之后通過(guò)對(duì)場(chǎng)地的規(guī)劃，模擬出了裝修費(fèi)用以及可承載的收入上限和收入正常值；

3.接下來(lái)又依據(jù)模型技術(shù)的邏輯思想：目標(biāo)-流程-架構(gòu)-預(yù)算-授權(quán)-激勵(lì)，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的分析，模擬出了組織架構(gòu)，并對(duì)各個(gè)崗位的薪酬結(jié)構(gòu)與薪酬水平做了設(shè)定。

至此，我們已經(jīng)具備了核心環(huán)節(jié)的模擬數(shù)據(jù)，但依然還有兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題需要解決：首先，是在收入規(guī)劃中還沒(méi)有測(cè)算盈虧平衡點(diǎn)；其次，是如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)細(xì)化分解，即月度銷(xiāo)售收入目標(biāo)如何設(shè)定

接下來(lái)，我們把這些后續(xù)問(wèn)題逐一解決，并將所有環(huán)節(jié)串聯(lián)起來(lái)，形成一個(gè)完整的模型，以便于使用這個(gè)模型最終做出一個(gè)綜合決策。

收支匯總表設(shè)計(jì)

收支匯總表設(shè)計(jì)表中的收支科目設(shè)計(jì)，僅僅為了便于數(shù)據(jù)匯總，并非嚴(yán)格意義上的會(huì)計(jì)科目，所以表中字段稱為“收支科目”。之所以先行設(shè)計(jì)收支科目，是為下一步的數(shù)據(jù)匯總及模板聯(lián)動(dòng)搭好框架，同時(shí)我們也可以依據(jù)這個(gè)表分別對(duì)各個(gè)科目實(shí)施模擬，最終合成表1。

學(xué)費(fèi)收入、課時(shí)費(fèi)、銷(xiāo)售提成模擬

在上文中的收入規(guī)劃中，我們計(jì)算出了一個(gè)機(jī)構(gòu)收入正常值：500萬(wàn)/年，但實(shí)際上還不能直接使用這個(gè)數(shù)值進(jìn)行測(cè)算。作為新開(kāi)辦的機(jī)構(gòu)而言，有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，所以要對(duì)這個(gè)過(guò)程進(jìn)行模擬。

計(jì)算學(xué)員人均價(jià)格

在上期文章的收入上限測(cè)算表（詳見(jiàn)上期表4）中，我們可以看到，一共有兩種班型，以及存在兩種價(jià)格。如果我們分別去模擬兩種班型各自的招生進(jìn)度，會(huì)顯得稍微復(fù)雜，所以我們采用一個(gè)計(jì)算均價(jià)的方法進(jìn)行處理，如表2所示：

上表計(jì)算方式的關(guān)鍵在于權(quán)重的設(shè)置，此處所謂的權(quán)重，是我們對(duì)兩個(gè)班型招生人數(shù)的預(yù)判，直覺(jué)上大班價(jià)格偏低，招生人數(shù)應(yīng)多于小班。但是目前6：4的比例設(shè)置只是一個(gè)模擬值，形成聯(lián)動(dòng)模型以后可動(dòng)態(tài)調(diào)整。有了兩種價(jià)格的權(quán)重，自然就可以計(jì)算出均價(jià)：

說(shuō)明：

1.達(dá)成比例也是我們依據(jù)直觀判斷模擬的數(shù)值，后續(xù)可以動(dòng)態(tài)改變，雖然是新開(kāi)辦機(jī)構(gòu)，但如果第一年加大力度開(kāi)展促銷(xiāo)和優(yōu)惠活動(dòng)，應(yīng)該可以達(dá)到一個(gè)不錯(cuò)的預(yù)期，所以設(shè)定值超過(guò)了半數(shù)，設(shè)定為60%。第二年進(jìn)入一個(gè)老學(xué)員續(xù)費(fèi)和新學(xué)員繳費(fèi)的混合期，這個(gè)期間對(duì)機(jī)構(gòu)的綜合能力是一個(gè)考驗(yàn)，建議以穩(wěn)定為主，所以增長(zhǎng)預(yù)期沒(méi)有設(shè)置得過(guò)高，設(shè)定為80%。第三年期望達(dá)到正常值，所以設(shè)定為100%。

2.每年度的招生人數(shù)目標(biāo)=銷(xiāo)售收入目標(biāo)÷學(xué)費(fèi)均價(jià)

學(xué)費(fèi)均價(jià)=4800×60%+5760×40%=5184元/人

模擬營(yíng)業(yè)目標(biāo)及招生數(shù)量目標(biāo)

該機(jī)構(gòu)的收入正常值為500萬(wàn)/年，假定我們需要3年時(shí)間來(lái)達(dá)到這個(gè)正常值，可以用表3的形式來(lái)控制與模擬。

依據(jù)上表，可以模擬出第一年的招生數(shù)量為482人，銷(xiāo)售收入為300萬(wàn)元/年。

模擬月度招生進(jìn)度

在此處分為兩步實(shí)施模擬，先按照季度進(jìn)行估算，再按照每個(gè)季度的情況分別進(jìn)行拆解，如表4。

說(shuō)明：

1.機(jī)構(gòu)開(kāi)業(yè)并不一定是按照自然年的時(shí)間，所以上表中的第一季度可以視為開(kāi)業(yè)的那個(gè)季度，每個(gè)季度的第一至第三個(gè)月也是相對(duì)時(shí)間。

2.模擬完成比例時(shí)，應(yīng)考慮具體月份淡旺季特點(diǎn)，對(duì)于早教機(jī)構(gòu)而言，過(guò)年期間屬于報(bào)課的淡季，寒暑假期屬于報(bào)課的旺季。

3.表4中，對(duì)于每個(gè)季度內(nèi)三個(gè)月的目標(biāo)分解，采取了均分法，實(shí)際上也可以依據(jù)具體月份淡旺季實(shí)施調(diào)整，由于四舍五入的緣故，第二、三季度的三個(gè)月分解值合計(jì)不等于季度總值，后續(xù)以月度數(shù)為準(zhǔn)。

4.上表中的模擬數(shù)據(jù)在模型聯(lián)動(dòng)之后也可以動(dòng)態(tài)調(diào)整。

接下來(lái)，就可以依據(jù)上表的分解，模擬12個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

說(shuō)明：

1.上表中的1-12個(gè)月，為相對(duì)月，指第一個(gè)月至第十二個(gè)月。

2.上表中的招生計(jì)劃來(lái)自于表4 季度目標(biāo)分解表。

3.銷(xiāo)售收入=月目標(biāo)人數(shù)×學(xué)費(fèi)均價(jià)（均價(jià)來(lái)自于表3 均價(jià)計(jì)算表）

銷(xiāo)售提成：提點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)上期文章中的表5 人力資源規(guī)劃表，拓展人員提成為3%-5%，銷(xiāo)售人員提成為7%-10%，取兩個(gè)崗位的上限合計(jì)為12%。銷(xiāo)售提成=銷(xiāo)售收入×12%。

4.課時(shí)費(fèi)：課時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)上期文章中的表5 人力資源規(guī)劃表，主講教師為10元/人.課時(shí)，助教為5元/人.課時(shí)。假定每堂課都由兩名教師上課，課時(shí)費(fèi)總計(jì)為15元/人.課時(shí)。以第1個(gè)月為例：招生計(jì)劃32人，每年標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)為96課時(shí)，所以課時(shí)費(fèi)=32×96×15=46080元；第二個(gè)月報(bào)名的學(xué)生雖然在本計(jì)算周期只能上11個(gè)月的課，但是繳費(fèi)是按年度計(jì)算，一定會(huì)產(chǎn)生出96課時(shí)，所以在這里我們采用了預(yù)提的計(jì)算方式，即無(wú)論何時(shí)報(bào)名，都必將產(chǎn)生96課時(shí)，所以我都先將這些必然會(huì)產(chǎn)生的課時(shí)費(fèi)一次性計(jì)算出來(lái)，預(yù)提到費(fèi)用匯總表中。只是這筆費(fèi)用支付給教師的時(shí)間會(huì)隨著上課時(shí)間順延而已。

5.毛收入=銷(xiāo)售收入-提成-課時(shí)費(fèi)

毛利率=毛收入÷銷(xiāo)售收入=1498518÷2488320=60%

提成總額占比= 12%（這是模擬數(shù)值）

課時(shí)費(fèi)占比=691200÷2488320=28%

6.可以用模擬得到的這三個(gè)值，去和其他機(jī)構(gòu)做比較，如果第一年期望找到優(yōu)秀的人才快速打開(kāi)市場(chǎng)，提成額與課時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該略高于當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)水平。這也就是人力資源管理中的薪酬領(lǐng)先策略。

7.目標(biāo)設(shè)定：該表中的招生人數(shù)與銷(xiāo)售收入指標(biāo)，經(jīng)過(guò)后續(xù)數(shù)據(jù)合成調(diào)整之后，即可定為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)月度銷(xiāo)售目標(biāo)，并可以此為依據(jù)制訂績(jī)效考核方案。

說(shuō)明：

1.房屋租金：詳見(jiàn)上期文章中的案例，其中提到年租金80萬(wàn)元，分解到月約為66000元。

2.裝修費(fèi)用：詳見(jiàn)上期文章表2 教室規(guī)劃表，裝修加設(shè)備購(gòu)買(mǎi)合計(jì)549000元，一次性在第一個(gè)月體現(xiàn)。如果合伙人同意，可以這樣處理，但一般都會(huì)有至少2-3年的分?jǐn)偲凇?/p>

3.人力成本：詳見(jiàn)上期文章中的表5人力資源規(guī)劃表，經(jīng)過(guò)計(jì)算每月人力成本基礎(chǔ)開(kāi)支為85000元，此處沒(méi)有包含社保，可依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r計(jì)算。

4.銷(xiāo)售費(fèi)用：按當(dāng)月銷(xiāo)售收入的5%予以計(jì)算。

5.辦公費(fèi)用：按3000元/月預(yù)估。

6.水電費(fèi)：冬天取暖+夏天空調(diào)，月均水電按20000元預(yù)估。

數(shù)據(jù)匯總

通過(guò)這個(gè)匯總表可以看到，按照之前全部的假設(shè)，最終的毛利潤(rùn)出現(xiàn)了虧損，一般來(lái)說(shuō)投資者雖然不期望第一年的高額利潤(rùn)，但也是期望達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)或者略有些利潤(rùn)?；谶@個(gè)訴求，需要對(duì)之前的假設(shè)做一些調(diào)整，但必須先做到模型的聯(lián)動(dòng)：將表7與前面的所有表都關(guān)聯(lián)起來(lái)，形成一個(gè)動(dòng)態(tài)的模型。這樣就有了一個(gè)可以動(dòng)態(tài)調(diào)整的工具。這個(gè)工具的形成就是我所提倡和正在推廣的模型技術(shù)。

模型關(guān)聯(lián)完畢之后，如果想要把毛利潤(rùn)調(diào)整至期望的那樣，可以通過(guò)以下調(diào)整實(shí)現(xiàn)：

1.調(diào)整第一年的招生期望值，從60%向上調(diào)整。

2.向上調(diào)整學(xué)費(fèi)單價(jià)，也就是漲價(jià)。

3.降低銷(xiāo)售費(fèi)用比例。

4.降低課時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

5.降低一些可控費(fèi)用支出的金額。

通過(guò)這些調(diào)整，都有可能使得毛利潤(rùn)上升。但無(wú)論如何調(diào)整，都應(yīng)該注重現(xiàn)實(shí)情況。筆者在之前的系列文章中強(qiáng)調(diào)過(guò)，目標(biāo)的確立與分解，要做到四個(gè)層面：客戶層面、區(qū)域（通路）層面、時(shí)間層面、員工層面。對(duì)這個(gè)案例也是如此，針對(duì)每個(gè)月度的銷(xiāo)售目標(biāo)都應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、地理位置、團(tuán)隊(duì)能力等方面予以論證。 責(zé)編/寇斌

編后：針對(duì)本文的案例，作者在分析的層面使用了思維導(dǎo)圖工具，在數(shù)據(jù)模擬層面使用了模型技術(shù)工具，這二者的結(jié)合再加上對(duì)項(xiàng)目涉及業(yè)務(wù)的深入分析，最終制作出了可供動(dòng)態(tài)分析并有利于決策的模型。希望讀者朋友能夠也從身邊的一些項(xiàng)目入手，嘗試使用這種方式去解決問(wèn)題。如果您對(duì)本文涉及的模型技術(shù)感興趣或希望作者提供更為完整的案例模型，請(qǐng)致電本刊編輯部：024-86121930