崔海亮

（中色國(guó)際貿(mào)易有限公司，北京 100029）

1 前言

互聯(lián)網(wǎng)加速了人類歷史發(fā)展的腳步，成為推動(dòng)社會(huì)創(chuàng)新與進(jìn)步，發(fā)展與變革的重要因素。如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)悄無聲息地滲透到人們的日常生活，就日常購(gòu)物而言，打開手機(jī)就能進(jìn)行貨品的選擇、貨款的支付，足不出戶即可收到心儀的商品，帶給人們極大的便利。在普通消費(fèi)品市場(chǎng)上已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)消費(fèi)模式的情況下，在普通消費(fèi)者很少接觸不到的工業(yè)品市場(chǎng)上也悄然來襲。制造業(yè)的龍頭企業(yè)、信息技術(shù)先進(jìn)企業(yè)和其他綜合型企業(yè)，利用自身的各方優(yōu)勢(shì)搭建起了工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，雖然發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，但擴(kuò)張的趨勢(shì)迅速。從商業(yè)模式、管理、成本等因素入手優(yōu)化，并取得了一些成績(jī)。然而市場(chǎng)的需求并沒有因此得到很好的滿足，工業(yè)品電商平臺(tái)還沒有普及，其發(fā)展還有很長(zhǎng)一段路要走。

2 MRO工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的宏觀環(huán)境

隨著科技的進(jìn)步，傳統(tǒng)行業(yè)迭代更新，工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)層出不窮。工業(yè)品市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，受到外部環(huán)境的直接影響，借助PEST分析模型從政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境四個(gè)層面進(jìn)行分析。

圖1 2016-2017年中國(guó)GDP規(guī)模及增速

圖2 制造業(yè)PMI指數(shù) （經(jīng)季節(jié)調(diào)整）

2.1 政治環(huán)境

圍繞互聯(lián)網(wǎng)+，供給側(cè)改革，電子商務(wù)法推出的相關(guān)政策，為工業(yè)品電商發(fā)展提供發(fā)展空間。《關(guān)于深化制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的指導(dǎo)意見》 意在鼓勵(lì)制造業(yè)重點(diǎn)行業(yè)骨干企業(yè)（九十八家央企率先推進(jìn)）整合線上線下資源，建立行業(yè)在線采購(gòu)、銷售、服務(wù)平臺(tái)[1]。《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃》，《關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見》，《中華人民共和國(guó)電子商務(wù)法（草案二次審議稿）》等相關(guān)政策陸續(xù)出臺(tái)[2-4]。國(guó)家在電子商務(wù)發(fā)展和供應(yīng)鏈創(chuàng)新方面做出了頂層設(shè)計(jì)和戰(zhàn)略規(guī)劃，并完善了電子商務(wù)法。未來在國(guó)家政策的引導(dǎo)下，在法律的規(guī)范要求下，工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)銷售將成為未來工業(yè)品消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)。

2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

我國(guó)的經(jīng)濟(jì)近年來呈穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，為發(fā)展工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)提供了穩(wěn)定的物質(zhì)基礎(chǔ)。2017年，GDP總量達(dá)到827.1（千億元），增長(zhǎng)了6.9%，我國(guó)經(jīng)濟(jì)將延續(xù)穩(wěn)中向好發(fā)展（見圖1）[5]。2018年2月份，中國(guó)制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)（PMI）為50.3%，雖有1個(gè)百分點(diǎn)回落，但仍站穩(wěn)榮枯線上方（50%=與上月比較無變化），制造業(yè)總體延續(xù)擴(kuò)張態(tài)勢(shì)（見圖2）[6]。

2.3 社會(huì)環(huán)境

生活在信息飛速發(fā)展的年代，生活越便利越能襯托出現(xiàn)有的工業(yè)品冗雜的交易過程。同時(shí)，工業(yè)品的市場(chǎng)銷售也逐漸趨同于日常生活品消費(fèi)的簡(jiǎn)易、便捷、直接的便利。工業(yè)品與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的需求越來越強(qiáng)烈，簡(jiǎn)化工業(yè)品供應(yīng)流程，節(jié)約成本成為迫切解決的問題。

圖3 中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和互聯(lián)網(wǎng)普及率

圖3顯示了近幾年中國(guó)網(wǎng)民的規(guī)模和互聯(lián)網(wǎng)的普及率變化。截至2017年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.72億，普及率達(dá)到55.8%，網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)形成。這種巨大的市場(chǎng)需求和現(xiàn)有的科技手段，奠定了工業(yè)品電商發(fā)展的基礎(chǔ)。

2.4 技術(shù)環(huán)境

當(dāng)前，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)終端技術(shù)正在逐漸滲透到生活中的各個(gè)領(lǐng)域，工業(yè)品的新模式產(chǎn)生必然會(huì)給傳統(tǒng)的行業(yè)解決根本問題，例如將為傳統(tǒng)行業(yè)節(jié)省時(shí)間、降低交易成本、提高運(yùn)營(yíng)效率。技術(shù)創(chuàng)新在提高運(yùn)行效率、降低時(shí)間成本上將會(huì)發(fā)揮至關(guān)重要的作用。

3 MRO工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)代表平臺(tái)分析

國(guó)內(nèi)MRO工業(yè)品市場(chǎng)體量龐大，萬億的市場(chǎng)更促使互聯(lián)網(wǎng)的融入來顛覆傳統(tǒng)模式。圖4顯示了MRO市場(chǎng)2021年和2011年對(duì)比圖，歐洲和美國(guó)等MRO較為成熟的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)?？s小，發(fā)展中國(guó)家MRO的市場(chǎng)規(guī)模將顯著提升，尤其是我國(guó)MRO市場(chǎng)規(guī)模預(yù)期將有400%的增長(zhǎng)。

圖4 全球MRO市場(chǎng)分布對(duì)比

近幾年涌現(xiàn)出一大批與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的工業(yè)品線上平臺(tái)，商業(yè)模式主要以自營(yíng)商城和商家入駐平臺(tái)為主。按照目前電商起源特征劃分為以下三種。一是國(guó)際市場(chǎng)拓展到國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的固安捷、米思米等；二是本土發(fā)展的工業(yè)品超市類震坤行、阿里巴巴工業(yè)品商城、富貿(mào)商城、工品匯、西域等；三是央企自主打造的電商平臺(tái)，比如易派克等。此處分析具有代表性的4個(gè)平臺(tái)。

3.1 阿里巴巴

阿里巴巴本身具有龐大的流量，成熟的B2B經(jīng)驗(yàn)。平臺(tái)規(guī)模太大，商品的品質(zhì)參差不齊，價(jià)格相差懸殊，商家的管理得不到有力的控制，專業(yè)性服務(wù)不足最終阿里巴巴沒能將工業(yè)品模塊做大做強(qiáng)。

3.2 固安捷

固安捷于1927年在美國(guó)成立，在美國(guó)本土擁有成熟的工業(yè)品電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，帶著MRO工業(yè)品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和多年積累的財(cái)富進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)自建倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)房、物流渠道，商品自營(yíng)自銷，備貨充足。然而其在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)狀況始終不溫不火，目前有50%的銷量仍然依靠原有的跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的業(yè)務(wù)鏈，工業(yè)品自營(yíng)商業(yè)模式往往需要大量備貨和優(yōu)良的物流渠道，實(shí)現(xiàn)這兩項(xiàng)服務(wù)支持需要多年的管理經(jīng)驗(yàn)的積累。

3.3 西域

西域成立于2004年5月，向中國(guó)地區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)十萬種工業(yè)品。工業(yè)品全品類齊全，基本囊括了企業(yè)所需的工業(yè)品。擁有優(yōu)化的ERP系統(tǒng)，在后臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)審批等業(yè)務(wù)流程，其業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，呈現(xiàn)出較強(qiáng)的發(fā)展勢(shì)頭。

3.4 易派克

易派客是中國(guó)石化結(jié)合公司物資采購(gòu)與供應(yīng)實(shí)際建立的集采購(gòu)、銷售功能于一體的電商平臺(tái)，是以服務(wù)中國(guó)石化為核心企業(yè)的供應(yīng)鏈巨量需求而集成建立的。作為體系內(nèi)企業(yè)統(tǒng)一采購(gòu)、銷售入口，易派克可以發(fā)揮線上交易的作用。但是其本身的適用性限制了其對(duì)于外部市場(chǎng)需求的適應(yīng)性。

由于中國(guó)工業(yè)品交易流程復(fù)雜，信息不對(duì)稱，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，國(guó)際企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)普遍出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象。而對(duì)于中國(guó)本土綜合性工業(yè)品電商專業(yè)性欠缺、資金不足、對(duì)行業(yè)不了解等原因限制了自身的發(fā)展。

4 工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的瓶頸

不同于傳統(tǒng)消費(fèi)品的互聯(lián)網(wǎng)銷售，工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)的銷售依據(jù)其自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、面向的受眾、質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)、售后的保證等方面均有著需要監(jiān)管者、參與者等主體建立起更加優(yōu)良的機(jī)制和規(guī)則，才能夠更大程度的促進(jìn)其發(fā)展進(jìn)程。依筆者之見其主要瓶頸集中于以下幾點(diǎn)：

4.1 采購(gòu)機(jī)制體制的瓶頸

作為工業(yè)品市場(chǎng)，其市場(chǎng)需求有絕大多數(shù)的空間集中在大型的央企、國(guó)企類型的企業(yè)中。國(guó)家有一套完善的監(jiān)管制度來規(guī)范這些單位的采購(gòu)行為。因此在采購(gòu)過程中，不可避免的需要履行招標(biāo)采購(gòu)、比價(jià)采購(gòu)等固定的程序。然而互聯(lián)網(wǎng)銷售局限于其自身是一個(gè)展示的平臺(tái)，需要需求方主動(dòng)的去登陸及搜尋相關(guān)信息，如何能夠主動(dòng)參與到需求方的采購(gòu)招標(biāo)、比價(jià)的過程，將被動(dòng)接受轉(zhuǎn)化為主動(dòng)參與成了互聯(lián)網(wǎng)銷售者一個(gè)需要重點(diǎn)思考和突破的一個(gè)瓶頸；

4.2 技術(shù)匹配的瓶頸

工業(yè)品有一部分涉及到工況、環(huán)境、條件等客觀因素的限制，需要進(jìn)行技術(shù)的匹配和選型，甚至是根據(jù)條件進(jìn)行參數(shù)的定制。在采購(gòu)過程中，需要賣方能夠根據(jù)相應(yīng)條件進(jìn)行靈活的技術(shù)調(diào)整，方案的設(shè)計(jì)。然而在工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)銷售的平臺(tái)上，更多的會(huì)呈現(xiàn)出一種人機(jī)對(duì)話的情形，如何能夠?qū)⒉少?gòu)方的需求吸納、消化、輸出，提供有效的提供技術(shù)方案，成為工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)銷售的一個(gè)瓶頸；

4.3 合同執(zhí)行的瓶頸

由于工業(yè)品往往涉及采購(gòu)金額較大，需要由賣方提供完成配套的技術(shù)服務(wù)，不僅僅是簡(jiǎn)單的將貨物交付。因此，工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)如何按照采購(gòu)方的要求，在售中、售后進(jìn)行良好的跟進(jìn)，在銷售后期配套跟進(jìn)提供相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，成為了工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)銷售的一個(gè)瓶頸；

4.4 支付結(jié)算的瓶頸

大部分工業(yè)品采購(gòu)方會(huì)根據(jù)合同執(zhí)行的進(jìn)度，進(jìn)行不同階段貨款的支付。貨款的支付往往存在合同簽訂初期的預(yù)付款、執(zhí)行階段的進(jìn)度款、貨物交付時(shí)的交貨款、貨物到廠的驗(yàn)收款以及對(duì)于貨物質(zhì)量保證的質(zhì)保金。其貨款支付的種類較多，且在人機(jī)對(duì)話的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)付款條件或操作執(zhí)行相對(duì)復(fù)雜。同時(shí)，在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)環(huán)境中，又存在著企業(yè)采購(gòu)部門和財(cái)務(wù)部門相互獨(dú)立的情況，如何保證采購(gòu)部門在網(wǎng)絡(luò)上完成貨物的選擇之后，順暢的轉(zhuǎn)接給財(cái)務(wù)部門進(jìn)行不同階段貨款的支付，同樣是工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)銷售的另一瓶頸。

5 展望

隨著科技的發(fā)展和人類的進(jìn)步，“互聯(lián)網(wǎng)+”的步伐在工業(yè)品銷售的進(jìn)程中從悄然來襲到勢(shì)不可擋。面對(duì)萬億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模，從產(chǎn)品的生產(chǎn)方、需求方以及第三方平臺(tái)已經(jīng)有數(shù)以萬計(jì)次的嘗試，然而并未有能夠在市場(chǎng)上占有絕對(duì)主導(dǎo)地位的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)脫穎而出。筆者堅(jiān)信通過工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)層面參與者的嘗試和推動(dòng)，在良好的宏觀環(huán)境下，再加上不斷完善的管理規(guī)則，通過共同的努力，工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)勢(shì)必能夠攻克各種發(fā)展的瓶頸和難點(diǎn)，有效的搭建起供應(yīng)與需求之間的橋梁，徹底將工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)銷售的推上發(fā)展的快車道。

[1]伊然。國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于深化制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的指導(dǎo)意見》[J]. 工程機(jī)械，2016（7）：8-8.

[2]吳妍?！豆I(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃》印發(fā)[J]. 福建輕紡，2017（11）：1-1.

[3]佚名. 國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見》[J]. 物流技術(shù)與應(yīng)用，2017（11）：142-142.

[4]劉權(quán)。《電子商務(wù)法》修改意見[J]. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)報(bào)告，2018（1）：65-67.

[5]統(tǒng)計(jì)局。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局：2017年一季度我國(guó)GDP增速6.9%！[J]. 中國(guó)機(jī)電工業(yè)，2017（5）：34-36.

[6]趙慶河。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局：制造業(yè)發(fā)展穩(wěn)中向好[J]. 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局服務(wù)業(yè)調(diào)查中心，2018（1）：1-1.

[7]郝麗陽(yáng)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中心：中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.72億，互聯(lián)網(wǎng)惠及全民取得新進(jìn)展[J].互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展研究，2018（1），1-1.