吳夢(mèng)涵

通過(guò)手機(jī)App和陌生人聊天，需要多久？

陌陌使用查找附近的人只需2秒；微信搖一搖需要5秒；用探探不?；瑒?dòng)用戶照片，從“確認(rèn)眼神”到進(jìn)入聊天，最短用時(shí)10秒。

宣稱“每天有3 000對(duì)單身男女牽手成功”的有緣網(wǎng)，可能一天也搞不定。若要在有緣網(wǎng)開(kāi)發(fā)的軟件里交流，和看中的人對(duì)話3次后，想要繼續(xù)，就需要男性開(kāi)通50元包月的VIP。

阻隔溝通仍被老牌相親平臺(tái)用作變現(xiàn)的主要方式。而經(jīng)過(guò)浮士德式浪漫風(fēng)格包裝的陌生人社交平臺(tái)，諸如陌陌、探探、無(wú)秘、對(duì)面等，無(wú)障礙溝通的方式已經(jīng)成了諸多年輕人滿足情感和生理需求的心頭好。

從原始的相親網(wǎng)站到新奇特的陌生人社交軟件，中間隔著N個(gè)時(shí)代的鴻溝。各方的商業(yè)模式改變背后投射出人群、方式的不同。

“古典時(shí)代”的神器

3月9日，友緣在線的招股書(shū)出現(xiàn)在證監(jiān)會(huì)的官網(wǎng)上，距離第一次提交招股說(shuō)明書(shū)已近3年。若此次IPO成功，將成為A股“婚戀第一股”。

其選擇性披露了線上自助式約會(huì)服務(wù)市場(chǎng)份額，顯示規(guī)模大于世紀(jì)佳緣、珍愛(ài)網(wǎng)和百合網(wǎng)。事實(shí)上，有緣網(wǎng)的實(shí)際市場(chǎng)份額早已跌出了前三。根據(jù)艾瑞咨詢的《2018中國(guó)網(wǎng)絡(luò)婚戀交友行業(yè)研究報(bào)告》，無(wú)論是PC端還是移動(dòng)端，有緣網(wǎng)的用戶規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于當(dāng)年一并打天下的世紀(jì)佳緣、珍愛(ài)網(wǎng)、百合網(wǎng)，甚至掉隊(duì)于后進(jìn)生網(wǎng)易花田。

市場(chǎng)份額跌落，盈利狀況也不理想。數(shù)據(jù)顯示，2015-2017年，公司營(yíng)業(yè)收入分別為6.12億元、6.31億元、6.07億元，凈利潤(rùn)分別為5 552.89萬(wàn)元、8 976.02萬(wàn)元、9 630.77萬(wàn)元。報(bào)告期內(nèi)，營(yíng)業(yè)收入下降，但凈利潤(rùn)卻呈現(xiàn)持續(xù)上升狀態(tài)，友緣在線的解釋是營(yíng)業(yè)成本中的手續(xù)費(fèi)大幅降低。

手續(xù)費(fèi)即支付給第三方收款平臺(tái)的費(fèi)用，比如支付寶、微信。據(jù)其披露，報(bào)告期內(nèi)由于支付平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，手續(xù)費(fèi)大幅下降。

拋開(kāi)支付成本的下降，營(yíng)收等數(shù)據(jù)足以勾勒出有緣網(wǎng)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力，公司的輝煌時(shí)期似乎定格在了昨天。

“古老”的商業(yè)模式

時(shí)間回到2008年，有緣網(wǎng)誕生。其創(chuàng)始人董艦做移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)出身，公司的軟件被植入初代合約機(jī)，成了人們的開(kāi)機(jī)必備。

當(dāng)年，用戶的手機(jī)里沒(méi)有五花八門的聊天交友軟件，“初級(jí)功能淺層次溝通免費(fèi)，男性付費(fèi)進(jìn)入深入溝通”的方式非常新鮮，也讓有緣網(wǎng)收獲了第一批用戶。

到2011年，智能手機(jī)開(kāi)始普及時(shí)，身處古典時(shí)代的有緣網(wǎng)順理成章地站在了類軟件的頂端。僅3年，就累積了1.3億個(gè)用戶。

有緣網(wǎng)的商業(yè)模式是流量變現(xiàn)。這門生意的本質(zhì)，其實(shí)就是“流量—變現(xiàn)”的模式：

在上游獲取流量，比如傳統(tǒng)廣告商和推廣平臺(tái)如騰訊、百度、今日頭條等。選擇哪家推廣平臺(tái)，需通過(guò)競(jìng)價(jià)中標(biāo)方式來(lái)獲得，要提前給供應(yīng)商打款。很顯然，在騰訊、百度、今日頭條這樣的巨頭面前，它的話語(yǔ)權(quán)極弱。

體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上，即資產(chǎn)負(fù)債表上的預(yù)付賬款；同時(shí)，推廣費(fèi)用在利潤(rùn)表上體現(xiàn)為銷售費(fèi)用科目。2015-2017年，友緣在線的預(yù)付賬款分別為2 793.91萬(wàn)元、2 967.85萬(wàn)元、3 113.69萬(wàn)元，占銷售費(fèi)用的比例為6.31%、6.94%、7.49%。

預(yù)付賬款的占比逐年升高，有兩個(gè)原因，一個(gè)是流量采購(gòu)的上游話語(yǔ)權(quán)極強(qiáng)；另一個(gè)是報(bào)告期內(nèi)，推廣方式逐步向競(jìng)價(jià)中標(biāo)方式轉(zhuǎn)變，需要預(yù)支費(fèi)用。

對(duì)下游，它的客戶是C端個(gè)人付費(fèi)用戶和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商。

個(gè)人付費(fèi)用戶通過(guò)第三方支付平臺(tái)充值，購(gòu)買豆幣或者成為會(huì)員，這樣的資金流動(dòng)，在財(cái)報(bào)上記錄為預(yù)收賬款，并且這部分款項(xiàng)，只有在用戶實(shí)際消費(fèi)時(shí)，才能確認(rèn)收入。2015-2017年，預(yù)收賬款為1.17億元、1.28億元、1.10億元，占營(yíng)收的比例為19.12%、20.29%、18.12%，呈小幅下降趨勢(shì)。

由此可見(jiàn)，有緣網(wǎng)對(duì)C端下游客戶的吸引力在變?nèi)酢?/p>

為何著急上市？

國(guó)內(nèi)相親網(wǎng)站最火的時(shí)候在2004年左右。世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)相繼成立，不久后世紀(jì)佳緣和珍愛(ài)網(wǎng)就拿到天使輪融資。

有緣網(wǎng)成立的2008年，世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)均已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。幾大巨頭共同撐起互聯(lián)網(wǎng)婚戀市場(chǎng)的繁榮，并占據(jù)行業(yè)近70%的市場(chǎng)份額。

十幾年過(guò)去了，百合網(wǎng)合并了世紀(jì)佳緣，前者擅長(zhǎng)流量變現(xiàn)，后者主打用戶積累，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合后成了行業(yè)規(guī)模最大；珍愛(ài)網(wǎng)則把精力放到線下，做紅娘牽線的業(yè)務(wù)；而有緣網(wǎng)雖然在近十年里，發(fā)布了新產(chǎn)品，對(duì)用戶的吸引力卻在減弱。

百合佳緣穩(wěn)固行業(yè)老大的位置，網(wǎng)易花田和愛(ài)在這兒已經(jīng)進(jìn)入用戶規(guī)模前五，而陌生人交友領(lǐng)域的陌陌和探探，正在偷偷切分互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友的蛋糕。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域從未掉隊(duì)的有緣網(wǎng)，似乎在婚戀交友形式多元化的沖擊下漸漸失靈。它“選擇性披露”的根本原因，無(wú)非是在業(yè)務(wù)持續(xù)下滑，市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步下滑前加速上市，通過(guò)融資輸血拓展業(yè)務(wù)。

老一輩和小年輕

《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2017》數(shù)據(jù)顯示，根據(jù)抽樣比進(jìn)行折算，2016年20～49歲的男性比女性多1 338.35萬(wàn)人；2016年未婚人口總數(shù)為2.18億人，其中男性1.29億人，女性0.89億人。我國(guó)單身人口的規(guī)模早在2年前就達(dá)到2.4億人，超過(guò)了俄羅斯與英國(guó)的總?cè)丝谥汀?/p>

盡管脫單需求巨大，但年輕群體顯然更愛(ài)通過(guò)陌生人社交結(jié)識(shí)異性，“能不能戀愛(ài)是之后的事兒”。

從相親到交友，打破陌生人間藩籬的底層邏輯沒(méi)有變化，但是模式變了，是社交產(chǎn)品對(duì)中國(guó)人感情狀態(tài)的解構(gòu)與重構(gòu)。

互聯(lián)網(wǎng)將陌生人之間的連接節(jié)點(diǎn)打散并重構(gòu)：社交產(chǎn)品加入認(rèn)識(shí)陌生人的功能，如QQ漂流瓶、微信附近的人；以興趣為導(dǎo)向的社交產(chǎn)品，如豆瓣；風(fēng)格更狂野的產(chǎn)品諸如陌陌、探探。所有產(chǎn)品核心功能，還是在于為用戶搭建從認(rèn)識(shí)到熟悉的場(chǎng)景，再創(chuàng)造更多可能性。

2011年誕生的陌陌和2014年誕生的探探，已經(jīng)處于陌生人社交產(chǎn)品第一梯隊(duì)，完全流暢的溝通模式讓他們積累了大量年輕用戶，在流量的富礦上探索盈利模式，便順理成章。

“老一輩”和“小年輕”的界限鮮明，前者專注于嚴(yán)肅的紅娘生意，后者在娛樂(lè)的路上飛奔?？此聘髯詾檎?，結(jié)果卻迥異：老平臺(tái)們?cè)鲩L(zhǎng)開(kāi)始出現(xiàn)疲態(tài)，新平臺(tái)們還處于上升期。

今年2月，陌陌收購(gòu)了探探100%股權(quán)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)整合。半個(gè)月后，陌陌公布財(cái)報(bào)，2017年全年?duì)I收達(dá)到83.6億元，這是它第3年保持盈利。

“小年輕”們似乎更知道怎么去做現(xiàn)在年輕人的生意。

“有緣網(wǎng)”們并不是無(wú)路可走，在廣袤的二三四線市場(chǎng)，被人們忽略的螞蟻市場(chǎng)，那些忙碌了一天的年輕人或許正捧著手機(jī)和幾千公里外的心儀女生聊著天。

大約在8年前，一個(gè)名叫申音的創(chuàng)業(yè)者就曾對(duì)互聯(lián)網(wǎng)給出定義：中國(guó)沒(méi)有一個(gè)所謂“全民的互聯(lián)網(wǎng)”，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)是人為割裂的。它既存在于精英的ThinkPad筆記本上，也存在于草根的MTK山寨機(jī)中。

中國(guó)的“數(shù)字化一代”只存在于北上廣等一些大城市，剩下的幾億個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶大部分還只是“QQ用戶”。互聯(lián)網(wǎng)改變不了這個(gè)現(xiàn)狀，能改變它的也許需要更宏大的社會(huì)變革和經(jīng)濟(jì)變革。

身處互聯(lián)網(wǎng)這片熱帶雨林，創(chuàng)業(yè)者要去找到各自的活法。