楊 蘊，葉春明（上海理工大學(xué) 管理學(xué)院，上海 200093）

0 引言

戰(zhàn)略溝通是供應(yīng)鏈中信息共享的最有效途徑之一，當前已廣泛應(yīng)用于供應(yīng)鏈管理研究中。其中，對于供應(yīng)鏈中市場預(yù)測、信息共享、戰(zhàn)略溝通以及定價環(huán)節(jié)等因素在相關(guān)文獻中也有討論。文獻[1]發(fā)現(xiàn)零售商對于制造商來說，有直接獲取市場需求信息的優(yōu)勢。文獻[2]提出在供應(yīng)鏈中制造商會首先共享他的信息給零售商。文獻[3]分析供應(yīng)鏈參與者在不確定情況下的信息共享技術(shù)策略，得出在因子不確定的情況下，成員會根據(jù)期望收益采用不同的策略。文獻[4]研究兩個供應(yīng)鏈的模型，得出在競爭性供應(yīng)鏈中垂直信息共享的激勵，以及分享不完全的需求信息導(dǎo)致生產(chǎn)規(guī)模表現(xiàn)出不經(jīng)濟性。文獻[5]研究三層供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模型，利用變分不等式建立模型來分析零售商、制造商與需求市場的決策者的獨立決策行為及其相互影響。文獻[6]探討供應(yīng)鏈中的零售商同時銷售自有品牌產(chǎn)品和制造商品牌產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)Stackelberg主從博弈決策優(yōu)于Nash非合作博弈決策。

最近，文獻[7]討論供應(yīng)鏈中單個制造商與兩個零售商的聯(lián)合廣告定價策略。其中，制造商作為Stackelberg的領(lǐng)導(dǎo)者，向面向廣告相關(guān)需求的兩個零售商指定批發(fā)價格。文獻[8]考慮一個兩級供應(yīng)鏈，認為零售商的銷售努力可以改變市場需求，在嵌入信任機制的情況下，制造商通過加大投資來提高產(chǎn)品質(zhì)量。文獻[9]討論了供應(yīng)鏈中的制造商在引入在線渠道時使用不同的定價決策對渠道所產(chǎn)生的影響，并且發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道在在線渠道分銷效率很低狀態(tài)下的銷售量一定會由于它的引入而增大銷售量。文獻[10]考察了供應(yīng)鏈戰(zhàn)略和供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)（IS）戰(zhàn)略之間的關(guān)系，以及它對供應(yīng)鏈績效和企業(yè)績效的影響。文獻[11]在供應(yīng)鏈集中決策和制造商主導(dǎo)的Stackelberg分散決策情形下，研究了制造商在開辟網(wǎng)絡(luò)直銷與不開辟網(wǎng)絡(luò)直銷渠道下的定價策略。

上述研究表明，供應(yīng)鏈戰(zhàn)略博弈的研究對供應(yīng)鏈管理有著十分重要的意義，但還有許多方面是很少被研究者們涉及考慮的。本文研究的是含有兩個零售商和一個制造商的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略溝通，在對市場的穩(wěn)定因素、制造商對零售商的信任系數(shù)的評估、制造商承擔(dān)來自兩個零售商之間博弈所帶來的風(fēng)險因子以及信息共享對供應(yīng)鏈下一個周期博弈帶來的影響都是本文的特別之處。

1 模型的建立

1.1 記號。q：第i個零售商的市場需求（i=1,2）；λi：制造商對第i個零售商的信任系數(shù)（i=1,2）；α：表示市場的穩(wěn)定系數(shù)；D（q）：制造商的市場需求；wi：制造商給第 i個零售商的批發(fā)價格（i=1,2）；cM：制造商的生產(chǎn)成本；B：制造商的生產(chǎn)能力；pi：第i個零售商的零售價格（i=1,2）。

1.2 制造商預(yù)測需求模型建立。本文研究了兩個零售商分別對市場需求進行預(yù)測（qi就是第i個零售商的預(yù)測信息），而制造商在得到兩個零售商預(yù)測需求qi后，會制定相應(yīng)的戰(zhàn)略決策。因此，建立制造商預(yù)測需求模型如下：

其中，λi是制造商對第i個零售商的信任系數(shù)，0≤λi≤1；α表示市場的穩(wěn)定系數(shù)，市場穩(wěn)定系數(shù)是對市場當前的活躍程度的一種描述，即：市場的穩(wěn)定系數(shù)α≥a表示市場處于活躍期，市場上各方面的需求都比較大；0＜α≤b，表示市場處于低迷期，市場上各方面的需求都比較小；b＜α＜a，表示市場供應(yīng)與需求基本均衡。

2 市場穩(wěn)定系數(shù)α的大小

市場穩(wěn)定系數(shù)α≥a，市場處于活躍期。

2.1 兩個零售商聯(lián)合策略。市場穩(wěn)定系數(shù)α≥a，市場處于活躍期，市場需求量Q大，兩個零售商的銷售量q'1,q'2也會變大。這時，兩個零售商R1,R2的利潤分別為：

其中，是零售商的其他成本。

在這里，發(fā)現(xiàn)零售商R1,R2利潤的影響因子有零售價格pi，銷售量，從制造商那里獲得的批發(fā)價wi以及零售商各自的其他成本因為α≥a，市場正處于活躍期，所以能夠保證其足夠大，這里為q0。本文做如下假設(shè)：（1） 假設(shè)兩個零售商其他成本因素?zé)o差異或者差異不明顯，可以表示為其他成本幾乎相等不妨再大膽假設(shè)不考慮影響其他成本大小因素時，將設(shè)為一個恒定的常數(shù)c0。

在α≥a時，零售商相對于顧客而言處于主導(dǎo)地位。在不用考慮q0的情況下，以上假設(shè)成立。（pi- wi）的大小將直接影響零售商的利潤li的大小。文獻[12]研究發(fā)現(xiàn)，零售商會反饋這樣的信息：市場出現(xiàn)供大于求，產(chǎn)品過剩，從而以很低的批發(fā)價格從制造商那獲得產(chǎn)品。

在α≥a時，零售商R1,R2的q1,q2足夠大，他們會通過聯(lián)合策略，共同與制造商進行博弈。這時候，零售商R1,R2會向制造商M反饋這樣的信息：市場正處于活躍期，需要訂購大量的產(chǎn)品，并且這樣的訂貨批次在活躍期內(nèi)會持續(xù)存在下去。這樣，零售商通過聯(lián)合策略以共同訂購的方式在制造商那獲得了較低的批發(fā)價格w0（w1=w2=w0）。而在α≥a時，零售商都希望這樣的聯(lián)盟能夠持續(xù)下去，所以他們各自的零售價格p1,p2會基本保持一致，也就是p1=p2=p0。

根據(jù)上面的討論，零售商在α≥a時，他們會采取聯(lián)合策略，使他們自身的收益最大化，利潤表達式為：

對于零售商R1,R2的零售價格p0，銷售量q0，其他成本c0都是恒定且相等的，所以要使利潤Ii最大化，就必須使w0最小。這就要求零售商R1,R2實行聯(lián)合策略，從而獲得較低的批發(fā)價格w0，使自己的利潤達到最優(yōu)化。

2.2 制造商的收益模型。相對于零售商來說，制造商的預(yù)測信息是通過零售商共享的預(yù)測信息進行預(yù)測的，前面我們構(gòu)建的模型（1）就是制造商所作出的預(yù)測，制造商的收益模型如下：

其中，是M 實際提供給零售商R1,R2的數(shù)量。

在式（5） 中，是制造商在供應(yīng)鏈中的其他成本，文獻[13]和文獻[14]研究中也出現(xiàn)過。本文模型的不同之處是考慮到制造商承擔(dān)的風(fēng)險β因素，且β因素與λ1,λ2的大小有關(guān)。λi越大，β因素就越小；λi越小，β因素就越大。這就說明了制造商承擔(dān)的風(fēng)險來源于零售商的大小是能夠控制的，所以w0就決定了制造商收益的大小。

因為α≥a，在供應(yīng)鏈中的兩個零售商實行聯(lián)合策略，以獲得較低的批發(fā)價格w0，從而使自己的利益最大化。制造商對供應(yīng)鏈下游的兩個零售商R1,R2會采取杠桿傾斜策略，試圖拉攏其中一方R1（或R2），破壞R1,R2的聯(lián)盟，以恢復(fù)較高的批發(fā)價格w0，這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)收益最大化。然而，在上節(jié)已經(jīng)推導(dǎo)出，無論是零售商R1，還是R2，他們在α≥a中的利潤模型都是式（4）。他們的利潤Ii要想達到最優(yōu)化，只有迫使制造商降低批發(fā)價格w0，使w1=w2=w0。制造商通過杠桿傾斜策略來打破零售商的聯(lián)盟來提高批發(fā)價格w0，這與零售商是矛盾的，所以零售商不會接受制造商的策略。

3 考慮信任系數(shù)λi下的制造商

制造商對第i個零售商的信任系數(shù)λi因子對制造商的預(yù)測需求影響是本篇文章的特別之處。λi越大，說明制造商與零售商的信任程度越高，制造商得到共享的信息就越真實，那么制造商承擔(dān)的風(fēng)險成本β就越?。幌喾?，λi越小，說明制造商與零售商的信任程度越低，制造商得到共享的信息就越不真實，那么制造商承擔(dān)的風(fēng)險成本β也就越大。本節(jié)有兩個基本假設(shè)：（1）b＜α＜a，市場供需基本均衡；（2）零售商R1,R2能夠?qū)㈩A(yù)測信息真實共享給制造商。

3.1兩零售商聯(lián)合，三方利益短期最優(yōu)化。供應(yīng)鏈中僅有兩個零售商R1,R2和一個制造商M，α∈（b,a）。兩個零售商R1,R2在t∈（t0,t1）時間內(nèi)獲得了該區(qū)域的市場需求預(yù)測q1,q2，R1,R2實行短期聯(lián)合且并沒有在t∈（t1,t2）時間內(nèi)將q1,q2共享給制造商M，而是在t∈（t1,t2）時間內(nèi)相互共享了真實的預(yù)測信息q1,q2。他們就能夠更加準確地預(yù)測市場需求這時R1,R2為了自身收益的最大化，他們會在t∈（t2,t3）時間內(nèi)將各自的真實的共享給制造商M，M在得到后，預(yù)測出自己的D（q），在t∈（t3,t4）時間內(nèi)給出批發(fā)價格w0（w1=w2=w0）和確定自己的生產(chǎn)能力B。如圖1：

圖1

由圖 1，是供應(yīng)鏈的一個周期。在這個周期內(nèi)，信息是被真實共享的，λi接近于1，β幾乎為零在很長一段時間內(nèi)，可以有n個這樣的周期存在。對于n個周期零售商R1,R2的總利潤為：

其中，分別表示第j個零售商在第i個周期中的其他成本和零售價格。R1,R2是聯(lián)合的，所以能夠降低，能在合理范圍內(nèi)達到最大值在每個周期內(nèi)都能夠得到最小，在α∈（b,a）中每個周期內(nèi)都是固定的。此時，R1,R2的總利潤能夠最大化。

同樣，對于制造商M來說，n個周期的總收益為：

其中，λi≈1,。每個周期中的批發(fā)價格在R1,R2聯(lián)合中為確定的，如果可以實現(xiàn)，降低，制造商M的總收益πM就能夠最優(yōu)化。

3.2兩零售商不聯(lián)合下的三方收益。供應(yīng)鏈中僅有兩個零售商R1,R2和一個制造商M，α∈（b,a）。兩個零售商R1,R2在t∈（t0,t1）時間內(nèi)獲得了該區(qū)域的市場需求預(yù)測q1,q2，R1,R2是純競爭關(guān)系，不會進行任何信息共享。R1,R2在t∈（t1,t2）時間內(nèi)分別將自己的q1,q2共享給M。M根據(jù)獲得的q1,q2預(yù)測出D（q），再給出批發(fā)價格w0和確定自己的生產(chǎn)能力B。如圖（2）：

圖2

在圖2中，是整個第一個周期，X0中沒有但在后面第i個周期中（i≥2）都會存在。這樣，在整個n周期中，零售商R1,R2的總利潤分別為對于R1,R2而言，由于他們是純競爭的關(guān)系，沒有任何的信息交流，所以每一個周期的是不能達到最大值的，并且得不到保障，必然導(dǎo)致增大，而在R1,R2不聯(lián)合的情況下不能降到最小，故IRj不能實現(xiàn)最優(yōu)化。

對制造商M來說，M在n個周期中的總效益因為在圖2中，λi是變化的，制造商M在n個周期中的任意第i個周期內(nèi)都會承擔(dān)一定的風(fēng)險每個周期M都會重新評估λi，其他成本就會增加。雖然，R1,R2不聯(lián)合使不會降到最小，但預(yù)測的不精準使也會增大。這樣，M的總收益πM就不能達到最大化。

4 結(jié)論

本文從市場穩(wěn)定系數(shù)、制造商對零售商的信任系數(shù)、供應(yīng)鏈中的信息共享、單周期到多周期的延伸以及利益的影響因素等方面切入到含有一個制造商和兩個零售商的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略決策中去，深入討論了他們在這些情況下的戰(zhàn)略選擇以及對他們所產(chǎn)生的影響，并且由一個單周期延伸到多周期情況。得出如下結(jié)論：

第一，兩個零售商在α≥a下會實行聯(lián)合策略，可以使自身收益最大化，但在0＜α≤b下會選擇優(yōu)勢均衡策略，不能實現(xiàn)收益最大化。第二，在b＜α＜a下，制造商根據(jù)兩個零售商共享的信息q1,q2在上個周期中承擔(dān)的風(fēng)險因素β的大小，會在下一個周期中分別對兩個零售商的信任系數(shù)λ1,λ2進行重新評估，來降低這一周期β的大小。第三，制造商對兩個零售商的信任系數(shù)λi的大小與qi的共享也影響著零售商的戰(zhàn)略判斷。

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