劉鶴鳴 劉凱

摘 要：在“健康中國2030”規(guī)劃綱要背景下，找到更科學的體育產(chǎn)業(yè)營銷策略將其轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵母偁幜Σ[脫市場惡性價格戰(zhàn)，為群眾提供更舒適滿意的跆拳道俱樂部成為重要任務。本文選擇以泰安市跆拳道俱樂部為研究對象，運用文獻綜述法收集相關資料與數(shù)據(jù)分析了產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略并結(jié)合7Ps營銷理論從7個方面給予客觀的優(yōu)化理論建議。

關鍵詞：跆拳道俱樂部 營銷理論 優(yōu)化建議

中圖分類號：G812 文獻標識碼：A 文章編號：2095-2813（2018）11（c）-0227-03

Abstract： Under the background of "Healthy China 2030" program， it is an important task to find a more scientific sports industry marketing strategy to transform it into a core competitiveness and get rid of the vicious price war in the market， so as to provide more comfortable and satisfactory Taekwondo clubs for the masses. This paper chooses Tai'an Taekwondo Club as the research object， collects relevant data and analyzes the product， price， channel， promotion strategy by using literature review method， and gives objective optimization suggestions from seven aspects combined with 7Ps marketing theory.

Key Words： Taekwondo club； Marketing theory； Optimization strategy

隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，對于美好生活的追求也在與日俱增，作為五大幸福產(chǎn)業(yè)之一的體育產(chǎn)業(yè)也隨之飛速發(fā)展。其中，跆拳道運動在世界高速推廣發(fā)展的背景下，以其新穎獨特的民族技擊運動形象以及在奧林匹克運動項目中的地位，在當今市場奠定了良好的群眾基礎，從而得到越來越多青少年的喜愛與追捧。而在競技賽場外，跆拳道又是一項可以強身健體，增強個人修養(yǎng)的運動。

跆拳道俱樂部成為近年來體育產(chǎn)業(yè)的新星，迅猛的發(fā)展速度和項目所具有的獨特競技魅力，使其迅速走進城市的每個角落。至今我國跆拳道俱樂部處于飽和狀態(tài)，由于跆拳道市場師資力量整體短缺，加上營銷策略的不當，導致多數(shù)地區(qū)跆拳道俱樂部市場進入惡性價格戰(zhàn)。

7Ps營銷理論是原有4P營銷理論（產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）基礎上增加3個服務性策略，即人員、有形和服務策略。筆者通過對相關文獻查閱我國跆拳道俱樂部營銷現(xiàn)狀，以此基準上對泰安市跆拳道俱樂部進行實地調(diào)研與專家深度訪談，針對泰安市跆拳道俱樂部結(jié)合7Ps營銷理論做作客觀優(yōu)化建議。

1 研究對象與方法

1.1 研究對象

本文選取2018年泰安市共20家跆拳道俱樂部，收集的地域分布及資料包括：泰安市的6個縣市區(qū)俱樂部的數(shù)量分別為泰山區(qū)8家，岱岳區(qū)3家，新泰市2家，肥城市2家，寧陽縣2家，東平縣3家。

1.2 研究方法

1.2.1 文獻綜述法

在研究探索過程中，根據(jù)本文研究目的及內(nèi)容所需，選擇性查閱2008—2018年各期刊學報書籍等相關文獻，并在中國知網(wǎng)查閱了跆拳道項目相關文獻，并得到對本研究有價值的材料數(shù)據(jù)與理論支撐，以7Ps營銷理論、市場營銷及網(wǎng)絡營銷學等關鍵詞進行檢索為本文撰寫做好充分的前期準備工作。

1.2.2 邏輯分析法

4P營銷組合注重產(chǎn)品的關注度，是有形產(chǎn)品銷售的基礎組合。而7P營銷組合更看重于無形產(chǎn)品的于前期營銷服務營銷，除產(chǎn)品外服務的關注上，是服務營銷的理論基礎。如果在項目策劃者、經(jīng)營者的角度就往往會疏忽消費者、學員的期望值與需求，這種疏忽是企業(yè)成敗的重點。7P營銷組合改善了這種疏忽，更適合用于無形產(chǎn)品的服務營銷。

在營銷過程中，7P營銷組合考慮到營銷過程中的細節(jié)，避免4P營銷理論相對粗略的營銷過程，同時對營銷人員的業(yè)務水平、職業(yè)素養(yǎng)提出更高的要求。7P營銷理論相對4P營銷理論增加了微觀元素。7P營銷理論反之站在消費者的角度看待。如果在項目策劃者、經(jīng)營者的角度就往往會疏忽消費者、學員的期望值與需求，這種疏忽是企業(yè)成敗的重點。7P營銷組合改善了這種疏忽，更適合用于無形產(chǎn)品的服務營銷。

2 研究結(jié)果與分析

2.1 研究結(jié)果

（1）產(chǎn)品策略：經(jīng)過深度訪談與實地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，泰安市跆拳道俱樂部產(chǎn)品的核心營銷策略為：大眾跆拳道技擊與品勢教學。形式產(chǎn)品營銷策略為：需求不同設立策略也不同，大眾健身方案為月度會員、季度會員和年度會員等，其中給需要得到專業(yè)進修的學員單獨設立會員制度。俱樂部也會提供優(yōu)質(zhì)的場館環(huán)境，更為專業(yè)的跆拳道教學設備等。

（2）價格策略：針對不同需求者，俱樂部價格的高低是他們選擇的主觀因素，如是大眾健身群體，價格的高低會直接影響到是否消費的選擇。而長期接受跆拳道培訓的學員更看重該俱樂部的是整體教學水平以及教練員業(yè)務專業(yè)程度。

（3）渠道策略：結(jié)合跆拳道運動項目的特點，泰安市跆拳道市場運用的直接營銷策略，優(yōu)勢在于管理者可以及時了解體育市場動態(tài)，及時了解客戶思想走向及需求期望點，有利于經(jīng)營者可以機動的改變營銷策略。由于項目的特殊性，經(jīng)營者需要考慮場地合理分配，這對經(jīng)營者提出了較高的硬件要求。

（4）促銷策略：泰安市跆拳道俱樂部經(jīng)營者為了鞏固顧客的忠誠度而采取產(chǎn)品折價讓利的方式，即報長期卡年卡的優(yōu)惠方式，這通常比月卡等短期卡價格便宜。有些跆拳道俱樂部采用免費試課、聽課等方式，讓更多學員體驗跆拳道教學，感

受跆拳道內(nèi)在魅力，增加項目本身的直觀感。另一種常用的營銷策略是與贈品捆綁營銷手段，提供贈品搭配課程銷售。

2.2 現(xiàn)狀分析

體育市場價格盲目的走向，會影響到跆拳道教學價格制定。靈活調(diào)整價格，適應市場需求，是成功的要素。針對不同需求者，俱樂部價格的高低是他們選擇的主觀因素，如是大眾健身群體，價格的高低會直接影響到是否消費的選擇。而長期接受跆拳道培訓的學員更看重該俱樂部的是整體教學水平以及教練員業(yè)務專業(yè)程度。尤其在跆拳道項目科技飛速發(fā)展的情況下，正規(guī)比賽運用到的道墊已經(jīng)從方形改為圓形道墊，傳統(tǒng)護具已經(jīng)發(fā)展到電子護具，泰安市跆拳道俱樂部很少有引進這些先進設備來針對學員教學。

3 結(jié)論與建議

3.1 建議

（1）產(chǎn)品策略：跆拳道項目發(fā)展快，應多了解項目動態(tài)，結(jié)合當今先進的科學教學方案來保證課程的質(zhì)量，針對學員的需求增加特色課程，如親子跆拳道禮儀教學課程、跆拳道特技技擊教學課程等，讓學員或家長真正感受到跆拳道的魅力所在。在全民健身的浪潮中應多增加體力訓練和素質(zhì)訓練，增強學員的身體素質(zhì)，間接增強國民身體素質(zhì)。定期與合作俱樂部做比賽交流，設立完整獎勵體系。還要引入先進科學儀器現(xiàn)代化設施進行全方位一體化教學。熟練運用新媒體工具吸引更多的潛在客戶。

（2）價格策略：泰安市跆拳道俱樂部在走入惡性價格戰(zhàn)道路中，是否可以考慮通過有限的資金和有限的資源，降低運行成本，設立完善的管理制度，培養(yǎng)專業(yè)的營銷團隊，建立獨特新穎的企業(yè)文化來吸引顧客，走進跆拳道館練習跆拳道。如今人們對消費觀念的轉(zhuǎn)變，更多的消費者愿意對體育運動項目投入，注重對自己身體素質(zhì)、修養(yǎng)的訓練。經(jīng)營者應在有限的資源里引進更科學更新穎的教學設備，在利用個性的企業(yè)文化取得消費者，走進更健康、合理的市場競爭生態(tài)中。

（3）渠道策略：建立營銷網(wǎng)絡可以借鑒大品牌經(jīng)營策略，以總店或者總部為管理中心，形成網(wǎng)絡化經(jīng)營管理模式，合理地運用有限資源，讓利益最大化，提高市場占有率，推廣品牌文化、口碑效應等。泰安市跆拳道俱樂部起步晚，應該不斷改善營銷思路，迎合市場需求多種形式營銷策略，同時跟著不斷擴大跆拳道市場逐步建立屬于自己的營銷網(wǎng)絡。

（4）促銷策略：跆拳道俱樂部促銷策略可以快速激起積極效應，加上促銷產(chǎn)品一起使用可以做到事半功倍的效果。例如從價格調(diào)整和促銷產(chǎn)品組合，購買季度卡、年卡可以減免相應的學費加送道服等項目相關的產(chǎn)品?？梢源碳ゎ櫩偷馁徺I欲望，提高客戶購買行動。新媒體使用，減少廣告成本，提高推廣效率。促銷方式形式可以多借鑒成功企業(yè)，合理運用組合促銷策略會事半功倍，鞏固老顧客消費，刺激新顧客。多樣性促銷策略可以保證俱樂部長期的發(fā)展，達到口碑營銷則事半功倍。

（5）人員策略：我國跆拳道俱樂部營銷團隊多數(shù)是跆拳道教練員組成。因為這不同于有形產(chǎn)品的營銷，在營銷的過程中內(nèi)部員工的專業(yè)素質(zhì)、素養(yǎng)高低會直接影響到參與者、消費者對該項目的直觀感受和評價。所以針對內(nèi)部員工專業(yè)的培訓是必不可少的過程，也是幫助跆拳道俱樂部營銷成功的重點。

針對大型跆拳道俱樂部應定期組織教練員參加各種跆拳道協(xié)會、組織的培訓學習，并多參觀跆拳道俱樂部整體水平更高的機構(gòu)，以致提高團隊整體專業(yè)素質(zhì)水平。

（6）有形展示：泰安市跆拳道俱樂部，在有限的資源里，建議應該轉(zhuǎn)變教學思路。多聘請跆拳道技術先進和從事教學多年經(jīng)驗豐富的教練，來表演教學和培訓團隊業(yè)務能力、同時應多提供與合作單位溝通學習交流機會，常組織工作人員外出學習先進教學理念。跆拳道俱樂部雖然在環(huán)境建設是非常注重的，但是在教學基礎設備上有待完善，應緊跟跆拳道項目的發(fā)展，引進更科學化的教學設備。

（7）服務過程：提供優(yōu)質(zhì)服務，提高服務營銷策略。在當今市場激烈競爭下，相同或相似的企業(yè)提供了在價格和質(zhì)量相同的產(chǎn)品，但這對市場來講，產(chǎn)品的價格、質(zhì)量都會很容易被同行效仿，促銷的成績也很有可能被競爭企業(yè)趕上，但對客戶服務質(zhì)量的改變是相同或相似企業(yè)難以復制的。

加強服務質(zhì)量是跆拳道俱樂部營銷成功的重點，建立屬于自己的服務管理制度，設立服務指標體系，高效的保證服務質(zhì)量，多組織團隊學習服務營銷策略相關知識，多吸取失敗企業(yè)教訓，多詢問當前學員期望點，迎合顧客服務期望值，是跆拳道俱樂部企業(yè)成功的重要條件。

3.2 結(jié)論

泰安市跆拳道俱樂部應多給予教練員、工作人員外出培訓、學習機會，增強個人營銷業(yè)務水平能力。

補齊俱樂部專業(yè)相關資質(zhì)，及時轉(zhuǎn)變教學思路培養(yǎng)學員可以參加高級別協(xié)會聯(lián)賽及選拔賽資質(zhì)，激起學員學習欲望。

緊跟跆拳道項目的發(fā)展，定期學習及鉆研跆拳道規(guī)則的變更，補強教學所用先進電子設備，引進更科學的教學理念。同時注重教練員、工作人員個人形象塑造，展現(xiàn)跆拳道項目的魅力。

培養(yǎng)獨立的營銷團隊，設立管理機制，多去了解潛在消費學員想法與期望點，從而展開落實工作。

建立品牌力量設立獨特企業(yè)文化，針對學員開創(chuàng)特色課程，保證對跆拳道教學的新鮮度。

資金允許的跆拳道俱樂部可以考慮擴大營運規(guī)模，建立網(wǎng)絡化經(jīng)營模式，提高市場占有率。實現(xiàn)利益最大化、效應最大化。

參考文獻

[1] 任春燕.跆拳道俱樂部經(jīng)營管理與市場開發(fā)分析[J].經(jīng)濟研究導刊，2017（2）：122-123.

[2] 崔軒.跆拳道市場化現(xiàn)狀與產(chǎn)業(yè)環(huán)境研究[J].經(jīng)濟研究導刊，2017（2）：66-67.

[3] 劉賓.淺談開封市跆拳道健身俱樂部的發(fā)展[J].科技視界，2017（1）：373.

[4] 劉少飛.固原市跆拳道俱樂部現(xiàn)狀的調(diào)查與分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2016（19）：477-478.

[5] 譚飛.我國商業(yè)跆拳道俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀及營銷策略分析[J].當代體育科技，2015，5（15）：158-159.

[6] 徐娜娜.泰安市跆拳道俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀與對策研究[D].西安體育學院，2014.

[7] 汪明華.蘇州市大眾跆拳道市場營銷策略研究[D].蘇州大學，2014.

[8] 杜鵬.關于我國大眾跆拳道市場的相關研究[D].河北師范大學，2012.

[9] 黃志華，時曉梅.我國商業(yè)跆拳道俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀及營銷策略分析[J].廣西大學學報：哲學社會科學版，2008（S2）：238-239.