王志強

現(xiàn)在的餐飲行業(yè)有很多的痛點限制著品牌的發(fā)展，比如：定位不準，做什么菜系，高端還是低端？高端吃的人少，低端利潤太低，左右為難；再比如：拿不出拳頭產(chǎn)品，拿出來了也不知道市場接不接受，很多好產(chǎn)品由于不會營銷，沒有多少人知道，就被淘汰了；再比如，房租，人工年年大幅上漲，利潤空間越來越小，等等。太多的問題限制了我們餐飲行業(yè)的發(fā)展，很多企業(yè)挖空心思想各種方法進行破局，但是效果都不是很明顯，甚是苦惱，相信在座的很多人都深有體會！

在說解決方案之前，我們先看一個案例：湘鄂情，相信大家都對這個品牌有所了解，它曾經(jīng)是高端餐飲行業(yè)里的龍頭企業(yè)之一，但是后來受到各方面因素的影響，銷售出現(xiàn)大幅下滑，甚至一度將近崩盤；而就在去年，湘鄂情創(chuàng)始人孟凱，找到了京東，想要通過線上尋找途徑進行突破，我們一起圍繞菜品的樣式、價格、消費的環(huán)境等方面做了多次的交流和溝通，最終找到了方向，決定進行嘗試：菜品樣式上，從傳統(tǒng)的堂食產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閼腥朔奖悴?；價格上從高端走向大眾化；消費環(huán)境也由堂食轉(zhuǎn)變到了家庭為主的消費場景。我們按著這個方向主推了8個產(chǎn)品，令我們沒有想到的是僅僅4個月的時間，線上銷售就突破了200萬元，預(yù)計全年銷售能達到1500萬元，而且產(chǎn)品的好評數(shù)有4萬條！

那么在這個過程中京東起到了什么作用呢？首先，我們通過大數(shù)據(jù)分析，對京東3億活躍用戶進行分析，對產(chǎn)品選樣、價格、包裝等做出了精準的定位，然后啟動電商全面的營銷能力對目標客戶群進行精準營銷，然后利用京東強大的冷鏈物流能力把產(chǎn)品快速、安全地送到每個消費者的手中！當然最終征服消費者的還是湘鄂情研發(fā)出的好吃的產(chǎn)品。當然，我們也知道，我們現(xiàn)階段取得的成績跟很多品牌相比有很大的差距，但是我們雙方還是非常滿意的，因為他驗證了這種模式是行得通的，是有市場的！

可能很多朋友覺得這是個例，未必有普適性，然而，就在過去的4個月里，已經(jīng)有很多嗅覺非常敏銳的企業(yè)悄悄地開始了跟京東的全面合作，其中有西貝、小南國、東來順、眉州東坡、廣州酒家、福成等等耳熟能詳?shù)钠放疲?/p>

不知道大家有沒有研究過，其實餐飲行業(yè)最近幾年發(fā)生了非常大的變化，最早的時候，所有的餐飲都是堂食，吸引的是周邊3公里左右的消費者，其覆蓋范圍內(nèi)消費者的收入水平對于店面的經(jīng)營至關(guān)重要，所以選址在當時就顯得尤為重要，甚至很多公司在總結(jié)經(jīng)驗的時候列出了飯店盈利的關(guān)鍵三要素就是：選址，選址和選址！我們把當時歸結(jié)為餐飲行業(yè)的1.0時代。而就在2010年，出現(xiàn)了一次比較大的變化，那就是涌現(xiàn)了大量的外賣企業(yè)。經(jīng)過幾年的高速發(fā)展，外賣行業(yè)給餐飲行業(yè)帶來了巨大的改變，有些企業(yè)由于外賣的發(fā)展扭虧為盈，甚至起死回生，整個餐飲行業(yè)也是進行了劇烈的洗牌，甚至誕生了一些只做外賣的企業(yè)，而且經(jīng)營還非常好，我們把這個時代稱之為餐飲行業(yè)的2.0時代！而就在去年，當電商購物成為現(xiàn)在年輕人一種生活習(xí)慣的時候，餐飲行業(yè)的3.0時代正在悄然來臨！讓我們想象一下，未來的消費場景，一個三四線城市的消費者，坐在家里可以隨時吃上遠在千里之外的正宗川菜品牌眉州東坡，可以吃上正宗的銅鍋涮肉東來順，可以吃上正宗的西部名菜西貝，而且想吃什么品牌就吃什么品牌，再也不用去排隊，再也不用被周邊的環(huán)境所限制，這將是一件多么酷炫的事情！甚至是年夜飯，坐在家里就可以享受到全國各地的優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品，而這些場景的實現(xiàn)就意味著餐飲行業(yè)的3.0時代真正到來！

在1.0時代，我們吸引的是周邊三公里的消費者，2.0時代我們的覆蓋范圍達到了5到10公里，3.0時代，我們可以將覆蓋范圍拓展到500公里甚至更遠！在產(chǎn)品方面，1.0時代做的是現(xiàn)做現(xiàn)吃，2.0時代是晚點再吃，吃的都是熱菜，3.0時代消費者買到的則是凍品，稍微加工就可以使用，雖然在口感上會略有下降，但是消費者獲得了更多的實惠！目前，在日本、韓國以及歐美都有大量類似的產(chǎn)品，他們叫ready to cook，甚至很多日韓的超市里有非常大的空間展示的都是這樣的產(chǎn)品。這代表著一個方向。

那么在電商時代，京東如何幫助餐飲企業(yè)解決痛點呢？

針對產(chǎn)品，京東可以利用大數(shù)據(jù)，快速定位潛在爆品的價位段、規(guī)格、包裝等等，京東有將近3億的客戶人群，可以進行各種嘗試，而且電商的另一大優(yōu)勢就是擁有非常好的互動，反饋速度也非?？?，這可以讓企業(yè)快速調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品，快速進行產(chǎn)品迭代，打造符合市場的拳頭產(chǎn)品。

針對營銷，我們可以利用互聯(lián)網(wǎng)強大的整合能力，實現(xiàn)精準營銷，我們可以分析消費者的地域分布、人口屬性、購物習(xí)慣、興趣愛好等等，精準地推送合適的品牌給他，提升訂單的轉(zhuǎn)化率和客戶的體驗，快速提升餐飲品牌在電商的影響力和銷售規(guī)模。

針對于覆蓋，京東可以利用自身強大的冷鏈物流，覆蓋全國300個以上的城市的自營配送，快速觸達消費者，打破傳統(tǒng)餐飲行業(yè)對于地域的限制，快速推廣到全國。傳統(tǒng)的生意是通過開店的方式一個城市一個城市地拿下，是陸軍，而京東是空軍，可以快速的覆蓋全國各地市，還可以進行單個城市的精準“投放”。而且跟京東的合作不僅僅限于銷售餐飲品牌的產(chǎn)品，我們還可以進行聯(lián)合采購。京東生鮮現(xiàn)在是線上最大的生鮮銷售企業(yè)，可以拿到各種產(chǎn)品的一手貨源，而且有很好的價格優(yōu)勢，比如旺順閣的魚頭在去年全部都是京東供應(yīng)的。另外京東還會在三年內(nèi)開設(shè)一百萬家以上的便利店，來拓展線下業(yè)務(wù)，還有最近很火的生鮮網(wǎng)紅超市——7FRESH，結(jié)合了餐飲和生鮮超市的新的商業(yè)模式，客戶對我們的評價非常高，也就是說與京東的合作可以是多方位、立體化的多元合作。

針對資本合作，京東也會提供京寶貝、京小貸，動產(chǎn)融資等多種金融工具，助力品牌發(fā)展，我們對于非常有價值的品牌還可以進行投資，共同發(fā)展。

說了這么多，只有京東能不能開啟餐飲3.0時代呢？顯然不能，如果能，今天我也就不會站到這里了，因為最重要的條件京東不具備，那就是廚師、菜品研發(fā)等真真正正的餐飲元素，而這些正是各位餐飲大咖所具備也最擅長的，所以在這里，我們希望能和在座的各大餐飲品牌強強聯(lián)合，共同開啟餐飲電商的3.0時代。

互聯(lián)網(wǎng)化的普及，帶來的是越來越快的變化，相應(yīng)地，它對于傳統(tǒng)模式的沖擊也就越來越大，大家想一下，從1.0到2.0幾家歡喜幾家愁，那么我們還想錯過3.0時代嗎？在大變革的今天，與其被動地改變，不如主動地擁抱變化。