張寶琳 盛麗俊

摘 要：上海Y獵頭公司是一家創(chuàng)立于2016年的專業(yè)獵頭公司，該公司專注于金融服務(wù)、工業(yè)制造、高科技等行業(yè)的獵頭服務(wù)。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)和人工智能悄然改變著獵頭行業(yè)的市場環(huán)境。而上海Y獵頭公司尚未準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化。本文在分析獵頭行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢基礎(chǔ)上，總結(jié)Y獵頭公司業(yè)務(wù)模式中存在的不足，并對(duì)該公司業(yè)務(wù)模式提出優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：獵頭 大數(shù)據(jù) 策略

中圖分類號(hào)：F279.23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2018）09（c）-139-03

人力資源作為企業(yè)中最活躍的部分，也成為了企業(yè)發(fā)展和競爭的重要力量。然而隨著近幾年貨幣超發(fā)、通貨膨脹等問題的出現(xiàn)，人力資源市場的各項(xiàng)成本都在上升，而人才尋獵的收費(fèi)比例卻只升不降，這進(jìn)一步壓縮了獵頭公司的利潤空間。在激烈的市場競爭中，獵頭顧問往往要投入60%的工作時(shí)間停留在低效的簡歷搜尋篩選上，導(dǎo)致獵頭顧問、企業(yè)客戶和候選人三方的體驗(yàn)都很差。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)和人工智能悄然改變著各行各業(yè)，其中也包括獵頭行業(yè)。

1 獵頭行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

1.1 現(xiàn)狀

隨著市場經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，人才市場的競爭也越來越激烈，獵頭公司作為一個(gè)幫助企業(yè)招聘人才的有效渠道，不僅得到了企業(yè)客戶的認(rèn)可，也慢慢地被大眾所熟知。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年國內(nèi)本土獵頭公司至少有5000家，而到了2015年這個(gè)數(shù)目已經(jīng)達(dá)到了10000家。近幾年中國獵頭服務(wù)市場規(guī)模逐年增加，2015年中國獵頭市場規(guī)模達(dá)到了418.3億元，同比2014年的330.1億元增長了26.7%，2016年中國獵頭市場規(guī)模已經(jīng)突破了500億元（數(shù)據(jù)來源：中國人才中介交流協(xié)會(huì)網(wǎng)站www.newjobs.com.cn）。過去國內(nèi)獵頭公司主要分布于北京、上海等一線城市，在國家政策的扶持下二三線城市經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，不斷擴(kuò)大的企業(yè)招聘需求促使獵頭企業(yè)開始向成都、蘇州、杭州等二線城市布局。

1.2 獵頭行業(yè)發(fā)展趨勢

1.2.1 新需求增長倒逼業(yè)務(wù)模式靈活化

以往獵頭公司多以企業(yè)客戶為導(dǎo)向，按照委托方企業(yè)的要求進(jìn)行人工的人才篩選和推薦，根據(jù)委托方企業(yè)的反饋決定候選人合適與否。獵頭顧問的一切動(dòng)作都是反應(yīng)式的，候選人也猶如一個(gè)商品，其價(jià)值和可能性只存在于一次交易中。這種反應(yīng)式的業(yè)務(wù)模式，完全依賴人工進(jìn)行并且僵硬地單向推進(jìn)，獵頭顧問的工作難免越來越低效且被動(dòng)，候選人的可能性也被短期利益所局限。隨著國內(nèi)民族企業(yè)發(fā)展，大量人才的招聘新需求也隨之出現(xiàn)，獵頭公司地域范圍的擴(kuò)大和業(yè)務(wù)覆蓋面的延伸也面臨著應(yīng)對(duì)人才多樣性的新需求，這必將倒逼獵頭公司摸索出更加靈活有效的業(yè)務(wù)模式。

1.2.2 互聯(lián)網(wǎng)滲透促使業(yè)務(wù)模式平臺(tái)化

由于受到時(shí)間地點(diǎn)等因素的限制，傳統(tǒng)招聘方式相比互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺(tái)就逐漸顯現(xiàn)出高成本、低效率和低覆蓋率的缺點(diǎn)，越來越多習(xí)慣于傳統(tǒng)招聘方式的企業(yè)也傾向于利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行人才尋獵。在這樣的大環(huán)境下，以獵上網(wǎng)和獵聘網(wǎng)為代表的網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，加速了獵頭行業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)模式平臺(tái)化的探索。目前大多數(shù)獵頭公司對(duì)業(yè)務(wù)模式平臺(tái)化的探索還停留在前期搜尋人才的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)渠道上，隨著互聯(lián)網(wǎng)變革的深入，業(yè)務(wù)模式中的各個(gè)流程將會(huì)逐漸整合到具有功能性的一站式平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)真正意義上的業(yè)務(wù)模式平臺(tái)化 [1]。

1.2.3 大數(shù)據(jù)趨勢推動(dòng)業(yè)務(wù)模式智能化

隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷而來的還有大數(shù)據(jù)和人工智能，如今大數(shù)據(jù)已經(jīng)被運(yùn)用于推動(dòng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展、協(xié)助社會(huì)治安管理、提升企業(yè)經(jīng)營能力等各個(gè)方面。為了解決人崗匹配準(zhǔn)確度低這一獵頭行業(yè)的痛點(diǎn)，獵頭顧問必將更集中精力于積累行業(yè)資源和經(jīng)營候選人關(guān)系上，但大部分獵頭顧問的時(shí)間精力都為繁雜的前期搜尋工作所占據(jù)。未來將有越來越多的獵頭公司借力大數(shù)據(jù)尋求候選人甄選匹配的智能化，減少機(jī)械性的非核心工作，從而提高效率和節(jié)省成本，這也將推動(dòng)獵頭公司業(yè)務(wù)模式的智能化。

2 上海Y獵頭公司業(yè)務(wù)模式分析

2.1 上海Y獵頭公司業(yè)務(wù)模式簡介

上海Y獵頭公司是一家創(chuàng)立于2016年的專業(yè)獵頭公司，致力構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的全球化人力資源信息服務(wù)平臺(tái)。該公司專注于金融服務(wù)、工業(yè)制造、高科技、零售與消費(fèi)品、房地產(chǎn)、生命科學(xué)等行業(yè)和職能崗位的獵頭服務(wù)，為客戶提供最佳的人才招聘服務(wù)。

Y獵頭公司目前采用的是反應(yīng)式搜尋業(yè)務(wù)模式，特點(diǎn)是獵頭顧問的工作以企業(yè)客戶為導(dǎo)向。該業(yè)務(wù)模式是根據(jù)結(jié)果付費(fèi)的，企業(yè)客戶的資源由獵頭顧問自身通過人脈獲得，獵頭顧問根據(jù)企業(yè)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行搜尋并及時(shí)調(diào)整，產(chǎn)生合適的候選人順利入職并通過試用期的結(jié)果后，獵頭公司才能收到項(xiàng)目費(fèi) 用[2]。

Y獵頭公司自身不具有成形的搜尋系統(tǒng)，而是借助網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)、職業(yè)社交網(wǎng)站、現(xiàn)有候選人資源和相關(guān)人脈推薦等人才搜尋渠道，通過陌生電話尋訪相關(guān)候選人，并據(jù)此進(jìn)行人為篩選和匹配。完成候選人推薦之后根據(jù)企業(yè)客戶的反饋安排面試，在產(chǎn)生候選人順利入職并通過試用期的結(jié)果后，獵頭公司才能收到項(xiàng)目費(fèi)用。具體業(yè)務(wù)流程，如圖1所示。

2.2 上海Y獵頭公司業(yè)務(wù)模式的不足

2.2.1 結(jié)果付費(fèi)方式下注重短期利益

預(yù)付費(fèi)方式指的是企業(yè)客戶公司會(huì)分別在項(xiàng)目開始的前期、中期和項(xiàng)目結(jié)束時(shí)各支付1/3的費(fèi)用，該方式中企業(yè)客戶所委托的獵頭公司會(huì)相對(duì)固定，在風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的前提下，獵頭公司便有更大的空間去提供覆蓋性的搜尋服務(wù)。結(jié)果付費(fèi)方式即獵頭公司在項(xiàng)目產(chǎn)生結(jié)果后才能收到費(fèi)用，于是獵頭公司采取更具針對(duì)性的搜尋弱化開放競爭下轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)。而Y獵頭公司用覆蓋性搜尋去完成結(jié)果付費(fèi)式的委托，在高競爭風(fēng)險(xiǎn)和績效指標(biāo)壓力下獵頭顧問難免更加注重短期利益，盲目通過推薦更多的候選人來提高成單率，卻疏于分析把握行業(yè)動(dòng)向和經(jīng)營維系候選人。

2.2.2 人工匹配供需導(dǎo)致應(yīng)對(duì)能力不足

Y獵頭公司依靠顧問本身的能力經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行人工匹配，當(dāng)獵頭顧問根據(jù)客戶的崗位要求開始尋獵，這些候選人必然是小范圍的特定人群，一旦客戶需求有所調(diào)整搜尋工作就必須推翻重來，重新依靠人工進(jìn)行大量的機(jī)械性篩選和匹配，這在一定程度上限制了獵頭顧問的反應(yīng)速度。這種人工匹配供需的方式的缺陷在于，獵頭公司自身積累的資源量級(jí)小而且分散重合，行業(yè)快速分裂的特性帶來的高流動(dòng)性使得附著于獵頭顧問的資源信息難以沉淀。如今信息不對(duì)稱下的速度戰(zhàn)不再成為占有市場的有效方式，更關(guān)鍵的是高效利用數(shù)據(jù)來提高企業(yè)客戶和候選人兩端對(duì)接的可能性，更加靈活地去應(yīng)對(duì)動(dòng)態(tài)變化的需求。

2.2.3 非核心工作壓縮顧問服務(wù)空間

Y獵頭公司提供的服務(wù)按照價(jià)值性高低可以分為核心服務(wù)和非核心服務(wù)兩個(gè)部分。非核心服務(wù)指的是在獵頭服務(wù)中那些能夠被替代的、重復(fù)性比較強(qiáng)的、智力消耗比較少的服務(wù)。Y獵頭公司大部分獵頭顧問60%的精力用于簡歷搜尋、篩選和匹配等非核心工作中，而對(duì)于真正體現(xiàn)獵頭服務(wù)價(jià)值和不可替代性的服務(wù)，包括對(duì)行業(yè)和崗位前景的深入研究，為客戶提供招聘建議，對(duì)于人才市場的深入研究，客戶的個(gè)性化招聘需求，對(duì)于候選人職業(yè)生涯規(guī)劃提供建議等核心服務(wù)卻鮮有涉足。可見，目前Y獵頭公司的業(yè)務(wù)中非核心服務(wù)大大壓縮了獵頭顧問的服務(wù)空間，不利于其在行業(yè)內(nèi)的成長和競爭。

3 上海Y獵頭公司業(yè)務(wù)模式優(yōu)化策略

3.1 采用均衡專注的業(yè)務(wù)模式

均衡專注的業(yè)務(wù)模式針對(duì)上海Y獵頭公司反應(yīng)式搜尋業(yè)務(wù)模式的不足，依托于大數(shù)據(jù)算法的智能化平臺(tái)，替代需要投入大量人力、高重復(fù)性的勞動(dòng)，提高效率從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化。均衡專注的業(yè)務(wù)模式的焦點(diǎn)是將反應(yīng)式的搜尋轉(zhuǎn)化為主動(dòng)專注的深耕，通過對(duì)客戶與候選人更為平衡的關(guān)注來更好地服務(wù)客戶。一方面獵頭顧問從企業(yè)雇主處不定時(shí)獲得新增加的職位需求，以客戶為單位，有針對(duì)性地與智能匹配的候選人進(jìn)行高效的意向?qū)ぴL。另一方面，獵頭顧問可以在智能系統(tǒng)中搜索管理候選人，同時(shí)主動(dòng)獲取尋獵需求信息進(jìn)行市場拓展。獵頭顧問從行業(yè)、地域、職能、級(jí)別等多個(gè)維度對(duì)自己細(xì)分領(lǐng)域的招聘市場進(jìn)行精準(zhǔn)把控，扎根于細(xì)分行業(yè)的耕耘并主動(dòng)預(yù)判挖掘空缺的職位需求。將反應(yīng)式的業(yè)務(wù)模式優(yōu)化為均衡專注的業(yè)務(wù)模式，獵頭顧問能將更多的時(shí)間精力轉(zhuǎn)移并集中在核心服務(wù)上。

3.2 引入大數(shù)據(jù)智能平臺(tái)

獵頭大數(shù)據(jù)智能化平臺(tái)利用自然語言處理技術(shù)將行業(yè)的崗位和人才數(shù)據(jù)進(jìn)行深度文本挖掘，通過標(biāo)簽提取和信息抓取形成用戶畫像儲(chǔ)存在對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽網(wǎng)格中，由此形成一個(gè)可視化的大數(shù)據(jù)平臺(tái)[3]（如圖2所示）。搜索界面根據(jù)搜索詞進(jìn)行智能解析從而即時(shí)匹配，經(jīng)過標(biāo)簽比對(duì)為獵頭推薦最合適的候選人。獵頭篩選出候選人簡歷后，通過智能系統(tǒng)對(duì)比人才畫像與職位畫像的匹配程度并生成標(biāo)準(zhǔn)化的推薦報(bào)告，顯著地提高獵頭的工作效率。另外，獵頭顧問的工作溝通頻率和強(qiáng)度都比較大，面對(duì)各種溝通產(chǎn)生的信息都需要及時(shí)記錄，但通常因?yàn)樾枰馁M(fèi)人力體力而難以人為進(jìn)行沉淀。通過自然語言識(shí)別顧問的評(píng)價(jià)，采用語音識(shí)別的方式記錄溝通要點(diǎn)，在大量數(shù)據(jù)沉淀的基礎(chǔ)上將線下大量人工操作轉(zhuǎn)化為由自主進(jìn)行的高效沉淀。平臺(tái)上還另設(shè)有可供企業(yè)客戶和候選人使用的界面，提高三方信息流動(dòng)的質(zhì)量和效率。

3.3 完善候選人測評(píng)方案

業(yè)務(wù)模式優(yōu)化后Y獵頭公司的顧問擁有更大的空間和精力去把握人和崗之間的匹配，其工作也會(huì)相對(duì)集中在中后期。而整體業(yè)務(wù)流程流暢推進(jìn)的一個(gè)關(guān)鍵因素，是獵頭顧問對(duì)候選人全面而深入的了解，這對(duì)獵頭顧問、企業(yè)客戶和候選人三方關(guān)系的可持續(xù)性也具有深遠(yuǎn)的影響。大數(shù)據(jù)智能平臺(tái)將大幅提升前期業(yè)務(wù)流程的效率和質(zhì)量，而測評(píng)則能輔助獵頭顧問更深入地了解候選人。測評(píng)工具包括智力測評(píng)、特殊能力測評(píng)、成就測評(píng)和人格測評(píng)等，Y獵頭公司可以通過將測評(píng)工具加以組合使用。利用測評(píng)工具的組合得出更加全面地測評(píng)結(jié)果，不僅能為當(dāng)下的項(xiàng)目獵尋合適的候選人，還能不斷豐富人才庫數(shù)據(jù)面的維度。大數(shù)據(jù)智能化平臺(tái)仍限制于網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有的開放信息，而對(duì)于候選人更加深入的了解依然需要依托獵頭顧問的專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)，這也是人工智能難以取代獵頭顧問 的原因[4]。

3.4 加強(qiáng)企業(yè)客戶關(guān)系管理

在競爭日益激烈的獵頭市場上，企業(yè)能否將客戶和企業(yè)有機(jī)地結(jié)合在一起，為客戶提供更加個(gè)性化的服務(wù)并不斷提升客戶滿意度，已成為獵頭公司在當(dāng)今市場生存和競爭的重要因素。相比普通客戶，核心客戶指的是擁有良好口碑信譽(yù)，并與獵頭公司進(jìn)行過中長期合作或者能穩(wěn)定提供委托項(xiàng)目的客戶，這一類核心客戶能為獵頭公司創(chuàng)造80%的利潤卻只占20%的數(shù)量。Y獵頭公司需要針對(duì)其投入50%以上的資源進(jìn)行經(jīng)營維系并采取跟進(jìn) 服務(wù)戰(zhàn)略[5]。這要求獵頭公司著眼于可持續(xù)發(fā)展，對(duì)核心企業(yè)客戶的品牌市場和內(nèi)部崗位流動(dòng)保持密切的關(guān)注，及時(shí)預(yù)測企業(yè)客戶的職位設(shè)置人才缺口，積極主動(dòng)地撬動(dòng)并滿足企業(yè)客戶的用人需求。依托大數(shù)據(jù)智能平臺(tái)，Y獵頭公司將大部分的企業(yè)客戶資源整合到線上平臺(tái)并區(qū)分客戶類型，為獵頭顧問和企業(yè)客戶提供更加一體便捷的溝通聯(lián)系界面，也有利于獵頭公司更加系統(tǒng)地管理企業(yè)客戶資源。

4 結(jié)語

Y獵頭公司目前處于發(fā)展期，發(fā)展過程中難免會(huì)遇到經(jīng)營上的瓶頸，面對(duì)日益激烈的市場競爭形勢和不斷革新的科學(xué)技術(shù)發(fā)展，對(duì)外界的變化保持關(guān)注并加以反思是十分必要的。未來大數(shù)據(jù)和人工智能對(duì)各行業(yè)的影響必將是迅猛而深刻的，Y獵頭公司應(yīng)關(guān)注到行業(yè)發(fā)展的趨勢方向，意識(shí)到自身業(yè)務(wù)模式的不足并對(duì)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行優(yōu)化，結(jié)合大數(shù)據(jù)工具提高獵頭顧問的工作效率，使公司的運(yùn)營和管理更加科學(xué)和可持續(xù)，這對(duì)于Y獵頭公司自身的壯大和長遠(yuǎn)發(fā)展是十分有益的。

參考文獻(xiàn)

[1] 楊志虹.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代獵頭行業(yè)新變革（一）[N].組織人事報(bào)，2016-06-21.

[2] 張凱集.解讀獵頭一獵頭實(shí)戰(zhàn)操作指南（第二版）[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2008.

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[4] 錢麗娜.人工智能迫使人向更高價(jià)值的工作轉(zhuǎn)化[J].商學(xué)院，2017（10）.

[5] 沈雪芹.Z獵頭公司顧客價(jià)值提升研究[D].天津財(cái)經(jīng)大學(xué)，2015.