張俊鳴

困擾股民多年的“銷戶難”問題，有望明年將得到根本性的解決！中秋節(jié)前，全國股民收到中國證券登記結算有限責任公司（簡稱“中國結算”）的“禮物”，根據(jù)中國結算給券商下發(fā)的通知，明年3月1日開始，非現(xiàn)場開戶的投資者，將可以采用非現(xiàn)場方式實現(xiàn)銷戶。由于這一通知對券商來說具有強制性，投資者銷戶的便利性大大提高，券商想要留住客戶的難度大大增加，對券商的零售經(jīng)紀業(yè)務來說無疑形成又一次沖擊。但在“一人多戶”和互聯(lián)網(wǎng)遠程開戶已經(jīng)蔚然成風的情況下，非現(xiàn)場銷戶的實現(xiàn)不過是倒逼券商加快轉型的最后一根稻草。主動變革、善用資源的券商，才能真正實現(xiàn)鳳凰涅盤。

“銷戶難”：留得住人留不住心

“開戶十分鐘、銷戶兩個月”是不少投資者對“銷戶難”的形象說法，造成這一現(xiàn)象的根本原因在于券商不希望客戶流失，增加投資者銷戶的難度，最大的“撒手锏”就是要求銷戶必須到營業(yè)部的現(xiàn)場辦理。這一招讓異地開戶的投資者不太可能耗費大量時間和往返路費特意跑一趟銷戶，即使是本地投資者，專門在上班時間跑一趟營業(yè)部銷戶也會面臨請假等一系列問題。因此，以往券商用“銷戶難”確實讓一些客戶，不情愿地將賬戶繼續(xù)保留了下來。

但這個“撒手锏”同時也是雙刃劍，在增加投資者銷戶難度的同時，也增加了投資者的反感，讓有關銷戶的投訴量居高不下。而在“一人多戶”的政策和互聯(lián)網(wǎng)遠程開戶成為主流的情況下，用“銷戶難”來挽留投資者可謂“留得住人留不住心”，投資者可以將原賬戶的股票拋售、資金轉出，換到新賬戶交易。即使是原賬戶有股票套牢，也很難吸引投資者進一步投入資金，更大的可能是變成“僵尸戶”。這些心不甘情不愿的投資者即使沒有銷戶，也很難對券商的經(jīng)紀業(yè)務形成新的貢獻。

此次中國結算讓非現(xiàn)場銷戶有了時間表，讓“銷戶難”得到解決，不僅給了投資者更多的選擇空間，也借此倒逼券商提升服務、加快轉型，從長遠看無疑有利于行業(yè)服務水平的提升。

弱市中正是轉型好時機

從短期來看，在大盤處于弱市、成交量萎縮的情況下，非現(xiàn)場銷戶的實施無疑對券商是又一次沖擊。在客戶有更多選擇可能的時候，券商整體的傭金費率不可避免的會進一步走低，如果不能依靠成交量增加帶來增量彌補，經(jīng)紀業(yè)務的收入將進一步下滑。此外，非現(xiàn)場銷戶也需要券商對技術設備進行更新改造，增加開支。這一減一增之間，對券商來說無異于雪上加霜。

但弱市中同樣也是券商轉型的好時機。對于許多被套牢的投資者來說，清空股票銷戶更多只是氣話，一般還是會選擇持股等待未來牛市的解套。因此，券商如果能夠在這個時間窗口主動進行轉型提升服務，不僅有利于爭取新客戶，也有利于鞏固存量老客戶，以免其未來解套之后轉換跑道到其它券商。

告別“靠天吃飯”，做財富管家

作為金融機構，券商最重要的服務是要讓投資者賺錢，這才是券商實現(xiàn)價值的真諦。過往，券商“靠天吃飯”的特色十分濃重，“三年不開張、開張吃三年”，最主要原因正在于對經(jīng)紀業(yè)務的倚賴程度太高。隨著A股各項制度的完善和對外開放的加大，集體性的暴漲暴跌很難再現(xiàn)，結構性的牛熊市行情將成為主流。對券商而言，未來不僅僅只是投資者的交易信道，更要主動出擊成為投資者的財富管家。做財富管家，不僅是要讓投資者通過股市交易獲利，還要提供合適的資產(chǎn)配置的建議和品種，才能做出特色，給投資者更多留下來的理由。

在筆者看來，券商不能做一錘子買賣，而要用“三合”理念來實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。所謂“三合”，也就是要把合適的產(chǎn)品、在合適的時機介紹給合適的用戶。牛市的時候是投資者的開山刀，在熊市的時候則是投資者的蓄水池。只有在“三合”理念之下，券商不以一時傭金的多寡作為營銷標準，而是利用自己的專業(yè)，讓投資者做出財富管理的最合適選擇。

對投資者來說，券商的服務變好無疑是一大利多。筆者建議，在“一人多戶”和未來銷戶更便利的情況下，投資者可選擇不同服務風格的券商進行開戶，三個賬戶可分別選擇交易費率最優(yōu)、各類產(chǎn)品線最齊全、投資建議最佳的券商分別開立，充分享受券商服務升級之后的福利。