蘇妞 田豐榮 於懷金

摘 要：近年來，我國經(jīng)濟快速發(fā)展，許多企業(yè)為了擴大銷售和市場占有率，采用賒銷的方式，迅速占領市場份額。應收賬款在促進企業(yè)銷售、減少存貨庫存方面發(fā)揮了重要作用，但同時也帶來了財務風險，本文從事前、事中、事后對應收賬款風險提出了相應的管控措施。

關鍵詞：企業(yè)；應收賬款；風險；防范

應收賬款是指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務而形成的債權，是以信用為基礎的賒銷。在市場競爭日益激烈的情況下，為了擴大銷售，提高市場占有份額，采用賒銷的方式進行銷售，是形成應收賬款的主要原因。應收賬款是一把雙刃劍，在為企業(yè)帶來收益的同時，也帶來了財務風險：一方面可以通過增加企業(yè)銷售額、降低存貨量，提高企業(yè)市場競爭能力，另一方面可能會因客戶拖欠貨款使企業(yè)資金周轉不暢。如果應收賬款不能及時收回，產(chǎn)生壞賬損失，那么可能會對該企業(yè)的正常經(jīng)營生產(chǎn)產(chǎn)生影響。

一、應收賬款現(xiàn)狀及分析

1.未簽訂書面銷售合同

某公司下屬分廠為了搶占市場先機，銷售模式往往是電話下單，采取賒銷的方式進行銷售，發(fā)貨與收款采取逐年滾動的方式。截至目前，貨款沒有及時收回，一些應收賬款已經(jīng)超過三年，欲尋求法律救濟，卻沒有合同作為支撐。發(fā)貨單、快遞單等其他證據(jù)由于時間久遠收集不完整。

2.銷售合同無對方單位蓋章

某公司下屬分廠產(chǎn)品面向的客戶多且分散，每份合同金額不大，由于銷售人員無風險防范意識，大多合同只有對方業(yè)務員簽字無公司蓋章，導致業(yè)務人員聯(lián)系不到，貨款不能收回。

3.對方財務管理出現(xiàn)重大問題

合同簽訂生效后，銷售人員便不再關注對方單位情況，合同履行過程中，沒有及時發(fā)現(xiàn)對方單位出現(xiàn)財務的重大財務問題，可能導致應收賬款不能收回，即使通過法律途徑獲得勝訴，也難以得到執(zhí)行。

二、應收賬款形成呆壞賬的原因

1.銷售人員風險意識不強，催收意識淡薄

完成銷售目標是銷售人員的基本工作職責，銷售人員為了完成公司下達的任務目標，往往采取賒銷的手段銷售產(chǎn)品，造成應收賬款大幅度上升。而銷售人員“重銷售、輕催款”，主要關注銷售額，對于回款率較少關注，造成高銷售額、低經(jīng)濟效益的局面。而且，由于在長期合作過程中形成的熟人關系，銷售人員對應收賬款的收回往往存有僥幸心理，沒有意識到購買方未按合同規(guī)定期限內(nèi)履行義務是一種違法行為，導致沒有及時進行催收，對應收賬款形成呆壞賬留下潛在風險。

2.合同重審批、輕執(zhí)行，合同履行過程疏于形式

合同的簽訂經(jīng)過嚴格審批生效之后，對于合同履行過程卻流于形式。對于收款合同，產(chǎn)品銷售以后，回款有沒有按照合同執(zhí)行，處于無人監(jiān)管狀態(tài)或雖然通過財務系統(tǒng)反映出應收賬款信息，卻無人督促催款。

3.管理不完善，企業(yè)內(nèi)部部門之間催款責任不明確

應收賬款催收的管理，不僅要有完善的規(guī)章制度明確專門人員負責，而且要嚴格按照規(guī)章制度執(zhí)行?，F(xiàn)實中對于應收賬款管理往往由多個部門分別負責不同階段，而且只落實到部門而不是個人層面，各個部門之間溝通困難以及部門責任分工不明確，導致應收賬款形成呆壞賬后，沒有專門部門或人員及時負責并上報，錯失了追回的最佳時期。

4.法律顧問職能發(fā)揮不到位

對于應收賬款，法律顧問應從源頭參與，全程跟蹤，法律顧問的職能，重要的不是事后法律救濟，而是事前法律風險防范。對于重大合同，法律顧問應從合同簽訂前參與審核把關，提出可能存在的風險點及可采取的預防措施；對于形成呆壞賬的合同，業(yè)務部門應第一時間知曉法律顧問，以便法律顧問及時介入，為后續(xù)通過法律手段獲得救濟做好準備。

三、呆壞賬風險防范與控制

1.欠款產(chǎn)生前的預防

居安思危，未雨綢繆，公司應收賬款的管理也不例外。在應收賬款產(chǎn)生前采取一些必要的防范措施，公司在應收賬款中就會處于比較有利的地位。

（1）客戶資信評估制度。產(chǎn)品的賒銷是建立在良好的信用基礎上的，賒銷的產(chǎn)品必須保證能夠按時收回款項。這就要求企業(yè)在銷售產(chǎn)品前，通過工商網(wǎng)站、中國執(zhí)行信息公開網(wǎng)等渠道查詢客戶基本資料，如公司性質(zhì)、注冊資本、有無判決及失信行為等，調(diào)查客戶的信用水平及償債能力，制定信用標準和信用期間并計入客戶信用檔案。

（2）完善賒銷審批制度，強化信用管理。通過建立含有客戶信用標準和信用期間的信用檔案，根據(jù)客戶性質(zhì)、合作次數(shù)、回款率等分析客戶的信用水平，在制定信用標準和信用期間時，可以針對每個企業(yè)自身情況設置若干不同的信用等級，并為每個信用等級匹配不同的信用額度和信用期間，信用等級高，相應地信用額度也越高、信用期間越長，企業(yè)可以給予的賒銷額度同樣也高。提高信用額度或延長信用期限時需要公司經(jīng)營層或主管領導審批，以便公司及時掌握應收賬款的最新狀態(tài)。

（3）開展相關法律知識培訓。通過對業(yè)務員進行合同法、民事訴訟法、證據(jù)法等基礎法律知識培訓，向業(yè)務員普及訂立書面合同的重要性、證據(jù)的收集方法、訴訟時效等知識點，提高業(yè)務員風險防范意識及預防風險的能力。

2.事中

（1）完善合同條款，規(guī)范合同簽署行為。應收賬款的合同是證明公司對應收賬款是否享有權利的關鍵證據(jù)，如公司未簽訂書面合同或未妥善保存，可能會承擔“舉證不能的不利后果”。通過制定公司合同模板，一方面可以規(guī)避合同簽訂時的陷阱，同時留下第一手原始書面證據(jù)。除能隨時結清外，都要簽訂書面合同，并且合同內(nèi)容要詳細、完備、符合公司實際。

合同生效需要對方單位法定代理人簽字并加蓋單位公章或合同專用章，以防代理人離職對方單位不履行合同。同時在變更、解除合同時，一定要及時向對方索取書面憑證，做好法律防范的基礎工作。

（2）加強合同履行環(huán)節(jié)的過程管理。合同簽訂生效后，即從賒銷開始日到貨款到期日，企業(yè)需要對應收賬款進行跟蹤分析，同時主管部門應加強履行過程監(jiān)督管理，通過財務信息系統(tǒng)，密切關注回款情況，并指定專人定期與客戶進行對賬，確保應收賬款核算的準確，避免買賣雙方對貨款金額產(chǎn)生爭議。對于信用期限內(nèi)沒有足額回款的，及時發(fā)送相關業(yè)務員進行催收并同時發(fā)送法律顧問。

（3）建立專門的應收賬款臺賬管理制度。公司可以根據(jù)客戶情況設立應收賬款總臺賬，各部門設立分臺賬，財務部報表中同時要詳細列入各個客戶應收賬款的發(fā)生、增減情況、余額及賬齡等財務信息，再將這些報表發(fā)送給銷售人員，增強這類人員的責任以及風險意識，一旦應收賬款超過公司給予的賒銷額度或賒銷期限時及時風險預警，并啟動聯(lián)動機制，由財務部、銷售部門及法務部門及時商討應對措施。

3.事后

（1）加強協(xié)調(diào)，定期開展合作催收工作。應收賬款管理是一個層次復雜的工作，涉及企業(yè)多個部門，關系到銷售部門、財務部門、法務部門的合作催收。通過財務對賬，超過信用期限沒有回款的，及時召開專題會議，對應收賬款追蹤分析，確定每筆應收賬款應當采取的措施，并督促銷售部門及時執(zhí)行。

（2）采取有效催收措施。應收賬款發(fā)生以后，不同的客戶，應當采取不同的催收措施，確保應收賬款按期收回。對于即將到期的應收賬款，企業(yè)可以向客戶做出善意的付款提示；對于逾期的應收賬款，可以采取電話催收、上門催收、發(fā)函催收或同時進行，并注意留存催收證據(jù)。同時，應分析客戶是否屬于故意拖欠，對于故意拖欠的客戶，其他催收方法只能是延誤時間，應迅速采用法律手段，維護企業(yè)合法權益；對于有付款意愿卻沒有付款能力的客戶，在密切關注客戶財務狀況的同時，可以適當延長信用期限。在合同履行過程中，如果未保留相關交易憑證，通過不同的催收手段，可以保留催收函、電話錄音、往來款詢證函等證據(jù)，最大限度地明確應收賬款的數(shù)額及訴訟時效的延續(xù)。

（3）建立應收賬款催收獎懲制度。企業(yè)在建立應收賬款的管理制度時，需要對銷售人員進行責任制度的規(guī)范，完善公司內(nèi)部規(guī)章制度，明確部門責任分工，對于應收賬款實行閉環(huán)管理。在建立應收賬款責任制度下，必須對營銷人員進行績效考核。公司可以落實內(nèi)部催收責任，將應收賬款的回收與各業(yè)務部門的績效考核及其獎懲掛鉤，并且將應收賬款余額與相關人員的工作業(yè)績直接掛鉤，對形成的應收賬款、壞賬損失承擔一定的經(jīng)濟責任。

（4）積極運用法律手段加大追索債務的力度。強化公司業(yè)務人員法律意識，對于故意拖欠的客戶或無意拖欠但財務狀況出現(xiàn)危機的客戶，及時發(fā)現(xiàn)并啟動法律程序清理欠款，以維護公司合法權益。應收賬款作為企業(yè)重要的資金組成部分，是公司與公司在產(chǎn)品交易中經(jīng)常發(fā)生的、不可回避的客觀現(xiàn)象。為此，公司必須建立嚴密、有效、可操作的內(nèi)部控制制度，加強對應收賬款的管理和控制，依法維護應收賬款的安全、完整，加速資金回籠，保證公司效益最大化和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（責任編輯：劉海琳）