何健

本文梳理了國際工程合同需要重點關(guān)注“主、標、量、毛巾、期、貴、議”八方面內(nèi)容，抓住關(guān)鍵點，高質(zhì)量、高效率的理解合同，提煉談判要點，分清主次，適當取舍，有助于合同談判成功。

合同 審核 國際工程

一份國際工程合同少則幾十頁，多則幾百頁，再加上合同若干附件，對合同談判準備工作帶來極大挑戰(zhàn)，合同談判準備時間短，對于商務人員如何高效的理解合同、梳理出合同談判要點有重要意義，通常情況下我們抓住“主、標、量、價、質(zhì)、期、責、議”這八點，就能比較完整的掌握合同內(nèi)容，圍繞這幾方面總結(jié)歸納談判要點，必將在合同談判中游刃有余。

主體

與國內(nèi)合同不同，由于各國政策不同，對本國企業(yè)和外國企業(yè)有不同的政策，應根據(jù)不同國家政策，決定簽訂合同主體，是否需要在項目所在國注冊子公司、分公司或與當?shù)毓韭?lián)合，有些國家對居民企業(yè)和非居民企業(yè)有不同的稅收政策，對設(shè)備進口和工程施工適用稅率不同，業(yè)主會要求工程施工部分簽訂在岸合同（屬地合同），設(shè)備材料采購簽訂離岸合同，避免產(chǎn)生偷稅漏稅嫌疑，需要承包商在當?shù)刈怨?，簽訂在岸合同，與境外公司簽訂離岸合同。如在投標或合同談判階段協(xié)助業(yè)主優(yōu)化稅收方案，會贏得客戶的好評。

標的

清楚合同要交付什么，有人不禁要問，簽訂國際承包合同無非是交付一個工廠、一棟大樓、一個商業(yè)中心，這有什么不清晰的呢？這里主要強調(diào)注意交付物的特征、指標、標準的準確描述，必須重視項目方案的描述，盡可能做到精確，比如有些合同對裝修的標準描述為中等裝修，沒有其他的描述，這樣在執(zhí)行時合同雙方就會產(chǎn)生分歧，因為描述不具體，概念模糊，要么因發(fā)包方強勢，承包商吃了虧，要么發(fā)包方不能獲得預期結(jié)果，也容易引起合同糾紛，如果在投標方案明確材料型號、規(guī)格、花色、產(chǎn)地等，有據(jù)可依，既不損害雙方利益，又能完美交付。

數(shù)量

對數(shù)量的描述應準確，計量單位、計量方法等應符合相關(guān)國家規(guī)定或國際通用。盡量避免使用一批、一套等籠統(tǒng)單位計量，當必須使用此類單位時應有具體的范圍描述，清晰準確是對數(shù)量的最基本要求。某中資公司承接的印度燃煤電站供貨合同，約定免費提供兩年運營期備品備件，在移交前和業(yè)主商談供貨清單時，印度業(yè)主獅子大張口，羅列了大量備品備件清單，與中方理解的備品備件相差甚遠，為盡快回收尾款，最終做出妥協(xié)，造成損失。

質(zhì)量標準

重點關(guān)注采用的標準是什么，有強制性標準的，要明確標準代號全稱?？赡苡卸喾N適用標準的，要在合同中明確適用哪一種，工業(yè)項目一般以熱效率、輸出功率、排放指標等接收指標作為最終考核指標，切勿盲目追高，一定要切實可行，應設(shè)置“驗收條款”，明確質(zhì)量檢驗的方法、責任期限、條件及質(zhì)量異議期等，條件設(shè)置避免出現(xiàn)拒收風險或沒收質(zhì)量保證金。

價格

價格方面主要關(guān)注合同計價方式（工程量清單計價、固定總價、成本加酬金），工程款支付與計量方法和程序、時間、支付方式、支付貨幣和匯率，以及延期利息計算；關(guān)注法律法規(guī)變化、市場價格變化調(diào)整機制，對于一般的單價合同，如發(fā)包人在原招標文件中未明確工程量變更部分的限度，則談判是應要求與發(fā)包人共同確定一個“增減量幅度”（FIDIC第四版建議為15%），當超過該幅度時，承包人有權(quán)要求對工程單價進行調(diào)整；另外預付款、工程進度款、最終結(jié)算款、質(zhì)保金的比例和支付條件；付款是否有保證，國際工程最好采用信用證支付或有付款保函；竣工結(jié)算時間和最終決算時間是否明確。

履約期限

合同的生效條件、工程開工和竣工時間。包括開工日的確定，國際工程啟動涉及場地、審批許可、融資等若干問題，有條件開工，可為承包商贏得準備時間，免受罰款。載明工程移交的條件和接收的標志性事件、時間點，盡可能將移交點與業(yè)主利益掛鉤，比如將商業(yè)運營日作為移交點，業(yè)主為了急于回收投資，會盡力促成移交，目前中國企業(yè)在國際工程上談判處于弱勢，有些企業(yè)為了拿到項目，存在僥幸心里，導致業(yè)主一邊投產(chǎn)獲得收益，又以各種理由接收，無限期拖延、罰則扣款、沒收保函。約定移交后缺陷清單的處理方式，可調(diào)整工期的條件，延期罰款計算方法，缺陷責任期時間，質(zhì)保期間出現(xiàn)質(zhì)量問題是否延保，對于工業(yè)項目，一些業(yè)主會提出潛在缺陷責任期，但此期間一般不應預留保證金和保函。

違約責任

合同違約來自締約雙方，承包人違約情形主要包括工程延期，質(zhì)量、性能指標達不到合同要求等，發(fā)包人違約主要是無法按合同要求提供條件、延期付款等，國際工程合同業(yè)主為維護自身利益，違約罰則條款設(shè)置苛刻，一旦出現(xiàn)違約，對承包商形成致命性打擊，例如巴西坎迪奧塔循環(huán)流化床發(fā)電廠由于年可用小時數(shù)低于合同約定，遲遲無法移交，面臨巨額罰款。目前國際競爭激烈，利潤率很低，承包商處于弱勢的現(xiàn)狀下，應盡量控制風險，主要從以下兩方面著手：合同一般對多個分項指標考核，合同談判時一要衡量罰則發(fā)生的可能性，評估可能付出的代價，合理考慮風險費或購買保險，另一方面明確規(guī)定違約責任，確定違約金的數(shù)額及計算方法，嚴格控制分項罰則、總罰則上限。

爭議解決

合同履行期間不可避免出現(xiàn)爭議，雙方協(xié)商解決是最高效的方式，如雙方發(fā)生爭議又協(xié)商不成時，如何選擇解決爭議的方式（仲裁、訴訟）至關(guān)重要，如選擇仲裁，選擇哪個仲裁機構(gòu)，事先做出仲裁約定，如選擇訴訟，選擇哪個法院（原告所在地法院、被告所在地法院、合同履行地法院）等，是否有優(yōu)先順去還是二者任選其一，這些事項要約定明確，一旦出現(xiàn)爭議有清晰的解決步驟，一般情況下，國際工程由于雙方不愿意選擇對方國家法律在對方所在國訴訟和仲裁，法律依據(jù)一般選擇雙方共同認可的法律（比如：英國法），仲裁地點選擇第三國（如：新加坡、倫敦）。

結(jié)語：對于經(jīng)常參與國際工程合同談判商務人員，審核合同的工作量大，任務繁重，常常沒有足夠的時間通篇仔細閱讀，如果在上述幾個方面認真研讀合同，其他一般條款快速瀏覽，很容易抓住重點，既提高效率，又能有效控制風險，談判時采取抓大放小的策略，在關(guān)鍵點上盡可能少讓步，多爭取有利條件，為合同執(zhí)行打下良好基礎(chǔ)。

[l]湯禮智 《國際工程承包總論》北京：中國建筑工業(yè)出版社，1997 ISBN7-112-03259-8