游艇市場網(wǎng)絡關系錯綜復雜，對于游艇市場初期發(fā)展來說，市場網(wǎng)絡架構清晰十分重要。本文將從不同角度對游艇市場網(wǎng)絡關系進行分析。參考國內(nèi)外學者關于游艇行業(yè)供應鏈戰(zhàn)略的研究，對游艇市場網(wǎng)絡進行分析比較。運用營銷管理的理論，將經(jīng)典的營銷思維融入市場。營銷管理框架中提供的方法將用于分析游艇市場網(wǎng)絡中不同參與者的策略。另外，利用ARA框架分析游艇市場中參與者之間的關系。

游艇 市場網(wǎng)絡

供應鏈 ARA框架

游艇行業(yè)供應鏈戰(zhàn)略

21世紀，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和居民生活水平的提高，游艇正在成為人們娛樂休閑的新消費品。對于普通大眾而言，游艇是奢侈品，而奢侈品這一類產(chǎn)品具有高度不確定性和復雜的分包商網(wǎng)絡，這些都會影響整個產(chǎn)品的供應鏈。游艇整體的產(chǎn)業(yè)鏈，上游為制造業(yè)。游艇建造是涉及極其龐大而復雜系統(tǒng)的一次性豪華項目。中游為游艇俱樂部和游艇碼頭，負責游艇運營。下游為游艇旅游業(yè)，對接城市旅游，中高端生活方式。

游艇行業(yè)建造采用的是按訂單定制的方式，因為它具有高度多樣性、復雜性和低銷量的不可預測性。游艇制造商可以有不同的生產(chǎn)策略，可以制造半定制游艇或全定制游艇。半定制游艇生產(chǎn)是指游艇制造商在沒有指定客戶訂單的情況下開始生產(chǎn)游艇。擁有半定制游艇的公司通過在船體完成時定位解耦點，成功地實現(xiàn)精益戰(zhàn)略和敏捷戰(zhàn)略的結合。全定制游艇是獨一無二的，不存在解耦點。當然，所有游艇公司都致力于為客戶尋找并提供最好的供應商和分包商，并與相關的供應商建立合作關系，以確保技術專利。但是，全定制游艇公司更加關注設計師和建造師的設計建造能力。

游艇市場營銷

營銷是公司為顧客創(chuàng)造價值并建立牢固的顧客關系以獲取顧客價值作為回報的過程。制定營銷策略的過程包括兩個階段，第一個階段包括確定市場目標。第二階段確定營銷組合，可以通過多種方式組合，從而構成不同的營銷策略。游艇行業(yè)中一個常見的分銷渠道是多品牌獨立經(jīng)銷商，通常是為了直接接觸最終客戶而使用的直接營銷渠道。在游艇形成最終形狀之前，客戶、造船商、經(jīng)銷商以及建筑師和設計師等其他參與者在銷售過程中進行激烈探討。由于全球化市場的影響，許多游艇制造商都面臨著日益激烈的競爭，他們通過專注于最終產(chǎn)品的差異化來應對競爭。

游艇市場ARA框架

（活動-資源-參與者）

ARA框架是市場和公司關系的網(wǎng)絡視圖。ARA表示活動、資源和參與者，它們是分析商務網(wǎng)絡的三個主要部分。 以下部分將更詳細地介紹這三個部分。

（1）Activities活動

商務網(wǎng)絡中的活動層面，主要由眾多關聯(lián)性活動組成?；顒幽Ｊ桨▋?nèi)部活動和外部活動，這導致理解模式的復雜性以及協(xié)調(diào)模式。單個活動和活動模式的效率受到活動之間相互依賴性的極大影響，可以通過重新配置來提高?；顒拥闹匦屡渲每梢詡戎赜谔岣邌蝹€活動的效率，或者通過改進活動之間的同步來關注整體性能。采購在配置活動中起著核心作用，在這些活動中，每個決策都考慮了連續(xù)性，相互依存性和多樣性。根據(jù)供應過程和采購行為，可以采用許多不同方式設置活動。

（2）Resources資源

作為ARA模型的一部分，可以在供應商和客戶網(wǎng)絡中識別資源。對于商務網(wǎng)絡中的公司來說，主要任務就是將公司內(nèi)部和周圍的各種資源結合起來。一種是成功地將新的公司資源與已經(jīng)使用的資源相結合，這可以通過將新產(chǎn)品投入到已建立的基礎設施中來體現(xiàn)。另一種是結合內(nèi)部和外部資源，充分利用供應商在采購公司的流程中的知識和能力。第三種方法是設法將生產(chǎn)方的資源與使用方的資源結合起來，因為資源的最佳生產(chǎn)不一定會使其得到最佳利用。無論哪種方式，重要的資源連接都需要小心處理，最好是通過關鍵客戶經(jīng)理進行處理。

（3）Actors參與者

ACTOR被定義為在與賦予參與者特定特征的商業(yè)伙伴的互動過程中的行為。活動和資源都需要參與者的參與才能配置和組合。行動者層有三個中心特征。第一，行動者就是創(chuàng)建者，他們擁有公司相關的背景。第二，行動者的活動和資源直接或間接地影響其他行動者，這意味著沒有行動者是相互孤立的。第三，通過參與者之間的交互來確定資源組合和跨公司邊界的活動的機會，這就是性能改進的基礎。

供應商關系

隨著越來越多的公司在與供應商等外部各方的關系中獲得競爭優(yōu)勢，越來越多的采購在過程中的作用已經(jīng)轉變?yōu)楣芾?。但是，供應商的價值不能只取決于他們所提供的商品，而供應商給購買公司帶來的技術發(fā)展、數(shù)量、產(chǎn)品質(zhì)量和性能也影響了供應商關系的重要性。在充分利用供應商關系和外部資源方面，與供應商建立高介入關系顯然有好處。此外，緊密的供應商關系不僅可以作為開發(fā)和效率的來源，而且也限制了購買公司適應和改變其他市場力量的能力。

總結

對于游艇市場上的研究是有限的，為什么需要進行市場分析來了解決策過程以及不同參與者的角色。市場分析必須包括市場上的參與者，他們提供什么，他們擁有什么資源，以及不同參與者之間的關系。因此，市場分析將是確定決策者在選擇供應商方面的基礎。利用市場網(wǎng)絡分析，搞清楚“游艇市場上有哪些參與者？他們之間的關系如何？哪些是主要市場，哪些是客戶需求和期望？在市場網(wǎng)絡關系中，其他參與者對供應商的要求是什么？誰是游艇銷售過程中的決策者？他們對最終選擇產(chǎn)生了什么樣的影響？”這幾個問題是至關重要的。

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作者簡介：毛玲蘇（1995—），女，漢族，浙江臺州人，管理學碩士，單位：上海海事大學 研究方向：旅游管理-郵輪游艇經(jīng)濟