周文娟

隨著市場競爭的加劇，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售：往往不考慮購貨方的資金、信用情況，盲目賒銷，形成應(yīng)收賬款過大，而且呈現(xiàn)愈演愈烈的趨勢(shì)。應(yīng)收賬款過大，給企業(yè)帶來如資金周轉(zhuǎn)困難，財(cái)務(wù)費(fèi)用增加等一系列問題，本文分析了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)及原因，提出了應(yīng)收賬款管理不規(guī)范，信用政策管理缺失，分析應(yīng)加盟對(duì)應(yīng)收賬款信用政策的管理，嚴(yán)格控制賒銷比例，裁定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件，加強(qiáng)內(nèi)部管理和對(duì)賬制度等。

應(yīng)收賬款 信用政策

風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用條件

引言

在現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，企業(yè)之間的商品、勞務(wù)交易等大都是建立在商業(yè)信用的基礎(chǔ)上，以賒銷方式進(jìn)行的。商業(yè)信用在擴(kuò)大銷售、擴(kuò)大市場份額、增加企業(yè)市場競爭力，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營等方面有著比其他任何結(jié)算方式都略好的優(yōu)勢(shì)。然而，隨著商業(yè)信用的不斷發(fā)展，企業(yè)由于賒銷業(yè)務(wù)而引起應(yīng)收賬款越來越大。許多企業(yè)因?yàn)槊つ抠d銷，應(yīng)收賬款金額占流動(dòng)資產(chǎn)比例越來越高，呆賬和壞賬比例逐年升高，企業(yè)利潤下降，嚴(yán)重時(shí)甚至還會(huì)虧損、經(jīng)營難以維持，最終被迫破產(chǎn)。大量案例表明，應(yīng)收賬款嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)營，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)官理，降低風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)及其原因分析

（1）、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是指由于企業(yè)應(yīng)收賬款未來不確定能收回而引起的壞賬損失，或財(cái)務(wù)費(fèi)用的增加、管理費(fèi)用的增加。應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款的規(guī)模成正比例增長，當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款越大時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就越大。應(yīng)收賬款不斷增加，容易造成企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率偏高，一方面容易使流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難；另一方面又使企業(yè)為了維持經(jīng)營，企業(yè)只能從其他渠道解決資金問題，較多的是融資貸款經(jīng)營。這樣不僅增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，而且還會(huì)加重企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)困難引起惡性循環(huán)。另外，現(xiàn)在很多企業(yè)付款大部份為承兌匯票，這樣就使企業(yè)貼現(xiàn)成本增加，企業(yè)為了及時(shí)收回貨款，可能迫于無奈收取大量的承兌匯票，企業(yè)為及時(shí)變現(xiàn)維持經(jīng)營，不得不向銀行貼現(xiàn)而承擔(dān)高額的貼現(xiàn)利息。

（2）、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的原因分析

1.企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)

企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問題其主要原因是企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的情況沒能及時(shí)把握。企業(yè)采取賒銷方式，雖然從賬面上看收入有明顯的增加，但是，這些應(yīng)收賬款實(shí)際上能夠收回多少呢？企業(yè)的相關(guān)人員沒有及時(shí)跟進(jìn)應(yīng)收賬款，業(yè)務(wù)人員只重視銷售數(shù)量和金額，對(duì)貨款回收并沒有那么重視，也并沒有考慮可能產(chǎn)生的壞賬可能性，財(cái)務(wù)費(fèi)用和到手的實(shí)際利潤。

2.企業(yè)信用政策管理的信用標(biāo)準(zhǔn)不詳細(xì)

企業(yè)在進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)之前，沒有對(duì)客戶進(jìn)行深入的信用調(diào)查和評(píng)估，導(dǎo)致不太了解客戶的財(cái)務(wù)狀況，市場行情等，有可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。或者已經(jīng)有對(duì)客戶進(jìn)行深入的信用調(diào)查和評(píng)估，但是企業(yè)的信用政策管理并沒有要求此類客戶不能交易，故還是會(huì)引起應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

3.企業(yè)信用政策管理的信用條件不恰當(dāng)

企業(yè)信用條件是企業(yè)賒銷商品、勞務(wù)交易時(shí)，給予客戶付款的優(yōu)惠條件，如賒銷期限、月結(jié)天數(shù)、付款方式和現(xiàn)金折扣等。有些客戶可能財(cái)務(wù)狀況良好，而企業(yè)與之交易卻是付款期較長的方式，或者客戶有能力付款，卻沒有合適的現(xiàn)金折扣給客戶，客戶就不會(huì)考慮先付款。

企業(yè)應(yīng)收賬款信用政策現(xiàn)狀及問題分析

（1）企業(yè)未制定適合的信用標(biāo)準(zhǔn)

部份中小企業(yè)的管理還不太規(guī)范，企業(yè)未制定信用標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)為擴(kuò)大銷售盲目賒銷，企業(yè)未做好授予債務(wù)人信用標(biāo)準(zhǔn)的最低要求，也就是企業(yè)可接受的最低風(fēng)險(xiǎn)金額，企業(yè)并沒把握好應(yīng)收賬款金額，反而使應(yīng)收賬款金額越來越大，等到發(fā)現(xiàn)為時(shí)已晚。

（2）企業(yè)信用條件沒有吸引力

企業(yè)信用條件是企業(yè)賒銷商品、勞務(wù)交易時(shí)，給予客戶付款的優(yōu)惠條件，如賒銷期限、月結(jié)天數(shù)、付款方式和現(xiàn)金折扣等。因市場競爭激烈，同行競爭的賒銷期限、月結(jié)天數(shù)、付款方式、現(xiàn)金折扣大都處在同一個(gè)水平，對(duì)債務(wù)人沒有太大的吸引力，如果給予客戶更優(yōu)惠的信用條件，勢(shì)必會(huì)加大應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）應(yīng)收賬款內(nèi)部管理不到位

企業(yè)只關(guān)心生產(chǎn)品質(zhì)銷售，而重視財(cái)務(wù)理財(cái)、貨款回款，沒有明確規(guī)定應(yīng)收賬款跟催的責(zé)任部門。企業(yè)實(shí)行較為寬松的收款政策，當(dāng)債務(wù)人違反信用條件時(shí)，企業(yè)并沒有采取什么強(qiáng)硬行動(dòng)來收回應(yīng)收賬款，或者有采取行動(dòng)，但是不夠多方法或途徑，當(dāng)債務(wù)人經(jīng)濟(jì)困難無法支付款項(xiàng)時(shí)，已無力回天，產(chǎn)生壞賬?；蛘哂胁扇》N途徑跟催貨款，最后款項(xiàng)收回，但是跟催貨款的各種費(fèi)用也無形中增加了管理費(fèi)用，減少了企業(yè)利潤。業(yè)務(wù)獎(jiǎng)懲勵(lì)制度不夠健全，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員只關(guān)心銷售，不重視回款，引起應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的增加。

企業(yè)應(yīng)收賬款信用政策的改進(jìn)對(duì)策

（1）嚴(yán)格控制賒銷業(yè)務(wù)比例

賒銷雖然擴(kuò)大了企業(yè)的銷售，但是卻加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)造成流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難。要加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，首先就要做好應(yīng)收賬款的分析、規(guī)?？刂?、各客戶回款情況、銷售情況等。企業(yè)可以根據(jù)近三年的數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，比如說收款較好的企業(yè)可以設(shè)置較高的賒銷額度，但是也要控制在風(fēng)險(xiǎn)水平之內(nèi)。對(duì)于收款較差的企業(yè)可以設(shè)置較低的賒銷額度，當(dāng)賒銷額度達(dá)到時(shí)要及時(shí)跟催客戶付款，凍結(jié)客戶不再出貨，以防應(yīng)收賬款越來越大，直至付款后再繼續(xù)后續(xù)交易。當(dāng)客戶承諾在一定時(shí)間內(nèi)付款時(shí)也可考慮先出貨，一般不超過十天付款由公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)可先交易。

（2）制定合理的收款信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶必須具備的基本條件，企業(yè)才會(huì)與客戶發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)。如果企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置得過高，很多企業(yè)因?yàn)檫_(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)的基本要求而不會(huì)與其發(fā)生交易，而競爭對(duì)手的信用標(biāo)準(zhǔn)較低的話，客戶就會(huì)與競爭對(duì)手交易，這樣雖然會(huì)降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，但是卻不利于企業(yè)提高收入和市場份額。如果企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置過低，可能一些信用不太好的企業(yè)也會(huì)與其發(fā)生交易，這樣就會(huì)增加應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。在新客戶交易前要進(jìn)行詳細(xì)的客戶信用調(diào)查，并經(jīng)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理及相關(guān)人員審核。企業(yè)應(yīng)在風(fēng)險(xiǎn)和收益相比較，并權(quán)衡利弊后制定合適的信用標(biāo)準(zhǔn)。在制定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)考慮以下因素：1.同行業(yè)平均水平；2.自身企業(yè)能承擔(dān)的最高范圍；3.對(duì)客戶的信用狀況調(diào)查詳細(xì)程度。

（3）制定合理的應(yīng)收賬款信用條件

當(dāng)企業(yè)制定了合理的信用標(biāo)準(zhǔn)后，對(duì)于符合信用標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)應(yīng)給予客戶優(yōu)惠，這就要考慮怎樣制定信用條件才能使企業(yè)的資金成本最低效益最大化。對(duì)待信用好的客戶，可以適當(dāng)延長信用期限，但是也要隨時(shí)關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)狀況，如果客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)緊張，應(yīng)適當(dāng)縮短期限或給予客戶現(xiàn)金折扣，以促進(jìn)客戶及時(shí)回款。對(duì)待新客戶或者信用狀況差的客戶，則應(yīng)縮短信用期限并關(guān)注客戶信用狀況，當(dāng)新客戶交易2年以上并且付款良好的客戶可適當(dāng)延長信用期限，但是必須經(jīng)過公司業(yè)務(wù)經(jīng)理及相關(guān)人員審核批準(zhǔn)。

（4）企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理及跟催制度

加強(qiáng)內(nèi)部應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)宣傳，可以與應(yīng)收賬款的相關(guān)人員組織座談會(huì)、會(huì)議、宣傳會(huì)。明確應(yīng)收賬款跟催的責(zé)任部門，可以是業(yè)務(wù)相關(guān)人員，也可以是財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款核對(duì)的相關(guān)人員，也可以單獨(dú)設(shè)置客戶跟催部門，定期對(duì)到期未付貨款進(jìn)行跟催，可電話、發(fā)傳真、快遞等方式跟催。當(dāng)跟催多次客戶還是未付款時(shí)可采取發(fā)律師函、起訴等法律程序。現(xiàn)大部份企業(yè)已經(jīng)將員工的銷售業(yè)績與工資報(bào)酬掛鉤，這樣很好的提高了員工積極性，但是卻增加了應(yīng)收賬款的壞賬可能性。因此要對(duì)業(yè)務(wù)業(yè)績激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行改進(jìn)。例如：可以將報(bào)酬在收到款后再兌付，還可將已經(jīng)發(fā)生壞賬的客戶金額，員工與公司各承擔(dān)一定比例，個(gè)人承擔(dān)的部份在業(yè)績報(bào)酬中扣除，這樣個(gè)人報(bào)酬與業(yè)務(wù)回款掛鉤，員工的積極性增加的同時(shí)，也可以保證員工在擴(kuò)大銷售時(shí)將應(yīng)收賬款的回款率提高。

（5）建立及時(shí)對(duì)賬制度

企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件等，對(duì)應(yīng)收賬款定期核對(duì)，一般是每月核對(duì)較好，并且有雙方單位相關(guān)人員簽章，并保存好相關(guān)交易的送貨單據(jù)、發(fā)貨單、簽收單、發(fā)票、合同等作為有效地對(duì)賬依據(jù)，如果雙方核對(duì)時(shí)有差異應(yīng)及時(shí)核對(duì)并糾正。在對(duì)賬時(shí)不僅要核對(duì)當(dāng)期交易的明細(xì)金額，還要核對(duì)應(yīng)收賬款的收付款金額和總欠款金額，在實(shí)際的對(duì)賬工作中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)本單位的明細(xì)與客戶的明細(xì)有差異，這主要是對(duì)賬時(shí)與客戶的入庫時(shí)間有差異所導(dǎo)致。

結(jié)語

以上所述，企業(yè)應(yīng)收賬款和信用政策非常重要，管理好應(yīng)收賬款能加強(qiáng)企業(yè)的流動(dòng)資金，能降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，也能幫助企業(yè)在競爭中取得優(yōu)勢(shì)。

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