王玉紅

商業(yè)銀行 零售業(yè)務(wù) 轉(zhuǎn)型

前言

商業(yè)銀行在現(xiàn)如今的金融行業(yè)發(fā)展的越來越緩慢，很多商業(yè)銀行已經(jīng)遭受到了金融風(fēng)險(xiǎn)。這種情況引起了多家商業(yè)銀行的重視。多家商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)對(duì)這種情況展開了研究，筆者認(rèn)為銀行在現(xiàn)在這種環(huán)境下應(yīng)當(dāng)對(duì)自身零售業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從而在金融行業(yè)中具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而立于不敗之地。本文提出對(duì)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考，希望能幫助商業(yè)銀行解決問題。商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型基本方向

（1）思想轉(zhuǎn)型

目前，我國(guó)商業(yè)銀行所面臨的金融環(huán)境是非常嚴(yán)峻的，需要面臨很多的挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行如果僅僅在轉(zhuǎn)型問題上走形式，那么就無法從根本上扭轉(zhuǎn)商業(yè)銀行所面對(duì)的局勢(shì)。隨著金融市場(chǎng)發(fā)展和眾多人民的觀念的改變，善業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和人民觀念轉(zhuǎn)變自身的零售業(yè)務(wù)。從思想上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，就能形成一種思想導(dǎo)向，引領(lǐng)商業(yè)銀行走正確的轉(zhuǎn)型道路。在樹立正確轉(zhuǎn)型思想觀念之前，應(yīng)當(dāng)借鑒其他國(guó)家商業(yè)銀行對(duì)待零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的具體做法，再結(jié)合我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展形式，制定屬于自己的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略和計(jì)劃。從而促進(jìn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的順利開展。

（2）人員轉(zhuǎn)型

商業(yè)銀行經(jīng)過多年的發(fā)展，很多零售業(yè)務(wù)已經(jīng)基本定型，所安排的零售人員也已經(jīng)習(xí)慣了零售業(yè)務(wù)模式。在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型初期，肯定會(huì)出現(xiàn)絕大一部分員工無法適應(yīng)新型零售業(yè)務(wù)的情況。在實(shí)際工作總由于不熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。因此，商業(yè)銀行對(duì)此情況應(yīng)當(dāng)采取措施，要幫助員工樹立轉(zhuǎn)型觀念，在轉(zhuǎn)型之前就要告知員工要做好轉(zhuǎn)型的思想準(zhǔn)備，對(duì)他們以往學(xué)習(xí)零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)全部拋掉，要學(xué)習(xí)新的零售業(yè)務(wù)知識(shí)。

（3）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

商業(yè)銀行會(huì)在各個(gè)市區(qū)范圍設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，目的就是能及時(shí)有效的為人民提供商業(yè)銀行服務(wù)。商業(yè)銀行如果想要對(duì)零售業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，那么首先就要對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。要對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部的零售業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，增加服務(wù)功能，另外要針對(duì)客戶類型打造與客戶資源相符的銀行網(wǎng)點(diǎn)。按照各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋地區(qū)的人們生活水平和消費(fèi)方向制定相應(yīng)的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型計(jì)劃。

（4）業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

以上三點(diǎn)都是零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型前必須做到的基礎(chǔ)工作，筆者認(rèn)為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重中之重。商業(yè)銀行首先應(yīng)當(dāng)做大資產(chǎn)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)想要實(shí)現(xiàn)發(fā)展，應(yīng)當(dāng)將更多的信貸業(yè)務(wù)作為主要資產(chǎn)業(yè)務(wù)，比如房屋按揭、抵押貸款等等。與此同時(shí)應(yīng)當(dāng)注重避免貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保證優(yōu)良貸款率。還可以增加信用卡業(yè)務(wù)。其次商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)做大管理資產(chǎn)，根據(jù)客戶資源發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)，理財(cái)業(yè)務(wù)。為商業(yè)銀行做宣傳，提高商業(yè)銀行知名度，最后商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)做大收單市場(chǎng)，增加中間業(yè)務(wù)，網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)，建立一體化支付功能的收單服務(wù)。

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型基本途徑

（1）提高效益規(guī)模增強(qiáng)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力

商業(yè)銀行如果想要實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大商業(yè)銀行規(guī)模，提高商業(yè)銀行效益。在效益方面應(yīng)當(dāng)增加商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)從而賺取收入，增加零售業(yè)務(wù)凈收入，從而提高商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)效益。嚴(yán)格控制商業(yè)銀行費(fèi)用成本，減少不良貸款率，優(yōu)化商業(yè)銀行資產(chǎn)質(zhì)量。擴(kuò)大商業(yè)銀行規(guī)模，引進(jìn)更多中間業(yè)務(wù)以幫助商業(yè)銀行賺取凈利潤(rùn)。

（2）提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷服務(wù)水平

首先，想要提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平應(yīng)當(dāng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)布局進(jìn)行有效規(guī)劃，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所在位置客戶群體的需求制定零售業(yè)務(wù)。對(duì)客戶進(jìn)行分類，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能進(jìn)行增加。其次，就是要對(duì)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部的零售業(yè)務(wù)進(jìn)行查驗(yàn)，將更好服務(wù)于人民群眾的零售業(yè)務(wù)進(jìn)行大力宣傳。最后就是要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部零售人員的服務(wù)水平進(jìn)行提升，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)性服務(wù)，很多零售業(yè)務(wù)具有很多優(yōu)勢(shì)，很符合人民群眾的需求，但是有很多客戶不理解產(chǎn)品本身的服務(wù)項(xiàng)目，這時(shí)就需要商業(yè)銀行內(nèi)部人員對(duì)產(chǎn)品做介紹，做宣傳，幫助客戶對(duì)零售業(yè)務(wù)進(jìn)行區(qū)分和選擇。在介紹的同時(shí)也要保證產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量。

（3）樹立創(chuàng)新意識(shí)做好客戶服務(wù)

在對(duì)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)具有創(chuàng)新意識(shí)，要隨著社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)制定多樣化的零售業(yè)務(wù)。筆者認(rèn)為，僅僅樹立創(chuàng)新意識(shí)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)該保證零售業(yè)務(wù)存在更多的服務(wù)功能，能為客戶做好相應(yīng)的服務(wù)。有很多商業(yè)銀行創(chuàng)新意識(shí)有了，新型零售業(yè)務(wù)面世了，但是遭到了很多客戶的差評(píng)。作為商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)當(dāng)對(duì)零售業(yè)務(wù)中所包含的服務(wù)功能進(jìn)行審查，務(wù)必要做好客戶服務(wù)，滿足客戶需求。

（4）協(xié)調(diào)部門工作實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展

在商業(yè)銀行中，對(duì)零售業(yè)務(wù)地開展會(huì)分配到各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中的部門。想要做好一項(xiàng)零售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)好部門工作，所有工作職責(zé)應(yīng)當(dāng)落實(shí)到每一個(gè)部門，甚至是每一個(gè)員工。商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)部門在對(duì)一項(xiàng)零售業(yè)務(wù)展開宣傳時(shí)也應(yīng)當(dāng)齊心協(xié)力，采用正確的營(yíng)銷方式和正確的服務(wù)計(jì)劃。實(shí)現(xiàn)規(guī)模、質(zhì)量、效益的共同發(fā)展。

（5）加快銀行員工工作轉(zhuǎn)型

促進(jìn)操作型員工向營(yíng)銷型員工的轉(zhuǎn)變。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型以后，除了日常的業(yè)務(wù)辦理之外，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工的主要工作是營(yíng)銷客戶和維護(hù)客戶關(guān)系，因此，應(yīng)著力培養(yǎng)員工以下方面素質(zhì)和能力：一是熟練掌握銀行產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，贏得客戶信任；二是具有良好溝通能力，善于把握客戶心理，提高銷售成功率；三是能夠迅速識(shí)別客戶，根據(jù)客戶情況把握不同的需求；四是能夠比較準(zhǔn)確分析市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化向客戶提出建議。

結(jié)束語

綜上所述，我國(guó)商業(yè)銀行在金融行業(yè)想要處于不敗之地，就要對(duì)商業(yè)銀行內(nèi)部零售業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在轉(zhuǎn)型過程中應(yīng)當(dāng)樹立正確的轉(zhuǎn)型意識(shí)，采用正確的轉(zhuǎn)型手段，做大資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)，緊緊圍繞商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)進(jìn)行發(fā)展。樹立轉(zhuǎn)型創(chuàng)新意識(shí)，做好客戶服務(wù)，保證客戶服務(wù)質(zhì)量，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平，增加商業(yè)銀行凈收入，協(xié)調(diào)部門工作，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)順利轉(zhuǎn)型。