劉昕雨

在汽車后市場(chǎng)迅猛發(fā)展的今天，“互聯(lián)網(wǎng)化”速度加快，020成為行業(yè)的重要模式及未來市場(chǎng)發(fā)展的主要力量。本文以“基于線上線下融合的汽車金融模式研究一汽車金融020框架及趨勢(shì)”為題，目的在于尋找適合我國(guó)汽車金融的發(fā)展的020商業(yè)模式，為汽車金融企業(yè)的發(fā)展提供參考。

汽車金融 電子商務(wù) 020模式

汽車金融概述及020模式發(fā)展概述

（1）汽車金融概述

目前，汽車金融已經(jīng)涵蓋汽車的生產(chǎn)、流通、消費(fèi)環(huán)節(jié)中所涉及的所有金融活動(dòng)。這主要包括信貸運(yùn)用、汽車保險(xiǎn)、汽車投資等?？梢哉f汽車行業(yè)與金融行業(yè)相互滲透的加速必將進(jìn)一步推動(dòng)汽車金融的深入發(fā)展。

同時(shí)，隨著汽車金融業(yè)務(wù)的拓展，汽車金融的內(nèi)涵也在不斷豐富?，F(xiàn)在，汽車金融業(yè)是指以商業(yè)銀行、汽車金融公司或保險(xiǎn)公司為消費(fèi)者、汽車廠商和經(jīng)銷商提供金融服務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。因?yàn)槠嚱鹑诠九c汽車廠商、經(jīng)銷商的內(nèi)在聯(lián)系，從而它可以提供生產(chǎn)、流通、消費(fèi)環(huán)節(jié)的服務(wù)，貫穿于汽車生產(chǎn)、銷售和售后等過程中。

（2） 020模式概述

020，是“Onlineto Offline”（從線上到線下）的縮寫，最初最早來自美國(guó)。2010年，美國(guó)人蘭佩爾.亞歷克斯最先提出020這一電子商務(wù)商業(yè)新理論。蘭佩爾·亞歷克斯將020定義為：利用瓦聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將原本只在線下進(jìn)行交易的商務(wù)機(jī)會(huì)搬到線上來，讓虛擬的線上成為實(shí)體的線下的一個(gè)交易、宣傳的平臺(tái)。

在這里，將020的概念歸納如下：利用瓦聯(lián)網(wǎng)將線上與線下有效融合在一起，一方面通過網(wǎng)上平臺(tái)將習(xí)慣于在線卜消費(fèi)購(gòu)物的消費(fèi)群體引入到實(shí)體店中實(shí)地享受各種服務(wù)，一方面通過線下實(shí)體店面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品等等來樹立良好的口碑，建立線上商業(yè)品牌，再將消費(fèi)者引入到線卜實(shí)現(xiàn)更大的銷售。020將互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)五聯(lián)網(wǎng)、實(shí)體門店，甚至是電視整合形成一個(gè)線上線下有機(jī)融合的整體，實(shí)現(xiàn)線上線下的銷售渠道延伸和銷售平臺(tái)擴(kuò)大。

基于線上線下融合的汽車金融020的發(fā)展趨勢(shì)

（1）汽車金融020將發(fā)展成為一種多元化、多維度的復(fù)合生態(tài)體系

除去既有的OTA模式，現(xiàn)在市面上020的玩家有團(tuán)購(gòu)、優(yōu)惠券平臺(tái)、微信CRM、分類信息、生活搜索、本地生活門戶、點(diǎn)評(píng)類網(wǎng)站、在線服務(wù)商城、垂直行業(yè)移動(dòng)工具、SNS平臺(tái)與商家自營(yíng)平臺(tái)等11大類，汽車金融020服務(wù)呈現(xiàn)出一個(gè)多元化、全方位發(fā)展的趨勢(shì)。

1.團(tuán)購(gòu)：團(tuán)購(gòu)是從電商市場(chǎng)細(xì)分出來的，由于其主要經(jīng)營(yíng)生活類服務(wù)，而團(tuán)購(gòu)模式日漸成熟穩(wěn)定，所以團(tuán)購(gòu)被認(rèn)為是020的代表性模式。團(tuán)購(gòu)可以使用戶享受更多的實(shí)惠和便捷。團(tuán)購(gòu)企業(yè)一個(gè)更重要的競(jìng)爭(zhēng)力在于地推能力，團(tuán)購(gòu)企業(yè)跟大量的商家店鋪合作，給線下商家集團(tuán)進(jìn)行了一次020的教育，這也為020在以后的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

2.優(yōu)惠券：手機(jī)優(yōu)惠券是結(jié)合了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的最為基礎(chǔ)的020模式，用戶在接受服務(wù)時(shí)向商家出示手機(jī)上的優(yōu)惠券即可，商家通過優(yōu)惠券做營(yíng)銷來吸引消費(fèi)者光顧。

3.微信 CRM：CRM （CustomerRelationship Management，客戶關(guān)系管理），最初是由高德納提出來的，而近幾年才開始在企業(yè)電子商務(wù)中流行。CRM就是通過對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶的滿意程度，從而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

4.移動(dòng)支付：在未來的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，020將會(huì)成為汽車金融又一種主要的消費(fèi)形式，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)又是020模式的豐要載體，汽車金融將會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合，移動(dòng)支付則肩負(fù)著結(jié)合后的資金流通重任，移動(dòng)支付對(duì)020市場(chǎng)的重要性可想而知。

（2）基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的汽車金融020將占據(jù)豐導(dǎo)地位

汽車金融市場(chǎng)有著龐大的未來發(fā)展空間，但是汽車金融市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)如今還處于混亂的狀態(tài)。越來越多服務(wù)于汽車金融的傳統(tǒng)企業(yè)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)用020思維進(jìn)行自我改造。

對(duì)于汽車金融市場(chǎng)的主要傳統(tǒng)玩家4S店而言，在日益艱難的商業(yè)模式下，由主機(jī)廠主導(dǎo)Online+4S店的Offline的020模式，抱團(tuán)應(yīng)對(duì)未來國(guó)家主導(dǎo)的汽車前車銷售市場(chǎng)向汽車后市場(chǎng)的政策導(dǎo)向。而創(chuàng)業(yè)者運(yùn)用020思維進(jìn)行模式創(chuàng)新，有了抗衡4S店一家獨(dú)大、的機(jī)會(huì)。不管是傳統(tǒng)的后市場(chǎng)企業(yè)還是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，讓互聯(lián)網(wǎng)介入到后市場(chǎng)中來改變目前的局面，為的是在未來的龐大后市場(chǎng)中分一杯羹。

（3）汽車金融020發(fā)展更加平臺(tái)化

由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)不斷的發(fā)展，汽車金融市場(chǎng)中的相關(guān)細(xì)分領(lǐng)域出現(xiàn)了很多垂直平臺(tái)。這些平臺(tái)化產(chǎn)品從出生開始就是圍繞垂直用戶而開發(fā)的，具有基礎(chǔ)的商業(yè)模式。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的平臺(tái)化產(chǎn)品更能獲取大量用戶大數(shù)據(jù)，因?yàn)橐苿?dòng)瓦聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沒有了地域、時(shí)問上面的限制。

未來汽車互聯(lián)網(wǎng)化的趨勢(shì)隨著科技的進(jìn)步不斷發(fā)展，這些汽車本身的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)化產(chǎn)品將由像谷歌、蘋果、百度、騰訊這樣的瓦聯(lián)網(wǎng)巨頭來打造。而授權(quán)開放的第三方接口將是未來垂直平臺(tái)的一個(gè)機(jī)會(huì)。通過這個(gè)體系直接讓第三方垂直平臺(tái)對(duì)接汽車相關(guān)數(shù)據(jù)，完善應(yīng)用平臺(tái)；還可以通過巨頭的大數(shù)據(jù)分析，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷能力。

（4）汽車金融020模式的發(fā)展越來越透明化

目前混亂的汽車金融市場(chǎng)中，很多信息并不是對(duì)稱的，020模式可以很好解決這一問題。以汽車金融市場(chǎng)中快修細(xì)分領(lǐng)域?yàn)槔?，可以做?個(gè)透明化：價(jià)格透明；施工透明，而以二手車細(xì)分領(lǐng)域?yàn)槔梢宰龅?個(gè)透明化：車源信息透明；價(jià)格透明；車況報(bào)告的展示。

（5）汽車金融行業(yè)020模式的發(fā)展呈標(biāo)準(zhǔn)化趨勢(shì)

由于此前國(guó)內(nèi)法規(guī)的缺失，導(dǎo)致長(zhǎng)久以來汽車金融市場(chǎng)中出現(xiàn)了很多不規(guī)范的地方。且國(guó)內(nèi)日前的汽車金融市場(chǎng)發(fā)展與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有一段距離，市場(chǎng)還不成熟。通俗來講，就是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)的缺失。

但是隨著020的發(fā)展，汽車金融市場(chǎng)垂直創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)用020模式打造了自己內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)。例如，天貓商城在4月12就發(fā)布了汽車行業(yè)020服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，其中包含了汽車保養(yǎng)類020、維修類020、車載設(shè)備類020安裝作業(yè)流程及售后服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化。打造服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)也打破了傳統(tǒng)的后市場(chǎng)亂象，給汽車金融市場(chǎng)傳統(tǒng)企業(yè)玩家?guī)砹撕艽蟮膲毫?，迫使這些傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型020，相繼影響了整個(gè)汽車金融市場(chǎng)。

線上線下融合的汽車金融020發(fā)展的制度安排

汽車金融市場(chǎng)在020產(chǎn)業(yè)上有巨大的發(fā)展空問，但與此同時(shí)，汽車金融市場(chǎng)上還存在一定的難度，線上和線下的發(fā)展同樣重要，線下要更加注重服務(wù)品質(zhì)的提升，線上要不斷整合資源，形成資源優(yōu)勢(shì)，要不斷找到發(fā)展點(diǎn)，并落實(shí)到實(shí)處。

（1）汽車金融服務(wù)行業(yè)要改變盈利模式

汽車金融服務(wù)行業(yè)連接著中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)，這些中產(chǎn)階級(jí)不僅有修車的需要，而且有很多新的生活方式的需要，汽車服務(wù)業(yè)就是入幾。

1.汽車金融服務(wù)行業(yè)將慢慢與其他行業(yè)的界限開始融合，也就是跨界，只有跨界才有可能把入口這個(gè)問題解決好，跨界帶來的結(jié)果就是免費(fèi)，現(xiàn)在洗車與保養(yǎng)都有開始免費(fèi)的。

2.車企通過020平臺(tái)，將線上客戶轉(zhuǎn)為線下交易客戶，通過提供售后服務(wù)等，收取服務(wù)費(fèi)。通過車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，車企可提高汽車電子產(chǎn)品銷售，同時(shí)通過提供車載智能系統(tǒng)服務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)用。未來傳統(tǒng)汽車制造商將從制造為主向更高利潤(rùn)的汽車售后服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈延伸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。

（2）汽車金融服務(wù)行業(yè)要提升服務(wù)水平

汽車服務(wù)的本質(zhì)還是服務(wù)，如果服務(wù)上不去，其他增值項(xiàng)目都無法依存。汽車保養(yǎng)與維修受網(wǎng)絡(luò)影響，配件與油品價(jià)格越來越透明，高服務(wù)費(fèi)又很難被車主普遍接受，提升服務(wù)水準(zhǔn)成為最好的解決辦法。

在020模式中，線上服務(wù)是消費(fèi)者在線上來篩選服務(wù)、下載電子優(yōu)惠券或者在線支付購(gòu)買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。而線下服務(wù)的價(jià)值則主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是可以讓客戶比預(yù)期購(gòu)買的更多，二是可以把新客戶轉(zhuǎn)化為會(huì)員。

服務(wù)質(zhì)量的高低，將決定后續(xù)環(huán)節(jié)的成功與否，影響服務(wù)整體方案的效果。線下的售后服務(wù)不是020閉環(huán)的終點(diǎn)，而是下一個(gè)起點(diǎn)。售后服務(wù)作為顧客提出來的要求，廠家或商家做的好壞程度將與顧客的滿意度成正比。良好的售后服務(wù)是提升消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度的主要方式，是樹立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。

（3）汽車金融服務(wù)行業(yè)要精準(zhǔn)定位

一些錯(cuò)誤的觀點(diǎn)認(rèn)為汽車金融020不需要定位，只要客戶喜歡什么就傳遞什么，其實(shí)020模式的企業(yè)和品牌同樣需要定位，具體做法如下：明確品牌自身能傳遞給粉絲和客戶的價(jià)值，基于品牌提供給客戶的價(jià)值和利益點(diǎn).進(jìn)行信息點(diǎn)的關(guān)聯(lián)性延伸；基于社會(huì)化媒體傳播的大框架下，向客戶輸出和分享有價(jià)值的內(nèi)容，并進(jìn)行深度互動(dòng)。只要定位準(zhǔn)確，項(xiàng)日有市場(chǎng)需求，小項(xiàng)日也可以做成功，但前提足要有一定的客戶基數(shù)。

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