崔宏偉 張亮 王相東

銀保 合作 模式

我國銀保合作發(fā)展歷程

銀保合作是保險業(yè)尋求與商業(yè)銀行合作，雙方利用共享資源而建立業(yè)務合作關系，謀求共同利益。20世紀80年代伊始，我國開始開展保險業(yè)務。1991年以后，我國壽險公司引進來并運用代理人展業(yè)。1996年，平安集團率先將北京和上海作為試點，實驗獲得很大成功，各家保險公司也迅速地開展了銀保合作，搶占市場資源。2000年，中國金融市場出現“銀保合作”熱，銀保渠道獲得保費收入約占保險市場總保費收入的2%。2008年，銀保合作出現更大的爆炸性增長，此后銀保合作逐步處于保險行業(yè)無可撼動的地位。2015年，全國銀保保費達4839億元，同比增長143%，2016年上半年，銀保保費突破萬億元大關，發(fā)展勢頭強勁。盡管我國開展銀保業(yè)務時間不長，但對我國金融業(yè)產生了巨大的影響。保險新規(guī)出臺后，保險公司通過傳統(tǒng)銀保渠道開展業(yè)務營銷的方式正受到日趨嚴格的監(jiān)管政策限制，當前互聯(lián)網保險的異軍突起，對銀行與保險公司的整體合作又提出新的挑戰(zhàn)。

我國銀保合作現存的問題

（1）缺乏共贏意識

銀保合作是一個互利共贏、前景廣闊的經營模式，可以實現各方利益的最大化，其中任何一方太過被動都會影響合作的效率。目前，我國銀保合作主要是保險公司通過銀行出售產品，由于銀行擁有大量優(yōu)質經營網絡和客戶資源，因此其擁有更多的話語權，占據領導地位，保險公司則往往處于被領導的地位，地位不平等。而且，銀保雙方在合作過程中往往從自身利益出發(fā)，缺乏共贏意識，使雙方失去了獲得更大利潤的可能性，不利于銀保合作長期發(fā)展。

（2）合作方式簡單、層次低

目前，我國銀保合作雙方的合作還停留在淺層次上，主流模式是代理協(xié)議模式。這種協(xié)議下會形成松散的合作方式，保險公司與銀行是一種分銷合作關系，往往會使銀保雙方長期糾結于手續(xù)費等問題，部分銀行為追求自身的手續(xù)費而忽略了客觀共贏的真理，使得現在銀保市場出現混亂的局面。再有目前我國銀保合作的保險產品缺少創(chuàng)新，品種單一，真正針對銀行保險設計的產品很少。單一的銀保合作產品必然會阻礙銀?？沙掷m(xù)發(fā)展?？傊壳般y保合作的方式既缺乏合作的連續(xù)性與深度，又失去了創(chuàng)新產品、深挖合作價值的動力。

（3）業(yè)務人員的專業(yè)化水平不高

保險新規(guī)要求保險公司人員不得人駐銀行銷售保險產品，要由銀行安排員工專門銷售銀保產品。但由于銀行銷售人員并非保險專業(yè)出身，缺乏對保險專業(yè)知識的了解，業(yè)務人員的專業(yè)化水平不高。甚至有些銷售推廣人員合規(guī)銷售意識淡薄，不能正確認識銀保合作的重要性，銷售銀保產品表現得十分草率，不重視產品實質，往往為了追求自身業(yè)績不惜誤導顧客夸大盈利讓顧客購買；或者對保費、保險公司責任不如實告知，為了業(yè)績做出不實的承諾，誘導客戶購買保險產品。由于存在銀行保險業(yè)務收入比例不高以及合作不穩(wěn)定等問題，所以銀行和保險公司從自身利益考慮不愿投入過多的成本對員工進行相關培訓，這種短視行為，會使銀保合作存在風險。推進我國銀保合作發(fā)展的對策建議

（1）誠信合作，實現互利共贏

銀保雙方應加強更深層次的交流和溝通，打造更多元化的銷售渠道，以此促進銀行積極有效地開展保險業(yè)務、提高保險的服務質量、增強保險產品的銷售責任。實現銀保一體化是推進銀保合作的重要過程，銀保合作雙方要更新觀念，積極創(chuàng)新，在合作中達成明確共識，明確各自的利益和職責所在，尋求更大利潤空間。銀行和保險公司雙方都需要拓展業(yè)務領域，應該立足于長遠，建立長效合作機制，將眼光放在未來的收益上，重視雙方資源優(yōu)勢互補，努力進行產品開發(fā)、服務優(yōu)化，開拓客戶資源共享渠道，是銀行和保險公司互利共贏的有效保障。

（2）深化合作層次，推進產品創(chuàng)新

我國在銀保市場高速發(fā)展中，銀保合作的多種模式共存，銀行和保險公司都意識到集團化深度合作的重要性和有效性，也陸續(xù)開展了以銀行為主導的收購、新建合作，保險公司應當借鑒國內銀保合作的成功經驗，逐步提升和深化與銀行的合作層次。同時，創(chuàng)新設計是銀保產品具有生命力的必然要求，也是銀保合作跨越式發(fā)展的必由之路。所以銀保應該密切關注市場變化，深入調查市場需求，根據目標市場的需求，結合商業(yè)銀行信貸產品創(chuàng)新的契機，不斷創(chuàng)新產品品種，使顧客不僅能享受方便快捷的售前、售后服務，還能讓雙方的顧客接觸到更多的金融產品，以滿足消費者的多樣化需求。銀保合作也需要通過互聯(lián)網進行運作，運用互聯(lián)網技術開發(fā)出銀保合作業(yè)務系統(tǒng)，是銀保合作發(fā)展的基礎和保障。銀保雙方應借鑒發(fā)達國家發(fā)展經驗，實現銀保聯(lián)網，加快信息化發(fā)展步伐，提高工作效率和運營能力。

（3）提高營銷意識，增強從業(yè)人員能力

銀行方面應當努力加大對銷售人員的培訓力度，進而增強銷售人員的綜合能力。一方面銀行從戰(zhàn)略上重視對員工的培訓，以顧客為市場導向，培養(yǎng)銷售人員各種能力，打造出體現競爭優(yōu)勢差異化服務的網絡共享系統(tǒng)。另一方面保險公司也應當建立專業(yè)化的培訓隊伍，專門負責對銀行網點銷售人員的培訓，協(xié)助銀行提高員工的業(yè)務水平。同時，要加強銀行和客戶間的溝通與管理，以顧客為中心制定不同類型的服務戰(zhàn)略，分析出不同客戶群體的需求，提供差異化服務，讓每一位客戶都可以體驗到快捷、便利、準確的一站式銀保服務。建立健全激勵機制，提高銷售人員的積極性。進而打造一支既熟悉銀行業(yè)務又能精通保險營銷理論和實務的專業(yè)化銷售隊伍。