通過實地調(diào)研和采訪的形式，分析總結(jié)調(diào)查的相關(guān)數(shù)據(jù)，剖析交行GX分行的發(fā)展歷程、業(yè)務(wù)及品種、經(jīng)營模式、管理模式和經(jīng)營效益等狀況，然后分析其存在的問題，并提出建議：揚長避短、提高競爭力；提升營銷策略、吸收和培養(yǎng)專業(yè)人才和降低成本，提高規(guī)模，實現(xiàn)規(guī)模效益。

一、投資銀行業(yè)務(wù)的概述

（一）內(nèi)涵

狹義的投資銀行業(yè)務(wù)只限于某些資本市場，著重指一級市場上的承銷、并購和融資業(yè)務(wù)的財務(wù)顧問。廣義的投資銀行業(yè)務(wù)包括眾多的資本市場活動，即包括公司融資、兼并收購顧問、股票的銷售和交易、資產(chǎn)管理、投資研究和風(fēng)險投資業(yè)務(wù)等。一般而言，投資銀行的核心業(yè)務(wù)主要包括以下六類：證券承銷、證券交易、財務(wù)顧問、企業(yè)并購、項目融資、基金管理。

二、交行GX分行投資銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

（一）交行簡介

交通銀行（全稱：交通銀行股份有限公司）始建于1908年，是中國近代以來延續(xù)歷史最悠久最古老的銀行，也是近代中國的發(fā)鈔行之一?，F(xiàn)為中國五大國有大型商業(yè)銀行之一。交通銀行是中國境內(nèi)主要綜合金融服務(wù)提供商之一，并正在成為一家以商業(yè)銀行為主體，跨市場，國際化的大型銀行集團，業(yè)務(wù)范圍涵蓋商業(yè)銀行，投資銀行，證券，信托，金融租賃，基金管理，保險，離岸金融服務(wù)等諸多領(lǐng)域。交通銀行旗下全資子公司包括交銀國信，交銀保險和交銀金融租賃，控股子公司包括交銀村鎮(zhèn)銀行。

（二）交行GX分行投資銀行業(yè)務(wù)的基本概況

1.發(fā)展歷程

交行GX分行設(shè)立投資銀行部負責(zé)GX分行全轄區(qū)授信客戶營銷指導(dǎo)，承擔全轄區(qū)投行業(yè)務(wù)營銷推動、中臺運營等工作。

2014年區(qū)分行事業(yè)部制改革，在公司業(yè)務(wù)部內(nèi)成立投行二級部，公司業(yè)務(wù)部更名為公司業(yè)務(wù)部（投資銀行部）；

2017年經(jīng)總行審議，同意交行GX分行成立投資銀行部，投行部正式成為GX分行獨立一級部門；

2.相關(guān)政策

交銀辦[2018]145號：交行自有資金投資投行資產(chǎn)管理辦法（2018年版）及《交行自有資金投資投行資產(chǎn)管理辦法》配套業(yè)務(wù)指引。

交銀辦[2018]號：《交行理財資金投資投行資產(chǎn)管理辦法》及配套指引。

業(yè)務(wù)由省直分行投行部、公司部或者大客戶部發(fā)起，由符合條件的人員牽頭負責(zé)。

要求業(yè)務(wù)發(fā)起人同時符合B職等及以上級別，或具有授信審批人資質(zhì)；參與前期盡職調(diào)查、客戶洽談及方案設(shè)計等條件。

3.主要業(yè)務(wù)

交行以租賃業(yè)務(wù)為主要，交銀租賃五大行業(yè)為重點的專業(yè)化發(fā)展方向，形成了既有多元化風(fēng)險分散效應(yīng)，又有專業(yè)競爭能力的行業(yè)布局。五大專業(yè)領(lǐng)域：

航空租賃——承租人主要包括全國內(nèi)三大航及各國經(jīng)營情況較好的航空公司；在上海和天津保稅區(qū)擁有多家SPV，并管理著境外業(yè)務(wù)平臺，專營飛機經(jīng)營飛機租賃業(yè)務(wù)；國內(nèi)金融租賃行業(yè)中國民航飛機業(yè)務(wù)前三地位；

航運租賃——主要面向國際國內(nèi)大型航運企業(yè)提供融資租賃服務(wù)；積極推進與交通銀行航運金融部及第三方機構(gòu)的合作，開拓經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)商機；航舶資產(chǎn)余額超180億元，預(yù)計年末達230億元；

能源設(shè)備——主要面向大型和中型國有能源類企業(yè)提供融資租賃服務(wù)；現(xiàn)已形成以煤炭、電力、石油、天然氣為主，其他新能源為輔的專業(yè)格局。

機械設(shè)備租賃——主要涉及建筑設(shè)備和重型運輸設(shè)備的融資租賃；與中國的主要建筑設(shè)備達成戰(zhàn)略合作，并主動在中小企業(yè)中謀求商機；行業(yè)覆蓋面與產(chǎn)品多樣性處于租賃行業(yè)領(lǐng)先地位。

公用事業(yè)租賃——業(yè)務(wù)范圍包括公交、軌交、水務(wù)、燃氣、熱力等公共服務(wù)及城市基礎(chǔ)設(shè)施的各個方面；足跡遍布中主要省市，累計投放超過400億元，專業(yè)化發(fā)展的同時體現(xiàn)公司的社會責(zé)任。

4.產(chǎn)品種類

（1）產(chǎn)品豐富，按照服務(wù)的內(nèi)容可以分為八大類：

債務(wù)融資類：有短期融資券（CP）、中期票據(jù)（MTM）、超短期融資券（SCP）、非公開定向債務(wù)融資工具（PPN）和資產(chǎn)支持票據(jù)（ABN）。一般我行參與承銷的債券品種主要有交易商協(xié)會產(chǎn)品線（即短期融資券、中期票、定向工具、資產(chǎn)支持票據(jù)、超短期融資券和中小企業(yè)集合票據(jù)）；小微企業(yè)扶持債和交易所私募債。

（2）權(quán)益類融資類：私募股權(quán)顧問、一站式上市/再融資集成服務(wù)、重組并購服務(wù)、合伙企業(yè)份額/公司股權(quán)投資。

（3）財務(wù)顧問類：常年財務(wù)顧問、專項財務(wù)顧問。

（4）資產(chǎn)證券化類：信貸資產(chǎn)證券化、企業(yè)資產(chǎn)證券化。

（5）資本市場類：股票質(zhì)押式回購、結(jié)構(gòu)化定向增發(fā)、結(jié)構(gòu)化證券、兩融及股票質(zhì)押式回購債券收益權(quán)、上市公司并購基金。

（6）銀團貸款類。

（7）撮合集合信托計劃、融資租賃類

（8）市場研究分析類

5.運行機制

第一種：資金信托投資

第二種：財產(chǎn)權(quán)信托

第三種：資管計劃對接資產(chǎn)投資

6.業(yè)務(wù)規(guī)模

截至2017年末，交行GX分行投行表外業(yè)資產(chǎn)余額200多億元，較去年同期增長13億元左右，增幅6.24%。截至2018年7月，GX分行累計承接項目160個，累計承接項目金額600多億元。

7.營銷模式

（1）在產(chǎn)品上，業(yè)務(wù)齊全。

涵蓋了直接投資、理財業(yè)務(wù)、保險債權(quán)、集合信托、債券承銷、資產(chǎn)管理、融資租賃、債券認購等常見銀行中間業(yè)務(wù)。

（2）在定價上，稍微偏低。

低于同區(qū)域的建設(shè)銀行和工商銀行。債券主承銷費用：短期融資券按照發(fā)行面值4‰（年化），中期票據(jù)：發(fā)行面值的3‰（年化），定向工具參考同期限短融或者中票。

（3）在渠道上，主要采用線下網(wǎng)點營銷。

在各個支行網(wǎng)點設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理，GX分行設(shè)置客戶經(jīng)理，向全國的投資者推介投資銀行業(yè)務(wù)。

（4）在宣傳上，主要采用人員營銷和品牌營銷。

設(shè)置客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理向客戶推介產(chǎn)品和服務(wù)，通過發(fā)名片的形式推薦經(jīng)理，客戶經(jīng)理會定期不定期與客戶溝通聯(lián)系，保持與客戶的密切關(guān)系。同時，很多時候，是被動營銷，是客戶知道交行的實力和影響力，主動請交通銀行進行債券發(fā)行與承銷，或者資產(chǎn)管理等投資銀行業(yè)務(wù)；很多投資銀行業(yè)務(wù)的客戶多少銀行的貸款客戶，他們在銀行獲得相應(yīng)的貸款信用額度，已經(jīng)通過信用評級，有時也被提供貸款的交行設(shè)限，要求其投行相關(guān)業(yè)務(wù)在交行區(qū)分行辦理；有的是因為融資金額巨大，一家銀行無能力或權(quán)利完成客戶的融資需求，客戶必須請多加銀行完成融資任務(wù)，因而就會選擇費用率較低的交行。同時業(yè)務(wù)通過制作宣傳片的形式宣傳產(chǎn)品和服務(wù)，讓更多的人了解交行投資銀行業(yè)務(wù)，吸引更多客戶。

8.管理模式

投行部集合了營銷規(guī)劃管理、初審報審、風(fēng)險管理等前、中、后臺崗位，采用“前臺抓規(guī)劃抓營銷抓儲備、中臺實現(xiàn)批量化初審報審、后臺緊盯風(fēng)險管控”的業(yè)務(wù)流程實現(xiàn)批量化儲備、流水化作業(yè)、標準化管理。

部門目前有9人，其中一個部門經(jīng)理和一個副經(jīng)理，5個客戶經(jīng)理，3個產(chǎn)品經(jīng)理。然而在做業(yè)務(wù)中主要按照地域片區(qū)分配任務(wù)，比如王經(jīng)理負責(zé)桂林客戶的項目，劉經(jīng)理負責(zé)南寧的項目等。區(qū)分行主要負責(zé)全區(qū)的投資銀行業(yè)務(wù)項目，在市轄分支行設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，主要輔助吸收項目，最終要通過區(qū)分行投行部進行審批，由專門的客戶經(jīng)理進行項目實施。

9.經(jīng)營效益

截至2017年已投放項目收入接近12000萬元，截至2018年7月，2018年已投放項目實現(xiàn)收入超過1500萬元，

其中截至2017年類信貸實現(xiàn)收入超過1億元，在類信貸業(yè)務(wù)中理財業(yè)務(wù)收入占據(jù)大半江山，達到78%，直接投資類業(yè)務(wù)收入占比僅為22%，不到1/3。交行收入中還是以理財業(yè)務(wù)為主。

截至2017年，在理財投資業(yè)務(wù)中，流動貸款收入占比超過一半，達到57%，其次是固定貸款占19% ，并購、基金、增資過橋收入占比相差不大在8%左右，然而債券過橋業(yè)務(wù)很少，僅占1%。因此，交行GX分行在理財業(yè)務(wù)中，理財資金主要用于發(fā)放貸款。

三、交行GX分行投資銀行業(yè)務(wù)存在的問題及原因

（一）優(yōu)勢不明顯。

與證券、保險、基金公司相比，交行GX分行在做投資銀行業(yè)務(wù)具有客戶資源優(yōu)勢和資金優(yōu)勢。與同業(yè)相比，優(yōu)勢不明顯，業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營模式雷同，經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營績效相當。在業(yè)務(wù)規(guī)模上略低于建設(shè)銀行、工商銀行還有一些專業(yè)的股份制銀行。所以說交行GX分行在投資銀行業(yè)務(wù)上優(yōu)勢不明顯，競爭力不強。

（二）營銷不到位。

主要還是采用被動的營銷方式，很少主動向客戶營銷，很多客戶都不知道交行GX分行的業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)優(yōu)勢，營銷的投入也較小，客戶資源不足。

（三）專業(yè)人才不足。

交行GX分行的金融財會專業(yè)精英嚴重不足，本科生居多，培訓(xùn)也不到位，很多專業(yè)知識不扎實，項目策劃書寫得不規(guī)范，項目評估部精準，所以工作效率低下，一定程度上影響了經(jīng)營效益。

（四）經(jīng)營效益不高。

由于投資銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化競爭較為嚴重，交行GX分行采用低價策略，又由于工作難度大，效率低，經(jīng)營成本高，經(jīng)營效益不高。

四、對交行GX分行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議

（一）揚長避短，提市場競爭力。

交行GX分行在債券發(fā)行與承銷和理財投資上具有較豐富的客戶資源和經(jīng)營經(jīng)驗，同時，租賃業(yè)務(wù)是未來的一大市場，因該加強這些業(yè)務(wù)的宣傳和人才的培養(yǎng)，而對于保險債權(quán)類項目可以減少投入。

（二）提升營銷策略。

加大網(wǎng)上營銷宣傳，可以開展網(wǎng)上投資銀行業(yè)務(wù)還要加強品牌宣傳，突出投資銀行業(yè)務(wù)特色優(yōu)勢，讓投資者慕名而來；要加強宣傳投入，通過廣告、宣傳片、網(wǎng)絡(luò)的形式形加強交行GX分行在客戶中的印象。

（三）吸收和培養(yǎng)專業(yè)人才。

招收更多名校的金融、財會類綜合素質(zhì)較高的碩士研究生，并加強職后培訓(xùn)密度和效率，聘請專業(yè)的講師或者是行內(nèi)成立投資銀行培訓(xùn)團隊，提高業(yè)務(wù)人員專業(yè)知識和工作效率。

（四）降低成本，擴大規(guī)模，實現(xiàn)規(guī)模效益。

要通過運用互聯(lián)網(wǎng)等科技手段，提高工作效率，采用先進的管理模式，深入挖掘客戶資源，擴大市場規(guī)模，實現(xiàn)規(guī)模效益。

五、結(jié)論

本文通過實地調(diào)研和采訪的形式，分析總結(jié)調(diào)查的相關(guān)數(shù)據(jù)，剖析交行GX分行的發(fā)展歷程、業(yè)務(wù)及品種、經(jīng)營模式、管理模式和經(jīng)營效益等狀況，然后分析其存在的問題，并提出建議：揚長避短、提高競爭力；提升營銷策略、吸收和培養(yǎng)專業(yè)人才和降低成本，提高規(guī)模，實現(xiàn)規(guī)模效益。（作者單位為廣西大學(xué)商學(xué)院）

作者簡介：陳曉玲（1993-），女，廣西人，在讀研究生，碩士，研究方向：金融。