王妍捷 李潔翔 侯飛翔 宋彬彬

一、研究背景

我國(guó)隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者擁有了多樣化的購(gòu)買能力，年輕的消費(fèi)者越來(lái)越偏向于個(gè)性化的消費(fèi)，比較傾向于潮流實(shí)用新產(chǎn)品的購(gòu)買。消費(fèi)者對(duì)新鮮感驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品，比較容易擴(kuò)散，新穎時(shí)尚的潮流產(chǎn)品總能成功地吸引到年輕消費(fèi)者的眼球，新穎實(shí)用的潮流產(chǎn)品能夠更好的刺激他們的消費(fèi)欲望，其市場(chǎng)需求量也在不斷增大。對(duì)于目前這個(gè)廣大的市場(chǎng)需求量，抓住目前的機(jī)遇，我于2015年成立創(chuàng)辦了南京斗焰電子商務(wù)有限公司，成立了<熾焰體育>潮流產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)。

（一）研究目的

響應(yīng)國(guó)家鼓勵(lì)“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)”的號(hào)召，為團(tuán)隊(duì)的的建立、運(yùn)營(yíng)、發(fā)展尋找合適的投資伙伴，實(shí)現(xiàn)“熾焰體育團(tuán)隊(duì)”的成熟發(fā)展，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)做一個(gè)榜樣、模范。為消費(fèi)者帶來(lái)更新穎、潮流、專業(yè)的產(chǎn)品，為圓滿完成學(xué)業(yè)以及團(tuán)隊(duì)整體發(fā)展做一個(gè)成功的鋪墊。

（二）研究運(yùn)營(yíng)內(nèi)容

本人于于2015年成立南京斗焰電子商務(wù)有限公司，主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有：鞋帽，內(nèi)衣，日用百貨，潮流服飾，潮流單品，以及鑰匙扣等。

注冊(cè)自己的品牌：擁有自己的商標(biāo)，成立熾焰體育團(tuán)隊(duì)研發(fā)設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)，工廠代工生產(chǎn)，擁有自己的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員，以及銷售團(tuán)隊(duì)。主要在各大電商平臺(tái)：京東，淘寶，微信商城，微信公眾號(hào)，微博，自己設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的手機(jī)APP，微信商城，進(jìn)行直接B2C銷售。阿里巴巴批發(fā)平臺(tái)B2B進(jìn)行銷售。分銷平臺(tái)進(jìn)行P2P渠道對(duì)渠道合作分銷銷售。

二、現(xiàn)狀分析

（一）團(tuán)隊(duì)整體分析

新穎產(chǎn)品在團(tuán)隊(duì)內(nèi)共同設(shè)計(jì)生產(chǎn)、有質(zhì)量保證、更能吸引消費(fèi)者眼球。政府對(duì)此類大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目給予很大的支持并且出臺(tái)了很多有利措施。團(tuán)隊(duì)的的核心競(jìng)爭(zhēng)力是團(tuán)隊(duì)擁有前衛(wèi)的設(shè)計(jì)理念從而開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)潮流、新穎、 價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上有很大的市場(chǎng)。擁有一套比較合理的人員分工。 團(tuán)隊(duì)重視人力資源的開(kāi)發(fā)以及新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與加工，銷售推廣。

（二）現(xiàn)有的消費(fèi)人群分析

1.追求時(shí)尚、表現(xiàn)時(shí)代 。青年消費(fèi)者典型的心理特征之一就是思維敏捷，思想活躍，對(duì)未來(lái)充滿希望具有冒險(xiǎn)和獻(xiàn)身精神。任何新事物新知識(shí)都會(huì)使他們感到新奇、渴望、并大膽追求在消費(fèi)心理與行為方面表現(xiàn)出追求新穎與時(shí)尚，力圖站在時(shí)代前列領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流。所以青年消費(fèi)者群體往往是新產(chǎn)品、新消費(fèi)時(shí)尚的追求者、嘗試者和推廣者。

2.追求個(gè)性、表現(xiàn)自我。形成完美的個(gè)性形象，因而非常喜愛(ài)個(gè)性化的商品并力求在消費(fèi)活動(dòng)中充分展示自我。追求實(shí)用、表現(xiàn)成熟、青年消費(fèi)者的消費(fèi)傾向趨于穩(wěn)定與成熟因而在追求時(shí)尚、表現(xiàn)個(gè)性的同時(shí)也注重商品的實(shí)用性和科學(xué)性，要求商品經(jīng)濟(jì)實(shí)用，貨真價(jià)實(shí)。由于青年人大多具有一定的文化水準(zhǔn)，接觸信息較多，因而在選擇與購(gòu)買過(guò)程中盲目性較少，購(gòu)買動(dòng)機(jī)及購(gòu)買行為表現(xiàn)出一定的成熟性。

3.注重情感、沖動(dòng)性強(qiáng)。青年消費(fèi)者處于少年到成年的過(guò)渡階段、思想傾向、志趣愛(ài)好等還不完全穩(wěn)定，行動(dòng)易受感情支配。上述特征反映在消費(fèi)活動(dòng)中表現(xiàn)為青年消費(fèi)者群易受客觀環(huán)境的影響，情感變化劇烈經(jīng)常發(fā)生沖動(dòng)性購(gòu)買行為。同時(shí)直觀選擇商品的習(xí)慣使他們往往忽略綜合選擇產(chǎn)品。產(chǎn)品的款式、顏色、形狀、價(jià)格等因素都能單獨(dú)成為青年消費(fèi)者的購(gòu)買因素，這也是沖動(dòng)購(gòu)買的一種表現(xiàn)。

（三）競(jìng)爭(zhēng)及價(jià)格分析

由于目前已有不少團(tuán)隊(duì)及公司在專注于潮流周邊產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，并且在市場(chǎng)上已經(jīng)占有相應(yīng)的市場(chǎng)份額。所以，我們對(duì)潮流周邊產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了分析。

1.潛在加入者的威脅。潮牌產(chǎn)品行業(yè)的規(guī)模技術(shù)門檻相對(duì)較高，對(duì)于潮牌產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)同樣如此。該行業(yè)幾乎都是采用“生產(chǎn)銷售型”的商業(yè)模式，產(chǎn)品自產(chǎn)自銷，初始投資較高。對(duì)于潮牌產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)而言，很難在短期時(shí)間內(nèi)湊集足夠資金進(jìn)入該行業(yè)。且一個(gè)新的潮流新產(chǎn)品需要一個(gè)完整的生產(chǎn)周期。因此，對(duì)于潛在加入者的威脅我們不用太擔(dān)心。

2.供方討價(jià)還價(jià)的能力。潮牌產(chǎn)品行業(yè)的供方主要是原材料的供應(yīng)商和經(jīng)營(yíng)中間商，但由于我們作為新產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計(jì)者，加上團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)中間很多的優(yōu)惠和鼓勵(lì)政策，因此供方討價(jià)還價(jià)的能力的威脅性較低，不會(huì)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅。

3.買方討價(jià)還價(jià)的能力。目前市場(chǎng)上從事這種潮流產(chǎn)品的專業(yè)性團(tuán)隊(duì)、公司、相對(duì)很少，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品比市場(chǎng)已有產(chǎn)品有明顯質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。每一款新的潮流單品 作為一個(gè)新興的產(chǎn)物，買方所擁有相關(guān)信息較少，處于弱勢(shì)。團(tuán)隊(duì)利用潮流產(chǎn)品新穎性，且新產(chǎn)品全行業(yè)獨(dú)家擁有，可以迅速占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，從而得到消費(fèi)者的認(rèn)同。由此可見(jiàn)，目前買方的講價(jià)還價(jià)能力對(duì)團(tuán)隊(duì)的威脅較小，不是主要競(jìng)爭(zhēng)力量。

三、存在問(wèn)題

（一）團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力欠缺

團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)目前范圍比較局限，主要包括線上的推廣與銷售及成熟網(wǎng)上商鋪的合作。組織、預(yù)算、費(fèi)用等方面靈活性不足目前團(tuán)隊(duì)銷售人員并不是穩(wěn)健老練的業(yè)務(wù)員，剛剛從新人開(kāi)始一步步培養(yǎng)，業(yè)績(jī)有待于提升，銷售人員也需要擴(kuò)大發(fā)展，一個(gè)公司的根本盈利，跟銷售能力息息相關(guān)，需要加大人力物力去培養(yǎng)給公司創(chuàng)造價(jià)值的成熟業(yè)務(wù)員，公司也花費(fèi)很大一部分盈利去專業(yè)機(jī)構(gòu)去培養(yǎng)他們的能力，注重公司的長(zhǎng)久性發(fā)展。當(dāng)前團(tuán)隊(duì)面臨著同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，面臨著產(chǎn)品被仿制 以及劣質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格砸壓競(jìng)爭(zhēng)，以及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的配合不夠默契，員工有時(shí)會(huì)出現(xiàn)偷懶等情況。

（二）面對(duì)劣質(zhì)仿冒產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

團(tuán)隊(duì)的每一款產(chǎn)品都是由團(tuán)隊(duì)自己設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，具有獨(dú)家性。與市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品相比，新型的款式及功能與以前存在的老產(chǎn)品外觀上有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)有潮流周邊產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)有大量生產(chǎn)廠家及團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)的各種相同外觀 ，但屬于劣質(zhì)仿制產(chǎn)品，質(zhì)量把控是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

（三）同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)

在現(xiàn)有潮流產(chǎn)品市場(chǎng)中，原有的潮流產(chǎn)品商及團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)中已經(jīng)占有很大的份額，并且在消費(fèi)者心目中也形成了一定的產(chǎn)品忠誠(chéng)度。因此，在短期甚至更長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)我們團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的“新款”很難勝過(guò)這些老牌生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)商家。

四、應(yīng)對(duì)策略

（一）產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

團(tuán)隊(duì)擁有新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)能力，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的任務(wù)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)必須要做好的戰(zhàn)略規(guī)劃。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)符合青年消費(fèi)者的需求，新穎時(shí)尚的產(chǎn)品是銷售的重中之重。團(tuán)隊(duì)設(shè)立了專門的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員，還有負(fù)責(zé)尋找合作生產(chǎn)廠家人員，為了適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)潮流周邊產(chǎn)品需求，響應(yīng)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的號(hào)召，使消費(fèi)者享受到團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠，本團(tuán)隊(duì)已通過(guò)阿里巴巴誠(chéng)信通審核，向全國(guó)消費(fèi)者提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)。

“新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)是產(chǎn)品的生命線”，注意新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠走向成功主要因素之一。通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品的不斷構(gòu)思、設(shè)計(jì)，并與同類產(chǎn)品進(jìn)行比對(duì)以及對(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)成員定期外出考察設(shè)計(jì)，搜集新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念尋求新標(biāo)準(zhǔn)新要求。

在苦練內(nèi)功的同時(shí)，也不斷地加強(qiáng)與各成熟網(wǎng)上店鋪的合作與院校的交流。目前，熾焰體育整個(gè)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)與多家淘寶體育皇冠店鋪形成了團(tuán)隊(duì)新產(chǎn)品的銷售合作方案。自己本公司也在京東.淘寶，阿里巴巴，成立多家企業(yè)店鋪，公司店鋪，進(jìn)行店鋪產(chǎn)品銷售

（二）提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力

我們團(tuán)隊(duì)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，過(guò)硬的質(zhì)量，成熟的售后以及一流的服務(wù)態(tài)度贏得了廣大的消費(fèi)者市場(chǎng)，積累了更多的分銷代理以及合作伙伴。我們充分利用團(tuán)隊(duì)所具有的優(yōu)勢(shì)，降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本。與成熟的電子商務(wù)平臺(tái)，以及成熟的商家，具有優(yōu)勢(shì)的校園代理點(diǎn)進(jìn)行合作 ，從而進(jìn)行互惠互利。

我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，給我們團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)研發(fā)的潮流市場(chǎng)帶來(lái)了很大的發(fā)展空間。目前全部產(chǎn)業(yè)品市場(chǎng)發(fā)展呈安穩(wěn)狀況，市場(chǎng)對(duì)潮流周邊產(chǎn)品需求緩慢增加 且銷售量穩(wěn)固增長(zhǎng)。隨著市場(chǎng)產(chǎn)品的不斷更新，新產(chǎn)品層出不窮且生命周期越來(lái)越短。隨著國(guó)民生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)新穎的產(chǎn)品款式的要求越來(lái)越高。為了順應(yīng)消費(fèi)者的需求，團(tuán)隊(duì)不斷推出新品，向新鮮的方向發(fā)展，以滿足消費(fèi)者需求。

（三）如何占據(jù)市場(chǎng)占有率 提高銷售額

1.手機(jī)APP軟件產(chǎn)品推廣銷售。開(kāi)發(fā)和推廣手機(jī)APP軟件比較符合現(xiàn)在年輕人智能手機(jī)上網(wǎng)習(xí)慣。使用的專業(yè)軟件APP來(lái)進(jìn)行無(wú)線手機(jī)客戶端產(chǎn)品的推廣銷售，APP在推廣的同時(shí)受新產(chǎn)品的消費(fèi)影響 ，使APP軟件的客流量增加，從而促進(jìn)APP的下載和使用，這一過(guò)程也使APP在不斷地升值，存在著本身的軟件使用商業(yè)價(jià)值，后期也可以隨著APP在客戶增多的過(guò)程中進(jìn)行吸引合作。

2.微信公眾平臺(tái)宣傳推廣。微信公眾平臺(tái)設(shè)立，每天定時(shí)更新與潮流產(chǎn)品相關(guān)的一些文章、最新產(chǎn)品、對(duì)潮流產(chǎn)品消費(fèi)者比較有吸引力的相關(guān)信息，進(jìn)而吸引更多的消費(fèi)者顧客.團(tuán)隊(duì)微信賬號(hào)產(chǎn)品宣傳推廣銷售：現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有專業(yè)的銷售產(chǎn)品微信賬號(hào)，并且已經(jīng)有大量的代理商、合作伙伴，擁有穩(wěn)定的出貨量。每天定時(shí)更新產(chǎn)品信息、價(jià)格信息。進(jìn)行產(chǎn)品銷售宣傳。提高團(tuán)隊(duì)知名度。大型網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)站商城入駐宣傳銷售：除了淘寶京東等大型購(gòu)物網(wǎng)站之外。越來(lái)越多的小型網(wǎng)站也在蓬勃發(fā)展，我們主要與其合作，入駐APP平臺(tái)，一方面可以使產(chǎn)品多樣化，其次通過(guò)網(wǎng)站的關(guān)注量向APP引流。微博達(dá)人、知名博主合作推廣銷售。 （作者單位為正德職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

本文為2017年江蘇省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目，編號(hào)201712921012。