王妍捷 李潔翔 侯飛翔 宋彬彬

一、研究背景

我國隨著經(jīng)濟水平的不斷提升，越來越多的年輕消費者擁有了多樣化的購買能力，年輕的消費者越來越偏向于個性化的消費，比較傾向于潮流實用新產(chǎn)品的購買。消費者對新鮮感驅(qū)動的產(chǎn)品，比較容易擴散，新穎時尚的潮流產(chǎn)品總能成功地吸引到年輕消費者的眼球，新穎實用的潮流產(chǎn)品能夠更好的刺激他們的消費欲望，其市場需求量也在不斷增大。對于目前這個廣大的市場需求量，抓住目前的機遇，我于2015年成立創(chuàng)辦了南京斗焰電子商務有限公司，成立了<熾焰體育>潮流產(chǎn)品設計生產(chǎn)銷售團隊。

（一）研究目的

響應國家鼓勵“大學生創(chuàng)業(yè)”的號召，為團隊的的建立、運營、發(fā)展尋找合適的投資伙伴，實現(xiàn)“熾焰體育團隊”的成熟發(fā)展，為大學生創(chuàng)業(yè)做一個榜樣、模范。為消費者帶來更新穎、潮流、專業(yè)的產(chǎn)品，為圓滿完成學業(yè)以及團隊整體發(fā)展做一個成功的鋪墊。

（二）研究運營內(nèi)容

本人于于2015年成立南京斗焰電子商務有限公司，主要經(jīng)營的產(chǎn)品有：鞋帽，內(nèi)衣，日用百貨，潮流服飾，潮流單品，以及鑰匙扣等。

注冊自己的品牌：擁有自己的商標，成立熾焰體育團隊研發(fā)設計，開發(fā)，工廠代工生產(chǎn)，擁有自己的開發(fā)設計人員，以及銷售團隊。主要在各大電商平臺：京東，淘寶，微信商城，微信公眾號，微博，自己設計開發(fā)的手機APP，微信商城，進行直接B2C銷售。阿里巴巴批發(fā)平臺B2B進行銷售。分銷平臺進行P2P渠道對渠道合作分銷銷售。

二、現(xiàn)狀分析

（一）團隊整體分析

新穎產(chǎn)品在團隊內(nèi)共同設計生產(chǎn)、有質(zhì)量保證、更能吸引消費者眼球。政府對此類大學生創(chuàng)業(yè)項目給予很大的支持并且出臺了很多有利措施。團隊的的核心競爭力是團隊擁有前衛(wèi)的設計理念從而開發(fā)優(yōu)質(zhì)潮流、新穎、 價格合理的產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品在市場上有很大的市場。擁有一套比較合理的人員分工。 團隊重視人力資源的開發(fā)以及新產(chǎn)品的設計與加工，銷售推廣。

（二）現(xiàn)有的消費人群分析

1.追求時尚、表現(xiàn)時代 。青年消費者典型的心理特征之一就是思維敏捷，思想活躍，對未來充滿希望具有冒險和獻身精神。任何新事物新知識都會使他們感到新奇、渴望、并大膽追求在消費心理與行為方面表現(xiàn)出追求新穎與時尚，力圖站在時代前列領導消費新潮流。所以青年消費者群體往往是新產(chǎn)品、新消費時尚的追求者、嘗試者和推廣者。

2.追求個性、表現(xiàn)自我。形成完美的個性形象，因而非常喜愛個性化的商品并力求在消費活動中充分展示自我。追求實用、表現(xiàn)成熟、青年消費者的消費傾向趨于穩(wěn)定與成熟因而在追求時尚、表現(xiàn)個性的同時也注重商品的實用性和科學性，要求商品經(jīng)濟實用，貨真價實。由于青年人大多具有一定的文化水準，接觸信息較多，因而在選擇與購買過程中盲目性較少，購買動機及購買行為表現(xiàn)出一定的成熟性。

3.注重情感、沖動性強。青年消費者處于少年到成年的過渡階段、思想傾向、志趣愛好等還不完全穩(wěn)定，行動易受感情支配。上述特征反映在消費活動中表現(xiàn)為青年消費者群易受客觀環(huán)境的影響，情感變化劇烈經(jīng)常發(fā)生沖動性購買行為。同時直觀選擇商品的習慣使他們往往忽略綜合選擇產(chǎn)品。產(chǎn)品的款式、顏色、形狀、價格等因素都能單獨成為青年消費者的購買因素，這也是沖動購買的一種表現(xiàn)。

（三）競爭及價格分析

由于目前已有不少團隊及公司在專注于潮流周邊產(chǎn)品的設計與生產(chǎn)，并且在市場上已經(jīng)占有相應的市場份額。所以，我們對潮流周邊產(chǎn)品的競爭對手進行了分析。

1.潛在加入者的威脅。潮牌產(chǎn)品行業(yè)的規(guī)模技術門檻相對較高，對于潮牌產(chǎn)品的銷售市場同樣如此。該行業(yè)幾乎都是采用“生產(chǎn)銷售型”的商業(yè)模式，產(chǎn)品自產(chǎn)自銷，初始投資較高。對于潮牌產(chǎn)品團隊而言，很難在短期時間內(nèi)湊集足夠資金進入該行業(yè)。且一個新的潮流新產(chǎn)品需要一個完整的生產(chǎn)周期。因此，對于潛在加入者的威脅我們不用太擔心。

2.供方討價還價的能力。潮牌產(chǎn)品行業(yè)的供方主要是原材料的供應商和經(jīng)營中間商，但由于我們作為新產(chǎn)品的原創(chuàng)設計者，加上團隊對經(jīng)營中間很多的優(yōu)惠和鼓勵政策，因此供方討價還價的能力的威脅性較低，不會構成競爭威脅。

3.買方討價還價的能力。目前市場上從事這種潮流產(chǎn)品的專業(yè)性團隊、公司、相對很少，團隊產(chǎn)品比市場已有產(chǎn)品有明顯質(zhì)量優(yōu)勢。每一款新的潮流單品 作為一個新興的產(chǎn)物，買方所擁有相關信息較少，處于弱勢。團隊利用潮流產(chǎn)品新穎性，且新產(chǎn)品全行業(yè)獨家擁有，可以迅速占據(jù)市場優(yōu)勢，從而得到消費者的認同。由此可見，目前買方的講價還價能力對團隊的威脅較小，不是主要競爭力量。

三、存在問題

（一）團隊業(yè)務能力欠缺

團隊的業(yè)務目前范圍比較局限，主要包括線上的推廣與銷售及成熟網(wǎng)上商鋪的合作。組織、預算、費用等方面靈活性不足目前團隊銷售人員并不是穩(wěn)健老練的業(yè)務員，剛剛從新人開始一步步培養(yǎng)，業(yè)績有待于提升，銷售人員也需要擴大發(fā)展，一個公司的根本盈利，跟銷售能力息息相關，需要加大人力物力去培養(yǎng)給公司創(chuàng)造價值的成熟業(yè)務員，公司也花費很大一部分盈利去專業(yè)機構去培養(yǎng)他們的能力，注重公司的長久性發(fā)展。當前團隊面臨著同行業(yè)的激烈競爭，面臨著產(chǎn)品被仿制 以及劣質(zhì)產(chǎn)品的價格砸壓競爭，以及團隊內(nèi)部的配合不夠默契，員工有時會出現(xiàn)偷懶等情況。

（二）面對劣質(zhì)仿冒產(chǎn)品競爭

團隊的每一款產(chǎn)品都是由團隊自己設計開發(fā)，具有獨家性。與市場現(xiàn)有產(chǎn)品相比，新型的款式及功能與以前存在的老產(chǎn)品外觀上有相當大的優(yōu)勢，但是現(xiàn)有潮流周邊產(chǎn)品市場已經(jīng)有大量生產(chǎn)廠家及團隊生產(chǎn)的各種相同外觀 ，但屬于劣質(zhì)仿制產(chǎn)品，質(zhì)量把控是一個長期的過程。

（三）同行的激烈競爭

在現(xiàn)有潮流產(chǎn)品市場中，原有的潮流產(chǎn)品商及團隊在市場中已經(jīng)占有很大的份額，并且在消費者心目中也形成了一定的產(chǎn)品忠誠度。因此，在短期甚至更長的時間段內(nèi)我們團隊設計開發(fā)生產(chǎn)的“新款”很難勝過這些老牌生產(chǎn)團隊商家。

四、應對策略

（一）產(chǎn)品的設計與開發(fā)

團隊擁有新產(chǎn)品的設計與開發(fā)能力，開發(fā)新產(chǎn)品的任務是整個團隊必須要做好的戰(zhàn)略規(guī)劃。產(chǎn)品的設計與開發(fā)符合青年消費者的需求，新穎時尚的產(chǎn)品是銷售的重中之重。團隊設立了專門的產(chǎn)品設計人員，還有負責尋找合作生產(chǎn)廠家人員，為了適應市場對潮流周邊產(chǎn)品需求，響應大學生自主創(chuàng)業(yè)的號召，使消費者享受到團購的優(yōu)惠，本團隊已通過阿里巴巴誠信通審核，向全國消費者提供團購服務。

“新產(chǎn)品的設計與開發(fā)是產(chǎn)品的生命線”，注意新產(chǎn)品的設計與開發(fā)是整個團隊能夠走向成功主要因素之一。通過對新產(chǎn)品的不斷構思、設計，并與同類產(chǎn)品進行比對以及對負責產(chǎn)品設計開發(fā)的團隊成員定期外出考察設計，搜集新的產(chǎn)品設計理念尋求新標準新要求。

在苦練內(nèi)功的同時，也不斷地加強與各成熟網(wǎng)上店鋪的合作與院校的交流。目前，熾焰體育整個團隊，已經(jīng)與多家淘寶體育皇冠店鋪形成了團隊新產(chǎn)品的銷售合作方案。自己本公司也在京東.淘寶，阿里巴巴，成立多家企業(yè)店鋪，公司店鋪，進行店鋪產(chǎn)品銷售

（二）提高產(chǎn)品的市場競爭能力

我們團隊以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，過硬的質(zhì)量，成熟的售后以及一流的服務態(tài)度贏得了廣大的消費者市場，積累了更多的分銷代理以及合作伙伴。我們充分利用團隊所具有的優(yōu)勢，降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本。與成熟的電子商務平臺，以及成熟的商家，具有優(yōu)勢的校園代理點進行合作 ，從而進行互惠互利。

我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，給我們團隊設計研發(fā)的潮流市場帶來了很大的發(fā)展空間。目前全部產(chǎn)業(yè)品市場發(fā)展呈安穩(wěn)狀況，市場對潮流周邊產(chǎn)品需求緩慢增加 且銷售量穩(wěn)固增長。隨著市場產(chǎn)品的不斷更新，新產(chǎn)品層出不窮且生命周期越來越短。隨著國民生活水平的不斷提高，消費者對新穎的產(chǎn)品款式的要求越來越高。為了順應消費者的需求，團隊不斷推出新品，向新鮮的方向發(fā)展，以滿足消費者需求。

（三）如何占據(jù)市場占有率 提高銷售額

1.手機APP軟件產(chǎn)品推廣銷售。開發(fā)和推廣手機APP軟件比較符合現(xiàn)在年輕人智能手機上網(wǎng)習慣。使用的專業(yè)軟件APP來進行無線手機客戶端產(chǎn)品的推廣銷售，APP在推廣的同時受新產(chǎn)品的消費影響 ，使APP軟件的客流量增加，從而促進APP的下載和使用，這一過程也使APP在不斷地升值，存在著本身的軟件使用商業(yè)價值，后期也可以隨著APP在客戶增多的過程中進行吸引合作。

2.微信公眾平臺宣傳推廣。微信公眾平臺設立，每天定時更新與潮流產(chǎn)品相關的一些文章、最新產(chǎn)品、對潮流產(chǎn)品消費者比較有吸引力的相關信息，進而吸引更多的消費者顧客.團隊微信賬號產(chǎn)品宣傳推廣銷售：現(xiàn)在團隊有專業(yè)的銷售產(chǎn)品微信賬號，并且已經(jīng)有大量的代理商、合作伙伴，擁有穩(wěn)定的出貨量。每天定時更新產(chǎn)品信息、價格信息。進行產(chǎn)品銷售宣傳。提高團隊知名度。大型網(wǎng)絡購物網(wǎng)站商城入駐宣傳銷售：除了淘寶京東等大型購物網(wǎng)站之外。越來越多的小型網(wǎng)站也在蓬勃發(fā)展，我們主要與其合作，入駐APP平臺，一方面可以使產(chǎn)品多樣化，其次通過網(wǎng)站的關注量向APP引流。微博達人、知名博主合作推廣銷售。 （作者單位為正德職業(yè)技術學院）

本文為2017年江蘇省大學生創(chuàng)業(yè)訓練項目，編號201712921012。