摘要：保險(xiǎn)也是一種商品，具備商品屬性，其價(jià)值從銷售開(kāi)始，通過(guò)合同機(jī)制實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，在這一過(guò)程中，受到社會(huì)發(fā)展和個(gè)體觀念影響，一些問(wèn)題長(zhǎng)期存在并成為行業(yè)痼疾，本文從保險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)發(fā)展現(xiàn)狀入手，結(jié)合信息化大背景，分析保險(xiǎn)銷售中所存在的問(wèn)題并提出相應(yīng)對(duì)策。

關(guān)鍵詞：信息化時(shí)代；保險(xiǎn)銷售；問(wèn)題；對(duì)策

保險(xiǎn)，是指將有意愿的保險(xiǎn)金收納起來(lái)形成集中的保險(xiǎn)基金，用以補(bǔ)償被保險(xiǎn)人的損失，依靠風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制，分散個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)，分?jǐn)倱p失。保險(xiǎn)行業(yè)為人們提供了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的途徑，即人們通過(guò)一些途徑和手段將生活風(fēng)險(xiǎn)最小化，由自己承擔(dān)轉(zhuǎn)變?yōu)楣娂w承擔(dān)。在信息化、大數(shù)據(jù)化的時(shí)代，保險(xiǎn)行業(yè)作為存在大量數(shù)據(jù)信息，亟須信息快速傳遞和轉(zhuǎn)化的行業(yè)，革新是必然之舉。目前我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)處于紅海階段，面臨和問(wèn)題較多，在銷售環(huán)節(jié)中存在諸多弊端，亟須探討解決。

1.我國(guó)當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生了改變，市場(chǎng)也相對(duì)寬松，保險(xiǎn)行業(yè)有了足夠的發(fā)展的空間，在經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的考驗(yàn)與洗禮后，保險(xiǎn)行業(yè)也得到了一定的發(fā)展，在我國(guó)市場(chǎng)上有了一定的占比，各種保險(xiǎn)體制得到了完善，健全了保險(xiǎn)公司的工作制度和服務(wù)規(guī)范，有了一定的法律法規(guī)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行了規(guī)范。保險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)的發(fā)展前景非常廣闊，結(jié)合當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該向互聯(lián)網(wǎng)+的方向發(fā)展，融合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步的革新，是推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展的積極動(dòng)因。

2.當(dāng)前保險(xiǎn)銷售中面臨的問(wèn)題

2.1發(fā)展市場(chǎng)比較狹隘，擴(kuò)展的客戶范圍還比較小

做好保險(xiǎn)銷售，首先要擴(kuò)展市場(chǎng)。當(dāng)前的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展主要集中在城市地區(qū)，尤其是比較發(fā)達(dá)的城市，在發(fā)展略落后或者較偏遠(yuǎn)的地區(qū)，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展相對(duì)較滯后，保險(xiǎn)公司和專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相對(duì)較少，開(kāi)設(shè)的保險(xiǎn)點(diǎn)也相對(duì)較少，可以說(shuō)幾乎沒(méi)有什么市場(chǎng)，影響范圍也比較小，但是我國(guó)發(fā)達(dá)城市的市場(chǎng)占比小，更多的受眾市場(chǎng)應(yīng)該是在中小城市，可以說(shuō)，保險(xiǎn)行業(yè)能開(kāi)發(fā)的客戶以及市場(chǎng)還很廣闊，還有很多縣級(jí)及農(nóng)村市場(chǎng)也有待開(kāi)拓。

2.2人們對(duì)保險(xiǎn)的概念不是很了解，銷售渠道不暢

發(fā)達(dá)城市中人們對(duì)保險(xiǎn)的了解可以說(shuō)很透徹，也有很多人因保險(xiǎn)而受益，但對(duì)于一些發(fā)展緩慢的城市以及農(nóng)村來(lái)說(shuō)，人們對(duì)保險(xiǎn)并不是很了解，甚至存在一定的誤解，認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)與傳銷無(wú)異，都是不正當(dāng)?shù)男袠I(yè)，因?yàn)橛姓`區(qū)，所以人們對(duì)保險(xiǎn)涉及很少，也很少去購(gòu)買。而且，也可能是保險(xiǎn)的規(guī)定，每年必須繳納一定的金額而且必須有一定的年限，這樣一來(lái)，人們對(duì)以及投入進(jìn)去的資金就會(huì)有更大的顧慮，所以，很多人選擇將錢(qián)存到銀行而不是購(gòu)買保險(xiǎn)，這些都給保險(xiǎn)銷售制造了障礙。

2.3保險(xiǎn)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系不緊密，發(fā)展技術(shù)相對(duì)傳統(tǒng)

現(xiàn)行的保險(xiǎn)發(fā)展方式與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系還不是很緊密，保險(xiǎn)知識(shí)在網(wǎng)絡(luò)上普及率還不高，很多客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)都是與保險(xiǎn)公司簽訂一份購(gòu)買合同，雙方各自保管，屬于書(shū)面檔案，需要仔細(xì)保管，但還是有丟失的可能，而且，保險(xiǎn)公司也不具有電子合同，儲(chǔ)存非常不方便。大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)行業(yè)亟須互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加持，人們也可以更方便地了解到有關(guān)保險(xiǎn)的知識(shí)，消除誤解。

2.4保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊

保險(xiǎn)行業(yè)屬于一種風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，其中的工作人員主要依靠業(yè)績(jī)來(lái)掙取工資，有很大的不確定性，目前，保險(xiǎn)行業(yè)工作人員招聘渠道較為廣泛，內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)也不健全，導(dǎo)致從業(yè)人員專業(yè)素養(yǎng)參差不齊，而行業(yè)也沒(méi)有對(duì)從業(yè)人員學(xué)歷和知識(shí)水平進(jìn)行明確的規(guī)范，也就是說(shuō)，保險(xiǎn)行業(yè)的入職門(mén)檻不是很高，這樣，工作人員的業(yè)績(jī)就算很高，對(duì)公司的長(zhǎng)期有效發(fā)展也沒(méi)有好處，這些都是影響保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的痼疾。

3.面對(duì)保險(xiǎn)銷售問(wèn)題的相應(yīng)對(duì)策

3.1積極利用多媒體技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行宣傳

現(xiàn)在很多商品的銷售方式都是借助多媒體進(jìn)行宣傳，先提高商品的知名度，讓公眾對(duì)產(chǎn)品有一定的了解和認(rèn)知，保險(xiǎn)行業(yè)也應(yīng)如此利用網(wǎng)絡(luò)、電視等進(jìn)行廣告宣傳，比如，之前的人壽保險(xiǎn)利用姚明進(jìn)行廣告宣傳利用明星效應(yīng)讓公眾對(duì)產(chǎn)品充滿好奇與信任，讓產(chǎn)品更快地打出市場(chǎng)。增加公眾對(duì)產(chǎn)品的了解，解決上文中我們提出的公眾誤解的問(wèn)題。

3.2加大投入科學(xué)擴(kuò)展市場(chǎng)，建立暢達(dá)銷售渠道

上文中我們提到了中小城市以及農(nóng)村市場(chǎng)，這是保險(xiǎn)行業(yè)涉及不足的一些地區(qū)，所以，保險(xiǎn)公司應(yīng)該派出專業(yè)人士對(duì)這些地區(qū)進(jìn)行拓展，發(fā)展更多潛在客戶，同時(shí)投入相應(yīng)資金，讓潛在的市場(chǎng)能夠形成并能持續(xù)發(fā)展。合理擴(kuò)展保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)，讓保險(xiǎn)行業(yè)可以涉及的范圍越廣，擁有更多的受眾。有了專業(yè)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)的銷售也就有了實(shí)體的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，在下級(jí)市場(chǎng)的渠道也就更容易打通。

3.3招收專業(yè)從業(yè)人員，提高機(jī)構(gòu)整體素質(zhì)

針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)前的工作人員整體素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司在招聘時(shí)應(yīng)該提高入職要求，招收更多高素質(zhì)人才，提高公司的整體效益，盡量使用大學(xué)生，大學(xué)生是一個(gè)新鮮的群體，他們的創(chuàng)造力和創(chuàng)新能力都比較高，對(duì)公司的熱情也比較高，保險(xiǎn)行業(yè)需要這樣新鮮血液的注入，讓保險(xiǎn)行業(yè)充滿活力。同時(shí)還要加強(qiáng)內(nèi)部的專業(yè)培訓(xùn)，讓更多的從業(yè)者走上良性的發(fā)展軌道，在提升個(gè)人綜合素質(zhì)的同時(shí)，也提升了公司發(fā)展的內(nèi)驅(qū)力。

結(jié)論

總之，保險(xiǎn)行業(yè)在信息化的時(shí)代背景下，充滿了廣闊的空間，作為保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者，我們要隨時(shí)保持高度的活力去應(yīng)對(duì)革新和機(jī)遇，同時(shí)要積極培養(yǎng)需要更多的專業(yè)人才，通過(guò)內(nèi)部革新實(shí)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行改造，只有這樣，才能為保險(xiǎn)的銷售創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的條件，保險(xiǎn)理念和價(jià)值才能被更多的人接受，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展才能緊隨時(shí)代步伐，更好地服務(wù)社會(huì)。

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作者簡(jiǎn)介：

劉新穎（1974.9- ），女，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向：養(yǎng)老保險(xiǎn)基金管理與應(yīng)用。