劉春玲

記得有位哲人曾說過一句話：“每個人都因向別人銷售著什么而生活。”覺得這句話說得很對，人活在世，處在不同角色里的人，其實或多或少都在做著同樣的工作——推銷。

因為不管你是王侯將相，還是平頭百姓，若想實現(xiàn)自己的理想和目標(biāo)，就逃不離自我銷售。政治家向民眾“推銷”政見，演員向觀眾“推銷”自己的表演，科學(xué)家向社會“推銷”自己的發(fā)明創(chuàng)造……總之，我們每個人，都離不開推銷。

既然離不開，那怎樣才能做得更好呢？其實，關(guān)于銷售的方法和技巧，從理論到實踐、從宏觀到微觀、從國內(nèi)到國外、從古到今，都有很多的或成功或失敗的人和案例，在給著我們啟迪和智慧。

改變你名片的顏色，參考一下人民幣的顏色，讓客戶一拿到你的名片，就像拿到錢一樣不忍丟棄，名片就成了你和客戶溝通的“橋梁”。

熱情可以拉近距離、促成交易。我們發(fā)現(xiàn)，熱情的銷售者總是容易促成合作，那是因為誰都愿意跟熱情的人打交道，愿意從信賴的人那里購買東西，這是大多數(shù)人的心理。

與其抱怨，不如努力。把抱怨的時間和精力用在開發(fā)、了解客戶上面，比無所事事的抱怨強(qiáng)多了；把自己想到的不利因素向客戶說出來，爭取到客戶的理解和支持，說不定反而可以和客戶達(dá)成更深的共識，變被動為主動，變壞事為好事。

當(dāng)然，我們也不妨想想，如果這個社會沒有了推銷，會是什么樣子呢？

如果愛迪生發(fā)明了燈泡，卻不被人正視；世界上第一列火車上路的時候，被當(dāng)作怪獸看待；世界上第一部縫紉機(jī)問世時，并沒有討得波士頓百姓的歡心，反而被砸壞；電報被莫爾斯發(fā)明后，卻無法贏得人們的信任；伽利略用事實證明了物體下落的速度與質(zhì)量無關(guān)，學(xué)校里依然沿用亞里士多德的錯誤觀點進(jìn)行教學(xué)……

這些事例都告訴我們，無論多么先進(jìn)的東西，如果沒有銷售者的推廣，它永遠(yuǎn)也是沒有價值的……所以說“酒香也怕巷子深”。更重要的是，銷售工作給很多人帶來了工作機(jī)遇和成功的機(jī)會，它可以讓你從身無分文變成百萬富翁。世界首富比爾·蓋茨、華人首富李嘉誠、日本經(jīng)營之神松下幸之助、麥當(dāng)勞之父克羅克等商業(yè)大亨都是從銷售工作起步的。

銷售，其實就是一個相互了解的過程，只有讓用戶了解你，愛上你，“娶回”你，才算達(dá)到了成交。而消費者的內(nèi)心就好像冰山一樣，你能輕易觀察到的就是露出冰面的冰山一角，消費者的真實動機(jī)往往深藏在冰面下，需要深入洞察，才能撼動整座冰山。

犀利的眼光只能發(fā)現(xiàn)問題，只有睿智的頭腦才能洞察真相，洞察用心，洞察人性。本書通過生動的解析及翔實的事例，從銷售員所應(yīng)具備的銷售心理素質(zhì)，對顧客消費心理的透視以及兩者之間的心理博弈等幾個方面進(jìn)行闡述，以期給正在進(jìn)行推銷或?qū)⒁缛脒@個行業(yè)的銷售人員一些有益的啟示。