韓薇　謝芮

摘要：休閑度假區(qū)如何破解這種季節(jié)性的市場經(jīng)營“瓶頸”問題，努力做好這種季節(jié)性的營銷策略轉(zhuǎn)換，按照季節(jié)的變化經(jīng)常變換營銷主題，做到旺季盈利、淡季蓄勢、均衡發(fā)展，是每一個休閑度假區(qū)的旅游產(chǎn)業(yè)必須認真思考和認真對待的問題。作為四川省“十一五”新五大旅游區(qū)之一的“兩湖一山”休閑度假旅游區(qū)中的酒店行業(yè)，對克服季節(jié)性經(jīng)營問題進行了一些有益的探索，取得了一些成功的經(jīng)驗，同時也遇到了一些新問題。本文以“兩湖一山”休閑度假旅游區(qū)中的酒店行業(yè)營銷中的季節(jié)性研究為課，展開理論研究，旨在為“兩湖一山”休閑度假旅游區(qū)中的酒店行業(yè)進一步克服季節(jié)性經(jīng)營問題提供一定的理論支持。

關(guān)鍵詞：季節(jié)性經(jīng)營;兩湖一山;理論研究

對于旅游產(chǎn)業(yè)來說，季節(jié)性不可回避，它對游游產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有至關(guān)重要的影響。季節(jié)性的變化主要是受氣候、節(jié)假日、事件、道路交通等因素所致，常常被旅游界稱為最容易理但最難解決的問題。 “兩湖一山”休閑度假旅游區(qū)作為全省旅游產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布局構(gòu)成部分，其旅游產(chǎn)業(yè)得到了快速發(fā)展，但同樣也遇到了季節(jié)性的困惑。為此，本文圍繞 “兩湖一山”休閑度假旅游區(qū)中的酒店行業(yè)經(jīng)營中的季節(jié)性研究為課，展開理論研究，助力“兩湖一山”休閑度假旅游區(qū)酒店破解發(fā)展中的 “瓶頸”問題。

一、兩湖一山休閑度假區(qū)酒店經(jīng)營的季節(jié)性的現(xiàn)狀

對于兩湖一山休閑旅游區(qū)的酒店來說，一般從每月3月份開始進人旺季，至每年十一月份結(jié)束，從12月份至來年2月份是淡季。其季節(jié)性有如下特點：

（一）旺季不旺

對于成都來說，氣候適宜，冬季不算冷、夏季不算熱，文化資源、飲食品種在省會級城市不可多得，外地消費者每年都以15%-20%的比例增加，尤其到了“五一”、“十一”、“中秋”等大小長假，成都各大酒店爆滿，尤其是州際酒店、天府喜來登、香格里拉等五星級酒店，但兩湖一山休閑旅游區(qū)酒店卻無法與之相比，旅客入住率均為60%-70%。

（二）淡季留不住員工

當前兩湖一山休閑旅游區(qū)酒店員工多為90后，對工作環(huán)境和薪資要求較高，在酒店旺季的時候，薪資福利較好，免強能夠安心工作。到了淡季的時間，薪資待遇減少，就開始找機會“跳槽”離開酒店，既使不離開也是因為沒有找到合適的去處，對酒店歸屬感不強。

（三）與顧客的溝通互動不夠

由于兩湖一山休閑旅游區(qū)內(nèi)有些酒店管理比較欠缺，客戶的檔案資料不齊全，也不定時進行顧客來源分析，分不清哪些是新顧客、哪些是老顧客，以致于一些老顧客來酒店后沒有多少服務(wù)員認識，不采取有效的辦法去加強與老顧客的溝通交流，聯(lián)絡(luò)感情，以致于一些本可長期留住的老顧客最終被流失。

（四）旅游產(chǎn)品單調(diào)差異化不強

成都人常常因會做正宗的川菜而聞名，川菜一般以麻辣為明顯的標志，還有火鍋等特色美食，有時甚至是夏天，成都人也吃火鍋，以顯示他們不怕麻、不怕辣，并在媒體上炒作。但是，對于北方人來說，就有許多人怕辣，不愛吃麻辣食品。當然，在兩湖一山休閑旅游區(qū)酒店的菜品也一般以麻辣菜為主打菜，隨著外地游客數(shù)量逐年增多，消費群體越來越廣，這種旅游產(chǎn)品單一的問題越來越不適應(yīng)當前旅游形勢發(fā)展的需要。

二、兩湖一山休閑度假區(qū)酒店應(yīng)對季節(jié)性的對策

兩湖一山休閑旅游區(qū)酒店遇到季節(jié)性問題既有主觀原因所致，也有克觀因素所造成，應(yīng)該理性分析，采取有效措施解決。

（一）分析對手，發(fā)揮優(yōu)勢

對于三岔湖旅游區(qū)的酒店來說，大多為度假村式的酒店，以西歐建筑風格為主，酒店內(nèi)外設(shè)施建設(shè)品位高，但顧客入住率與成都鬧市區(qū)五星級酒店無法相比，平均入住率均為60%左右，其原因主要是當初有些酒店是為“西部博覽會”、“糖酒會”所建，顧客群有明顯的專項所指，應(yīng)該堅持與成都市內(nèi)五星級酒店進行對比分析，發(fā)揮其遠離鬧市、環(huán)境優(yōu)雅等特點，開辟一些家庭式的旅游項目;讓城市白領(lǐng)拋開繁重工作的壓力，帶家人帶短期度假。通過采取這些辦法提高顧客入住率，解決入住率不高和淡季帶來的不利影響。

（二）旺季搶增量，淡季搶減量

對于龍泉山的旅游酒店來說，數(shù)量不多，一般都在山上，應(yīng)該充分發(fā)揮山上環(huán)境優(yōu)靜、空氣好等優(yōu)勢，抓住當前人們對健康需求增長的特點，在酒店內(nèi)增設(shè)一些室內(nèi)健身沒施，以及戶外運動設(shè)施，在旺季時多吸引一些具有體育鍛煉愛好和習慣的顧客，搶顧客入住的增量。到了淡季時，可以逆向思維，展開營銷宣傳，開展一些活動，如觀山賞泉、字畫欣賞、健康理療、體育賽事、民族婚禮等活動，減少淡季顧客入住率。

（三）轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新機制

酒店管理層應(yīng)該不斷地轉(zhuǎn)變觀念，注重管理機制的創(chuàng)新，善于改變傳統(tǒng)的思維定式和模式，逐步形式現(xiàn)代酒店企業(yè)的管理思維和管理套路。始終突出人本管理，自己應(yīng)該身先士卒，發(fā)揮表率作用，激勵員工敬業(yè)、樂業(yè)，樹立正氣、盡最大努力排除不良因素帶來的負面效應(yīng)。應(yīng)該不斷改革新酬制度，對于酒店營銷管理精英可適當配股、或?qū)嵭心瓿曛?，對于一般員工可以在發(fā)放保底工資的基礎(chǔ)上，實行與人個業(yè)績和酒店經(jīng)營業(yè)績掛鉤的績效工資，真正做到讓員工把酒店當成自己的家，心往一處想、勁往一處使，共同克服和戰(zhàn)勝淡季不利因素的影響，把酒店的各項事業(yè)做大做強。

（四）調(diào)整定位，拓展客源

酒店管理層應(yīng)該經(jīng)常開展市場調(diào)查分析，調(diào)整好自身的定位，培養(yǎng)好客戶群，并通過內(nèi)部挖潛，降低成本，以便在淡季時開展一些降價促銷活動，不斷招展客，提高淡季顧客收入率。酒店的餐飲也是一個重要的盈利項目，應(yīng)該加強新員工招聘，做到員工面目清新、管理到位，提高餐飲項目盈利水平，淡季時抓好餐飲服務(wù)，彌補淡季顧客入住率低的不利影響。應(yīng)該根據(jù)當?shù)芈糜问袌銮闆r變化、節(jié)假日的分布，來確定一套貫穿全年的促銷方案，在營銷上不打亂仗。應(yīng)該在淡季時抓好營銷策略的調(diào)整完整，加強員工培訓，積儲力量，一旦時機成熟，取得更大發(fā)展。