李靜 鄒亮

摘 要：旅順潛艇博物館在被評(píng)為國(guó)家級(jí)4A景區(qū)以后，成為旅順發(fā)展全域旅游的重要景區(qū)，但是當(dāng)前潛艇博物館的營(yíng)銷策略還存在一定問(wèn)題。通過(guò)分析潛艇博物館在營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題，給潛艇博物館提出相應(yīng)的改進(jìn)建議，以期旅順潛艇博物館在未來(lái)的發(fā)展當(dāng)中，能夠進(jìn)行更好的營(yíng)銷，收獲更多游客，發(fā)展成為旅順具有代表性的景點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：全域旅游；營(yíng)銷；潛艇博物館

旅順潛艇博物館是國(guó)家級(jí)4A景區(qū)，展示著旅順代表性的潛艇文化，是旅順發(fā)展全域旅游示范區(qū)的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目。

1 旅順潛艇博物館發(fā)展現(xiàn)狀

旅順潛艇博物館是國(guó)內(nèi)第一個(gè)以展示潛艇文化為主題的博物館，除了對(duì)潛艇的展示外，還有對(duì)世界潛艇文化的介紹。展示了我國(guó)的潛艇發(fā)展歷史，彰顯了我國(guó)在潛艇方面的大國(guó)實(shí)力。旅順潛艇博物館陳列著我國(guó)上世紀(jì)八十年代海軍的主力潛艇033型潛艇，該艇是我國(guó)自主生產(chǎn)的第一代潛艇，具有跨時(shí)代的意義。2017年，在《遼寧省旅游景區(qū)質(zhì)量等級(jí)評(píng)定委員會(huì)公告》當(dāng)中，旅游潛艇博物館被評(píng)為國(guó)家4A級(jí)旅游景區(qū)，成為大連乃至全國(guó)游客旅游休閑的好去處。

2 旅順潛艇博物館營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

旅順潛艇博物館有著較強(qiáng)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，首先，旅順臨黃海，有著較為豐富的旅游資源，能夠吸引大量游客，豐沛的客流量能夠給旅順“全域旅游”的發(fā)展帶來(lái)良好的客源基礎(chǔ)。其次，旅順是我國(guó)歷史上著名的軍事重地，有著較為豐富的軍事歷史，因此，旅順潛艇博物館能夠憑借該文化傳承，得到良好的營(yíng)銷效果。最后，旅順潛艇博物館是我國(guó)第一家潛艇博物館，同時(shí)在展品方面也有著震撼外界的033型潛艇，有足夠的實(shí)力進(jìn)行宣傳與營(yíng)銷。

總體來(lái)看，旅順潛艇博物館占據(jù)優(yōu)越的地理優(yōu)勢(shì)，文化資源和實(shí)力展品，因此，在旅順潛艇博物館進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，要突出營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)營(yíng)銷手段的運(yùn)用，使旅順潛艇博物館在全域旅游背景下取得更好的業(yè)績(jī)，整體實(shí)力得到加強(qiáng)。

3 旅順潛艇博物館營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

雖然旅順潛艇博物館有著較強(qiáng)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，但是從目前博物館營(yíng)銷策略以及營(yíng)銷方式等方面來(lái)看，還存在一定問(wèn)題，主要有以下四個(gè)方面。

3.1 整體規(guī)劃與營(yíng)銷主題不突出

首先，旅順潛艇博物館在全域旅游的背景下，整體主題規(guī)劃并不突出。全域旅游要求旅游業(yè)整體與其他產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，與更多的產(chǎn)業(yè)以及文化共同發(fā)展。旅順潛艇博物館雖然有著較強(qiáng)的展館特點(diǎn)，能夠起到吸引游客的作用。但是，如果主題僅僅是以潛艇為核心，則主題過(guò)于單一，不能與其他產(chǎn)業(yè)或者全域旅游的背景結(jié)合，最終形成全域旅游的孤島。旅順潛艇博物館整體展館建設(shè)較好，每個(gè)展館有著不同的看點(diǎn)，有知識(shí)展示區(qū)，也有體驗(yàn)互動(dòng)區(qū)。但是每個(gè)展館的展示始終如一，容易讓人產(chǎn)生疲勞感。其次，在營(yíng)銷策略方面，旅游潛艇博物館在營(yíng)銷主題方面創(chuàng)新性不擇，例如在五一勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)、春節(jié)等大型節(jié)日中，營(yíng)銷主題始終如一，沒(méi)有根據(jù)節(jié)日的不同開(kāi)發(fā)不同的主題活動(dòng)，形成良好的主題互動(dòng)。多主題內(nèi)容能夠使游客有新鮮感，才能更好的提高博物館的吸引力。因此，開(kāi)發(fā)新的主題，對(duì)于旅順潛艇博物館營(yíng)銷策劃方面，是十分重要的。

3.2 紀(jì)念品吸引力與營(yíng)銷能力較差

潛艇博物館紀(jì)念品吸引力還有待提高，紀(jì)念品也是展館宣傳的一部分，更是展館收入的一部分。普通博物館的紀(jì)念品都較為老套，多是相關(guān)模型，以及一些以博物館陳列物為原型的掛飾，人們普遍認(rèn)為，博物館的紀(jì)念品價(jià)格高，質(zhì)量差，因此，當(dāng)下購(gòu)買紀(jì)念品的旅客大為縮減。首先，潛艇博物館紀(jì)念品也多為模型等擺設(shè)與掛件，創(chuàng)新能力較弱，導(dǎo)致潛艇博物館對(duì)游客沒(méi)有足夠的吸引力。另一方面，銷售人員在紀(jì)念品銷售方面趨于被動(dòng)，導(dǎo)致博物館紀(jì)念品營(yíng)銷能力差，銷售表現(xiàn)不佳。對(duì)于博物館紀(jì)念品的銷售，也不完全靠紀(jì)念品銷售人員，還要靠相關(guān)講解人員等，他們?cè)谝I(lǐng)客戶進(jìn)行博物館介紹的過(guò)程當(dāng)中，如果較好的對(duì)紀(jì)念品進(jìn)行潛在營(yíng)銷，將紀(jì)念品的設(shè)計(jì)理念等穿插在講解當(dāng)中，則會(huì)起到更好的紀(jì)念品銷售效果。

3.3 服務(wù)人員營(yíng)銷觀念不強(qiáng)

旅順潛艇博物館的服務(wù)人員是博物館營(yíng)銷的重要參與者。服務(wù)人員包含了博物館的管理人員，講解人員，導(dǎo)購(gòu)人員等。凡是潛艇博物館的工作人員，都有責(zé)任為博物館當(dāng)中的顧客服務(wù)。但是當(dāng)前，旅順潛艇博物館的服務(wù)人員在營(yíng)銷方面存在以下缺點(diǎn)。首先，人員的營(yíng)銷理論不強(qiáng)，博物館有專門(mén)的營(yíng)銷部門(mén)負(fù)責(zé)博物館的整體營(yíng)銷策劃以及活動(dòng)實(shí)施等。但是其他服務(wù)人員，特別是每天與游客接觸的講解人員的營(yíng)銷理論不強(qiáng)。潛艇博物館對(duì)在崗人員的營(yíng)銷培訓(xùn)較差，導(dǎo)致在接待旅客的過(guò)程中，滲透的營(yíng)銷活動(dòng)較少，沒(méi)有達(dá)到充分的營(yíng)銷效果。

3.4 營(yíng)銷渠道與對(duì)外合作有待改善

全域旅游要求旅游景點(diǎn)與相關(guān)產(chǎn)業(yè)、文化、城市背景協(xié)同發(fā)展，打造整體地域旅游產(chǎn)業(yè)的協(xié)同發(fā)展。因此，營(yíng)銷渠道的拓寬成為旅順潛艇博物館在全域旅游背景下進(jìn)行營(yíng)銷策劃的必然選擇。潛艇博物館當(dāng)前的營(yíng)銷渠道較為狹窄，主要是通過(guò)展板、旅游購(gòu)票app以及當(dāng)?shù)氐囊恍┞眯猩邕M(jìn)行營(yíng)銷。旅順潛艇博物館沒(méi)有自制的網(wǎng)站，如果想要從網(wǎng)絡(luò)查看相關(guān)信息，只能通過(guò)百度百科等進(jìn)行搜索，信息面十分狹窄。信息較少導(dǎo)致游客對(duì)旅順潛艇博物館的了解不到位，在不確定是否有參觀意義的情況下，很多旅客選擇不去參觀，最終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失敗。另一方面，旅順潛艇博物館對(duì)外合作較少，與外界合作的渠道只有一部分旅行社以及攜程、蜂窩網(wǎng)等旅行應(yīng)用。但是從這些旅行應(yīng)用當(dāng)中能夠看出，針對(duì)旅順潛艇博物館的介紹以及營(yíng)銷十分少，只有一些購(gòu)票功能。并不能給旅順潛艇博物館帶來(lái)較好的顧客吸引力。綜上所述，想要在全域旅游方面與整個(gè)旅順、大連市協(xié)同發(fā)展，與相關(guān)產(chǎn)業(yè)展開(kāi)更好的合作與融合。還需要不斷開(kāi)闊營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)對(duì)外合作，形成良好的營(yíng)銷正循環(huán)。

4 全域旅游背景下旅順潛艇博物館營(yíng)銷對(duì)策

4.1 重視整體規(guī)劃，加強(qiáng)主題創(chuàng)新

旅順潛艇博物館需要在整體規(guī)劃以及主題設(shè)計(jì)方面進(jìn)行創(chuàng)新性提高。首先，在整體規(guī)劃方面，以“全域旅游”為核心，增加更多文化背景，以及與旅順的其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)共同規(guī)劃。旅順潛艇博物館可以首先與旅順相關(guān)的抗戰(zhàn)歷史協(xié)同規(guī)劃，在潛艇博物館館內(nèi)設(shè)計(jì)以及展品陳列規(guī)劃、相關(guān)裝飾方面，都應(yīng)當(dāng)更具創(chuàng)新性。例如在兒童節(jié)前后，在整體規(guī)劃與裝飾上選擇小朋友喜愛(ài)的裝飾，營(yíng)造更多輕松地氣氛，加強(qiáng)對(duì)兒童的吸引力。在國(guó)慶期間，展現(xiàn)大國(guó)風(fēng)采，注重國(guó)慶主題的塑造，另外，國(guó)慶期間，游客較多，在互動(dòng)體驗(yàn)過(guò)程當(dāng)中還可以充分利用游客增加的契機(jī)，進(jìn)行更好的體驗(yàn)式互動(dòng)，例如展開(kāi)知識(shí)問(wèn)答競(jìng)賽等，通過(guò)不斷變化的主題特色，在一年當(dāng)中與節(jié)日的氛圍相配合，而不是一成不變的以同樣的風(fēng)格應(yīng)對(duì)每個(gè)游客。有了更好的主題設(shè)計(jì)，人們會(huì)在游覽過(guò)程當(dāng)中體會(huì)到不一樣的風(fēng)格，增加回頭客，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。

4.2 提升紀(jì)念品趣味性

在紀(jì)念品方面，逐步增加營(yíng)銷策劃，通過(guò)有效的紀(jì)念品營(yíng)銷，增強(qiáng)紀(jì)念品的銷售實(shí)力。首先，在全域旅游的背景下，潛艇博物館不能僅著眼于其自身特色的紀(jì)念品銷售，還應(yīng)當(dāng)以整個(gè)旅順旅游資源為背景，來(lái)設(shè)計(jì)旅游紀(jì)念品的營(yíng)銷方案。旅順又是大連市的轄區(qū)周邊旅游景點(diǎn)豐富，在紀(jì)念品方面也應(yīng)當(dāng)多與其他景點(diǎn)學(xué)習(xí)與交流，提升紀(jì)念品營(yíng)銷能力。旅順潛艇博物館在紀(jì)念品銷售上常年采用直接買賣的形式，并無(wú)趣味可言。在兒童節(jié)、暑期等兒童游客較多的時(shí)候，可以開(kāi)展一些紀(jì)念品制作等活動(dòng)，調(diào)動(dòng)孩子與大人在紀(jì)念品購(gòu)買方面的積極性，達(dá)到有效的紀(jì)念品營(yíng)銷。另外，在互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)可以加入紀(jì)念品銷售，應(yīng)用全息拍照手段，模擬真實(shí)場(chǎng)景給游客進(jìn)行拍照，可以和艦船合影，也可以當(dāng)一回舵手，總之，讓游客參與到紀(jì)念品的制作當(dāng)中，能夠提高紀(jì)念品的宣傳。在紀(jì)念品的宣傳與銷售達(dá)到較好的業(yè)績(jī)后，對(duì)于旅順潛艇博物館也是一種營(yíng)銷與宣傳，能夠獲得更多游客。

4.3 提高員工營(yíng)銷水平

旅順潛艇博物館可以通過(guò)以下兩種手段來(lái)提高整體工作人員的營(yíng)銷實(shí)力。首先專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行定期的培訓(xùn)，參觀國(guó)內(nèi)其他博物館，吸取其他博物館在營(yíng)銷策劃方面的長(zhǎng)處，與其他博物館在整體規(guī)劃、展出形式、主題活動(dòng)等方面進(jìn)行多方交流，通過(guò)培訓(xùn)與交流，能夠了解國(guó)內(nèi)外大型博物館在營(yíng)銷策略選擇與策劃方面的發(fā)展，同時(shí)將能夠提升潛艇博物館營(yíng)銷效果的營(yíng)銷策略在館內(nèi)加強(qiáng)應(yīng)用，在不斷學(xué)習(xí)與探索的過(guò)程當(dāng)中，提高潛艇博物館的營(yíng)銷能力。另一方面，加強(qiáng)對(duì)其他員工的營(yíng)銷培訓(xùn)，營(yíng)銷專業(yè)工作人員可以定期對(duì)其他人員進(jìn)行營(yíng)銷理念的宣傳。例如營(yíng)銷人員在確定某項(xiàng)主題后，應(yīng)當(dāng)對(duì)其他服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，將自己的主題首先傳遞給其他工作人員，使其他工作人員充分明白主題的含義以及想要達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)。這樣才能更好的將營(yíng)銷理念傳遞給更多的游客，滲透在平時(shí)的服務(wù)當(dāng)中。

4.4 加強(qiáng)對(duì)外合作，拓寬營(yíng)銷渠道

在全域旅游的背景下潛艇博物館還需要進(jìn)行更多對(duì)外合作。首先在整體規(guī)劃與主題設(shè)計(jì)中加入與其他景點(diǎn)、其他文化學(xué)者等的合作，可以與其他旅游景點(diǎn)進(jìn)行互動(dòng)宣傳，也可以請(qǐng)一些相關(guān)的教授學(xué)者，進(jìn)行講座，通過(guò)更加豐富的對(duì)外合作與交流，不僅能夠提高潛艇博物館的知名度，還能夠拓寬營(yíng)銷策略。另外，在營(yíng)銷渠道方面，潛艇博物館應(yīng)當(dāng)主動(dòng)走出去，而不是簡(jiǎn)單的進(jìn)行宣傳。隨著生活水平的提高，人們消費(fèi)休閑旅游的去處越來(lái)越多，必須主動(dòng)走出去，對(duì)潛艇博物館進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷。潛艇博物館可以通過(guò)旅順旅游博覽會(huì)等進(jìn)行博物館展示，還能夠建立網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布主題活動(dòng)，并且在評(píng)論區(qū)收集游客的評(píng)論，對(duì)博物館的活動(dòng)與營(yíng)銷方式進(jìn)行改進(jìn)。

綜上所述，旅順潛艇博物館在全域旅游的背景下還需要在營(yíng)銷策略方面進(jìn)行更多改善，只有不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，不斷學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對(duì)外交流合作，才能取得較大的成功。

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