胡小云

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平普遍提高，選擇購(gòu)買私家車也成為老百姓很普遍的事?，F(xiàn)階段，汽車市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大，各種汽車經(jīng)銷店、維修店隨處可見(jiàn)，同時(shí)，從事汽車銷售、售后維修、保養(yǎng)服務(wù)的汽車 4S店大量出現(xiàn)，4S店是一種包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，它具有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。在當(dāng)前汽車保有量高，廠家產(chǎn)能足的情況下，4S店資金周轉(zhuǎn)困難的問(wèn)題已經(jīng)凸顯，由于4S店資金管理方面本身存在不足，給4S店經(jīng)營(yíng)更是雪上加霜，很多4S店已經(jīng)舉步維艱，甚至有很多店已經(jīng)因資金問(wèn)題關(guān)門倒閉。本文主要針對(duì)4S店資金管理的問(wèn)題和優(yōu)化策略進(jìn)行分析研究，提出相關(guān)的解決策略，推動(dòng)4S店資金管理的質(zhì)量提高。

關(guān)鍵詞：4S店；資金管理；問(wèn)題；優(yōu)化策略

自我國(guó)加入世貿(mào)組織以來(lái)，國(guó)外車企陸續(xù)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，這在一定程度上也推動(dòng)了我國(guó)汽車行業(yè)的快速發(fā)展。目前汽車銷售行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式主要以品牌、種類繁多的4S店為主流。近年來(lái)，各品牌經(jīng)銷店之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，加之信息時(shí)代，汽車銷售價(jià)格已顯得非常透明，如何促進(jìn)銷售，如何提升服務(wù)，直接影響到各4S店資金周轉(zhuǎn)，資金周轉(zhuǎn)不暢已成為當(dāng)大部分4S店發(fā)展的瓶頸。因此，我們必須對(duì)4S店資金管理問(wèn)題進(jìn)行分析和研究，提出相關(guān)的解決策略。

一、4S店資金管理的問(wèn)題

造成4S店資金管理出現(xiàn)問(wèn)題的原因大致分為外因和內(nèi)因兩方面。外因來(lái)自于各品牌廠家銷售政策不同給4S店經(jīng)銷商帶來(lái)的；內(nèi)因是4S店自身管理不到位造成的，很多店總們認(rèn)為：資金管理這是財(cái)務(wù)部們?nèi)タ紤]的事，和銷售部、服務(wù)部、行政部等其他部門關(guān)系不大，這一觀點(diǎn)恰恰是導(dǎo)致資金出現(xiàn)問(wèn)題的內(nèi)部根源。以上，概括起來(lái)4S店的資金管理出現(xiàn)問(wèn)題主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

第一，汽車生產(chǎn)廠家銷售政策與4S店銷售規(guī)模不匹配?，F(xiàn)階段，我國(guó)汽車4S店資金來(lái)源基本是依靠廠家融資，即采用三方協(xié)議抵押貸款方式來(lái)進(jìn)行汽車采購(gòu)，4S店繳納一定的保證金或預(yù)付款從廠家提車，車輛在提供貸款方的監(jiān)管之下，待4S店銷售車輛歸還貸款后才能取得車輛合格證，給客戶辦理交車手續(xù)。不同品牌廠家融資要求不同，各4S店能取得的融資額度也不同，需要自墊的資金規(guī)模不一樣，在融資額度有限的情況下，如果銷售數(shù)量不提升，廠家配車不下降，很容易形成壓庫(kù)，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈。

第二，4S店庫(kù)存管理不科學(xué)，合理的庫(kù)存資金占用測(cè)算不準(zhǔn)確。汽車4S店庫(kù)存管理效率低下問(wèn)題普遍存在。銷售部門、服務(wù)部門在制定車輛和配件、精品等采購(gòu)計(jì)劃時(shí)未充分研判市場(chǎng)環(huán)境、銷售臺(tái)次、周轉(zhuǎn)時(shí)間、庫(kù)存數(shù)量、型號(hào)品種、維修時(shí)間等因素，導(dǎo)致計(jì)劃數(shù)據(jù)與實(shí)際相差太大，資金成本居高不下。

第三，4S店獲取利潤(rùn)渠道單一，自有資金積累不足。4S店獲得利潤(rùn)的主要途徑有整車銷售價(jià)差收益、廠家整車返利收益、服務(wù)維修保養(yǎng)、裝潢收益、保險(xiǎn)返利、金融收益等。由于目前4S店的競(jìng)爭(zhēng)激烈，單車銷售形成的價(jià)差收益越來(lái)越有限，有的品牌甚至是進(jìn)銷倒掛，僅靠廠家返利彌補(bǔ)單車銷售形成的虧損，加之售后服務(wù)進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次低，整體獲利能力差，難以形成自有資金積累，給4S店資金周轉(zhuǎn)形成阻力。

二、4S店資金管理的優(yōu)化策略

第一，充分了解4S店在市場(chǎng)中暢銷車型與滯銷車型的銷售情況，研判市場(chǎng)購(gòu)買需求，向廠家提報(bào)符合自店銷售情況的車型，與生產(chǎn)廠家及時(shí)溝通爭(zhēng)取合理配額，降低整車庫(kù)存資金占用。

第二，科學(xué)測(cè)算4S店資金需求量，設(shè)定合理的資金周轉(zhuǎn)率，并依此制定銷售計(jì)劃分解落實(shí)，嚴(yán)格管控實(shí)施過(guò)程，確保銷售計(jì)劃落實(shí)到位。在對(duì)4S店資金需求進(jìn)行測(cè)算的過(guò)程中，業(yè)務(wù)部門應(yīng)該客觀的分析本店的市場(chǎng)銷售、年度、月度車輛配置、維修收益、零配件采購(gòu)銷售、保險(xiǎn)臺(tái)次及收益、新車裝潢收益、管理開支、市場(chǎng)支出等等因素，全面詳細(xì)測(cè)算資金需求量及合理周轉(zhuǎn)率，并在各環(huán)節(jié)層層把控，提高資金使用效率。

第三，因行業(yè)特點(diǎn)很多4S店的獲利渠道難有較大突破，有些4S店已在嘗試一些汽車衍生服務(wù)業(yè)務(wù)。行家認(rèn)為：銷量看銷售，利潤(rùn)看衍生，結(jié)果看售后。其實(shí)，大家對(duì)汽車衍生服務(wù)并不陌生，二手車置換、個(gè)性化的金融產(chǎn)品、異業(yè)聯(lián)盟的開展等都成了4S店拓展盈利的渠道。汽車消費(fèi)市場(chǎng)同其他服務(wù)行業(yè)一樣，誰(shuí)為客戶提供了更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)誰(shuí)就抓住了市場(chǎng)，誰(shuí)抓住了市場(chǎng)誰(shuí)就能獲利。

第四，說(shuō)到4S店資金管理，科學(xué)統(tǒng)籌資金使用更不容忽視。各部門必須按照實(shí)際情況匯報(bào)階段性任務(wù)所需要的資金，并加強(qiáng)預(yù)算審核，嚴(yán)格預(yù)算管控。

綜上所述，由于目前4S店的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)固化，汽車4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限，4S店在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在要圍繞廠家要求，還達(dá)不到平等對(duì)話，只有提升自身管理水平，統(tǒng)籌規(guī)劃好資金使用，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。同時(shí)，必須要結(jié)合實(shí)際情況，拓展汽車相關(guān)衍生服務(wù)，拓展利潤(rùn)點(diǎn)，保證4S店資金的有效運(yùn)行，促進(jìn)4S店的健康持久發(fā)展。

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（作者單位：陜西航天龍騰汽車服務(wù)有限公司）