陳小慧

伴隨著整個(gè)保險(xiǎn)科技行業(yè)的垂直細(xì)分，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司開始從以產(chǎn)品為中心、以渠道為中心向以用戶核心需求為主的C2B個(gè)性化定制模式進(jìn)化。目前的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品定制是否能夠根據(jù)消費(fèi)者的“腳”生產(chǎn)出最適合的“鞋子”，走好前面的路？C2B 保險(xiǎn)定制時(shí)代是否已經(jīng)到來？帶著問題，本刊記者專訪了在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)時(shí)代打開一片新天地的北美精算師——悟空保創(chuàng)始人陳志華。

反向定制始于保險(xiǎn)業(yè)的自我拯救

談及創(chuàng)業(yè)的初心，有著18年從業(yè)經(jīng)歷的陳志華表示，之所以不能枕在承保利潤上度過職業(yè)生涯的后半程，是因?yàn)槭姑拓?zé)任的激發(fā)，從而投生到了別人看似風(fēng)光，實(shí)則無比艱難的保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)大潮中。面對(duì)市場(chǎng)上琳瑯滿目的保險(xiǎn)產(chǎn)品，他認(rèn)為，對(duì)于普通大眾來說，保險(xiǎn)合同中深?yuàn)W晦澀的條款讓人心生敬畏，高額的保費(fèi)同樣讓人望而卻步，其煩瑣的購買流程又進(jìn)一步阻礙了消費(fèi)者投保意愿，具體來說有以下幾點(diǎn)值得深思。

產(chǎn)品概念抽象

長(zhǎng)期以來，人們提及保險(xiǎn)就意味著復(fù)雜的費(fèi)率厘定、精算規(guī)則和難懂的條款約定。加之保險(xiǎn)產(chǎn)品本身特性，即是未來風(fēng)險(xiǎn)的一種預(yù)測(cè)，其發(fā)生概率、形式、內(nèi)容都具有不確定性，因此對(duì)于消費(fèi)者來說，其與保險(xiǎn)的互動(dòng)就顯得低頻，甚至需求難以被激發(fā)。無論壽險(xiǎn)還是財(cái)險(xiǎn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念都是“大而全”的抽象模式，即風(fēng)險(xiǎn)保障要盡可能全面、涵蓋時(shí)間要盡量延長(zhǎng)、條款約定要絕對(duì)專業(yè)。過于抽象的產(chǎn)品與公眾每天日常生活中真實(shí)遇到的風(fēng)險(xiǎn)狀況嚴(yán)重脫節(jié)，難以激發(fā)消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。

產(chǎn)品價(jià)格過高

對(duì)于客戶來說，一方面，目前的保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)際提供的是多類風(fēng)險(xiǎn)的組合，例如購買一份車險(xiǎn)，就是購買了人身傷害、財(cái)產(chǎn)損失、汽車損傷等多方面的風(fēng)險(xiǎn)保障，但對(duì)于長(zhǎng)期乘坐滴滴、Uber 的客戶來說，他需要的可能只是一份人身傷害的保障，而滴滴、Uber 車主可能并不想為額外的人身保險(xiǎn)去買單;另一方面，即使是有全面風(fēng)險(xiǎn)保障需求的客戶，其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障的時(shí)段要求也不一樣。對(duì)于客戶來說，為偶爾的活動(dòng)、行為購買整年甚至是更長(zhǎng)時(shí)段的保險(xiǎn)顯然并不劃算。如一個(gè)常年在外地出差的車險(xiǎn)客戶，其汽車的使用頻率可能一年僅有一兩個(gè)月時(shí)間，對(duì)于他來說，與常年在本地工作的車主交納同樣的保費(fèi)就顯得不盡合理。

購買體驗(yàn)不佳

作為客戶，通過傳統(tǒng)渠道購買保險(xiǎn)，需要約見保險(xiǎn)代理人或經(jīng)紀(jì)人，然后向他們提供投保人的基本信息和風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的物的基本信息，保險(xiǎn)代理人或經(jīng)紀(jì)人通過了解客戶的保險(xiǎn)需求及個(gè)人信息向客戶推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶再在紛繁復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品中進(jìn)行選擇，隨后如果有投保意向，代理人或經(jīng)紀(jì)人再將客戶投保信息傳遞到保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司還要進(jìn)行全面的核保。這個(gè)過程顯得極為耗時(shí)、費(fèi)力。加之，保險(xiǎn)并不是日常高頻消費(fèi)的必需品，大部分客戶不愿意為未來的風(fēng)險(xiǎn)去耗費(fèi)當(dāng)下的時(shí)間和金錢。

將定價(jià)權(quán)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移

保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該將保障和理財(cái)分開?！跋嘈沤^大多數(shù)精算師在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中都會(huì)從消費(fèi)者出發(fā)，但是到整個(gè)隊(duì)伍和銷售渠道中，為了達(dá)成任務(wù)指標(biāo)，很多東西都會(huì)被夸大變形。把復(fù)雜價(jià)高的保險(xiǎn)賣出去總要給消費(fèi)者理由，產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)會(huì)成為銷售誤導(dǎo)的溫床。”陳志華解釋。

為什么選擇互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)定制作為創(chuàng)業(yè)的方向，陳志華說：“對(duì)于我們這種老保險(xiǎn)人，可能覺得自己在保險(xiǎn)行業(yè)什么都干過，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)很簡(jiǎn)單，什么都可以做，但是當(dāng)你真的決定要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的時(shí)候，面臨最大的挑戰(zhàn)是，在所有的方向里面我們只能去做減法，挑一個(gè)方向做出選擇，這是個(gè)很痛苦的過程。而最終選擇互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)定制作為創(chuàng)業(yè)方向，主要是基于市場(chǎng)趨勢(shì)和行業(yè)前景的總體判斷。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品定制在未來是一個(gè)大的方向。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司在推動(dòng)一款產(chǎn)品時(shí)，其成功與否不在于是否滿足客戶的需求。從B2C到C2B，反向定制是其根本特點(diǎn)，一是將定價(jià)權(quán)從保險(xiǎn)公司向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移;二是保險(xiǎn)消費(fèi)者從“保險(xiǎn)公司有什么就被動(dòng)買什么”到“消費(fèi)者主動(dòng)要什么保險(xiǎn)公司賣什么”。無論是渠道商還是供應(yīng)商，都希望以各種方式獲得更低的采購價(jià)和更好的產(chǎn)品，這是市場(chǎng)大勢(shì)所趨。從目前來看，反向定制確實(shí)給消費(fèi)者帶來了價(jià)格上的實(shí)惠。

傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，定制具有個(gè)性化、主題鮮明的特性，玩的是圈子，很難標(biāo)準(zhǔn)化和批量化。而反向定制則打破了這一成見。陳志華認(rèn)為，將保險(xiǎn)產(chǎn)品一成不變地展現(xiàn)給消費(fèi)者這種典型的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)營銷模式，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顯然已經(jīng)落伍?！胺聪蚨ㄖ啤笔峭ㄟ^聚集數(shù)量龐大的用戶，向供應(yīng)商專屬定制的行為，擁有龐大的客量，從而可以得到更優(yōu)惠的定價(jià);而更重要的是從各具特色的個(gè)性化“反向定制”需求中，發(fā)現(xiàn)更符合市場(chǎng)需要的宣傳導(dǎo)向、產(chǎn)品組合、過程服務(wù)和價(jià)值延伸。

“現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，客戶是精明的，做好產(chǎn)品本身才能穩(wěn)住客戶群體，才能走得更遠(yuǎn)?！标愔救A說。

陳志華，悟空保創(chuàng)始人、CEO。北美精算師，中國精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員。