王瑾

上海亞大汽車塑料制品有限公司 上海 201708

近年來，中國汽車市場的生產和銷售發(fā)展迅速。隨著汽車數(shù)量的不斷增加，汽車零部件的售后市場即將開始大幅增長。對于汽車零部件銷售公司而言，他們是否能夠在激烈競爭的售后市場環(huán)境中占據有利地位并贏得第一次機會，銷售方式非常重要。因此，本文主要討論了國內外汽車零部件的銷售模式。

1 汽車零配件銷售研究現(xiàn)狀

國外汽車及零配件行業(yè)的發(fā)展相對成熟，特別是以德國，美國和日本為代表的發(fā)達國家，在汽車零部件銷售領域取得了長足的進步。在中國，汽車及配件銷售行業(yè)起步較晚，仍處于快速發(fā)展階段。企業(yè)備件銷售系統(tǒng)的實施也受到了許多學者的關注和關注。目前，以下研究是關于汽車零部件的銷售。從汽車保有量持續(xù)增長的角度出發(fā)，結合汽車零部件銷售的現(xiàn)狀和實際需求，設計了汽車在線銷售平臺，驗證了系統(tǒng)的實用性，指出了汽車零部件的組合方向。零件和互聯(lián)網。本文分析了互聯(lián)網時代對傳統(tǒng)汽車零部件市場的影響，研究了B2B模型下零件銷售之間的業(yè)務協(xié)同效應，并提出了使用該模型存在的問題，對銷售模式的創(chuàng)新具有一定的參考價值。在文獻[1]中，提出了Web服務的思想，并設計并實現(xiàn)了汽車零部件管理系統(tǒng)。Web Service技術的優(yōu)勢在于提高汽車零部件的管理效率。該程序僅管理零件信息并處于銷售過程中。不包括業(yè)務管理。在汽車零部件銷售管理軟件的設計和開發(fā)中，系統(tǒng)采用模塊化形式開發(fā)，采用傳統(tǒng)的C/S結構，云平臺采用的B/S結構完全不同。本文將汽車零部件銷售業(yè)務與物流業(yè)務相結合，實現(xiàn)信息管理，同時提出建立零部件銷售與客戶管理相結合的汽車零部件銷售管理系統(tǒng)，實現(xiàn)客戶管理的要求，但業(yè)務性質與云平臺的區(qū)別明顯。系統(tǒng)采用J2EE跨平臺技術和B/S設計模式，該解決方案僅提供PC端系統(tǒng)解決方案。

2 國內汽車零配件銷售管理現(xiàn)狀

近幾年，中國出現(xiàn)了三大類汽車零部件制造商：核心零件工廠，配套零件工廠和通用零件工廠。核心部件工廠仍然通常隸屬于汽車制造商或汽車集團。他們通常只為集團生產零件，并且很少有獨立生產商以自己的品牌進入售后市場。配件工廠是指直接向市場供應的OEM工廠（包括直接向市場銷售并通過異常銷售渠道流入市場）。通用零件工廠是指可以獨立于車輛制造商提供各種型號的零件制造商，一般來說，大多數(shù)汽車零部件的質量都不符合要求，但他們在中國零部件銷售中起著非常重要的作用，但是在生產過程中技術不到位，嚴重影響了零部件在是多長上的銷售情況。

為了快速發(fā)展中國汽車零部件企業(yè)，應鼓勵零部件制造商與汽車制造商分離，從而形成汽車零部件企業(yè)之間的完整戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時，還要加強汽車零部件配套渠道，分銷渠道和零售渠道。

3 美歐汽車零配件銷售模式分析

3.1 美國

美國曾是世界上最大的汽車制造國家，在2008年美國已經擁有了2.36億輛汽車，在良好的經濟形勢和發(fā)達的汽車工業(yè)的推動下，美國汽車售后服務市場相對比我國市場成熟，同時在激烈的競爭中還蘊含著豐厚的利潤。僅在2006年，美國汽車售后市場的備件銷售額就達到了1621億美元，據統(tǒng)計，美國汽車零部件市場的年銷售額約占全球市場的六分之一。在過去100多年的歷史中，美國汽車零部件市場在銷售模式創(chuàng)新和銷售渠道轉型中發(fā)揮著重要作用，從最初的數(shù)萬個品牌到今天的幾十個品牌，但在全球市場中占到了80%以上。美國汽車零件分銷渠道的當前分銷模型如圖1所示。從圖1中可以看出，美國汽車零件銷售模式有三個主要的分銷渠道：首先，支持市場渠道。它由領先的零部件供應商，完整的汽車零部件配送中心和經銷商網絡（4S經銷商）組成; 其次，分銷市場渠道。它由倉庫經銷商配送中心，倉庫經銷商網絡和維修站組成;最后是零售市場渠道。主要以連鎖店，大型折扣店，會員超市，五金店，超市和DIY商店等的銷售品牌店。通常，OEM僅從一級零件供應商（例如發(fā)動機，懸架，變速箱等）采購汽車關鍵的零部件，而大多數(shù)其他部件通過其自己的零件分配中心從一般零件供應商處進行購買。另外，通用的汽車零部件供應商也可以從整車零件供應中心獲得零件，然后在加入其他銷售渠道。

圖1 美國汽車配件分銷渠道模式

3.2 歐洲

歐洲是世界上最大的汽車消費市場，汽車售后零件市場超過1000億美元。它主要以德國并行供應系統(tǒng)為代表，即汽車制造商和汽車零部件制造商正在并行發(fā)展，其零部件制造商具有很強的獨立性，并且相互之間保持著相對自由的企業(yè)關系。汽車制造商根據市場原則從零部件公司購買產品，從而形成支持關系。車輛制造商和零部件供應商之間基本沒有資本紐帶。在這個系統(tǒng)下，OEM可以使用圖紙競標配件制造商，以鼓勵零件制造商根據圖紙生產;同時，配件制造商可以獨立開發(fā)新產品，供汽車制造商選擇自己的開發(fā)和競爭促銷。汽車零部件產業(yè)的發(fā)展。歐洲汽車零部件市場相對有序。其分銷渠道主要集中在汽車制造商，形成一級批發(fā)店，二級批發(fā)商和零售店。一級批發(fā)網點主要包括：OEM售后部門，零售經銷商和快速維護集中管理部門;二級批發(fā)商包括：加盟商和配件批發(fā)商;零售店包括：特許經營商，獨立維修站，車身車間，加油站（超市）和快速維修店。

4 結語

簡而言之，汽車零部件與其他產品相比具有一定的特殊性，目前汽車零部件追主要的銷售模式還是通過網絡和電子商務平臺進行銷售，同時這項新的營銷模式也將廣泛應用于汽車售后市場。