龔箭

摘要：隨著我國經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，企業(yè)間競爭不斷加劇，各企業(yè)對推銷員的素質(zhì)素養(yǎng)要求不斷提高，特別是近幾年來，廣大企業(yè)越來越關(guān)心推銷員的整體素質(zhì)素養(yǎng)問題。通過走訪多家企業(yè)，深入了解目前企業(yè)對推銷員的素質(zhì)素養(yǎng)要求與期望，查閱大量資料，結(jié)合推銷工作實踐，本文總結(jié)出推銷員應具備嘴巴甜、腦子活、心眼誠等素質(zhì)和品行正、意識強、學識廣、毅力好等方面素養(yǎng)，以指導推銷從業(yè)人員不斷提升整體素質(zhì)素養(yǎng)，從而提高推銷成效，創(chuàng)造更大價值。

關(guān)鍵詞：企業(yè) ；推銷員；素質(zhì)；素養(yǎng)

企業(yè)生存發(fā)展的立足點是銷售產(chǎn)品和服務，它一方面要求企業(yè)必須從總體戰(zhàn)略把握市場；另一方面要求企業(yè)主動走向市場推銷產(chǎn)品，特別是當下各行業(yè)各業(yè)市場趨于飽和，競爭不斷加劇的現(xiàn)實下，企業(yè)主動出擊，派高素質(zhì)推銷員主動走向市場推銷產(chǎn)品的方式，是企業(yè)產(chǎn)品價值實現(xiàn)的主要形式，是企業(yè)提高競爭力，提高經(jīng)濟效益的重要途徑。推銷人員的綜合素質(zhì)素養(yǎng)的高低，影響人員推銷活動的成敗與成效。要做好人員推銷工作，推銷人員一般應具備如下素質(zhì)和素養(yǎng)。

一、推銷員應具備的素質(zhì)

（一）嘴巴甜

嘴巴甜就是具有良好的語言表達能力，通俗點講就是會講話。推銷員以達成交易為根本出發(fā)點和歸宿點，要跟形形色色的人打交道，第一基本功是講話，用恰到好處的語言藝術(shù)與目標顧客溝通，這樣才能拉近與目標顧客的距離，才能贏得顧客的好感和信賴，才可能說服顧客最終將產(chǎn)品銷售出去，實現(xiàn)銷售目標。

（二）腦子活

腦子活就是要有活躍的思維，擁有活躍的思維是一名推銷員必須具備的重要素質(zhì)之一。一方面需要通過觀察和思考辨別潛在顧客，鎖定目標顧客，利于把主要精力放在對準顧客的產(chǎn)品（服務）銷售上來，從而提高成交率和推銷效率。另一方面就是要勤于思考，善于思考，準確挖掘顧客需求，找準顧客的真實需求，做到快速反應，用恰當?shù)姆绞奖雀偁帉κ指焖佟⒏行У臐M足顧客需求，從而達成交易。

（三）心眼誠

心眼誠，其本質(zhì)就是誠實守信，真心實意地為顧客提供產(chǎn)品與服務，從而為顧客創(chuàng)造價值。作為企業(yè)的推銷員，一方面要想顧客之所想，急顧客之所急，真心實意為顧客服務，用誠實守信、真心實意的產(chǎn)品和服務獲得顧客的信任。至少要做到，不能肯定的事，產(chǎn)品不具有的功能，沒把握的事不輕易承諾；能辦到的事情，有把握兌現(xiàn)的事才能向顧客做出承諾，承諾的事一定要做到。這是與顧客建立良好的信任關(guān)系前提和基礎，如果推銷員脫離了這一基礎，成交將變得十分困難，甚至本可以成交的生意將化為烏有。另一方面，作為企業(yè)鏈接顧客橋梁的推銷員，除了必須做到誠實守信于顧客，還要做到對自己的企業(yè)（公司）誠實守信，忠誠于自己的企業(yè)，這是做好推銷工作應有的職業(yè)操守，也是做好推銷工作的前提保障。

二、推銷員應具備的素養(yǎng)

（一）品行正

品行正是指具有良好的道德品質(zhì)和正確的行為方式，包括正確的價值觀、人生觀和世界觀，特別能做到廉潔自律，為人、行事正派。銷售員“天高皇帝遠”的工作特點，使他們犯錯誤的概率特別高。鑒于中國正從傳統(tǒng)社會向現(xiàn)代社會過渡，還沒形成一種新的、為全社會共同接受的價值觀，國人整體的道德素養(yǎng)、職業(yè)素養(yǎng)普遍不高，因此，企業(yè)的推銷員必須具有廉潔自律的道德素養(yǎng)。

（二）意識強

推銷員的意識強，主要表現(xiàn)在應具有強烈的競爭意識，良好的服務意識和主動收集、分析、處理信息等方面的意識。具有這些意識，在實際的推銷工作中能起到春風化雨，錦上添花的作用，這一點不可忽視。

首先，推銷員應具有強烈的競爭意識。處在買方市場的當下，各行各業(yè)的競爭異常激烈，各企業(yè)、各品牌之間處在焦灼的競爭情形下，不具備競爭意識將被對手、行業(yè)、時代所淘汰。只有樹立強烈的競爭意識，在競爭中參與競爭，在競爭中學會競爭，才能在競爭中贏得競爭。

其次，推銷員應具有良好的服務意識。所謂服務意識，就是推銷員以令顧客高興和滿意的心態(tài)為顧客工作，即使顧客做的不對，也要耐心說服、講究說話藝術(shù)，將顧客的不高興降低到最低點。缺乏服務意識是推銷員推銷成功的攔路虎，作為推銷員必須樹立“顧客至上”的理念和全心全意為顧客服務的意識。

再次，推銷員需要具有信息（情報）工作的素養(yǎng)。眾所周知，做好推銷工作的前提是信息，有了信息不見得做好推銷工作，但沒有信息肯定做不好推銷工作?？茖W技術(shù)日新月異的發(fā)展，使得顧客的需求和同行競爭對手的策略不斷變化，推銷員要滿足顧客日益變化的需求，要和同行競爭者開展有力的競爭，就必須具備信息（情報）工作的素養(yǎng)并能不間斷地搜集、加工、和處理相關(guān)信息，只有做到這樣，才能做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。

（三）學識廣

（1）企業(yè)知識。要熟悉企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向，包括本企業(yè)的規(guī)模及在行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營特點、經(jīng)營方針、服務項目、定價方法、交貨方式、付款方式和保管方法。

（2）產(chǎn)品知識。作為企業(yè)產(chǎn)品和服務的推銷員，一定要熟悉產(chǎn)品的性能、用途、價格使用知識、保養(yǎng)維護方法、競爭對手的產(chǎn)品情況，還必須了解所銷售的產(chǎn)品帶給顧客的真正價值以及能為顧客解決什么問題關(guān)鍵要素等。

（3）市場知識。要了解目標市場的供求狀況及競爭者的有關(guān)情況，熟悉目標市場的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。如，國家的有關(guān)政策、條例；競爭狀況；需求狀況等。

（4）消費心理學知識。了解并適時地運用消費心理學知識，來研究顧客心理變化和要求，以便根據(jù)顧客的消費心理采取相應的推銷方法和技巧，從而提高成交率。

（5）商務知識。推銷員還必須學習相應的商務談判、商務禮儀、文明禮貌等商務知識。推銷員在推銷產(chǎn)品的同時也是在推銷自己，想要顧客接受推銷員所推銷的產(chǎn)品或服務，首先要讓顧客接受推銷員自己。這就要求推銷員懂得商務談判技巧，注意推銷禮儀，講究文明禮貌，掌握語言溝通藝術(shù)，給顧客留下良好的印象，為推銷成功創(chuàng)造條件。

（四）毅力好

企業(yè)向顧客銷售產(chǎn)品是一個艱難的過程，對于剛接觸企業(yè)產(chǎn)品的顧客來說，他們的第一感覺是戒備心強，這意味著推銷人員要贏得顧客的信賴，必須做好打持久戰(zhàn)的思想準備，做好不被顧客理解，“熱臉蛋碰上了屁股”的思想準備。檢驗一個推銷員是否合格的重要標志就是能否在困難的情況下，將組織的目標和顧客的消費欲望緊密的結(jié)合起來。要做到這點，就必須具有堅韌不拔的毅力。

三、小結(jié)

推銷員從事的推銷活動是一個綜合復雜、充滿挑戰(zhàn)的過程，是企業(yè)的產(chǎn)品和服務走向市場的橋梁。它既是信息溝通的過程，也是商品交換的過程，又是技術(shù)服務的過程。推銷工作成效的高低，有諸多因素起作用，但推銷員本身素質(zhì)素養(yǎng)的高低是推銷成敗的基礎和非常重要的方面。長期的推銷工作實踐讓我們認識到，要把推銷工作真正做好，一個推銷員應具備嘴巴甜、腦子活和心眼誠等素質(zhì)，同時還需要具有道德品行正派、競爭意識強烈、學識廣博和毅力堅韌不拔等優(yōu)良的素養(yǎng)。

參考文獻：

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