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        避開“知識的詛咒”

        2018-04-12 00:00:00樊登
        風(fēng)流一代·TOP青商 2018年1期

        管理者經(jīng)常會遇到下屬“竟然連這種基本的常識都不知道”的困惑,明明是簡單到不能更簡單的事,下屬在工作中仍然會出錯,恨不得每件事都要親自上陣。

        這種以為某些事情員工應(yīng)該知道而員工卻不知道的情況,在心理學(xué)上有個專業(yè)的名詞,叫“知識的詛咒”。很多不順暢的交流,就是由此而來。

        “知識的詛咒”一詞源自美國知名行為心理學(xué)家奇普?希思和丹?希思兄弟的一篇同名論文(The Curse of Knowledge),指的是當(dāng)一個人知道一件事后,他就無法想象自己不知道這件事時的狀態(tài)。而當(dāng)你想把你知道的知識解釋給別人的時候,因為信息的不對稱,你很難把自己知道的完完全全給對方解釋清楚。感覺就是我們被知識“詛咒”了。

        當(dāng)然,這里的“知識”是個代指,不一定是真正的“知識”,也可以是信息、消息、情報等等。不管你是與人面對面交流,還是借由某種產(chǎn)品與用戶溝通,都應(yīng)該避免“知識的詛咒”,走出“我知道,別人不知道”的信息不對稱盲區(qū)。

        有一個典型的例子,就是喜立茲啤酒廣告:最開始,這個美國品牌的銷售很不好,就請了廣告大師霍普金斯想辦法。廠領(lǐng)導(dǎo)先請霍普金斯看他們的設(shè)備、發(fā)酵工藝等,介紹了很多特點和技術(shù),但霍普金斯眼皮都不抬一下,沒有感覺。然后廠家非常失望,覺得廣告大師也愛莫能助了,可能沒什么戲了。

        可就在大家要走出工廠的時候,霍普金斯驚喜地跳了起來,原來他看到:空瓶子經(jīng)過一個車間正用高溫的蒸汽進(jìn)行消毒。廠領(lǐng)導(dǎo)剛開始還以為發(fā)現(xiàn)了什么寶貝,弄明白大師的興奮之后,馬上又失望了。他們告訴霍普金斯,這是啤酒生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)工藝,任何一個啤酒品牌都必須有的一個基本流程。

        霍普金斯告訴他們,是不是任何一個廠家都這樣做并不重要,重要的是消費(fèi)者并不知道誰在這么做?;羝战鹚箞猿质褂眠@個方案,結(jié)果喜立茲憑著“每一個啤酒瓶都經(jīng)過高溫蒸汽消毒”這個并不獨特、但消費(fèi)者不知道的賣點,一舉奪得了市場第一品牌的地位。

        喜立茲得到了消費(fèi)者的普遍認(rèn)可。其他啤酒生產(chǎn)商十分惱火,這種工藝不是喜立茲獨有的,但是喜立茲捷足先登,宣傳這個賣點,他們便不能繼續(xù)用這個賣點賣自己的啤酒了。

        為什么喜立茲的廠家感覺不到這是個賣點?就是因為他們對整個啤酒工藝流程太熟悉了,覺得一切都是理所當(dāng)然的。這就是典型的“知識的詛咒”。

        遇到這種情況,可以跳出問題,切換不同的角度,或者引入新的視角。

        營銷部門也經(jīng)常會陷入思維的怪圈中,想不出創(chuàng)意來,覺得這些都沒什么稀奇的。其實從消費(fèi)者角度來講,他們的關(guān)注點才是企業(yè)要努力營銷的方向。一旦切換到用戶角度,很多問題就迎刃而解了。

        你可能會覺得,切換角度說起來容易做起來難,怎樣才能真正實現(xiàn)換位思考呢?

        我自己的讀書會APP剛上線時,收到了大量的用戶反饋。很多用戶反映說:“頁面亂七八糟的,玩不了,APP的功能設(shè)置也不合理,很多內(nèi)容根本不知道入口在哪兒?!本痛藛栴},我特意與產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行了一番溝通。

        當(dāng)時的產(chǎn)品經(jīng)理告訴我:“APP的設(shè)置沒有問題,是某些用戶自己存在問題,他們需要多學(xué)習(xí),在掌握了一些使用技巧后,就會發(fā)現(xiàn)樊登讀書會APP特別好玩。”產(chǎn)品經(jīng)理的這番言論,乍聽起來似乎有幾分道理,但實際情況是很多用戶在無法找到入口時,想到的第一件事不是研究APP,而是直接棄用。

        客戶覺得使用困難,產(chǎn)品經(jīng)理為何覺得簡單?因為他們學(xué)過專業(yè)的編程知識,頭腦中已有對APP 的固有認(rèn)知,對使用方法非常熟悉。

        這種場景似乎每個公司都似曾相識。為了真的切換到用戶視角,找到解決問題的靈感,技術(shù)人員、設(shè)計人員、營銷等人員,必須不斷與不同思維方式和知識背景的人跨界交流,才能實現(xiàn)升維思考。

        管理者亦然,多與不同的大腦聯(lián)機(jī),才能走出思維桎梏,在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上有清晰的認(rèn)識,在管理過程中讓員工理解、給員工賦能。

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