張 君

2017年1月1日至今，中國鹽行業(yè)內(nèi)似乎進(jìn)入一種幾乎白熱化的市場競爭“新時(shí)代”。名為新時(shí)代，其實(shí)也不盡為然。因?yàn)檫@種競爭看似激烈，但和以往數(shù)十年的市場表現(xiàn)相比沒有太多實(shí)質(zhì)性的改變，仍舊就是以鹽為主的價(jià)格和銷售區(qū)域的攻堅(jiān)戰(zhàn)；說是新時(shí)代，又不得不強(qiáng)調(diào)這場難分勝負(fù)戰(zhàn)役的獨(dú)有特點(diǎn)，即中國進(jìn)入經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的新階段，各方面的政策法規(guī)將迎來新一輪的調(diào)整，面對(duì)的終端市場和物流體系也更加成熟，消費(fèi)者往往受過中高等教育，擁有更加開闊的信息渠道和資源渠道，對(duì)于產(chǎn)品的選擇更加慎重。而剛剛從食鹽市場計(jì)劃性管理生存法則中走出的傳統(tǒng)鹽行業(yè)，顯然還沒能夠從原始的“公地法則”套路中醒悟過來，幾個(gè)月以來各方力量之間拉鋸戰(zhàn)，企業(yè)期待的結(jié)果是否順利實(shí)現(xiàn)，尚有待于進(jìn)一步核實(shí)確認(rèn)。筆者從普通消費(fèi)者的視角，觀察了國內(nèi)鹽業(yè)市場和部分國外同業(yè)的企業(yè)經(jīng)營策略，感概頗多。

坦言之，國內(nèi)工業(yè)鹽市場自不必提，同質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格競爭早已持續(xù)了十余年；而食鹽市場由于過去的計(jì)劃管理體制原因，行業(yè)改革正式落地之前，保持著相對(duì)穩(wěn)定的銷售區(qū)域劃分和定價(jià)機(jī)制，因此，同樣是可替代性強(qiáng)的食鹽產(chǎn)品，無論是品質(zhì)、品種和品牌方面都沒有太多亮點(diǎn)。多年來，盡管提升產(chǎn)品附加值的理念已經(jīng)深入不少鹽業(yè)企業(yè)人的經(jīng)營理念中，在市面上能夠看到、找到的仍舊是以鹽為原料，基礎(chǔ)的、原始的、低附加值的護(hù)膚、日化、裝飾性產(chǎn)品。筆者不禁感慨，無論是科研投入，廣告宣傳，還是產(chǎn)品的市場定位、營銷策略，國內(nèi)鹽行業(yè)依舊在鹽做鹽，在鹽說鹽。這種做法本無可厚非，但面對(duì)當(dāng)下行業(yè)馭風(fēng)而行的情勢，依舊陳規(guī)堅(jiān)守，并不是上乘之選。

筆者有感，今泱泱華夏，女子甚眾。古今中外，女子愛美之習(xí)性亙古未變。動(dòng)輒百元、千元的高檔護(hù)膚品通過各類商貿(mào)渠道暢銷市場，其中不乏以“鹽”大作文章者。筆者亦是女子一枚，在偶然間覓得一超高端護(hù)膚品牌，既與百味之祖休戚相關(guān)，又將新工業(yè)時(shí)代的各類科技融于一身，經(jīng)營的風(fēng)生水起，賺的盆缽皆滿。在此，也是響應(yīng)國家相關(guān)部委、行業(yè)組織者等多方提出的“三品”戰(zhàn)略，筆者將個(gè)人體驗(yàn)和見解融于一家名為Premier的以色列高端護(hù)膚品研發(fā)公司的介紹中，希望能為廣大鹽業(yè)同仁們提供微薄啟示或參考。

Premier By Dead Sea Premier神秘地域 美容護(hù)理產(chǎn)品翹楚

相比市面隨處可見的日化產(chǎn)品，Premier品牌的最大亮點(diǎn)是其獨(dú)一無二的資源特點(diǎn)，故而賣點(diǎn)閃亮。死海為地球海拔最低的一段地域，經(jīng)過數(shù)百萬年地質(zhì)變幻并留存至今，獨(dú)有的地理地質(zhì)條件成就其舍我其誰的美名——不沉之海。早在古埃及時(shí)代，人們?cè)缫岩暺錇樽o(hù)膚圣地，死海海水成分含有多種礦物質(zhì)，能夠促進(jìn)創(chuàng)傷處皮膚的恢復(fù)和再生，死海因此備受關(guān)注，而后又因其奇特的煥膚美膚功效使死海鹽泥成為埃及艷后Cleopatra的御用品。而今，這非洲斷層上富含礦物質(zhì)的不毛之地，以其再現(xiàn)肌膚活力的獨(dú)特天然能力享譽(yù)全球，成為了一處世界知名的天然健康、復(fù)健和美容SPA的圣地。

起初，人類探求宇宙奧秘，宇航員在飛行過程中由于失重因素的影響，皮膚下垂和松弛，Premier研究中心故此受命，研發(fā)解決方法，在研究過程中專家們發(fā)現(xiàn)了針對(duì)每日護(hù)膚的防御辦法，即將Premier公司的最尖端技術(shù)與聞名天下的死海礦物泥相結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)機(jī)體和皮膚狀態(tài)的根本性改善。Dead Sea Premier Cosmetics Laboratories（死海Premier化妝品實(shí)驗(yàn)室）由此應(yīng)運(yùn)而生，于1990年在以色列成立，隨后研究團(tuán)隊(duì)逐漸將研究重心拓展到其他美容護(hù)膚領(lǐng)域，這才成就了今日的Premier理念——「集天然的珍貴資源和頂尖科技發(fā)明來營造和諧美膚」是Premier一向堅(jiān)持的信念。這一品牌的哲學(xué)，就是要結(jié)合大自然智慧的結(jié)晶，輔之以先進(jìn)科學(xué)手段，創(chuàng)造出有效、滋潤的護(hù)膚產(chǎn)品。Premier的新科技揉合了死海鹽泥中促進(jìn)細(xì)胞再生的必需成份，大大提高蘊(yùn)含豐富礦物質(zhì)的死海海泥的精華吸收質(zhì)量，使得整個(gè)產(chǎn)品獨(dú)一無二，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝出其他同類產(chǎn)品。 Premier by Dead Sea現(xiàn)已發(fā)展成為專門生產(chǎn)銷售超高端美容護(hù)膚品的國際化公司，主推融合了多項(xiàng)專利、得獎(jiǎng)技術(shù)和死海的天然植物、礦物，致力研制尊貴高效的護(hù)膚品。長期以來專注皮膚生理研究的俄羅斯太空皮膚學(xué)專家及化學(xué)專家協(xié)同歐洲皮膚科學(xué)研究學(xué)院，共同研發(fā)死海產(chǎn)品新技術(shù)和新產(chǎn)品，不斷申請(qǐng)獲得技術(shù)專利，Premier公司的高品質(zhì)及多元化的產(chǎn)品包括：護(hù)膚產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品及身體護(hù)理產(chǎn)品等，從功效上分，有全效凈白嫩膚系列、革新緊致提升活肌系列、尊貴礦物逆齡抗衰老系列、BOTO革新極致抗皺系列等。每一大類都有針對(duì)性功效和主打產(chǎn)品，比如凈白嫩膚系列主打去角質(zhì)啫喱，實(shí)現(xiàn)溫和去角質(zhì)和死皮。革新緊致提升系列主打提升精華，實(shí)現(xiàn)肌膚的提升和緊致?？顾ダ舷盗兄鞔蚰Щ门哦舅篮Ｄ嗝婺?，實(shí)現(xiàn)肌膚的熱循環(huán)和淤毒的排出。BOTO系列主打美肌面膜，實(shí)現(xiàn)肌膚機(jī)理的完全修護(hù)；從功能上分，有面膜與保濕系列、BIOX強(qiáng)化抗老系列、調(diào)理霜系列、抗衰老系列。每個(gè)系列針對(duì)不同年齡層和特殊膚質(zhì)的產(chǎn)品都有榮獲各類世界級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)，比如面膜保濕系列，其中膠原海草面膜和神奇黑泥面膜屢次斬獲HBA（國際健康和美麗大獎(jiǎng)）殊榮，成為Premier品牌的入門產(chǎn)品，每個(gè)使用者都對(duì)兩種面膜的功效贊嘆不已；BIOX強(qiáng)化抗老系列，抗老面霜和眼霜成為熟齡肌膚的救急良藥，眼霜的效果可謂立竿見影。Premier的研發(fā)效力保證了產(chǎn)品的效果，其科技創(chuàng)新的特性成為了品牌強(qiáng)有力的支持，不斷提高了無數(shù)回購客戶忠誠度。至于產(chǎn)品功效卓越，更屢次斬獲殊榮的事實(shí)，令人震撼，公司曾連續(xù)3年獲美國權(quán)威Health &Beauty America獎(jiǎng)項(xiàng)、HYPO敏感膚質(zhì)適用產(chǎn)品認(rèn)證。許多歐美國家的名人雅士、一線演員都是這個(gè)品牌的篤定擁護(hù)者，2017年，美國知名頂級(jí)歌后Maria Carey開始擔(dān)任品牌代言人。

死海鹽泥 商業(yè)成功的基石

筆者曾到過特拉維夫拜訪該公司總部，向公司首席執(zhí)行官和其經(jīng)營團(tuán)隊(duì)了解了Premier公司的歷史、公司的經(jīng)營現(xiàn)狀以及主打科技、產(chǎn)品特色以及全球銷售的網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況。作為公司的安身立命之本，死海鹽泥功不可沒，Premier公司作為基于死海鹽、又高于鹽本身的生物科技研發(fā)公司，總部設(shè)在特拉維夫的工業(yè)園區(qū)，在死海岸邊建有工廠和體驗(yàn)館，安排生產(chǎn)和倉儲(chǔ)運(yùn)輸，同時(shí)還可以體驗(yàn)產(chǎn)品、做SPA等項(xiàng)目，促進(jìn)客戶與產(chǎn)品和企業(yè)間的互動(dòng)。特拉維夫的總部，則是公司靈魂和心臟的所在地，公司的科研中心實(shí)驗(yàn)室就在此地，屬于嚴(yán)格控制的商業(yè)機(jī)密場所，每一份小小的試劑、每一次實(shí)驗(yàn)的成果、每一份交換的郵件等等都是高端保密信息，嚴(yán)苛控制，防止信息外泄。

關(guān)于Premier產(chǎn)品的定價(jià)，不得不說Premier產(chǎn)品種類繁多，可分為高中低三個(gè)檔次：高端護(hù)膚套系的產(chǎn)品零售價(jià)格在6000～7000美元一套，主打單品例如蛇毒精粹的精華晚霜等零售價(jià)格也在270美金左右；中端產(chǎn)品為適用不同膚質(zhì)類型的護(hù)膚系列，有精華、霜乳等產(chǎn)品，也有奇異的磁石死海泥面膜等產(chǎn)品，定價(jià)在55～200美金區(qū)間不等；低端產(chǎn)品如一般的潔膚鹽、沐浴鹽，是肉眼可見的鹽粒，和中國鹽業(yè)企業(yè)開發(fā)的同類產(chǎn)品差異不大，價(jià)格一般在30美金左右。如此差異巨大的定價(jià)區(qū)間讓筆者曾經(jīng)一度瞠目結(jié)舌，試問陪同參觀的公司主管，產(chǎn)品銷路如何，回答是中高端產(chǎn)品銷售額良好，完全能夠?qū)崿F(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)，而低價(jià)的低端產(chǎn)品，也經(jīng)常成為附帶銷售、捆綁銷售的附屬品，或者成為嘗鮮客戶群體的首選對(duì)象，銷售量也著實(shí)令人滿意。誠然，Premier的產(chǎn)品銷售不必過多在意策略，他們是真正的酒香不怕巷子深。何況，環(huán)顧全球只有一處死海，一汪鹽泥，舍我其誰的排他性成為Premier公司控制整個(gè)中高端市場的制勝法寶。

不沉之海 營銷策略的成功

目前Premier公司的全球營銷重點(diǎn)為實(shí)體店經(jīng)營模式，在主要發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的繁華商業(yè)低端建立門店專賣店。同時(shí)也在高端百貨店、主要國際機(jī)場免稅店設(shè)立專柜。由于公司產(chǎn)品競爭力強(qiáng)，特色獨(dú)具，即使價(jià)格昂貴，也能保證公司的經(jīng)營效益逐年增加。Premier的產(chǎn)品通過設(shè)在各個(gè)主要國家一線城市的專賣店銷往世界各地，出口超過62個(gè)國家和地區(qū)，在各個(gè)重要城市的繁華街區(qū)都有專賣店。紐約、多倫多、溫哥華、悉尼、倫敦等大都市自不必說，在印度、在南非也有專賣店不斷開始經(jīng)營，中國大陸地區(qū)目前沒有門店，但香港和澳門都有開設(shè)正規(guī)專賣店。筆者發(fā)稿前獲悉，Premier在中國澳門的店面設(shè)在知名頂級(jí)酒店威尼斯人酒店，在香港則設(shè)在購物天堂中環(huán)廣場。

關(guān)于具體的銷售策略，Premier公司與其他高端護(hù)膚品的策略不同，從貨源、物流和銷售人員的培訓(xùn)方面對(duì)全球銷售門店進(jìn)行一體化、規(guī)范化的管理控制，保證店面的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的擺放、價(jià)格的定位、銷售員的專業(yè)程度都能達(dá)到協(xié)同化一的水準(zhǔn)。從經(jīng)典的死海黑泥面膜、保濕面霜，到高端的加熱保濕面霜和眼霜，再到最高端的蛇毒精華油等系列產(chǎn)品，應(yīng)有盡有，每一位顧客都可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和需要購買到相對(duì)合適的產(chǎn)品。誠然，Premier的產(chǎn)品價(jià)格定位與Lancome（蘭蔻）、Guerlain（嬌蘭）等一線護(hù)膚大牌相比，低端產(chǎn)品略高出10%-30%左右，中高端產(chǎn)品高出50%更多，但是從功效方面相比，Premier的效果更加明顯，更加直接，產(chǎn)品本身更加天然、環(huán)保。最令公司高管團(tuán)隊(duì)自豪的是，自品牌建立至今，銷售主要通過門店的直銷推廣，鮮少在商業(yè)廣告投入過多，幾乎都是通過顧客的口碑宣傳，回頭客流成為了支撐所有門店業(yè)務(wù)的主流消費(fèi)群體。

筆者親身經(jīng)歷，感受也是如此。無論顧客走進(jìn)特拉維夫機(jī)場的Premier產(chǎn)品專柜，還是漫步奧地利薩爾斯堡的老城區(qū)Premier專賣店，看到的、聽到的、感受到的都是近乎一樣的裝潢、陳設(shè)、銷售策略?！拔夷転槟故疽幌滤篮｛}泥的神奇效果嗎？”“我能為您展示一下產(chǎn)品的神奇之處嗎？”“這就是Premier產(chǎn)品的神奇之處，您一定會(huì)愛上它的”。筆者曾經(jīng)親身感受過P品牌的銷售人員專業(yè)化銷售，和其他一線護(hù)膚品大牌理念相比的確更加人性化、更加富有鼓勵(lì)消費(fèi)的暗示效果。親身經(jīng)歷告訴筆者，沒有任何一個(gè)女性朋友能夠抵御這種死海鹽泥的神奇效果。

為了一試究竟，筆者買回了一款經(jīng)典死海黑泥磁石面膜，根據(jù)操作方法指導(dǎo)親身體驗(yàn)了一把以色列死海的礦物鹽神奇功效。筆者是敏感性皮膚，敷上黑泥面膜后，靜待20分鐘，以搭配的磁石輕輕吸除黑泥本身，而后發(fā)現(xiàn)皮膚上保留了一層薄薄的精華物質(zhì)，以指腹輕輕按摩助其吸收，第二天清晨對(duì)比后發(fā)現(xiàn)皮膚的透亮程度、潔白程度以及彈性指數(shù)都有所改善。比起筆者多年鐘愛的日系紙片式面膜，只有接下面膜的幾分鐘內(nèi)可以看到些許效果之外，不得不再次承認(rèn)Premier產(chǎn)品效果的持續(xù)性和良好吸收效果。

以P公司為柬 直諫中國鹽業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展

數(shù)年之前，筆者已經(jīng)注意到多數(shù)企業(yè)已經(jīng)開始著手研究提升鹽產(chǎn)品附加值，在各自的銷售區(qū)域內(nèi)投放一眾新品，于是乎一時(shí)間內(nèi)國內(nèi)各省區(qū)隨處可見各類復(fù)合營養(yǎng)的食用鹽品類和各種日化用鹽品類。而不出意外的是，產(chǎn)品外包裝功夫暫不評(píng)論，內(nèi)部實(shí)質(zhì)依舊是可感覺到的粗質(zhì)鹽粒，個(gè)別企業(yè)嘗試開發(fā)的竹鹽牙膏、鹽類沐浴、洗滌用品，據(jù)說銷售表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，然而細(xì)算總賬，真正是否盈利還有待細(xì)辯。反觀Premier類高端科技公司，且先不評(píng)論地處死海之隅的排他優(yōu)勢，光是其多次斬獲的國際美容類大獎(jiǎng)，科技與資源的合二為一，足以成為產(chǎn)品一枝獨(dú)秀的基點(diǎn)和賣點(diǎn)。效果好的產(chǎn)品必然獨(dú)秀于林，輕易打壓其他品牌產(chǎn)品，效益之高自不必說。猶太人的智慧天下聞名。親臨Premier公司的總部大樓，拜訪了高端嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蒲袌F(tuán)隊(duì)，在高管人員并不寬敞的辦公室內(nèi)暢談了公司的發(fā)展之路后，筆者被猶太人的精明和敬業(yè)再次折服。故而寫下此篇小文，希望能為改革發(fā)展中的國內(nèi)鹽業(yè)企業(yè)帶來少許經(jīng)驗(yàn)借鑒和創(chuàng)意啟發(fā)。