史琳

【摘要】在互聯(lián)網(wǎng)興盛的新時(shí)代，傳統(tǒng)商業(yè)銀行也迎來(lái)了一系列新的挑戰(zhàn)。為了在時(shí)代前進(jìn)的大軍中不落伍，商業(yè)銀行必須對(duì)自身的發(fā)展模式進(jìn)行革新，強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的開發(fā)與營(yíng)銷。本文對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景之下的商業(yè)銀行所面對(duì)的挑戰(zhàn)壓力，營(yíng)銷現(xiàn)狀以及其中的問(wèn)題做了探討，并針對(duì)上述情況對(duì)商業(yè)銀行所面對(duì)的新局勢(shì)提出了相關(guān)的營(yíng)銷對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融 商業(yè)銀行 營(yíng)銷策略

一、引言

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展態(tài)勢(shì)是空前的，經(jīng)濟(jì)全球化是時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，這種現(xiàn)狀不僅迎來(lái)了機(jī)遇還帶來(lái)了一系列的挑戰(zhàn)。現(xiàn)如今，中國(guó)的商業(yè)銀行較之他國(guó)來(lái)說(shuō)。無(wú)論是在知識(shí)理論方面還是在實(shí)踐工作方面，都還存在著不足之處，因此向經(jīng)營(yíng)效益良好的商業(yè)銀行學(xué)習(xí)，找到他們的優(yōu)勢(shì)，借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)，最終構(gòu)建適合自身發(fā)展的營(yíng)銷機(jī)制是必經(jīng)的道路。面對(duì)日漸白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面。商業(yè)銀行要想獲得發(fā)展，就必須重視自身的競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題，找出不足。在具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)上加以強(qiáng)化。鞏固并提高已取得的市場(chǎng)地位。以期收獲更多的經(jīng)濟(jì)效益。商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，營(yíng)銷能力是需要不斷學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)，不斷創(chuàng)新，不斷根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境而變化的，營(yíng)銷能力如果能夠?qū)崿F(xiàn)有效提升就可以打開更大的市場(chǎng)，獲得更大的發(fā)展空間，在市場(chǎng)中的根基更加牢固，最終收獲更佳的效益，更高的利潤(rùn)，所以，商業(yè)銀行的營(yíng)銷能力提升在其經(jīng)營(yíng)之中占據(jù)著舉足輕重的地位。

二、當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下商業(yè)銀行所面對(duì)的挑戰(zhàn)與壓力

新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，眾多網(wǎng)絡(luò)金融交易方式的興起與發(fā)展使得互聯(lián)網(wǎng)金融問(wèn)題產(chǎn)生了新的討論，并且熱度越來(lái)越高，傳統(tǒng)商業(yè)銀行根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融的安全問(wèn)題以及實(shí)力問(wèn)題等做了一些探析，并從中明確了互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的挑戰(zhàn)和壓力。

1.商業(yè)銀行的中介地位有所下降

商業(yè)銀行在社會(huì)金融的發(fā)展歷程中一直占據(jù)著重要地位，與此同時(shí)還扮演著信用中介的角色。但是隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，商業(yè)銀行的中介地位明顯有所下降，騰訊、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)一直在不斷地追求網(wǎng)絡(luò)用戶使用滿意度的提高，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新，并使有關(guān)功能更加人性化。另外在資金供求方所獲得的信息不對(duì)等的情況下，首選的并不是由銀行出面解決，而是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融來(lái)取得協(xié)助。其三，出現(xiàn)的財(cái)付通、支付寶、微信支付等移動(dòng)支付方式使得用戶的支付過(guò)程更加方便快捷，實(shí)現(xiàn)了無(wú)紙幣流通。

2.商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)遭受巨大沖擊

商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)主要包括資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)等，但是新形勢(shì)下很多互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)新產(chǎn)品不斷出臺(tái)，銀行低利息儲(chǔ)備資金的模式慢慢被其替代，很多用戶選擇了相對(duì)利息更高的網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品來(lái)對(duì)自身的資金進(jìn)行儲(chǔ)蓄投資，因此導(dǎo)致了商業(yè)銀行的存款流失嚴(yán)重。其次，互聯(lián)網(wǎng)融資業(yè)務(wù)流程更加簡(jiǎn)單快捷，也滿足小微企業(yè)的貸款需求，它們利用自身的“短、小、快”等優(yōu)勢(shì)迅速占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額；再者，網(wǎng)絡(luò)商城出現(xiàn)并取得空前發(fā)展，各個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城平臺(tái)為了促進(jìn)客戶消費(fèi)。不斷推出五花八門的優(yōu)惠活動(dòng)，客戶逐漸增加了對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的信任和依賴度，網(wǎng)上交易量劇增，因此導(dǎo)致了銀行柜臺(tái)服務(wù)、現(xiàn)金交易等中間業(yè)務(wù)量大大降低。

3.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)新時(shí)期，商業(yè)銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大，比如IT風(fēng)險(xiǎn)、客戶隱私保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)等等?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)第三方支付機(jī)構(gòu)大多是借助手機(jī)動(dòng)態(tài)密碼或者郵箱驗(yàn)證信息來(lái)完成對(duì)用戶的身份核驗(yàn)。倘若出現(xiàn)手機(jī)或者有效被盜的情況。則導(dǎo)致銀行資金的風(fēng)險(xiǎn)明顯加大。

三、中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

在中國(guó)逐漸落實(shí)對(duì)外開放政策的時(shí)期。我國(guó)的資金、信息以及客戶都逐漸開始并加大了與世界的互通，中國(guó)的金融市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成了全球性的開放市場(chǎng)。面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的沖擊，商業(yè)銀行必須對(duì)自身的發(fā)展策略以及營(yíng)銷機(jī)制做出適應(yīng)時(shí)代的改進(jìn)革新。下面列舉了商業(yè)銀行的幾點(diǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀：

1.行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)

銀行與銀行的競(jìng)爭(zhēng)通常表現(xiàn)在存款方面的競(jìng)爭(zhēng)、存貸方面的競(jìng)爭(zhēng)以及中間業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)三方面。伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展與中國(guó)的金融體制的革新，商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)顯得更加突出且激烈，但是競(jìng)爭(zhēng)水平主要還是處在存款競(jìng)爭(zhēng)方面。

2.潛在的新進(jìn)入者

因?yàn)檎吆豌y行資金規(guī)模的局限，中國(guó)公司要想進(jìn)入銀行業(yè)則有著眾多的限制，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，金融行業(yè)的逐漸開放，外資銀行成為了中國(guó)銀行業(yè)的最強(qiáng)潛在進(jìn)入者。

3.替代作用的其他企業(yè)

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新時(shí)代，人們的生活水平在不斷提升，生活節(jié)奏也在不斷加快，人們更青睞于方便快捷的新的網(wǎng)絡(luò)金融方式來(lái)替代對(duì)商業(yè)銀行的依賴，因此更多用戶的涌入，使得互聯(lián)網(wǎng)金融迅速占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

4.供應(yīng)商

供應(yīng)商的議價(jià)能力對(duì)于企業(yè)的投入成本有著很大作用，商業(yè)銀行的供應(yīng)商也就是儲(chǔ)戶，如果銀行的存款利率出現(xiàn)下跌就說(shuō)明儲(chǔ)戶的議價(jià)能力比較弱。

5.購(gòu)買者

商業(yè)銀行的購(gòu)買者指的就是貸款方。我國(guó)商業(yè)銀行在貸款方來(lái)看，壟斷力度很高，這也就促使高度以客戶為主體的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)搶占了機(jī)會(huì)。

四、商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷中的問(wèn)題所在

1.金融產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象

就現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行雖然對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)做出了反應(yīng)并進(jìn)行了有關(guān)調(diào)整，出臺(tái)了貴金屬、基金等多種金融產(chǎn)品?？墒沁@類產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程依舊呈現(xiàn)著很大的單一性，同質(zhì)化現(xiàn)象較為普遍。并沒有很有效地推動(dòng)商業(yè)銀行的進(jìn)步發(fā)展。并且，中國(guó)的商業(yè)銀行現(xiàn)在來(lái)看很多還是靠著網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)以及客戶經(jīng)理的服務(wù)來(lái)進(jìn)行落實(shí)，可是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的新時(shí)代，大多數(shù)的客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的生活模式和生活習(xí)慣以及思維方式等。開始步入了數(shù)字化新時(shí)代，很多互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)利用大數(shù)據(jù)的調(diào)查分析明確客戶的最強(qiáng)需求，并針對(duì)客戶需求做出金融產(chǎn)品及信息服務(wù)的各種改善與創(chuàng)新，而商業(yè)銀行并沒有與時(shí)俱進(jìn)地與客戶需求保持更深的一致性，金融產(chǎn)品的同質(zhì)化依舊亟待改善。

2.營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)設(shè)施與業(yè)務(wù)流程有待提升

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)新時(shí)期，中國(guó)的商業(yè)銀行對(duì)于零售顧客的綜合數(shù)據(jù)庫(kù)加強(qiáng)了關(guān)注力度。但有關(guān)顧客信息的把控工作還不夠成熟，大多情況下的線上銷售渠道只是把傳統(tǒng)營(yíng)銷模式網(wǎng)格化。而對(duì)于實(shí)質(zhì)內(nèi)容并沒有創(chuàng)新，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行和網(wǎng)上銀行的流程操作并不一致，因此客戶在使用過(guò)程中出現(xiàn)層層困擾，導(dǎo)致客戶使用的滿意度下降，進(jìn)而影響了商業(yè)銀行營(yíng)銷工作的順利開展。

五、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略探討

1.合理實(shí)施市場(chǎng)細(xì)化

我國(guó)的商業(yè)銀行在其營(yíng)銷過(guò)程中必須做好市場(chǎng)細(xì)化工作，搞好決策定奪，擇取與自身發(fā)展相契合的市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行拓展。在此過(guò)程中要預(yù)先搞好目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查工作。進(jìn)而進(jìn)行細(xì)致探討，搞好目標(biāo)市場(chǎng)的研發(fā)工作。找到與自身匹配的市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行合理定位。并研討新的方法強(qiáng)化客戶對(duì)服務(wù)的滿意度，針對(duì)每個(gè)客戶的不同需求進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，組合營(yíng)銷策略，落實(shí)商業(yè)銀行結(jié)構(gòu)的革新，最終攬收更多客戶并提升自身的經(jīng)濟(jì)效益。

2.建設(shè)正確的營(yíng)銷理念

商業(yè)銀行工作者必須適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展，建設(shè)正確的營(yíng)銷理念，以人為本，一切從客戶的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，落實(shí)有效的營(yíng)銷方案，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，革新商業(yè)銀行的營(yíng)銷模式，并且積極貫徹最新營(yíng)銷理念。創(chuàng)新并提高服務(wù)體系的建設(shè)，提高現(xiàn)有客戶的忠誠(chéng)度帶來(lái)口碑并吸引潛在客戶。

3.關(guān)注客戶關(guān)系的建設(shè)和培養(yǎng)

商業(yè)銀行需要設(shè)立專門的客戶服務(wù)機(jī)制，包括人工服務(wù)與智能服務(wù)，從而在管理維護(hù)客戶關(guān)系工作上更加便捷，并且可以方便客戶根據(jù)自身需求擇取相關(guān)服務(wù)。專業(yè)的人工服務(wù)能夠更針對(duì)性的解決客戶的需求。與此同時(shí)客服部門的相關(guān)資料收集也有助于服務(wù)的提升與考察。有助于服務(wù)體系可以更全面更周到地落實(shí)到客戶應(yīng)用之中。把握客戶對(duì)銀行產(chǎn)品與服務(wù)的反饋建議。銀行據(jù)此完善自身各方面的服務(wù)體系，提升客戶滿意度，提升自身的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

4.強(qiáng)化信息技術(shù)平臺(tái)建設(shè)

商業(yè)銀行在新時(shí)期必須強(qiáng)化信息技術(shù)平臺(tái)的建設(shè)。在相關(guān)技術(shù)的支持下，這對(duì)于銀行網(wǎng)上業(yè)務(wù)的進(jìn)行有著很強(qiáng)的保障力度。商業(yè)銀行必須從自身實(shí)際狀況出發(fā)，合理利用信息技術(shù)平臺(tái)的高科技水平加以支撐，從而更加精準(zhǔn)地獲取客戶相關(guān)需求信息，并以客戶為中心開發(fā)并創(chuàng)新更多的金融服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品種類，將之提供給有所需的客戶。此外。培養(yǎng)信息技術(shù)人才工作也非常關(guān)鍵，信息技術(shù)平臺(tái)需要具備較強(qiáng)相關(guān)技術(shù)的人才來(lái)參與并執(zhí)行，從而增強(qiáng)商業(yè)銀行在信息科技方面的競(jìng)爭(zhēng)能力。

結(jié)論？：伴隨著當(dāng)前社會(huì)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從方方面面滲入到了我們的工作生活之中，互聯(lián)網(wǎng)金融是一種互聯(lián)網(wǎng)和金融相融合誕生的新模式，在新時(shí)期之中有著很大的發(fā)展空間和前景。商業(yè)銀行不可避免地需要面對(duì)這個(gè)強(qiáng)大對(duì)手的沖擊。因此商業(yè)銀行更要不停地革新運(yùn)營(yíng)模式和運(yùn)營(yíng)思維，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。拓寬營(yíng)銷市場(chǎng)。收獲更大的發(fā)展空間和經(jīng)濟(jì)效益。