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        基于卷煙消費(fèi)社群的品牌培育方法研究

        2018-03-26 12:29:10李丹黃亞光周杰
        商場(chǎng)現(xiàn)代化 2018年4期
        關(guān)鍵詞:品牌培育卷煙

        李丹 黃亞光 周杰

        摘 要:本文基于當(dāng)前卷煙品牌培育過(guò)程中存在的問(wèn)題,解讀了傳統(tǒng)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的困境,并借用卷煙消費(fèi)社群的概念,重新定義卷煙消費(fèi)市場(chǎng),以消費(fèi)社群中消費(fèi)者的知曉、嘗試、再購(gòu)、主吸等四率為目標(biāo),創(chuàng)新性地制定卷煙品牌培育的方法組合?;诰頍熛M(fèi)社群的品牌培育方法的組合,突破了傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)和品牌培育的思路,更加能夠體現(xiàn)卷煙的消費(fèi)特點(diǎn),應(yīng)用的效果更好。

        關(guān)鍵詞:卷煙;消費(fèi)社群;品牌培育

        一、卷煙品牌培育目前存在的問(wèn)題

        在縱覽了目前煙草商業(yè)企業(yè)在培育卷煙品牌過(guò)程中的情況,總結(jié)出以下幾點(diǎn)普遍存在的一些問(wèn)題。

        1.以卷煙終端為主,并未真正關(guān)注消費(fèi)者

        煙草商業(yè)企業(yè)在制定品牌培育政策時(shí),更多是以卷煙零售終端為依托,更關(guān)心的是搞定零售戶(hù)、進(jìn)店、促銷(xiāo),只注重零售戶(hù)的上柜率,而忽視品牌的成長(zhǎng)過(guò)程;而品牌的成長(zhǎng)恰恰是跟卷煙消費(fèi)者的需求狀態(tài)和消費(fèi)狀態(tài)密切相關(guān),而目前絕大多數(shù)品牌培育方案在執(zhí)行過(guò)程中,恰恰就忽略了這一點(diǎn),對(duì)卷煙消費(fèi)狀態(tài)并未進(jìn)行客觀地了解,有時(shí)候?yàn)榱俗非箐N(xiāo)量而盲目地放量,導(dǎo)致多數(shù)時(shí)候都是一放就死,本來(lái)是按照市場(chǎng)規(guī)律在正常運(yùn)轉(zhuǎn)的品牌,很可能因?yàn)槿藶椴僮鞫^(guò)早夭折。

        正是因?yàn)槟壳皩?duì)卷煙消費(fèi)者缺少真正的關(guān)注,未形成一套有效的基于消費(fèi)者的市場(chǎng)邏輯思路,導(dǎo)致目前針對(duì)品牌成長(zhǎng)狀態(tài)的跟蹤和應(yīng)對(duì),也未形成一個(gè)行之有效的方法。

        2.以工業(yè)物資支持為主,商業(yè)較少投入物資

        當(dāng)前在進(jìn)行品牌培育時(shí),很大部分都依賴(lài)于工業(yè)的物資支持,如果工業(yè)物資支持力度大,那么品牌培育的力度和范圍更大,如果工業(yè)物資支持力度小,那么這個(gè)品牌的培育力度就小。換句話(huà)說(shuō),商業(yè)企業(yè)并沒(méi)有完全掌握品牌培育的主動(dòng)權(quán),或者說(shuō)商業(yè)企業(yè)并未遵守一套有效的品牌培育優(yōu)化執(zhí)行模型,也無(wú)法執(zhí)行符合市場(chǎng)規(guī)律的品牌培育策略,這樣勢(shì)必會(huì)影響品牌培育的效果。

        3.根據(jù)傳統(tǒng)STP來(lái)細(xì)分消費(fèi)者,培育操作難度較大

        傳統(tǒng)STP理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費(fèi)者或客戶(hù),根據(jù)STP理論,市場(chǎng)是一個(gè)綜合體,是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體,任何品牌都無(wú)法滿(mǎn)足所有的需求,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購(gòu)買(mǎi)力等因素把市場(chǎng)分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群體。傳統(tǒng)的消費(fèi)者劃分維度為年齡、購(gòu)買(mǎi)力、職業(yè)、用途等來(lái)進(jìn)行,通過(guò)這些維度劃分后的卷煙消費(fèi)群體,在進(jìn)行市場(chǎng)定位和針對(duì)性培育時(shí),操作難度非常大,一方面是如何到達(dá)這個(gè)群體成為培育執(zhí)行過(guò)程中的難點(diǎn),另一方面是到達(dá)這個(gè)群體的成本過(guò)高,無(wú)法確保持續(xù)性地執(zhí)行品牌培育方法。

        二、傳統(tǒng)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的困境與出路

        從卷煙品牌培育結(jié)果可以看到一個(gè)有趣的規(guī)律,某個(gè)品牌在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培育之后,往往會(huì)在某個(gè)地理區(qū)域范圍內(nèi)的銷(xiāo)售效果非常好,而其它區(qū)域的效果則非常不好;在銷(xiāo)售效果好的區(qū)域?qū)οM(fèi)者進(jìn)一步調(diào)查了解后發(fā)現(xiàn),購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)同一個(gè)品牌卷煙的消費(fèi)者中,個(gè)體特征的差異非常大,比如有收入頗豐的老板、也有收入平平的打工一族,有職業(yè)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員、也有教師甚至學(xué)生,有年齡偏大的老煙民、也有非常年輕的消費(fèi)者等等。消費(fèi)者的個(gè)體特征差異很大,但都在消費(fèi)同一個(gè)品牌的卷煙。這一現(xiàn)象,我們無(wú)法用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論來(lái)解釋?zhuān)瑒t需要重新審視卷煙的消費(fèi)市場(chǎng)。

        在對(duì)某個(gè)品牌的在銷(xiāo)售較好區(qū)域的消費(fèi)者進(jìn)一步進(jìn)行調(diào)研了解,可以發(fā)現(xiàn)這一群消費(fèi)者具有以下的幾個(gè)共同的特點(diǎn):(1)他們都處在某個(gè)特定的地理區(qū)域,而這個(gè)地理區(qū)域與周邊區(qū)域相比具有明顯的不同,而且人群交流和商業(yè)交流相對(duì)也偏少,可以說(shuō),這個(gè)特定的地理區(qū)域,在商務(wù)活動(dòng)和人群流動(dòng)方面處于相對(duì)封閉的狀態(tài);(2)他們對(duì)卷煙品牌具有相同的認(rèn)知,比如某個(gè)品牌適合送禮、某個(gè)品牌適合宴席、某個(gè)品牌味道不錯(cuò)等等,在這個(gè)地理區(qū)域具有高度相似的認(rèn)知,與其它區(qū)域相比,對(duì)卷煙品牌的認(rèn)知存在有些許的不一樣;(3)他們的個(gè)體特征差異非常大,但會(huì)通過(guò)各種虛擬社區(qū)、論壇、朋友圈等為媒介,相互溝通,相互影響。

        基于對(duì)上述調(diào)研結(jié)果的了解,我們發(fā)現(xiàn)不能完全按照傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)細(xì)分或界定卷煙消費(fèi)市場(chǎng),而需要重新定義卷煙消費(fèi)市場(chǎng),由此我們借用消費(fèi)社群的概念來(lái)研究卷煙消費(fèi)市場(chǎng)。

        消費(fèi)社群的屬概念是社群,社群(community)最初以地域?yàn)榛A(chǔ)形成,指居住在某一特定地域中的一群人,其生活圍繞日常的互動(dòng)模式進(jìn)行組織。Hillery也曾提出判斷社群的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn):即地區(qū),反映社群形成的范圍;社會(huì)互動(dòng),反映社群成員發(fā)展人際關(guān)系的方式;凝聚力,反映成員對(duì)社群的歸屬感。

        借用消費(fèi)社群來(lái)定義卷煙消費(fèi)市場(chǎng),正好可以解釋益陽(yáng)煙草在品牌培育過(guò)程中曾經(jīng)無(wú)法解釋的現(xiàn)象,如果我們能夠掌握卷煙消費(fèi)社群的運(yùn)行規(guī)律,則對(duì)于提升品牌培育效果來(lái)說(shuō)具有很好的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)意義。

        三、卷煙消費(fèi)社群的形成

        Upshaw(2001)等從核心消費(fèi)者、共同意識(shí)、特殊的禮儀傳統(tǒng)以及內(nèi)部的道德責(zé)任感研究消費(fèi)社群的形成與經(jīng)營(yíng)。

        核心消費(fèi)者是消費(fèi)社群形成的最初支持者和參加者,也是品牌影響最有力的傳播因素,在消費(fèi)者中形成一種燈塔效應(yīng),向周?chē)鷿撛诘南M(fèi)者傳達(dá)品牌的理念和價(jià)值。由于現(xiàn)在價(jià)值觀的多元化,不同人所認(rèn)同的價(jià)值觀不盡相同,一些具有某種共同價(jià)值觀的顧客可能共同偏好于某個(gè)品牌。當(dāng)社群成員感到對(duì)某一品牌有一種強(qiáng)烈的依賴(lài)感,尤其是當(dāng)成員之間感受到一種更加強(qiáng)烈的歸屬感時(shí),共同意識(shí)便會(huì)產(chǎn)生。這種共有意識(shí)的形成是消費(fèi)社群存在的前提,也是該消費(fèi)社群區(qū)別于其他社群的主要尺度。特殊禮儀傳統(tǒng)是圍繞與該品牌相關(guān)的消費(fèi)體驗(yàn)而展開(kāi)的定期活動(dòng),這些活動(dòng)在社群內(nèi)外都傳達(dá)并再現(xiàn)了社群存在的意義,參加社群的活動(dòng)也成為該消費(fèi)社群內(nèi)所有成員向往的事情。在社群內(nèi),成員對(duì)于整個(gè)社群以及社群里的每一個(gè)成員都有一種責(zé)任感,其中包括招納新的符合該社群規(guī)范成員進(jìn)入社群,以及幫助其他遇到困難的社群成員,因此該社群內(nèi)的成員在心理上產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感和依賴(lài)感,即內(nèi)部的道德責(zé)任感。

        在形成卷煙消費(fèi)社群的過(guò)程中,首先需要尋找到品牌的核心消費(fèi)者并突出核心消費(fèi)者,為其提供支持和培養(yǎng)。充分發(fā)揮核心消費(fèi)者在消費(fèi)社群中的意見(jiàn)領(lǐng)袖作用、在消費(fèi)社群中的渠道聯(lián)結(jié)作用、在產(chǎn)品擴(kuò)散中的輿論領(lǐng)袖作用以及在社群活動(dòng)中策劃和參與中的主導(dǎo)作用。

        找到核心消費(fèi)者之后,需要向其傳達(dá)消費(fèi)社群的理念,邀請(qǐng)其參與社群活動(dòng),繼而建立一個(gè)以核心消費(fèi)者為核心的非正式組織,并向周?chē)鷿撛诘南M(fèi)者延伸。當(dāng)然,必要情況下企業(yè)需要主動(dòng)承擔(dān)核心消費(fèi)者的角色,起到燈塔的作用以吸引其他消費(fèi)者接觸和嘗試。

        另外,增強(qiáng)卷煙消費(fèi)社群成員的同類(lèi)意識(shí)是促進(jìn)消費(fèi)社群形成的有效途徑。由于價(jià)值觀相同和對(duì)某個(gè)品牌的認(rèn)知相同,社群成員之間會(huì)感覺(jué)到一種親緣關(guān)系,而一旦消費(fèi)者形成了固定的對(duì)其向往品牌的認(rèn)同,就會(huì)產(chǎn)生比一般人更牢固的品牌忠誠(chéng)。

        四、煙草品牌培育方法創(chuàng)新

        重新定義了卷煙消費(fèi)市場(chǎng)之后,相應(yīng)的品牌培育方法也需要進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)。首先,需要根據(jù)消費(fèi)社群的特征,在區(qū)域內(nèi)尋找合適的卷煙消費(fèi)社群;然后根據(jù)消費(fèi)社群的形成過(guò)程,建立相應(yīng)卷煙品牌的消費(fèi)社群;最后根據(jù)消費(fèi)社群的運(yùn)作規(guī)律,運(yùn)營(yíng)并維護(hù)卷煙消費(fèi)社群,并建立消費(fèi)者的品牌依賴(lài)感和品牌忠誠(chéng)度。

        而且,基于卷煙消費(fèi)社群的品牌培育就不是單一方法的執(zhí)行,而是品牌培育的一套組合拳,這套組合拳不僅是基于陸海空的方法組合,而且是基于消費(fèi)社群的形成、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)全過(guò)程的方法組合,并以消費(fèi)社群中消費(fèi)者的知曉、嘗試、再購(gòu)、主吸等四率為目標(biāo),制定相應(yīng)的品牌培育的各項(xiàng)活動(dòng)和方法。

        五、結(jié)論

        本文突破了傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)和品牌培育的思路,解讀了卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的困境,并借用卷煙消費(fèi)社群的概念,重新定義卷煙消費(fèi)市場(chǎng),以消費(fèi)社群中消費(fèi)者的知曉、嘗試、再購(gòu)、主吸等四率為目標(biāo),創(chuàng)新性地制定卷煙品牌培育的方法組合,這套組合不僅是基于陸??盏姆椒ńM合,而且是基于消費(fèi)社群的形成、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)全過(guò)程的方法組合。

        參考文獻(xiàn):

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        [3]任楓.品牌社群消費(fèi)體驗(yàn)與品牌社群融入--基于心流體驗(yàn)的中介效應(yīng)研究.中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報(bào),2014.7.

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