魏瑞鋒，莊貴軍，豐 超，王冬霞

(1.西安交通大學(xué) 管理學(xué)院，陜西 西安 710049；2.浙江工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 商貿(mào)分院，浙江 紹興 312000；3.西京學(xué)院 商學(xué)院，陜西 西安 710123)

一、引 言

營(yíng)銷(xiāo)渠道(文中簡(jiǎn)稱(chēng)渠道)是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中發(fā)揮必要功能的組織或個(gè)人及其活動(dòng)[1]。渠道權(quán)力是渠道控制的一個(gè)重要機(jī)制[2]，而企業(yè)如何在渠道中使用權(quán)力則是渠道管理理論研究的一個(gè)重要內(nèi)容[3-4]。中外學(xué)者在過(guò)去的50余年里對(duì)此展開(kāi)了深入研究，積累了豐富的研究文獻(xiàn)。盡管多數(shù)研究表明，使用強(qiáng)制性權(quán)力會(huì)減少渠道合作，使用非強(qiáng)制性權(quán)力會(huì)增加渠道合作，但依然有少數(shù)不一致的結(jié)論(詳見(jiàn)理論背景部分)。比如，Yeung等(2009)[5]在中國(guó)的研究發(fā)現(xiàn)，使用強(qiáng)制性權(quán)力不但不會(huì)降低、反而會(huì)增加渠道合作。對(duì)此，他們的解釋是，這與中國(guó)環(huán)境下高權(quán)力距離的文化因素有關(guān)——權(quán)力高的一方擁有重要資源，傾向于使用強(qiáng)制性權(quán)力去影響權(quán)力低的一方，而權(quán)力低的一方則樂(lè)于服從。這說(shuō)明一些文化因素在渠道權(quán)力使用策略及渠道合作中起著調(diào)節(jié)作用，譬如本文要研究的企業(yè)人脈。

之所以檢驗(yàn)企業(yè)人脈的調(diào)節(jié)作用，是因?yàn)樵谥袊?guó)文化背景下，企業(yè)歷來(lái)重視人脈在商業(yè)行為中的作用。將其視為企業(yè)獲取資源、提升業(yè)績(jī)以及協(xié)調(diào)合作關(guān)系的重要手段[6]。這一問(wèn)題在理論上的重要性在于，盡管此前學(xué)術(shù)界以社會(huì)資本之名研究了人脈對(duì)渠道管理行為可能的影響[7-9]，但未考慮人脈的調(diào)節(jié)作用。本文將人脈視為中國(guó)企業(yè)使用渠道權(quán)力策略的一個(gè)重要的邊界條件，考察其調(diào)節(jié)作用，并得到了有趣的研究結(jié)果：企業(yè)人脈會(huì)弱化渠道權(quán)力使用策略對(duì)渠道合作的影響——在人脈較廣時(shí)，企業(yè)使用強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道合作不會(huì)有大的破壞作用，而使用非強(qiáng)制性權(quán)力也不會(huì)帶來(lái)更好的結(jié)果。這一研究結(jié)果將有助于解釋以往研究結(jié)論的不一致，同時(shí)揭示不同人脈水平下企業(yè)使用渠道權(quán)力對(duì)渠道合作影響效力的不同，進(jìn)而幫助企業(yè)了解如何在不影響渠道合作的情況下恰當(dāng)?shù)倪x擇渠道權(quán)力使用策略。

二、理論背景

渠道權(quán)力是指在同一條渠道中，一家企業(yè)改變另一家合作企業(yè)決策或行為的能力[10]。它可能來(lái)源于依賴(lài)[10]，也可能來(lái)源于獎(jiǎng)賞權(quán)力、強(qiáng)制權(quán)力、合法權(quán)力、認(rèn)同權(quán)力、專(zhuān)家權(quán)力和信息權(quán)力等權(quán)力基礎(chǔ)[11]。

為了對(duì)渠道伙伴的行為施加影響，渠道成員會(huì)以不同的方式使用渠道權(quán)力[12]，由此而表現(xiàn)出不同的策略。雖然操作方法有所不同，但在實(shí)證研究中，一般將其分為使用強(qiáng)制性權(quán)力與使用非強(qiáng)制性權(quán)力兩種策略[12]。前者以威脅、懲罰等方式來(lái)改變渠道伙伴的行為或態(tài)度；而后者則主要通過(guò)支持、獎(jiǎng)勵(lì)或利誘的方式對(duì)渠道伙伴的行為或態(tài)度施加影響。使用強(qiáng)制性權(quán)力的作用機(jī)制是如果渠道伙伴不順從就會(huì)遭致?lián)p失[13]；使用非強(qiáng)制性權(quán)力的作用機(jī)制則是如果渠道伙伴順從就會(huì)獲得收益或支持[14]。

渠道權(quán)力使用的后果主要包括渠道沖突、渠道投機(jī)、渠道合作、渠道績(jī)效等[15]。本文關(guān)注渠道權(quán)力使用后果中的渠道合作。渠道合作指一條渠道中企業(yè)之間為了共同及各自的目標(biāo)而采取的互利性行動(dòng)[16]。由于渠道功能的專(zhuān)業(yè)化，渠道成員之間必須保持最低限度的合作才能保證整個(gè)渠道系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。一般而言，渠道合作的水平越高，合作雙方的渠道績(jī)效就越好[17]。

關(guān)于渠道合作前因的討論，學(xué)術(shù)界關(guān)注了私人關(guān)系[1]、承諾[18]、渠道權(quán)力使用策略[19-20]等。其中，渠道權(quán)力使用策略對(duì)于渠道合作的影響，存在一個(gè)一般性的結(jié)論：渠道其中一方使用強(qiáng)制性權(quán)力會(huì)降低雙方的合作水平，使用非強(qiáng)制性權(quán)力會(huì)提高雙方的合作水平。其中的主要原因是：使用強(qiáng)制性權(quán)力意味著威脅、懲罰，這會(huì)讓被影響者感覺(jué)自己的利益被剝奪，決策與行為的自主性受到控制[12]，從而產(chǎn)生不協(xié)調(diào)感和破壞了合作氣氛[19]，導(dǎo)致合作水平的降低；而使用非強(qiáng)制性權(quán)力意味著支持、利誘和獎(jiǎng)勵(lì)，這會(huì)增加合作伙伴的好感[21]，激發(fā)合作伙伴更加積極的合作態(tài)度[12]，建立更好的合作氣氛和溝通機(jī)制[22]，提高合作水平。

盡管多數(shù)研究支持這種一般性結(jié)論，但是如表1所示，依然有少數(shù)研究得出了不一致的檢驗(yàn)結(jié)果。例如，Sibley和Michie(1982)[23]早期在美國(guó)的研究發(fā)現(xiàn)，使用強(qiáng)制性權(quán)力與渠道合作之間的相關(guān)關(guān)系不顯著。他們給出了三種解釋?zhuān)渲幸环N解釋是，這可能與環(huán)境因素有關(guān)，并指出如果在一個(gè)不同的渠道環(huán)境下研究，可能會(huì)得出使用強(qiáng)制性權(quán)力正向影響渠道合作的結(jié)論。Yeung等(2009)[5]在中國(guó)環(huán)境下的研究，得出了與Sibley和Michie(1982)[23]猜想一致的結(jié)果，即使用強(qiáng)制性權(quán)力會(huì)增加渠道合作。對(duì)于這一與主流意見(jiàn)相左的結(jié)論，如前所述，他們將其歸因于中國(guó)文化環(huán)境下的高權(quán)力距離。

表1 渠道權(quán)力使用對(duì)合作的影響

注：“+”代表兩變量間有顯著正向關(guān)系；“-”代表兩變量間有顯著負(fù)向關(guān)系；“0”代表無(wú)顯著相關(guān)關(guān)系。

本文探討企業(yè)人脈在渠道權(quán)力使用策略中發(fā)揮的調(diào)節(jié)作用，了解這一文化因素是否以及在多大程度上能夠改變企業(yè)使用渠道權(quán)力對(duì)渠道合作的影響效力，從文化的角度討論相關(guān)研究結(jié)論不一致產(chǎn)生的可能原因。

三、研究假設(shè)

人際關(guān)系也稱(chēng)私人關(guān)系，是人與人之間通過(guò)交往而形成的一種心理聯(lián)系(包括認(rèn)知、情感)和相應(yīng)的行為表現(xiàn)[24]。由于文化和制度兩方面的因素，中國(guó)人往往重視人際關(guān)系的發(fā)展、利用和維護(hù)[24]。

根據(jù)遠(yuǎn)近親疏，人際關(guān)系有好壞之分。好的人際關(guān)系，關(guān)系雙方良性互動(dòng)，彼此信任程度高，有有緣之感、喜好之情；在一方需要幫助時(shí)，另一方愿意在較大的程度上提供幫助。一個(gè)人所擁有的、狀態(tài)良好的人際關(guān)系之集合，就是他的人脈[25]。盡管之前一些學(xué)者將人脈定義為“個(gè)人中心社會(huì)網(wǎng)中可能被動(dòng)員去完成任務(wù)的部分”[26]和“一張自我中心的信任網(wǎng)絡(luò)”[27]等，但內(nèi)涵是相同的，即人脈是擁有適用的人際關(guān)系的數(shù)量。

人脈有兩個(gè)維度，即廣度和能量。廣度相當(dāng)于社會(huì)網(wǎng)絡(luò)理論[28]中的網(wǎng)絡(luò)中心性——中心性越大，代表一個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)中可聯(lián)系的人就越多，因此人脈就越多樣化；能量很像網(wǎng)絡(luò)中可聯(lián)系者的網(wǎng)絡(luò)中心性——其網(wǎng)絡(luò)中心性越大，代表他的影響力就越強(qiáng)，因此也越有提供幫助的能力。

人脈與社會(huì)資本有相似之處。社會(huì)資本指的是個(gè)人通過(guò)社會(huì)聯(lián)系獲取稀缺資源并由此獲取收益的能力[29]。資本最早只包括物質(zhì)資本，例如貨幣等資源，之后一些社會(huì)學(xué)家在資本分析的范疇中加入了社會(huì)結(jié)構(gòu)和社會(huì)關(guān)系，提出了社會(huì)資本的概念。根據(jù)社會(huì)資本的概念，一個(gè)人的社會(huì)聯(lián)系有兩種[30]：一種是經(jīng)由個(gè)體在社會(huì)組織中的地位或資格獲得，被稱(chēng)為組織的內(nèi)部社會(huì)資本，比如一個(gè)人成為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，由此便具有從這個(gè)企業(yè)中獲取稀缺資源的能力；第二種是由于人與人之間的接觸、交流、交往、交換等互動(dòng)過(guò)程而發(fā)生和發(fā)展的，而無(wú)須任何正式的組織地位或資格，被稱(chēng)為組織的外部社會(huì)資本。中文的“人脈”與后一種社會(huì)聯(lián)系、即組織的外部社會(huì)資本意義相近。一個(gè)人擁有廣泛的人脈，意味著他隨時(shí)可以動(dòng)員或調(diào)用很多有用的關(guān)系資源，來(lái)解決自己認(rèn)為需要處理的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。因而人脈可以被視為“一個(gè)人在經(jīng)濟(jì)行動(dòng)中調(diào)動(dòng)資源的網(wǎng)絡(luò)”[31]。

一家企業(yè)可以動(dòng)用的所有員工的、尤其是企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的人脈，就是這家企業(yè)的人脈。因?yàn)榭梢哉{(diào)動(dòng)資源，所以人脈是一種非正式的資源配置方式[32]。人脈可以幫助企業(yè)通過(guò)商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系調(diào)動(dòng)資源[33]。從商業(yè)關(guān)系方面，人脈給企業(yè)帶來(lái)開(kāi)放市場(chǎng)上不易獲得的信息、知識(shí)和技術(shù)資源[34]。從政府關(guān)系方面，人脈則是企業(yè)獲取土地、稅額優(yōu)惠、銀行貸款、政策信息等稀缺資源的捷徑[35]。此外，在本文研究情境下，人脈還可能幫助企業(yè)化解與渠道合作伙伴發(fā)生的矛盾，增強(qiáng)渠道合作。這是因?yàn)?，第一，人脈可以幫助企業(yè)及時(shí)獲得市場(chǎng)和政策信息，給渠道伙伴提供及時(shí)、有效的信息，這能提高合作的效率；第二，人脈可以幫助企業(yè)獲得稀缺資源，從而提升企業(yè)對(duì)渠道伙伴的獎(jiǎng)懲力度，這將促進(jìn)分銷(xiāo)商更加積極的合作態(tài)度[12]；第三，人脈是企業(yè)可以調(diào)用的關(guān)系資源，在需要時(shí)可以幫助企業(yè)解決與合作伙伴的矛盾，加強(qiáng)企業(yè)與合作伙伴的合作。

圖1 研究框架

本文關(guān)注企業(yè)人脈對(duì)權(quán)力使用策略的調(diào)節(jié)作用。根據(jù)人脈的含義和上面的相關(guān)文獻(xiàn)，以制造商和分銷(xiāo)商的合作關(guān)系為情境，本文建立研究框架如圖1所示。其中，制造商使用強(qiáng)制性權(quán)力和使用非強(qiáng)制性權(quán)力直接影響渠道合作，而制造商的企業(yè)人脈在它們中間起調(diào)節(jié)作用。

(一) 制造商的人脈對(duì)其使用強(qiáng)制性權(quán)力的調(diào)節(jié)作用

根據(jù)此前的研究，制造商使用強(qiáng)制性權(quán)力，即采取威脅、懲罰等方式，來(lái)試圖改變分銷(xiāo)商的某些決策或行為，會(huì)導(dǎo)致合作雙方產(chǎn)生矛盾或沖突，降低渠道合作水平[11-12，19]。不過(guò)，當(dāng)制造商的主要領(lǐng)導(dǎo)人或員工在政、商界有較多可以利用的人際關(guān)系時(shí)，它可以動(dòng)用這些人脈從中調(diào)停，不至于使雙方的合作關(guān)系受到太大的影響。因此，制造商的人脈越廣，就越可能找到最有效的人脈幫助它協(xié)調(diào)與合作者的合作關(guān)系，從而越能夠減弱使用強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道合作的負(fù)向影響。

另外，人脈越廣的制造商越容易獲取市場(chǎng)和政策信息，甚至一些重要的政策解讀信息[36]和“內(nèi)部”信息[37]。制造商的相關(guān)工作人員在與對(duì)方的工作人員交流或給對(duì)方做指導(dǎo)時(shí)，會(huì)自覺(jué)或不自覺(jué)地表現(xiàn)出這種信息優(yōu)勢(shì)。而一旦分銷(xiāo)商的工作人員形成制造商具有信息優(yōu)勢(shì)這樣一種印象后，分銷(xiāo)商對(duì)制造商使用強(qiáng)制性權(quán)力也不會(huì)太反感。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴分銷(xiāo)商，制造商這樣做一定有其道理，只是一些信息制造商的工作人員不方便告訴自己而已。此時(shí)，使用強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道合作的負(fù)向影響也會(huì)減弱。

第三，人脈廣的制造商一般處于一個(gè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中比較重要的地位，如國(guó)家或當(dāng)?shù)氐闹髽I(yè)，會(huì)有比較大的影響力。對(duì)此，分銷(xiāo)商心知肚明。因此，當(dāng)人脈廣的制造商針對(duì)分銷(xiāo)商使用強(qiáng)制性權(quán)力時(shí)，分銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)轭櫦芍圃焐痰挠绊懥Χ种谱约翰扇?bào)復(fù)性行為的沖動(dòng)。這也會(huì)弱化使用強(qiáng)制性權(quán)力與渠道合作之間的負(fù)向關(guān)系。綜上所述，本文提出以下假設(shè)：

H1：人脈的廣度會(huì)減弱制造商使用強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道合作的負(fù)向影響。

(二) 制造商的人脈對(duì)其使用非強(qiáng)制性權(quán)力的調(diào)節(jié)作用

根據(jù)此前的研究，制造商使用非強(qiáng)制性權(quán)力，即采取支持、利誘等方式，來(lái)試圖改變分銷(xiāo)商的某些決策與行為，會(huì)提高雙方的渠道合作水平[11-12，19]。不過(guò)，制造商的人脈可能會(huì)弱化二者的正向關(guān)系。首先，在制造商與分銷(xiāo)商的日常合作中，分銷(xiāo)商會(huì)遇到一些需要幫助解決的問(wèn)題或困難，比如地方政府的政策對(duì)分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)不利，分銷(xiāo)商資金不足需要當(dāng)?shù)劂y行的資金貸款支持。當(dāng)制造商的人脈廣時(shí)，他會(huì)通過(guò)與政商界良好的人際關(guān)系有效地幫助分銷(xiāo)商疏通關(guān)系，解決問(wèn)題。相反，當(dāng)制造商的人脈不廣時(shí)，分銷(xiāo)商求到他，他也會(huì)感到有心無(wú)力。相對(duì)于這種幫助，制造商使用非強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道合作的影響就不那么重要了，甚至可能變得微不足道。制造商使用非強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道合作的影響效力由此而被減弱。

其次，制造商的人脈所帶來(lái)的市場(chǎng)、政策等信息與制造商使用非強(qiáng)制性權(quán)力所提供的信息是類(lèi)似的，二者可能會(huì)有替代作用。人脈廣的制造商更喜歡采用非正式的方式溝通[9]，一些重要的信息會(huì)通過(guò)制造商與分銷(xiāo)商之間的跨組織人際溝通傳送給分銷(xiāo)商。而重要的信息一旦被分享，它作為權(quán)力的價(jià)值就會(huì)大打折扣。此時(shí)，如果使用信息權(quán)力和專(zhuān)家權(quán)力促進(jìn)合作時(shí)，其效力也會(huì)減弱。

另外，如前所述，人脈廣的制造商在一個(gè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)比較重要的地位，會(huì)有比較大的影響力。如果分銷(xiāo)商認(rèn)可這種影響力，他會(huì)更加主動(dòng)地迎合制造商的決策或行為，這也可能弱化使用非強(qiáng)制性權(quán)力與渠道合作之間的正向關(guān)系。綜上所述，本文提出以下假設(shè)：

H2：人脈的廣度會(huì)減弱制造商使用非強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道合作的正向影響。

四、研究設(shè)計(jì)

(一) 樣本

本文研究對(duì)象為國(guó)內(nèi)制造商與分銷(xiāo)商的關(guān)系，調(diào)查對(duì)象為制造商銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部或渠道部的負(fù)責(zé)人，分布于北京、上海、深圳、廣州、西安、鄭州等城市，涉及食品飲料制造業(yè)、電子產(chǎn)品制造業(yè)、紡織服裝業(yè)、電氣制造業(yè)、機(jī)械制造業(yè)、醫(yī)療器械制造業(yè)等多個(gè)行業(yè)，包括民營(yíng)、股份制、外資等多種類(lèi)型的企業(yè)。本文委托一家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司收集數(shù)據(jù)，按照當(dāng)?shù)毓ど唐髽I(yè)名錄，通過(guò)隨機(jī)抽取的方式確定樣本企業(yè)，然后通過(guò)電話(huà)確認(rèn)對(duì)方愿意接受調(diào)查后，派調(diào)查人員登門(mén)拜訪并協(xié)助完成問(wèn)卷調(diào)查。本文共發(fā)放問(wèn)卷350份，收回有效問(wèn)卷288份，有效問(wèn)卷回收率為82.3%。樣本企業(yè)中，民營(yíng)企業(yè)占51%，股份制企業(yè)占23.6%，外資企業(yè)占7.6%，其他類(lèi)型企業(yè)占17.8%；企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模低于(包含)0.50億占25.4%，超過(guò)0.50億元、低于3.00億元占56.9%，超過(guò)(包含)3億元占17.7%；來(lái)自電氣制造業(yè)占8%，服裝紡織行業(yè)占11.1%，電子產(chǎn)品行業(yè)占24.3%，食品飲料行業(yè)占27.4%，其他行業(yè)占29.2%。

(二) 變量測(cè)量

本文涉及的變量為制造商的人脈、制造商使用強(qiáng)制性權(quán)力、制造商使用非強(qiáng)制性權(quán)力、渠道合作等。這些變量的測(cè)量方法參考了此前的研究，對(duì)其中的英文題項(xiàng)進(jìn)行了中英對(duì)譯，并根據(jù)研究情境做了適當(dāng)?shù)男薷?，保持原意不變。制造商的人脈參考Peng和Luo(2000)[33]和莊貴軍等(2008)[9]的測(cè)量方法，包含四個(gè)題項(xiàng)，涵蓋了中國(guó)環(huán)境下的兩個(gè)主要方面，即制造商的領(lǐng)導(dǎo)或員工與其他企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的私人關(guān)系以及制造商的領(lǐng)導(dǎo)或員工與政府機(jī)構(gòu)工作人員的私人關(guān)系。制造商使用強(qiáng)制性權(quán)力和非強(qiáng)制性權(quán)力的量表參考莊貴軍和周筱蓮(2002)[16]的研究成果，各包含六個(gè)題項(xiàng)。被調(diào)查者被要求指出他所代表的公司(制造商)針對(duì)一家他在前面指定的分銷(xiāo)商使用各種強(qiáng)制性權(quán)力和非強(qiáng)制性權(quán)力的頻率。渠道合作的量表來(lái)自張闖和關(guān)宇虹(2013)[12]、張闖等(2015)[19]的研究成果，包含四個(gè)題項(xiàng)。所有題項(xiàng)均采用五點(diǎn)李克特量表(1=完全不同意；2=不同意；3=無(wú)意見(jiàn)；4=同意；5=完全同意)測(cè)量。量表題項(xiàng)見(jiàn)表2。

表2 變量及題項(xiàng)

(三) 信度和效度檢驗(yàn)

信度方面，探測(cè)性因子分析(EFA)的結(jié)果顯示，所有量表的α值均高于0.7(表2)；驗(yàn)證性因子分析(CFA)的結(jié)果則顯示，各變量平均方差抽取量(AVE)均大于0.5，組合信度(CR)均大于0.7(表2)。這說(shuō)明本文所采用的量表均具有較高的信度。

表3 變量的平均值、標(biāo)準(zhǔn)差及它們之間的相關(guān)系數(shù)

注：對(duì)角線(xiàn)的數(shù)字是各變量平均方差抽取量(AVE)的平方根;**表示p<0.05，***表示p<0.01，雙尾檢驗(yàn)。

在效度方面，首先，本文采用的測(cè)量題項(xiàng)均取自成熟的量表，經(jīng)過(guò)調(diào)整和測(cè)試而得。各個(gè)變量的題項(xiàng)內(nèi)容與各變量的內(nèi)涵相一致，因此量表有較好的表面和內(nèi)容效度。其次，探索性因子分析一共析出4個(gè)特征值大于1的因子，分別對(duì)應(yīng)于制造商的人脈、制造商使用強(qiáng)制性權(quán)力、制造商使用非強(qiáng)制性權(quán)力、渠道合作等變量。方差解釋度為64.219%。四變量測(cè)量模型的擬合度較好，擬合參數(shù)為CMIN/DF=2.842，RMSEA=0.08，IFI=0.888，CFI=0.886，NFI=0.837。各個(gè)題項(xiàng)因子的標(biāo)準(zhǔn)載荷都大于0.6，在0.05水平上顯著，且各變量的組合信度大于0.7(表2)，說(shuō)明各變量的測(cè)量結(jié)果具有較高的收斂效度。最后，如表3可示，四個(gè)變量平均方差抽取量(AVE)的平方根都明顯大于各變量和其他變量相關(guān)系數(shù)的最大絕對(duì)值，說(shuō)明各個(gè)變量之間具有較好的判別效度。

(四) 共同方法偏差檢驗(yàn)

根據(jù)Podsakoff等(2003)[38]的建議，本文對(duì)樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行Harman單因子檢驗(yàn)，將所有題項(xiàng)并入一個(gè)變量進(jìn)行無(wú)旋轉(zhuǎn)主成分分析，以判斷本研究是否存在共同方法偏差問(wèn)題。結(jié)果共析出四個(gè)初始特征值大于1的因子，未析出單一因子，其中，第一個(gè)因子占總方差的23.616%，不能解釋絕大部分的變異量，這說(shuō)明本文不存在嚴(yán)重的共同方法偏差問(wèn)題。

五、數(shù)據(jù)分析

表4 多元層次回歸分析結(jié)果：標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)

注：**表示p<0.05，***表示p<0.01，雙尾檢驗(yàn)。

本文采用多元層次回歸分析對(duì)假設(shè)H1和H2進(jìn)行檢驗(yàn)。在數(shù)據(jù)分析時(shí)，本文用啞變量控制了行業(yè)(電子行業(yè)：1=電子行業(yè)，0=其他；食品行業(yè)：1=食品行業(yè)，0=其他)和制造商的企業(yè)性質(zhì)(民營(yíng)企業(yè)：1=民營(yíng)企業(yè)，0=其他；股份制企業(yè)：1=股份制企業(yè)，0=其他：外資企業(yè)：1=外資企業(yè)，0=其他)的影響，還控制了制造商與分銷(xiāo)商合作的年限(合作年限：1=少于1年，2=1～2年，3=2～5年，4=5年以上)的影響。為避免多重共線(xiàn)性，本文先將變量中心化，生成交叉項(xiàng)(CEP×RM和NEP×RM)后再進(jìn)行多元層次回歸。各個(gè)變量的方差膨脹因子VIF均小于2，說(shuō)明模型的多重共線(xiàn)性不嚴(yán)重。多元層次回歸分析結(jié)果如表4所示。

從表4可見(jiàn)，模型1和模型2的F值在p(0.01的水平上均顯著不為0，R2值在0.231以上。這說(shuō)明兩個(gè)模型都有意義，且自變量對(duì)因變量的解釋程度在23%以上。

與模型1相比，模型2在加入交叉項(xiàng)CEP×RM和NEP×RM之后，F(xiàn)值的變化顯著(11.188，p<0.01)；調(diào)整的R2由0.205提高到0.260。這說(shuō)明模型2的擬合優(yōu)度在加入兩個(gè)交叉項(xiàng)后得到了明顯的改善。并且兩個(gè)交叉項(xiàng)的回歸系數(shù)均顯著，一正(0.266，p<0.01)一負(fù)(-0.152，p<0.05)。一正，與H1的預(yù)測(cè)一致；一負(fù)，與H2的預(yù)測(cè)一致。因此數(shù)據(jù)分析結(jié)果支持H1和H2，即制造商的人脈既會(huì)減弱制造商使用強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道合作的負(fù)向影響，也會(huì)減弱制造商使用非強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道合作的正向影響。

另外一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，制造商的人脈對(duì)渠道合作影響的主效應(yīng)是正向顯著的(p<0.01)，在模型1和模型2中的回歸系數(shù)分別為0.303和0.367。這說(shuō)明人脈的廣度有助于加強(qiáng)制造商與分銷(xiāo)商的合作。

六、結(jié)論、啟示與展望

(一) 結(jié)論

為了更加直觀地觀察人脈的調(diào)節(jié)作用，本文繪制了調(diào)節(jié)效應(yīng)圖，如圖2所示。

圖2 人脈的調(diào)節(jié)作用

由圖2(a)可見(jiàn)，在制造商人脈不廣時(shí)，“人脈少”直線(xiàn)的斜率為負(fù)，且斜率較大；在制造商人脈較廣時(shí)，直線(xiàn)斜率轉(zhuǎn)為正，但很小，接近于0。這表明，(1)隨著企業(yè)人脈廣度的增大，企業(yè)使用強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道合作的負(fù)面影響會(huì)減弱；(2)在企業(yè)人脈較廣時(shí)，企業(yè)使用強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道合作不會(huì)有大的破壞作用。這是一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槎鄶?shù)研究都認(rèn)為強(qiáng)制性權(quán)力的使用具有消極作用[16，39]，會(huì)導(dǎo)致渠道合作的降低[11-12，19]。然而，根據(jù)本文的研究結(jié)果，當(dāng)企業(yè)有較多的政、商界人脈時(shí)，使用強(qiáng)制性權(quán)力不會(huì)降低渠道合作水平，反而可能增強(qiáng)渠道合作。

由圖2(b)可見(jiàn)，在制造商人脈不廣時(shí)，“人脈少”直線(xiàn)的斜率為正，且斜率較大；在制造商人脈較廣時(shí)，“人脈廣”直線(xiàn)的斜率雖然依然為正，但趨向于0。這表明，(1)隨著企業(yè)人脈廣度的增大，企業(yè)使用非強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道合作的促進(jìn)作用也會(huì)減弱；(2)在企業(yè)人脈較廣時(shí)，企業(yè)使用非強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道合作的正面影響會(huì)變得無(wú)足輕重。這同樣是一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)，因?yàn)閹缀跛醒芯慷颊J(rèn)為非強(qiáng)制性權(quán)力的使用具有積極作[16，39]，能夠增大渠道合作[11-12，19]。然而，根據(jù)本文研究結(jié)果，當(dāng)有較多的政、商界人脈時(shí)，企業(yè)似乎不再需要通過(guò)非強(qiáng)制性權(quán)力的使用促進(jìn)渠道合作。

(二) 啟示

這一研究結(jié)果有如下重要啟示：第一，渠道權(quán)力使用策略的作用效力并非一成不變。根據(jù)本文的研究結(jié)果，在企業(yè)人脈不廣時(shí)，使用強(qiáng)制性權(quán)力會(huì)減少渠道合作，使用非強(qiáng)制性權(quán)力會(huì)增大渠道合作，這與此前大多數(shù)研究的結(jié)論一致；而在企業(yè)人脈較廣時(shí)，使用強(qiáng)制性權(quán)力不會(huì)減少渠道合作，使用非強(qiáng)制性權(quán)力也不會(huì)增大渠道合作，這與此前大多數(shù)研究的結(jié)論不同。這一啟示印證了Sibley和Michie(1982)[23]和Yeung等(2009)[5]的猜測(cè)——文化因素可能會(huì)影響渠道權(quán)力使用策略的作用效果，并在一定程度上能夠解釋以往關(guān)于使用強(qiáng)制性權(quán)力的作用效果不一致的研究結(jié)論——人脈很可能是一個(gè)重要的調(diào)節(jié)變量，在不太講人脈的情境下進(jìn)行研究，會(huì)得出使用強(qiáng)制性權(quán)力會(huì)破壞渠道合作的結(jié)論；而在重視人脈的情境下進(jìn)行研究，會(huì)得出使用強(qiáng)制性權(quán)力不會(huì)破壞、甚至增進(jìn)渠道合作的結(jié)論。

第二，在企業(yè)人脈較廣的時(shí)候，強(qiáng)制性影響策略不一定比非強(qiáng)制性影響策略差，反而可能是一種更優(yōu)的策略。此前的研究一直不提倡使用強(qiáng)制性權(quán)力，主要原因是大多數(shù)學(xué)者都認(rèn)為使用強(qiáng)制性權(quán)力對(duì)渠道合作的影響作用是消極的，會(huì)帶來(lái)的破化性后果，如降低合作水平，增大渠道中的投機(jī)行為和沖突[40]。而根據(jù)本文的研究結(jié)果，對(duì)于人脈廣的企業(yè)而言，針對(duì)渠道伙伴使用強(qiáng)制性權(quán)力不會(huì)降低雙方的合作，而使用非強(qiáng)制性權(quán)力也不會(huì)產(chǎn)生更好的結(jié)果?？紤]到兩種權(quán)力使用策略有不同的使用成本，人脈廣的企業(yè)使用強(qiáng)制性權(quán)力也許是一種效率更高的策略。比如以本文的情境為例，在制造商針對(duì)分銷(xiāo)商使用了強(qiáng)制性權(quán)力之后，如果分銷(xiāo)商沒(méi)有按照制造商的意圖改變，制造商就必須按照事先在使用強(qiáng)制性權(quán)力時(shí)的許諾，對(duì)其進(jìn)行懲罰或訴訟，否則制造商就言而無(wú)信，別人也就不會(huì)再怕他，他使用強(qiáng)制性權(quán)力的基礎(chǔ)也就失掉了。而在使用非強(qiáng)制性權(quán)力中的獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力之后，如果分銷(xiāo)商按照制造商的意圖做了，那么制造商就必須按照事先的許諾，對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，否則制造商就會(huì)失去信用，使用獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力的基礎(chǔ)也就失去了。也就是說(shuō)，無(wú)論強(qiáng)制性權(quán)力的使用還是非強(qiáng)制性權(quán)力中獎(jiǎng)勵(lì)性權(quán)力的使用，為完成先前的許諾，都需要后續(xù)的手段，否則權(quán)力的使用將變得不可信，也就失去了效力。盡管如此，獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力和強(qiáng)制性權(quán)力在使用時(shí)存在成本支出方式方面的差異——前者是使用成功需要成本支出，后者是使用成功不需要成本支出，使用不成功才需要成本支出。因此在權(quán)力使用成功的情況下，使用強(qiáng)制性權(quán)力是一種比使用非強(qiáng)制性權(quán)力中獎(jiǎng)勵(lì)性權(quán)力在成本上更低的策略。依據(jù)本文的研究結(jié)果，當(dāng)企業(yè)人脈廣時(shí)，渠道合作幾乎不會(huì)因?yàn)槠涫褂脧?qiáng)制性權(quán)力而減少或使用非強(qiáng)制性權(quán)力而增強(qiáng)，因此使用強(qiáng)制性權(quán)力的策略不但成本低，而且效果不受影響，也因此效率更高。

另外，使用其他的非強(qiáng)制性權(quán)力，例如建議、信息等權(quán)力，因?yàn)闆](méi)有事先許諾，只是“曉之以理，動(dòng)之以情”，通過(guò)改變對(duì)方的態(tài)度再改變其行為的方式而起作用，但有時(shí)改變?nèi)说膽B(tài)度需要一個(gè)過(guò)程，比較慢，且權(quán)力使用者的意圖很容易被曲解，盡管這些權(quán)力的使用不需要任何費(fèi)用。而強(qiáng)制性權(quán)力通常通過(guò)威脅或懲罰的方式來(lái)讓渠道伙伴意識(shí)到不順從會(huì)導(dǎo)致較大的損失，因此意圖明確、見(jiàn)效快。當(dāng)企業(yè)人脈廣時(shí)，因?yàn)榍篮献魇軝?quán)力使用策略的影響較小，所以使用意圖明確、見(jiàn)效快的強(qiáng)制性權(quán)力也可能優(yōu)于使用意圖不明確、見(jiàn)效慢的非強(qiáng)制性權(quán)力。事實(shí)是否真的如此，需要今后在研究企業(yè)人脈與渠道權(quán)力使用策略的關(guān)系時(shí)考慮權(quán)力使用的成本來(lái)確認(rèn)。

在實(shí)踐上，本文的結(jié)果為企業(yè)選擇渠道權(quán)力的使用策略提供了一條新的思路，即根據(jù)企業(yè)的人脈狀況選擇渠道權(quán)力的使用策略。換言之，企業(yè)在施加對(duì)渠道伙伴的影響時(shí)，應(yīng)該摒棄對(duì)強(qiáng)制性策略的固有“偏見(jiàn)”，先對(duì)自身的人脈狀況進(jìn)行評(píng)估，然后再?zèng)Q定使用強(qiáng)制性策略還是非強(qiáng)制性策略。人脈廣的企業(yè)可以多使用強(qiáng)制性策略而少使用非強(qiáng)制性策略，人脈不廣的企業(yè)則需要多使用非強(qiáng)制性策略而少使用強(qiáng)制性策略。根據(jù)本文的研究結(jié)果和前面的討論，這樣使用渠道權(quán)力是更有效率的。

此外，因?yàn)槿嗣}的廣度有助于加強(qiáng)渠道雙方的合作(制造商人脈的主效應(yīng))，所以企業(yè)應(yīng)重視人脈的建設(shè)，不但建立、發(fā)展和保持與合作伙伴良好的生意關(guān)系，而且還應(yīng)該鼓勵(lì)高層管理人員建立和發(fā)展與政、商界各方面良好的人際關(guān)系。這不僅有助于提高企業(yè)與合作伙伴的合作水平，而且還可以減少企業(yè)對(duì)相對(duì)效率不高的非強(qiáng)制性策略的依賴(lài)程度。

(三) 研究局限與展望

本文還存在一定的局限性。首先，調(diào)研的數(shù)據(jù)僅是從制造商一方收集來(lái)的，有可能分銷(xiāo)商和制造商在渠道行為和人脈方面的感知有所不同。因此，未來(lái)的研究應(yīng)從渠道雙方進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，以減少偏差。其次，調(diào)研的數(shù)據(jù)僅考慮了人脈的廣度方面，未考慮人脈的能量方面，未來(lái)的研究可以將二者結(jié)合考察人脈對(duì)渠道管理行為的影響。此外，本文未考慮渠道伙伴的人脈狀況，如果渠道伙伴人脈廣泛，結(jié)果或許不同。因此，未來(lái)也可以從這個(gè)方向繼續(xù)探討這一課題。

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