陳旭

摘要：應收賬款是由賒銷行為而產(chǎn)生的企業(yè)應回收的款項。當前的企業(yè)競爭隨著全球化程度的加深也愈加面臨著挑戰(zhàn)。企業(yè)要想在復雜的經(jīng)濟市場立足腳跟，不僅要實現(xiàn)收入的持續(xù)增長還要降低生產(chǎn)經(jīng)營成本。應收賬款作為企業(yè)面向市場而采取的賒銷方式在其中起著重要作用，只有確保應收賬款的回收才能保障企業(yè)的管理和資金流轉(zhuǎn)，因此提高應收賬款的管理水平至關重要。

關鍵詞：應收賬款；賒銷；問題；籌劃；管理

本人所在的公司是某大型央企的二級單位，主要從事集團內(nèi)外部單位的節(jié)能減排業(yè)務，近年來公司為了擴大銷售規(guī)模，助推集團主業(yè)發(fā)展，大量采用商業(yè)信用賒銷方式進行銷售推廣，形成大量的應收賬款。應收賬款能否按時收回，直接影響著公司資金的周轉(zhuǎn)情況及公司發(fā)展的前途和潛能，因此高效地籌劃和管理應收賬款已經(jīng)成為企業(yè)管理中一個重要的研究課題。

一、應收賬款存在的問題

（一）應收賬款總額過大

應收賬款產(chǎn)生于企業(yè)的賒銷收入，如果隨著企業(yè)的營業(yè)收入而增長，甚至超過營業(yè)收入，那么會給企業(yè)帶來嚴重的資金運轉(zhuǎn)壓力。如今企業(yè)的競爭壓力巨大，企業(yè)想要快速占領市場就只能被動接受賒銷行為，各個產(chǎn)業(yè)、企業(yè)之間互相拖欠，并且總額越來越大，很多企業(yè)的應收賬款總額已經(jīng)大于其營業(yè)收入，這十分不利于企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展，容易造成企業(yè)的資金流阻斷。長此以往，大量的應收賬款不能隨著營業(yè)收入流入企業(yè)，企業(yè)還要為此付出管理成本、運營成本、資金成本，必將降低企業(yè)的經(jīng)濟效益。

（二）應收賬款占流動資產(chǎn)比重過大增加壞賬風險

目前我國企業(yè)應收賬款比重很大，資金總額很高，而在西方發(fā)達國家賒銷比例占90%的情況下，應收賬款占流動資產(chǎn)的比重仍然相對較低。

據(jù)統(tǒng)計，我國的企業(yè)應收賬款占流動資產(chǎn)的比例遠超西方發(fā)達國家。當前我國企業(yè)的應收賬款占流動資產(chǎn)比例已經(jīng)超過60%，并且還有上升趨勢，這對于企業(yè)來說，是嚴重的打擊。應收賬款也在企業(yè)的資金管理里具有重要地位，但是逐年增加的應收賬款增加了企業(yè)壞賬幾率，企業(yè)業(yè)績也受到打擊，應收賬款占比過大，回收風險給企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大壓力。

（三）應收賬款賬齡結構與管理不合理

目前應收賬款帶來的根本問題就是逾期拖欠的問題，這也是很多企業(yè)的應收賬款賬齡結構不合理造成的。逾期拖欠的賬款大多為多年舊賬，超過5年賬齡的應收賬款占比過大導致賬齡結構不合理，企業(yè)在統(tǒng)計應收賬款的回收日期時的紊亂，不同業(yè)務的發(fā)票開具時間、合同簽署時間都不盡相同，因此在對賬齡進行判斷時存在著一些分不清哪些應收賬款已經(jīng)到期，哪些還沒有到期的現(xiàn)象。賬齡問題引發(fā)了一些應收賬款的逾期現(xiàn)象，給企業(yè)的賬款回收造成一定困難。

二、形成應收賬款的原因

（一）市場競爭

當前的企業(yè)競爭已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)業(yè)實力的競爭，還是管理上的競爭。面對著復雜的全球化的市場經(jīng)濟環(huán)境，企業(yè)想要發(fā)展必須要擴大自身的銷售規(guī)模，逐漸在市場上占有一定的份額，因此企業(yè)不僅要在其成本上卯足勁，還要將賒銷行為作為自己的一種經(jīng)營方式，幫助企業(yè)擴大銷售規(guī)模，市場競爭下的企業(yè)賒銷行為也就形成了企業(yè)的應收賬款。

（二）企業(yè)考核方向引導不準確

企業(yè)的收入源自于銷售，一些企業(yè)的管理決策者，缺乏戰(zhàn)略性眼光，只注重企業(yè)眼前銷售收入所帶來的利潤考核，致使銷售人員過于重視銷售業(yè)績，為了銷售業(yè)績過度采用賒銷方式，這樣的考核導向?qū)е铝速d銷過度，形成了大量的應收賬款，并且因為日常應收賬款的管理不到位，造成了賬款回收壓力。

（三）企業(yè)對客戶信用評估不到位

企業(yè)往往對賒銷客戶沒有一套規(guī)范的信用評級，因此必須要在企業(yè)進行銷售時考慮到客戶的信用問題。在實行應收賬款的企業(yè)策略時，企業(yè)不能過于嚴格，這樣不利于銷售，也不能過于放松，這樣只會不斷積壓應收賬款，容易導致賬款回收逾期。正是因為很多企業(yè)急于求成，追求業(yè)績、追求銷售額，沒有對客戶的信用作出正確的評估，因此形成了大量的應收賬款。

三、適度賒銷對企業(yè)發(fā)展的有利影響

（一）提高銷售增長率，擴大市場規(guī)模

在如今激烈的市場競爭中，賒銷是企業(yè)的一種生存與競爭的手段。賒銷方式影響著企業(yè)的銷售規(guī)模，當面臨著資金缺乏、時間緊急的狀況，客戶大多選擇可以賒銷的企業(yè)開展業(yè)務，這樣不僅能夠幫助解決自己的問題，也能為企業(yè)贏得客源。雖然賒銷不是提高銷售的必然手段但是卻有其一定積極意義，對企業(yè)拓寬銷售渠道和市場規(guī)模都有其一定的積極作用。

（二）提高存貨周轉(zhuǎn)率，促進生產(chǎn)和銷售持續(xù)有機的循環(huán)

企業(yè)的存貨積壓不僅不能帶來利潤還會因為存貨的倉儲管理、保險、人工費用等造成大量的資源浪費。為了提高存貨的周轉(zhuǎn)率，加快生產(chǎn)和銷售的有機循環(huán)就必須要提高銷售量，賒銷方式能夠有效促進產(chǎn)品的銷售，提高存貨的周轉(zhuǎn)率，降低存貨管理的資源投入。

（三）因賒銷建立良好的合作伙伴關系，同時也展示了公司的實力和美譽度

賒銷方式是企業(yè)能夠增加銷售量、提高知名度的有效手段，考慮到資金的時間價值和機會成本等因素，一些客戶會優(yōu)先選擇可以進行賒銷的企業(yè)，這對于企業(yè)和客戶建立良好的合作關系以及展示企業(yè)實力都有明顯的幫助。

四、應收賬款管理不善的不利影響

（一）增加了相關成本，產(chǎn)生壞賬損失

因為企業(yè)的賒銷行為，產(chǎn)生了應收賬款。面對著不同的客戶，采用不同的信用政策，企業(yè)需要投入大量的管理成本。為了及時核對應收賬款的相關信息以及回收賬款的時間，企業(yè)在其中需要投入大量精力，而因為管理上的失誤以及客戶的還款逾期，應收賬款不能在規(guī)定日期之內(nèi)到賬，企業(yè)有時并不能及時發(fā)現(xiàn)并且及時處理，容易造成壞賬損失及占用資金成本。

（二）夸大企業(yè)的經(jīng)營成果，虛增利潤

因為現(xiàn)在的很多企業(yè)都提供了賒銷方式，企業(yè)的銷售收入對應的很大一部分應收賬款并未落到實處，甚至對于資金成本的投入及壞賬出現(xiàn)的風險并沒有給相關的管理決策者敲響警鐘，反而會忽視應收賬款中暗含的風險及虛增的利潤，以至作出錯誤的企業(yè)發(fā)展預判。正是這種虛假的繁榮盛況把壞賬風險隱藏起來，不斷增加企業(yè)經(jīng)營的風險。

（三）導致流動資金緊張，降低了資金的周轉(zhuǎn)次數(shù)

應收賬款對應的收入產(chǎn)生的利潤在企業(yè)的利潤總額中占比越來越大，在應收賬款還沒有回收的情況下，企業(yè)依然要按照賬面利潤繳納所得稅，要支付企業(yè)的生產(chǎn)、運營、管理等成本，但是應收賬款缺乏流動性，因此企業(yè)只能不斷的加速現(xiàn)金流量的支出，資金周轉(zhuǎn)嚴重受阻，喪失了資金本應有的獲利能力，影響整個企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。

（四）導致資本結構惡化

資本結構指的是企業(yè)各種資本的價值比例，應收賬款作為重要的流動資產(chǎn)，如果在企業(yè)的流動資產(chǎn)中占比過重，容易造成企業(yè)收入虛高、資產(chǎn)質(zhì)量過好的假象，不利于企業(yè)根據(jù)市場形勢以及自身狀況制定正確的發(fā)展策略，也不利于企業(yè)形成合理的資本結構，導致資本結構惡化，引發(fā)債務危機。

五、應收賬款的籌劃

（一）建立信用管理部門，對客戶信用進行管理

以往企業(yè)的賬務都是由財務部門進行管理的，但是隨著企業(yè)應收賬款的增多，企業(yè)的賬務管理不能再不知變通，固守死理。因為應收賬款存在的必然性和特殊性，信用問題越來越成為企業(yè)關注的問題，因此企業(yè)應當建立信用管理部門，加強對客戶的信用管理。大型企業(yè)可以設立信用管理部門，中小企業(yè)因為條件限制，可以設置相關職位，其目的就是要對客戶以及下游企業(yè)的信用作出一定的評估，以此分析應收賬款的期限及監(jiān)督管理，盡可能保障應收賬款的安全可靠。

（二）建立信用評價體系和信用政策

建立實行有效的信用評價體系和信用政策是應收賬款管理的需要，為了保障企業(yè)的應收賬款管理有章可循、規(guī)范管理。政策的規(guī)范是要防止企業(yè)管理人員為了追求利潤而加大賒銷，不顧企業(yè)自身的實際情況，不能綜合考慮應收賬款積壓給企業(yè)帶來的管理成本和資金壓力，最終影響企業(yè)的整體運行。信用評價體系和信用政策能夠幫助企業(yè)制定出更合理的管理方式，選擇賒銷與否也有了政策依據(jù)。

（三）提高各部門對應收賬款管理的觀念意識

提高落實企業(yè)人員對應收賬款管理的風險防范意識，是現(xiàn)代企業(yè)一個重要管理內(nèi)容。應收賬款的產(chǎn)生以及回收與企業(yè)的多個管理部門有關系，因為應收賬款具有的特殊性，能夠影響著企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和資金流動，影響著企業(yè)的長期發(fā)展能力，因此提高相關部門的風險意識十分重要。管理者可以制定相關政策，明確應收賬款的重要性，利用考核手段落實提高企業(yè)管理人員的觀念意識。

六、應收賬款的系統(tǒng)性管理

（一）建立信用管理系統(tǒng)

通過信用管理系統(tǒng)擬定客戶信用政策，建立客戶信用檔案，對客戶的資產(chǎn)、財務、業(yè)務狀況、信用記錄等進行評價，制定出相應的評估成果，可以有效幫助企業(yè)對客戶信用進行判斷，以防客戶逾期償還應收賬款給企業(yè)帶來壞賬損失。信用管理要隨著客戶的不同，時間的不同進行調(diào)整，至少每年對信用情況進行更新，為企業(yè)提供信用資料。

（二）建立應收賬款審批管理制度

企業(yè)要實行應收賬款審批管理制度，遵循總量控制、過程管理、防范風險的原則，規(guī)范應收賬款預算方案的審批，將責任落實到相應的管理部門，明確具體職責，提高分工效率和可靠性，避免責任劃分不清給企業(yè)帶來損失。

（三）財務部門的監(jiān)督職責

應收賬款作為企業(yè)財務部門的管理內(nèi)容之一，財務部門應當盡職履行職責，將每一項應收款項的客戶以及責任人等都詳細記錄，明細金額、賬齡等賬務內(nèi)容，嚴格對壞賬進行管理核銷，不僅要定期向業(yè)務部門提供應收賬款預警情況報告，還要催促業(yè)務部門根據(jù)合同對將要到期的應收賬款進行催收，做好反饋監(jiān)督工作。

（四）應收賬款跟蹤制度

企業(yè)的應收賬款跟蹤制度是指企業(yè)在對客戶的賒銷行為產(chǎn)生之后，與客戶之間保持聯(lián)系，不僅要做到提醒客戶還款的職責，還要對客戶的財務狀況進行一定的了解，至少每個季度要進行一次對賬，根據(jù)實際情況詳細記錄每筆業(yè)務的回款情況，及時進行賬齡分析，并判斷記錄應收賬款的可收回情況。

（五）建立考核評價體系

企業(yè)建立考核評價體系能夠保障各部門有效的履行職責，增加應收賬款的回款效率作為關鍵指標進行考核，通過預算考核激勵機制有利于提高業(yè)務部門對應收賬款回收的重視程度，這樣不僅能夠幫助企業(yè)減少銷售盲目性，而且還能夠大量減少過度賒銷行為給企業(yè)帶來的資金壓力。

（六）制定應收賬款回收責任制

應收賬款回收責任制建立的初衷是為了盡量避免因為銷售人員追求銷售量，增加了賒銷行為，導致企業(yè)存在大量的應收賬款，這些賒銷行為很多都忽視了客戶的信用評價和還款能力，給企業(yè)帶來了巨大的資金壓力。因此企業(yè)落實賬款回收責任制，不僅要求銷售人員重視銷售業(yè)績，還要注重其應收賬款回收的可靠性，對于后期沒有回款的應收賬款，企業(yè)應當對相關責任人因履職不到位造成的壞賬損失進行責任追究。

七、應收賬款的逾期處理

應收賬款的逾期行為是企業(yè)經(jīng)常遇到的問題，因為逾期行為的產(chǎn)生，也給企業(yè)帶來了嚴重的不利影響。因此企業(yè)需要制定相關的策略來進行補救。

（一）制定收賬策略

應收賬款逾期是常見現(xiàn)象，因此企業(yè)要能根據(jù)成本效益原則，評估壞賬損失與收款費用之前的關系。采取合理的收賬策略，以企業(yè)效益為優(yōu)先原則，能夠根據(jù)客戶的信用程度、產(chǎn)品、賒銷賬款額度等不同情況制定不同的策略，以此提高策略的成功可能性。

（二）應收賬款的催收方法

1.電話短信信函催收。電話短信信函等的催收方式是一種較為輕度的催收方式，其目的是提醒信用等級較高的客戶，做到提醒還款的功能。對于客戶不愿意還款的 ，要及時聯(lián)系相關部門進行協(xié)調(diào)，盡量將風險降低。

2.應收賬款融資。應收賬款融資是指企業(yè)將應收賬款轉(zhuǎn)讓給信貸機構，以此來轉(zhuǎn)嫁風險，降低企業(yè)的收款風險，如果企業(yè)能夠合理利用應收賬款融資的方式，可以幫助企業(yè)提高賬款的變現(xiàn)能力及資金效率。

3.債務重組。債務重組是指企業(yè)和客戶之間通過資產(chǎn)的重組，如債務與股權的置換、債務與資產(chǎn)的置換等，幫助企業(yè)將應收賬款轉(zhuǎn)換成優(yōu)質(zhì)的替代資產(chǎn)，盡量減少企業(yè)的損失。

4.組合處理。根據(jù)客戶的具體情況，可以采取組合的償還方式，一部分用現(xiàn)有資金，一部分用資產(chǎn)置換，另一部分轉(zhuǎn)為資本投資。這樣的組合方式能夠最大程度的幫助企業(yè)處理應收賬款逾期的問題，減少企業(yè)的壞賬損失與風險。

八、結束語

總之，企業(yè)的賒銷行為是企業(yè)為了適應當前的市場環(huán)境而作出的選擇。應收賬款的籌劃與管理問題已經(jīng)迫在眉睫。企業(yè)要想能夠做到有效防范應收賬款管理不善帶來的風險，就要直視風險、加強防范、落實各種政策，盡力降低應收賬款的管理成本，減少逾期、壞賬幾率，在風險和收益之間取得平衡，以實現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。

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（作者單位：中國節(jié)能減排有限公司）