施鵬程

[提要] 本文在分析當(dāng)前電力企業(yè)面臨的競爭形勢以及發(fā)展現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，闡明電力企業(yè)所面臨的困難。依據(jù)市場營銷4Cs營銷理論，建立五個電力企業(yè)集團(tuán)化營銷管理機(jī)制：月度營銷例會機(jī)制、重大問題協(xié)調(diào)機(jī)制、電力企業(yè)聯(lián)動機(jī)制、對外報價聯(lián)動機(jī)制以及全過程服務(wù)工作機(jī)制，以期增加電力企業(yè)的市場競爭力，促進(jìn)電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；集團(tuán)化營銷；管理機(jī)制

中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

收錄日期：2017年12月20日

一、引言

隨著國家電力體制改革的深入，內(nèi)外部形勢不斷發(fā)生變化，電力建設(shè)行業(yè)已經(jīng)形成競爭、成熟的市場，參與客戶受電工程的設(shè)計、施工和設(shè)備制造的企業(yè)不斷增多，目前參與余杭客戶受電工程市場的企業(yè)（設(shè)計、施工及設(shè)備）多達(dá)60余家，市場競爭日趨激烈，國有電力企業(yè)競爭壓力空前。此外，電力企業(yè)原有的設(shè)計、施工、設(shè)備各自為戰(zhàn)的管理機(jī)制已經(jīng)不適應(yīng)市場的需求，公司必須轉(zhuǎn)變思想觀念，積極參與市場競爭，搶占市場，才能贏得一席之地。

二、電力企業(yè)面臨的困難

（一）工程工期及工程洽談方面。在設(shè)計、施工管理、通電等環(huán)節(jié)，按原有的機(jī)制運(yùn)轉(zhuǎn)，流程周期較長，工作效率相對較低，在市場競爭激烈的前提下，用戶往往要求在最短的時間內(nèi)通電，但民營企業(yè)利用靈活的方式，不僅大大縮短工期，而且通過一些相對靈活的方式，使其盡快竣工通電。在停電、工作安排方面相關(guān)的流程比較復(fù)雜，操作也不夠靈活，也導(dǎo)致部分業(yè)務(wù)流失。民營企業(yè)由于不受電力企業(yè)相關(guān)規(guī)定限制，在業(yè)務(wù)受理、合同洽談時不受相應(yīng)制度約束，在業(yè)務(wù)洽談過程中也占有一定先機(jī)。在規(guī)范管理的前提下，相應(yīng)決策程序復(fù)雜，利潤彈性較小，談判時間較長。

（二）營銷人員及績效獎勵機(jī)制方面。營銷人員力量匱乏，部分人員的思想觀念還比較保守，營銷業(yè)務(wù)技能水平不足，激勵措施有限，主動服務(wù)意識相對薄弱，給市場營銷也帶來一定的負(fù)面影響。現(xiàn)有的績效考核機(jī)制仍然延續(xù)了原有“大鍋飯”分配模式，阻礙營銷工作的開拓創(chuàng)新，工作業(yè)績與績效考核銜接不夠緊密，不能充分調(diào)動營銷人員的積極性。因此，必須重新探索營銷人員薪酬體系改革，嘗試建立以市場為導(dǎo)向的營銷激勵機(jī)制，探索完善績效考核管理辦法，建立市場化的營銷人員激勵機(jī)制，不斷激發(fā)營銷人員的積極性，進(jìn)一步提高市場占有率和經(jīng)濟(jì)效益。

三、集團(tuán)化營銷的理論基礎(chǔ)

隨著國家電力體制改革的推進(jìn)，商業(yè)房產(chǎn)項(xiàng)目承接難度不斷加大、轉(zhuǎn)變市場競爭激烈，開始推進(jìn)“集團(tuán)化營銷”管理。主要依據(jù)市場營銷4Cs營銷理論，即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。消費(fèi)者主要指的是消費(fèi)者的需求。電力企業(yè)必須對消費(fèi)者有充足的了解和研究，并根據(jù)消費(fèi)者的需求提供電力產(chǎn)品。成本不單是電力企業(yè)的生產(chǎn)成本，還包括消費(fèi)者的購買成本。要綜合考慮消費(fèi)者的心理價格以及電力企業(yè)的盈利要求。此外，消費(fèi)者的成本不僅包括其貨幣支出，還包括其時間成本等其他消耗。便利體現(xiàn)在降低消費(fèi)者購買的總成本。消費(fèi)者總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。電力公司需要降低消費(fèi)者購買的總成本，以使其得到最大限度的滿足。如提高工作效率、適度調(diào)整電價、多渠道向顧客提供相關(guān)信息以及為顧客提供良好的售后服務(wù)，進(jìn)而減少消費(fèi)者的各項(xiàng)成本。4Cs營銷理論認(rèn)為，溝通不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)消費(fèi)者，而是在雙方的溝通中找到能同時實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的途徑。電力企業(yè)應(yīng)通過與消費(fèi)者進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型電力企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。電力企業(yè)應(yīng)將追求客戶滿意度放在第一位，與客戶進(jìn)行充分有效的溝通，整合企業(yè)內(nèi)部資源，進(jìn)行集約化管理，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍培養(yǎng)，轉(zhuǎn)變思想觀念、樹立服務(wù)理念，以主動、真誠的態(tài)度為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在激烈的市場競爭中逐步以“服務(wù)”優(yōu)勢代替“壟斷”優(yōu)勢。

四、集團(tuán)化營銷的管理機(jī)制

集團(tuán)化營銷管理就是根據(jù)業(yè)務(wù)類別將市場進(jìn)行細(xì)分，針對其業(yè)務(wù)特點(diǎn)、客戶類型開展特色營銷、服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)集團(tuán)化運(yùn)作、集約化管理，提升運(yùn)營效率和效益。其中，集團(tuán)化營銷的管理機(jī)制的確立是電力企業(yè)推行集團(tuán)化營銷管理的核心要點(diǎn)。

（一）建立月度營銷例會機(jī)制。電力企業(yè)每月上旬召開集團(tuán)化營銷例會，分析上月合同簽訂、市場占有率和應(yīng)收款情況，形成規(guī)范化會議文檔。會議中，針對具體問題進(jìn)行協(xié)商，提出詳盡的解決方案與具體的解決措施，并對重點(diǎn)工程的跟蹤情況及時進(jìn)行通報，以充分掌握當(dāng)前工程的進(jìn)展?fàn)顩r，提出下月工作計劃和措施，保證工程項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

（二）建立重大問題協(xié)調(diào)機(jī)制。關(guān)注各大電力企業(yè)在其運(yùn)行管理中遇到的重大問題，并根據(jù)各電力企業(yè)應(yīng)對市場變化遇到的重大問題（如企業(yè)業(yè)績考核、制度修訂和建立等），建立重大問題協(xié)調(diào)機(jī)制，充分發(fā)揮企業(yè)員工的群體智慧，集體討論協(xié)商解決。針對非常規(guī)報價、用戶指定設(shè)備供貨單位和施工單位、競爭激烈的重大工程以及投標(biāo)報價策略等重大事項(xiàng)進(jìn)行集體決策，確保企業(yè)利益不受損害、企業(yè)市場占有率得到保證。此外，重大問題協(xié)調(diào)解決能夠發(fā)揮企業(yè)員工的監(jiān)督作用，有效規(guī)避廉政風(fēng)險，確?！案墒隆⒏蓛簟?。

（三）建立與電力企業(yè)聯(lián)動機(jī)制。加強(qiáng)與各個電力企業(yè)的公共關(guān)系建設(shè)。將客戶需求擺在首位，為了滿足客戶的需求，建立定期聯(lián)動機(jī)制，充分發(fā)揮電力企業(yè)的聯(lián)動力量?？蛻艚?jīng)理每周定期溝通，收集項(xiàng)目信息、協(xié)調(diào)項(xiàng)目問題。建立優(yōu)質(zhì)客戶、大型項(xiàng)目的集體會商制度，做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。完善對外投標(biāo)組織機(jī)構(gòu)、政府客戶和重要客戶的服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理，進(jìn)一步強(qiáng)化機(jī)構(gòu)服務(wù)人員的服務(wù)意識，有針對性地定期開展專題培訓(xùn)，提高相關(guān)服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)技能。

（四）建立對外報價聯(lián)動機(jī)制。在總結(jié)原有報價體系優(yōu)缺點(diǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)分包管理，嚴(yán)格控制采購成本，進(jìn)一步降低對外報價，充分發(fā)揮“公平秤”體系作用，提高電力企業(yè)的市場競爭力；對市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶需求建立不同層次的報價體系；完善產(chǎn)業(yè)鏈預(yù)決算管理體系，建立工程價格協(xié)調(diào)組織機(jī)構(gòu)和聯(lián)絡(luò)機(jī)制，一口對外，發(fā)揮電力企業(yè)的協(xié)同作用，形成對外報價聯(lián)動機(jī)制。endprint

（五）建立全過程服務(wù)工作機(jī)制。大型工程客戶和政府部門是電力企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的客戶群體。針對大型工程客戶和政府部門，試點(diǎn)推行全過程服務(wù)工作機(jī)制。在接到用戶信息后，集中公司優(yōu)勢力量，全力以赴將工程合同鎖定。同時，派出專業(yè)客戶經(jīng)理，隨時與用戶溝通，保證能夠準(zhǔn)確、及時地獲取用戶需求；推出代辦服務(wù)，同時協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，定期與客戶進(jìn)行會商，了解工程進(jìn)度和客戶需求，積極與電力企業(yè)部門溝通，以實(shí)現(xiàn)設(shè)計、施工和設(shè)備供應(yīng)企業(yè)的協(xié)調(diào)工作，動態(tài)調(diào)整各部門工作，全力確保客戶目標(biāo)能如期實(shí)現(xiàn)。

五、“集團(tuán)化營銷”創(chuàng)新管理的未來發(fā)展

（一）深化集團(tuán)化營銷管理。進(jìn)一步深化集團(tuán)化營銷管理。確保營銷部（營銷服務(wù)中心）正常運(yùn)轉(zhuǎn)，明確各企業(yè)業(yè)務(wù)范圍和工作內(nèi)容，修訂完善營銷管理制度和流程。加強(qiáng)各公司內(nèi)部人員調(diào)配，組織內(nèi)部培訓(xùn)，不斷加強(qiáng)員工自我學(xué)習(xí)，充實(shí)專業(yè)知識，提升業(yè)務(wù)技能，適應(yīng)崗位需求。

根據(jù)月度營銷簡報編制情況，改進(jìn)月度營銷簡報內(nèi)容，完善集體企業(yè)月度營銷分析機(jī)制，為企業(yè)的營銷管理和市場決策提供更全面、有效的數(shù)據(jù)支持。加強(qiáng)應(yīng)收款管理，建立應(yīng)收款管理機(jī)制，要求各企業(yè)每月梳理上報應(yīng)收款情況，并制定應(yīng)收款催收計劃，責(zé)任落實(shí)到人。開展階段性的總結(jié)匯報，促進(jìn)管理的實(shí)效性，結(jié)合考核及獎勵機(jī)制，提高應(yīng)收款回款額度，盡量降低應(yīng)收款風(fēng)險。

（二）全面提高市場占有率。進(jìn)一步充分發(fā)揮合力，精簡流程，提高效率，以“一站式”服務(wù)滿足客戶需求，提高轉(zhuǎn)變市場占有率。進(jìn)一步加強(qiáng)房產(chǎn)和公變市場業(yè)務(wù)管理，更加注重效率和質(zhì)量，全面掌控應(yīng)收款風(fēng)險，確保市場穩(wěn)定，夯實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)。堅定落實(shí)“走出去”戰(zhàn)略，積極參加市場競爭，更加注重質(zhì)量和效益，充分發(fā)揮一紙化證書作用，積極參加國網(wǎng)公司設(shè)備投標(biāo)。加強(qiáng)施工業(yè)務(wù)管理，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮項(xiàng)目制管理的優(yōu)勢，鼓勵施工業(yè)務(wù)走出去。充分發(fā)揮設(shè)計的資質(zhì)優(yōu)勢，探索以設(shè)計總包的模式走出去。

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