□ 鎮(zhèn)江市農(nóng)村金融學(xué)會課題組

一、現(xiàn)階段基層商業(yè)銀行營業(yè)收入現(xiàn)狀

近年來，基層商業(yè)銀行凈息差收窄、“營改增”和收費政策帶來的困難因素，營業(yè)收入呈現(xiàn)“總量增加，增幅放緩”的態(tài)勢，利息凈收入仍占據(jù)主導(dǎo)地位，其他非息收入占比雖小，但增長較快，貢獻逐步增強。資產(chǎn)規(guī)模高速增長和結(jié)構(gòu)優(yōu)化息差收窄緩釋了政策變化和市場波動帶來的不利因素，保證了商業(yè)銀行營業(yè)收入的平緩持續(xù)增加。

2016年，金融企業(yè)“營改增”試點改革，從營業(yè)稅“價稅合一”到增值稅“價稅分離”，對商業(yè)銀行營業(yè)收入產(chǎn)生重大影響，影響賬面營業(yè)收入大幅減少。若還原“營改增”和司庫調(diào)整影響，營業(yè)收入保持小幅增長，傳統(tǒng)收入較為穩(wěn)固，收入轉(zhuǎn)型有所提升，多元化收入增長亟需增強。

目前，基層商業(yè)銀行賬面營業(yè)收入大致呈現(xiàn)以下特征：一是中間業(yè)務(wù)收入增長加快，貢獻提升。其中，機構(gòu)業(yè)務(wù)、金融市場、新興業(yè)務(wù)推動中收提高貢獻度。二是規(guī)模效益較為顯著。資產(chǎn)規(guī)模保持中高速增長，彌補了凈息差下降的影響，保障了利息凈收入相對平穩(wěn)。隨著息差逐漸穩(wěn)定，規(guī)模將帶動利息凈收入保持正增長。三是利息凈收入整體貢獻下降。隨著息差收窄、“營改增”、司庫調(diào)整和同業(yè)政策收緊影響，利息凈收入下降。四是存款量質(zhì)并舉，效益增強。銀行存款業(yè)務(wù)穩(wěn)中向優(yōu)，低成本活期存款持續(xù)增加，付息成本持續(xù)下降，存款效益成為營業(yè)收入的穩(wěn)定器，是銀行盈利最強、增長較多的業(yè)務(wù)。五是貸款盈利水平下降明顯。在降息與“營改增”雙重影響下，貸款業(yè)務(wù)收入減少，貢獻下降。六是金融市場業(yè)務(wù)收入大幅下滑。

二、基層商業(yè)銀行提升營業(yè)收入的路徑

營業(yè)收入作為財務(wù)利潤的過程性指標，關(guān)鍵是日常各項業(yè)務(wù)經(jīng)營要以營業(yè)收入為統(tǒng)攬，推動“量、本、利”協(xié)調(diào)發(fā)展：既要規(guī)模，還要結(jié)構(gòu)；既要重視傳統(tǒng)，更要重視創(chuàng)新。在規(guī)模經(jīng)營的基礎(chǔ)上，建立多元化支柱業(yè)務(wù)，培育多樣化收入增長點，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，延伸價值鏈，實現(xiàn)“利息+非利息”、“傳統(tǒng)+新興”、“表內(nèi)+表外”綜合化增長路徑。

（一）注重存款規(guī)模發(fā)展、改善存款結(jié)構(gòu)，挖掘營收增長潛力。一是做大規(guī)模。假設(shè)存款平均收益率1.30%，每增加1億日均存款，將帶來130萬元營業(yè)收入。穩(wěn)定和擴大存款規(guī)模是營業(yè)收入穩(wěn)增長的重要保證。當前繼續(xù)樹立“存款立行”理念，面對存款波動和分流態(tài)勢，以全方位的服務(wù)體系促進存款業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展，提升存款業(yè)務(wù)整合營銷和聯(lián)動開發(fā)能力，建立具有強大吸附力和延展力的資金回流系統(tǒng)，促進企業(yè)存款穩(wěn)定快速增長。主動跟蹤客戶現(xiàn)金流向，通過上下游企業(yè)營銷等價值鏈封閉式管理方式，同步提升客戶基礎(chǔ)和資金競爭優(yōu)勢。二是做優(yōu)結(jié)構(gòu)。以存款總量1000億元計算（假設(shè)活期存款平均收益率高于定期存款1.25 個百分點），則活期存款占比每增加一個百分點，將增加營業(yè)收入1250萬元。不難發(fā)現(xiàn)，存款結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣將直接影響收入的實現(xiàn)。商業(yè)銀行要樹立“量質(zhì)并重”的存款發(fā)展理念，多吸收流動性強的存款。抓源頭資金、抓結(jié)算資金、抓工資性存款，拓展低成本活期存款，限制付息率高、FTP利差小甚至負利差的存款增長，如二年期“活利盈”產(chǎn)品、三年期大額存單。

（二）加快貸款投放、提高定價能力，提升綜合回報。一是深入挖掘有效信貸需求。假設(shè)某銀行貸款平均收益率1.80%，每增加1億日均貸款，將帶來180萬元營業(yè)收入。抓好項目儲備和營銷，加快中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，擴大客戶群體、培育高端高價值客戶的需求，保持貸款投放穩(wěn)定性和持續(xù)性，有效驅(qū)動盈利增長。二是加快貸款投放節(jié)奏。假設(shè)貸款增量100億元，貸款平均收益率1.80%，則使用效率每增加1個百分點，將增加收入170萬元，加快貸款投放，拉長貸款有效生息周期，爭取早投放早收益，實現(xiàn)流量創(chuàng)效。三是提升貸款差異化定價能力。以貸款總量1000億元為例，貸款平均收益率每提升1個BP，將增加營業(yè)收入1000萬元，效益非常可觀。因此，商業(yè)銀行一定要在精細定價上下功夫，徹底改變一降到底、整數(shù)浮動的傳統(tǒng)習(xí)慣，爭取有效緩解和扭轉(zhuǎn)新發(fā)放貸款利率下行的壓力。四是創(chuàng)新信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。大力發(fā)展高回報、低經(jīng)濟資本占用的產(chǎn)品，如銀票質(zhì)押、貼現(xiàn)、個人消費貸款，堅持個貸優(yōu)先級，力求做大貼現(xiàn)月中流量，通過直貼與轉(zhuǎn)貼賺取貼現(xiàn)利息收入。

（三）鞏固傳統(tǒng)項目、接長短板項目，提升中收多元化增收能力。一是要鞏固優(yōu)勢業(yè)務(wù)的市場地位。相較同業(yè)，銀行在人員、機構(gòu)、渠道上占優(yōu)，在結(jié)算類業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、電子銀行、代理保險等業(yè)務(wù)上具有規(guī)模優(yōu)勢，要充分整合柜面、銀行卡、ATM、網(wǎng)銀等渠道資源，針對客戶需求制定靈活的套餐，增加客戶黏性，不斷擴大結(jié)算類業(yè)務(wù)市場份額，利用網(wǎng)點優(yōu)勢大力營銷代理保險業(yè)務(wù)。二是要迅速提升短板項目競爭力。與同業(yè)差距較大的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)（主要是理財融資等高端投行業(yè)務(wù)）、卡分期業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)、擔(dān)保承諾、貴金屬等業(yè)務(wù)，各條線要加大對分行的指導(dǎo)力度，加強監(jiān)測，破除制度掣肘，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，加大營銷力度，確保市場份額和貢獻度提升。

（四）盤活資金、壓降“非生息”資產(chǎn)，擴大收入創(chuàng)造空間。一是提升資金運用能力。加大資金運用力度是增加營業(yè)收入重中之重。基層商業(yè)銀行通過盤活存量資金，拓展資金運用渠道，加大同業(yè)業(yè)務(wù)、金融交易性業(yè)務(wù)、資金池業(yè)務(wù)拓展，逐步增強資產(chǎn)負債運營能力。二是努力壓降“非生息”資產(chǎn)占用，嚴控其他應(yīng)收款掛賬，對屬于非正常結(jié)算性質(zhì)的墊款，要制定切實措施，加大催收力度；加強庫存現(xiàn)金管理，以減少FTP利息支出，提高現(xiàn)金抵用率和內(nèi)部流轉(zhuǎn)速度。以100億庫存現(xiàn)金為例，庫存現(xiàn)金FTP價格2.25%，每壓降1個百分點，可減少FTP利息支出225萬元。三是提升資金組合管理水平，加強資金投放、上存、拆借、頭寸的合理擺布，特別是加強外幣資金組合管理，提高資金使用效益。

（五）有效控制風(fēng)險、積極化解不良，減少營業(yè)收入負面因素。貸款一旦轉(zhuǎn)為不良，表內(nèi)息轉(zhuǎn)為表外息，首先沖擊的是營業(yè)收入，其次是耗用撥備支出，影響撥備后利潤?；鶎由虡I(yè)銀行要繼續(xù)嚴把資產(chǎn)質(zhì)量“生命線”，持續(xù)提高存量貸款的貸后管理能力，控制新發(fā)生不良。對于不良貸款，力爭通過政府重組、資產(chǎn)重組、擔(dān)保人代償?shù)榷喾N渠道，積極加大清收，選擇財務(wù)收益最大化的處置方式，確保風(fēng)險計劃、不良處置計劃和財務(wù)目標銜接一致。

（六）制定指標目標、完善激勵考核，激發(fā)收入增長活力。一是制定營業(yè)收入目標。明確目標，分解落實，責(zé)任到人。二是完善工資計價機制。各類產(chǎn)品計價標準要考慮營業(yè)收入含量，網(wǎng)點季度營銷活動獎勵，要考慮營業(yè)收入，強化收入目標，體現(xiàn)“本、量、利”協(xié)調(diào)發(fā)展要求。三是預(yù)算方面，以營業(yè)收入為核心要素，制定價值管理推進計劃。在年初預(yù)算編制中，堅持以營業(yè)收入等關(guān)鍵財務(wù)指標為抓手，平衡各類業(yè)務(wù)規(guī)模、質(zhì)量、效益關(guān)系，繪制二級分行和部門價值樹，落實橫、縱兩個維度的收入責(zé)任。四是在業(yè)績考核方面，將營業(yè)收入橫向考核至部門，縱向考核至領(lǐng)導(dǎo)班子成員，形成發(fā)展合力。五是進一步加大營業(yè)收入與費用、固定資產(chǎn)掛鉤分配力度，切實提高資源使用效率。六是加強對營業(yè)收入的監(jiān)測和分析，將營業(yè)收入作為監(jiān)測分析的首要維度，按月監(jiān)測、按季分析通報。

（七）強化部門協(xié)同、加強上下聯(lián)動，形成收入增長合力。打破部門、行際間“玻璃墻”，消除內(nèi)部無效流程和冗余環(huán)節(jié)，整合內(nèi)部資源，實施交叉營銷、聯(lián)動營銷，發(fā)揮“1+1＞2”的經(jīng)營合力。通過診斷細分產(chǎn)品，不斷擴展產(chǎn)品功能，提高產(chǎn)品的滲透率，延長產(chǎn)品價值鏈，實現(xiàn)產(chǎn)品價值增值。通過深化客戶分類管理，實施公私聯(lián)動，挖掘客戶增值潛力，提高銀行綜合回報水平。