王沛煉 陳思琦

摘要：中國的珠寶電子商務(wù)近20年來在電子商務(wù)平臺得到了巨大的發(fā)展，主要有網(wǎng)站、電商平臺等，電子商務(wù)有B2C模式和O2O模式，近年出現(xiàn)了其他新的模式，筆者以淘寶翡翠直播間為例，分析了淘寶翡翠直播間地優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，并提出了完善淘寶翡翠直播間的建議。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù);珠寶;直播間

Abstract： Jewelry e-commerce in China has been greatly developed in the e-commerce platform in the past 20 years， which mainly includes websites and e-commerce platforms. E-commerce has B2C model and O2O model; furthermore， other new models have been appeared in recent years. The author takes Taobao's Jadeite live streaming room as an example， analyzes the advantages and disadvantages of the Taobao's Jadeite live streaming room， and also proposes suggestions about perfecting the Taobao's Jadeite live streaming room.

Key words： e-commerce; jewelry; live streaming room

中國的珠寶電子商務(wù)近20年來在電子商務(wù)平臺得到了巨大的發(fā)展。在2003年之前，是中國電子商務(wù)的萌芽期，這段時期珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站主要受到國外珠寶電子商務(wù)的影響而建立起來的。2001年，國內(nèi)（不包括港澳臺）最具影響力的十大珠寶網(wǎng)站有?中華珠寶網(wǎng)、酷極珠寶網(wǎng)、四九珠寶網(wǎng)、21世界珠寶網(wǎng)等。2004?2006年是中國珠寶電子商務(wù)的急劇擴(kuò)張期，在這段時期，淘寶網(wǎng)所推出的三年免費(fèi)策略以及易趣網(wǎng)的降價策略，降低了C2C類電子商務(wù)的門檻，吸引了大量的用戶參與進(jìn)來，珠寶產(chǎn)品成為C2C類拍賣網(wǎng)的熱銷產(chǎn)品。2007年后，國內(nèi)珠寶電子商務(wù)進(jìn)入激烈競爭和理性發(fā)展期，2007年1月，中國電子商務(wù)協(xié)會黃金珠寶玉石首飾行業(yè)專業(yè)委員會在北京成立。

珠寶電子商務(wù)主要有兩種模式：

一是純電子商務(wù)模式，也稱為B2C模式，此模式將互聯(lián)網(wǎng)作為珠寶銷售活動的主要平臺。戴維尼公司就是這種新型電商模式的代表，這種新型銷售模式的出現(xiàn)為傳統(tǒng)珠寶電商行業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。

二是電子商務(wù)和體驗(yàn)店相結(jié)合的模式，又稱為O2O模式，在珠寶電商中較為成功的主要有北京的柯蘭、閃爍，上海的鉆石小鳥等。

一、珠寶電子商務(wù)新模式

截至2018年5月份，淘寶珠寶模塊交易指數(shù)排名在前十位的如表1。

從表1可以看出，交易指數(shù)排名前十的大部分都是大品牌，具有眾多連鎖店或者直營店。但是排名在第10位的是石力派翡翠代購1號，石力派翡翠代購1號是這兩年通過淘寶直播成長起來的，這是一種新的電商模式。

近幾年，珠寶電子商務(wù)從B2C之中開創(chuàng)了新的模式，即網(wǎng)絡(luò)視頻直播模式。網(wǎng)絡(luò)視頻直播吸取和延續(xù)了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，利用視訊方式進(jìn)行網(wǎng)上現(xiàn)場直播，可以將產(chǎn)品展示、對話訪談等內(nèi)容現(xiàn)場發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，利用互聯(lián)網(wǎng)的直觀、快速，表現(xiàn)形式好、內(nèi)容豐富、交互性強(qiáng)、地域不受限制、受眾可劃分等特點(diǎn)，加強(qiáng)活動現(xiàn)場的推廣效果?，F(xiàn)場直播完成后，還可以隨時為讀者繼續(xù)提供重播、點(diǎn)播，有效延長了直播的時間和空間，發(fā)揮直播內(nèi)容的最大價值。

以淘寶翡翠直播間為例，現(xiàn)階段翡翠直播間主要集中在廣東的肇慶四會和揭陽陽美。在四會排名靠前的直播間有石力派翡翠代購、中天翡翠代購、果敢翡翠旗艦店等;陽美排名靠前的直播間有溫潤珠寶旗艦店、源玉興翡翠、元合玉翡翠等。翡翠在淘寶的銷售額度數(shù)據(jù)如表2：

從表2可以看出，翡翠類目產(chǎn)品在淘寶2017年4月至2018年4月銷售總件數(shù)11億件，且平均值為1144.23元，總價達(dá)到12634.41億元。

現(xiàn)階段翡翠直播間的成交額高，各個直播間參差不齊，除了淘寶直播間還有虎牙、亞馬遜等平臺，形成百花齊放，遍地開花的現(xiàn)象，取得了很大的進(jìn)步。相比以往的淘寶店靜態(tài)產(chǎn)品來說，有了質(zhì)的飛躍。直播間主要分為商家自己賣貨和主播幫客戶代購這兩種模式。

筆者對眾多翡翠直播間進(jìn)行了關(guān)注以及深入了解金檸珠寶有限公司的直播數(shù)據(jù)（表3）

從表3可以看出，金檸珠寶有限公司從2017年8月的零銷售額至2018年4月份的348.9萬元銷售額，這是一個珠寶直播成功的一個體現(xiàn)。金檸珠寶有限公司主要產(chǎn)品是翡翠，次要產(chǎn)品是碧璽和黃金。金檸珠寶有限公司負(fù)責(zé)人吳天榮先生說道：“現(xiàn)階段淘寶直播間的客戶量大，是一個不錯的發(fā)展趨勢，我們公司也是有幸能夠搭上淘寶直播這艘船。金檸珠寶有限公司論資歷或者經(jīng)驗(yàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上石力派翡翠代購或者中天翡翠代購，但我相信，只要做好各方面的服務(wù)（產(chǎn)品、客服、 物流等方面），公司有信心做得更大、更強(qiáng)，畢竟淘寶直播是一個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們就要按照互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則來進(jìn)行?！?/p>

二、翡翠淘寶直播間的優(yōu)點(diǎn)

1.產(chǎn)品動態(tài)展示

在淘寶翡翠直播間客戶能夠全方位觀察到該翡翠的種、水、色、地、工等特點(diǎn)，同時通過主播了解到該翡翠是否含有石紋、綹裂等瑕疵，也能夠詳細(xì)了解該翡翠的詳細(xì)信息，如尺寸、上身效果等。

2.最大化降低成本

在淘寶翡翠直播這個模式下，商家可以節(jié)約很多成本，如產(chǎn)品的拍攝、產(chǎn)品的P圖、產(chǎn)品的詳細(xì)介紹等程序，從而降低人工成本。如是代購模式，只需淘寶店面的一個鏈接即可，主播直接賺取代購費(fèi)用。

3.主播與客戶之間互動

購買的過程中，主播在介紹商品時和客戶之間形成良好的溝通，讓客戶能找到實(shí)體店購買的感覺，客戶也可以通過主播幫忙尋找自己想要的產(chǎn)品，減少很多挑選產(chǎn)品的時間;同時可以通過適當(dāng)砍價，降低產(chǎn)品的成交價格。

4.客戶可觀看其成交過程

購買的過程中，客戶如不喜歡該產(chǎn)品，可在直播間觀看是否有其他客戶購買該產(chǎn)品，了解成交價格，可對自己即將購買的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量及價格的對比。避免類似實(shí)體店多方詢價之后不買造成的尷尬。

5.客戶能了解成交記錄

客戶可通過直播間或者淘寶店鋪了解到該店鋪的日成交額或者月成交額，對淘寶店鋪進(jìn)行評估，判定是否能夠購買該店鋪的產(chǎn)品。

三、淘寶翡翠直播間存在的問題

1.主播專業(yè)能力有待提高

從各個直播間了解到，絕大部分主播的專業(yè)知識都不扎實(shí)，在產(chǎn)品介紹時未能把產(chǎn)品精準(zhǔn)地介紹出來，如油青種說成飄蘭花、綹裂說成石紋、礦物包體說成“棉”等。這些小問題會對后面的售后產(chǎn)生很大的影響，如：退貨率增加等。

2.產(chǎn)品與實(shí)物有誤差

各個直播間的燈光互不相同，同一件產(chǎn)品在不同的直播間存在一定的色差（與直播間的燈光有關(guān)），甚至是不同品牌、不同型號的手機(jī)觀看同一件產(chǎn)品也是存在一定色差。當(dāng)色差大到一定的程度，顧客購買之后不滿意，也會增加退貨率。

3.定位不夠準(zhǔn)確，沒有穩(wěn)定的顧客

俗話說：“黃金有價玉無價”。這句話指的是黃金有統(tǒng)一的價格，玉石沒有統(tǒng)一的價格，不同的人看同一件玉石都有不同的心理接受價格。很多翡翠直播間都是依靠借貨的方式來維持直播間的運(yùn)轉(zhuǎn)，一旦失去貨源，那么直播間就不能夠盈利了。在碰到缺貨的情況下只能夠東拼西湊，獲取不同檔次的翡翠進(jìn)行直播，當(dāng)有顧客看到直播間的產(chǎn)品價格高昂時，大部分客戶因?yàn)樨斄栴}而退縮。

4.言語引導(dǎo)性強(qiáng)，容易刺激沖動消費(fèi)

主播在介紹產(chǎn)品的時候經(jīng)常會有口頭禪：“這件貨多漂亮，性價比多高，如果在大商場或者專柜購買需要多少錢”，當(dāng)主播說這句話的時候，顧客并不能夠核實(shí)該產(chǎn)品在商場或者專柜的準(zhǔn)確價格，只能夠任由主播吹噓。沖動消費(fèi)之后大部分顧客會選擇退貨，這會增加店鋪的退貨率。

5.產(chǎn)品種類較單一

目前做得比較好的翡翠直播間的產(chǎn)品都是以鑲嵌（18k金鑲嵌翡翠）為主，專門賣裸石的翡翠直播間較少，需要購買翡翠裸石的顧客就不能在直播間進(jìn)行購買了。

四、對淘寶翡翠直播間的建議

1.提高主播專業(yè)能力。只有提高主播的專業(yè)能力，才能夠?yàn)轭櫩透玫亟榻B產(chǎn)品。

2.完善直播間的設(shè)施。只有完善直播間的設(shè)施（燈光、大體環(huán)境呈黑白灰顏色等），才能夠更好地展示產(chǎn)品。不會被周圍的環(huán)境所影響。

3.明確產(chǎn)品定位。盡可能統(tǒng)一產(chǎn)品的價格，能夠?yàn)橄M(fèi)者明確。

4.豐富產(chǎn)品地種類。盡可能豐富產(chǎn)品的種類，包括各種鑲嵌類和翡翠裸石。

5.提高服務(wù)。提高各方面（客服、物流、售后等）服務(wù)，才能夠留住顧客，創(chuàng)造更多銷量。

參考文獻(xiàn)：

[1]林勁暢，張良鉅，李繼紅.珠寶電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及解決對策研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2008（04）：230?232.

[2]楊晶，李庶瓊.中國珠寶行業(yè)電子商務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展對策[J].寶石和寶石學(xué)雜志，2001（04）：44?47.

[3]莫壯國.珠寶電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究[J].中國市場，2017（19）： 194+203.

作者簡介：

王沛煉（1990- ?），男，學(xué)士，主要從事寶石鑒定及實(shí)驗(yàn)教學(xué)工作;

陳思琦（1997- ?），女，本科，寶石及材料工藝學(xué)專業(yè)。