摘要：隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展，我國工程建設日趨完善，施工招標對施工企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。只有中標，才能在市場上立于不敗之地。根據(jù)我國現(xiàn)行的建設模式，工程項目的取得是由工程項目的投標決定的。根據(jù)工程量清單計價的特點，分析了這種計價模式下企業(yè)的投標策略，并給出了相應的投標報價技巧，供同行參考。

關鍵詞：工程量清單計；投標報價；技巧

在我國激烈的市場競爭背景下，搞好建筑工程招投標工作，能夠給企業(yè)帶來一定的競爭力，而工程招投標中最重要的環(huán)節(jié)是報價的編制和最終報價的確定。獲得工程項目的建設權和建設權，必須參與招標活動，通過招標活動成為投標人。在招標活動中，投標人十分重視工程造價和項目報價的內(nèi)容。在滿足工程建設要求和工程質(zhì)量要求的前提下，合理降低工程造價，降低投標報價價值，以便脫穎而出。加強工程建設招投標策略與技術的研究，是提高企業(yè)綜合競爭力的關鍵因素。本文對建設工程招投標策略與技術進行了綜合研究，希望能夠為建設施工企業(yè)工程招投標提供有益的參考和指導。

一、工程量清單計價特點與投標策略

工程量清單計價是招標人提出的一種工程造價預算。投標人根據(jù)招標人的要求對項目進行預算，然后根據(jù)招標人提供的工程量清單得出相應的工程造價。工程量清單計價模式不同于傳統(tǒng)的定額計價模式，它包括分項工程造價、計量工程造價、其他項目、規(guī)章制度和稅收。其特點在于企業(yè)可以獨立報價，通過工程量清單報價，投標人或業(yè)主可以清楚地了解各種工程的成本，工程量清單計價模型的建立保證了建筑業(yè)投標競爭市場的有序性。在招投標階段，對投標策略的分析至關重要，對提高企業(yè)的中標率起著重要作用，所謂投標策略，實質(zhì)上是指投標企業(yè)和投標人的管理決策，其作用是指導工程投標的思想和行為。投標策略可以表達為以下幾個部分：

一是生存投標策略。是指企業(yè)在不考慮其他外部因素的情況下，為了克服企業(yè)面臨的現(xiàn)有危機，只中標而不考慮其他外部因素的投標策略。為了生存，他們必須制定一套方案。二是競爭戰(zhàn)略。投標報價以競爭為手段，以開放市場、低利潤為目標。在準確計算成本的基礎上，充分估計競爭對手的報價目標，達到競價中標的目的。投標者在以下情況下應采取競價策略：經(jīng)營條件差，最近收到的投標邀請少；進新領域，探索新型建設項目；風險小、施工技術簡單、工程量大、社會效益好的招標項目。三是贏利策略。這種策略是為了充分發(fā)揮投標報價的優(yōu)勢，以獲得最佳利潤為目標，對效益小的項目不那么熱心，對利潤大的項目充滿信心。這一報價策略的實施條件是已打開了該地區(qū)的局面，建設能力飽和，可信度高，競爭者少，技術優(yōu)勢強，品牌效應強，對投標者影響大，投標者的目標主要是擴大影響，或者建設條件差，難度大，資金支付條件差，工期質(zhì)量差等。

二、投標報價決策的依據(jù)

要注意報價信息的積累。一般來說，建設項目投標報價的時間期限比較短。僅僅依靠投標的時間很難收集到足夠的信息。因此，有必要建立平時相關資源數(shù)據(jù)庫，為招標工作提供充分的參考和準備，總結平時歷史招標報價的經(jīng)驗，了解并冷靜地處理報價。例如，投資國外項目時，沒有相關的投標軟件和報價，基本上采用EXCEL的形式。基本上按照以往招標的形式和公式編制，并在此基礎上進行適當?shù)男薷暮透倪M操作，節(jié)省了大量的人力和時間成本，還應綜合考慮影響投標報價的因素。決策者也應參與整個招標過程。針對影響報價的各種因素，逐一進行科學分析，糾正投標計算方案的錯誤，評價投標報價中可能存在的風險的合理性，盡量規(guī)避或轉移風險，盡量減少風險的影響。在可接受的最小期望利潤和最大風險范圍內(nèi)做出決策。此外，正確把握低報價也是必不可少的。在建筑工程投標過程中，為了提高中標概率，有些企業(yè)可以科學地將投標價格降到最低水平，通常根據(jù)放棄的投標價格進行人工處理，如果不進行處理，那么即使中標也只能獲得很少的利潤或沒有效益，甚至可能出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，給企業(yè)帶來一定程度的損失，低價競標策略并不是最佳的投標策略。

三、提高工程投標水平的主要技巧

第一，中標必須依靠信譽，只有當單位在長期經(jīng)營中取得了良好的社會信譽，在單位管理和技術方面具有突出的優(yōu)勢，才能保證企業(yè)單位建設項目的質(zhì)量和服務，才能誠信經(jīng)營，才能處于有利地位。第二，要認清自己的優(yōu)勢和劣勢。為了在競爭中獲得有利地位，建筑單位既要明確自己的優(yōu)勢和劣勢，又要對其他單位的優(yōu)勢和劣勢一定的實力認識。第三，必須盡可能縮短施工周期，以便使計劃與目標保持一致，并確保工程質(zhì)量。在招投標過程中，通過預先投資、提前獲利的思想，可以吸引投標單位。第四，要注重低價策略。毫無疑問，采用低價方法可以在投標過程中脫穎而出，吸引投標單位的注意，提高中標概率。當然，低價的前提是保證工程質(zhì)量。在采取低成本措施的同時，還需要采取其他一些措施來保證工程質(zhì)量，要詳細說明不同階段的管理措施和質(zhì)量保證措施，以降低工程造價。第五，優(yōu)化設計，設計過程無疑是整個施工過程的前提，只有設計階段的工作準確，才能為施工過程提供參考標準。要及時了解情況，制定相應的改進措施。通過不斷的優(yōu)化設計和改進，降低工程造價，增加中標的機會。第六，應采用突然降價。報價是保密工作，但對手往往利用各種渠道和手段來滲透信息。因為，這種方法在報價時容易混淆競爭對手。也就是說，先根據(jù)一般情況報價或?qū)椖坎桓信d趣，然后在投標截止日期即將到來時突然降價。在使用這種方法時，我們必須在準備投標的過程中考慮降價的程度，在投標截止日期之前，我們應該根據(jù)信息和形勢分析做出最終決策。突然降價通常只會降低總價，但是為了將降價部分分配到清單項目中，不平衡報價可以獲得更高的效益。第七，為了增加中標機會，投標人必須有一個長遠的發(fā)展目標，不僅僅限于當前的利潤，還要努力開拓新市場，掌握新技術。只有這樣，企業(yè)才能實現(xiàn)利益的長期存在和單位的可持續(xù)發(fā)展。

總之，與定額計價模式相比，工程量清單計價模式下的企業(yè)投標報價工作更加靈活。特別是在報價策略和報價技巧上，企業(yè)可以采用不同的策略和技術進行工程投標報價，根據(jù)投標人的要求制定合理雙贏的投標方案，從而提高企業(yè)的中標率。

參考文獻：

[1]程曉霞.淺談工程量清單投標報價的編制[J].門窗，2014（10）.

[2]任光強.淺析工程量清單計價模式下投標報價的策略和技巧[J].價值工程，2010， 29（12）.

作者簡介：

沈華（1990.1-）男，二級土建和機電專業(yè)建造師。