魯藝偉

摘要：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者需求的變化，傳統(tǒng)的價格策略在如今的商戰(zhàn)中已不能發(fā)揮明顯優(yōu)勢。而中小企業(yè)在走貨時需要通過營銷渠道來完成，消費者得到想要的商品也需要通過營銷渠道來流通。營銷渠道成為企業(yè)與客戶之間完成交易的重要影響因素，同時也成為影響企業(yè)綜合實力的重要資源之一。為滿足競爭需求，靈活、高效地控制資源，提高利潤，分析中小企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀，解決存在的問題，不斷完善、開拓、創(chuàng)新新的營銷渠道，減能增效、提高利潤，成為企業(yè)急需解決的問題。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷渠道；創(chuàng)新

中圖分類號：F274 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2018）025-0142-01

商業(yè)領(lǐng)域中的營銷渠道，是集購買、輸送、儲存、銷售于一體，能高效覆蓋目標(biāo)市場的商品流通路線。它是促進企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)能順利與消費者進行交易的橋梁，是企業(yè)產(chǎn)銷過程中的重要流程。當(dāng)今中小企業(yè)競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，分銷不利，舊有渠道弊端重重，廣告促銷、價格戰(zhàn)等鏖戰(zhàn)不休。越來越多的企業(yè)意識到要想提高企業(yè)核心競爭力和綜合實力，營銷渠道的變革、創(chuàng)新、優(yōu)勢打造很重要。

一、中小企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀和存在的問題

中小企業(yè)的營銷渠道多呈金字塔狀，廠商處在塔頂，多層次分銷產(chǎn)品。這種傳統(tǒng)模式對營銷渠道的控制力差，溝通效率低，結(jié)構(gòu)臃腫，流通信息不準(zhǔn)確，價格優(yōu)勢不明顯。企業(yè)的市場方案容易在工作人員執(zhí)行的過程中變形，存在一定問題。

1.營銷渠道理念落后，優(yōu)勢無法發(fā)揮

有些中小企業(yè)的營銷渠道理念落后，只關(guān)注眼前利益，獲得短期效益。用一些狹隘的手段和方法促使企業(yè)短期內(nèi)迅速提高銷售量和銷售額。雖然減少了庫存、回籠了資金、打擊了對手，但高幅度、高頻率的讓利活動，影響了企業(yè)利潤空間，忽視了空間優(yōu)勢和客戶體驗優(yōu)勢。有的引發(fā)消費者忠誠度急速下降，有的甚至引發(fā)亂價，最終破壞企業(yè)長遠利益和地區(qū)銷售秩序。

2.營銷渠道監(jiān)管薄弱，管理模式陳舊

在市場拓展過程中，中小企業(yè)的傳統(tǒng)營銷渠道多以自身需求為著眼點，重視金錢利益，惡意無序競爭。渠道依靠行業(yè)自律、企業(yè)自覺、成員間的契約來維系關(guān)系略顯薄弱。企業(yè)的營銷渠道管理制度不健全，方案也缺乏創(chuàng)新性，無法提高市場份額，管理工作沒有取得良好成效。

3.信息技術(shù)應(yīng)用不充分，營銷渠道單一

隨著互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的發(fā)展，大量互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)平臺建立。而中小企業(yè)將信息技術(shù)應(yīng)用只停留在表面，竄貨、點貨，進行簡單信息傳遞，不能全面、快速地獲取渠道成員信息，無暇進行消費者需求分析。營銷渠道單一狹窄，方式、手段僵化，不能滿足個性化的終端消費需求，影響上下游企業(yè)的利益，造成渠道堵塞，限制中小企業(yè)的發(fā)展。

二、中小企業(yè)營銷渠道的創(chuàng)新方法

1.主動轉(zhuǎn)變中小企業(yè)營銷渠道觀念

中小企業(yè)進行營銷渠道創(chuàng)新需要有理念、人力、技術(shù)等的支持。一方面，需要打破思維定式轉(zhuǎn)變觀念，遵循市場需求導(dǎo)向，以消費者需求、體驗為中心，收集、分析數(shù)據(jù)。真正了解用戶及所使用的產(chǎn)品的狀況，縮短消費者與企業(yè)的距離，節(jié)省中間銜接成本。另一方面，要注重信息的溝通，服務(wù)的傳遞，資金的流動，將電子支付、二維碼掃描、AI等新技術(shù)武裝到實體店。以最低的費用、最快的速度、最好的服務(wù)滿足顧客需求，改善用戶體驗，更好地提升實體門店綜合體驗、服務(wù)能力。

2.自覺提升中小企業(yè)營銷渠道管理水平

由于互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)代信息技術(shù)的影響，中小企業(yè)營銷渠道中的成員權(quán)力、利益、信息機制等發(fā)生了變化。為了避免因追求利益而各自為政，企業(yè)需要進行科學(xué)有效地管理。通過管理、契約、資本三種紐帶把營銷渠道上的所有成員連為一體，把“蛋糕”做大，共同追求整體利益的最大化。以服務(wù)水平和顧客價值最大化為目標(biāo)，調(diào)整、改進銷售流程及管理方式，盡量減少生產(chǎn)者和消費者之間的中間環(huán)節(jié)。以產(chǎn)品優(yōu)化、引流、情景營銷等多維度的協(xié)同、互利為基礎(chǔ)，發(fā)揮通路關(guān)系、銷售人員、配送體系、促銷配套等方面的資源效用，推動營銷渠道管理機制的創(chuàng)新。營造良好氛圍搭建資源共享平臺，以人為本，解決與制造商、中間商之間的沖突，輔助和支持員工專心做好業(yè)務(wù)工作。

3.積極推廣中小企業(yè)營銷渠道信息技術(shù)的應(yīng)用

因為現(xiàn)代信息技術(shù)使企業(yè)與消費者之間的溝通更為方便、快捷，所以中小企業(yè)在打造營銷渠道的時候可以借助云技術(shù)、AI技術(shù)、非接觸支付手段等，把產(chǎn)品銷售、信息溝通、客戶管理、物流控制、評價反饋等融合在一起，做到互聯(lián)網(wǎng)、信息網(wǎng)絡(luò)、銷售網(wǎng)絡(luò)、物流網(wǎng)絡(luò)、客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)五位一體。建立起企業(yè)內(nèi)部、外部的信息管理系統(tǒng)，將多方數(shù)據(jù)實現(xiàn)共享。隨時追蹤產(chǎn)品來源，第一時間了解渠道內(nèi)外各環(huán)節(jié)的情況，甄別、提煉，形成有價值的客戶、市場信息，最大限度地發(fā)揮中小企業(yè)營銷渠道的信息技術(shù)作用。

4.廣泛推進中小企業(yè)營銷渠道的開發(fā)

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，中小企業(yè)的多渠道開發(fā)，需要讓產(chǎn)品制造商、利益相關(guān)者、消費者之間無縫對接。要強化銷售、體驗、服務(wù)三大任務(wù)模塊，創(chuàng)新銷售方式，努力提升數(shù)據(jù)、資源、系統(tǒng)等的支撐能力，提升多渠道開發(fā)力度。借助移動互聯(lián)網(wǎng)媒體獲取信息的便利性，無可取代的現(xiàn)實體驗感，電子渠道業(yè)務(wù)辦理的自助性，打破各營銷渠道的資源壁壘和斷層。持續(xù)優(yōu)化和升級營銷渠道體系，使開發(fā)出的眾多渠道形成業(yè)務(wù)聯(lián)動和發(fā)展合力，吸引新客戶，鞏固老顧客，提升中小企業(yè)運營效率。

在經(jīng)濟全球化和互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的影響下，大眾的消費能力和購買力不斷上升。中小企業(yè)需要積極去分析經(jīng)濟發(fā)展趨勢，根據(jù)自身實際情況，適應(yīng)消費者的需求，創(chuàng)新經(jīng)營理念，優(yōu)化管理模式，應(yīng)用現(xiàn)代科技，多渠道開發(fā)。讓產(chǎn)品生產(chǎn)、輸出和需求有效對接，發(fā)掘、利用和共享營銷渠道資源，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高企業(yè)銷售利潤和競爭力，促進企業(yè)的全面發(fā)展。