張翔

摘要：在我國(guó)工業(yè)技術(shù)不斷發(fā)展的當(dāng)下，工業(yè)品市場(chǎng)也在積極地發(fā)展。本文將針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的分析，其目的是研究開(kāi)展工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)策略，以便于促進(jìn)工業(yè)企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。

關(guān)鍵詞：工業(yè)品；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

中圖分類號(hào)：F764 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2018）025-0141-01

由于工業(yè)產(chǎn)品具有非常復(fù)雜的技術(shù)性，使得很多企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的過(guò)程中，就必須要更加注重自身產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和質(zhì)量發(fā)展。企業(yè)必須要權(quán)衡技術(shù)與市場(chǎng)的實(shí)際需求，基礎(chǔ)市場(chǎng)的實(shí)際需求，不斷增強(qiáng)企業(yè)自身工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)含量，做到“既注重顧客，又注重自身產(chǎn)品”。切忌一味地注重自身的科技研發(fā)而忽視客戶的實(shí)際需求，也不能過(guò)度的追求市場(chǎng)利益而忽視自身技術(shù)的革新。如何高效完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，已經(jīng)成為當(dāng)前工業(yè)企業(yè)發(fā)展的重中之重。本文將針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究進(jìn)行詳細(xì)的分析。

一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

1.產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程存在一定的復(fù)雜性

工業(yè)品銷(xiāo)售與其他日常必需品銷(xiāo)售的過(guò)程存在一定的差異，往往會(huì)受到企業(yè)政策、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、組織因素、技術(shù)因素等內(nèi)容的影響。所以想要保障企業(yè)完善、科學(xué)地開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，就必須多方面、多層次地針對(duì)客戶的實(shí)際情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、政府的政策、企業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)部組織情況進(jìn)行有效的整合，必須努力協(xié)調(diào)多種因素造成的影響。明確針對(duì)不同采購(gòu)主體開(kāi)展不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，將不同的采購(gòu)主體進(jìn)行區(qū)分，切實(shí)地結(jié)合客戶的實(shí)際需求，從客戶的經(jīng)營(yíng)類型、企業(yè)規(guī)模以及下游銷(xiāo)售渠道的選擇差異采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，真正做到從了解客戶入手，端正自身的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度，切實(shí)地促進(jìn)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成功，從而促進(jìn)企業(yè)自身的長(zhǎng)足發(fā)展。

2.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必須考慮長(zhǎng)期性

工業(yè)產(chǎn)品自身便存在著一定的特殊性，其針對(duì)性也較為明顯。尤其是本企業(yè)當(dāng)前從事油品尿素液氧液氮等產(chǎn)品的銷(xiāo)售，很多都是依靠固定的工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商，才能夠保障銷(xiāo)售的持久穩(wěn)定。此外，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)基本處于買(mǎi)方市場(chǎng)，工業(yè)企業(yè)必須要與固定長(zhǎng)期的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行緊密的合作，利用自身產(chǎn)品的高質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高效的訂單處理模式，積極地開(kāi)展批量訂單送貨、訂單售后、訂單服務(wù)等多項(xiàng)工作。需要企業(yè)必須將眼光放到長(zhǎng)遠(yuǎn)角度，利用產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，與客戶保持良好的聯(lián)系，從而最大最優(yōu)化地保障營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的長(zhǎng)期性。

二、開(kāi)展工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)策略

1.構(gòu)建起新型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式

想要有效增強(qiáng)企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，就必須構(gòu)建出新型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，有效地針對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)的分析。具體從服務(wù)影響、品牌概念、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)等層面構(gòu)建出新型的工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的框架模型。首先，必須緊密地與工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)系，高效地針對(duì)不同層次客戶的實(shí)際需求、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)愛(ài)好進(jìn)行分析，掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，使客戶對(duì)企業(yè)自身的工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行全面的認(rèn)識(shí)。其次，針對(duì)客戶做出有效的營(yíng)銷(xiāo)決策。具體從兩方面開(kāi)展客戶決策，其一是新顧客市場(chǎng)探索；其二是老客戶關(guān)系維護(hù)。工業(yè)企業(yè)需要及時(shí)地針對(duì)潛在的客戶市場(chǎng)、老客戶市場(chǎng)進(jìn)行分層，結(jié)合實(shí)際了解客戶的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)需求，通過(guò)綜合客戶評(píng)價(jià)的手段，決定客戶發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵點(diǎn)，并結(jié)合客戶的實(shí)際需求，開(kāi)展顧客分層銷(xiāo)售構(gòu)建，例如為使公司利益最大化，對(duì)市場(chǎng)范圍較小但競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品采用競(jìng)價(jià)銷(xiāo)售模式。最后，保障顧客良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，做好售后服務(wù)。由于工業(yè)品使用具有一定的特殊性，所以為了讓廣大客戶有更好的產(chǎn)品體驗(yàn)，更大程度地保障工業(yè)產(chǎn)品使用效率最高，可以積極建立起專業(yè)的客戶產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際用法、用量、配比比例等內(nèi)容，進(jìn)行指導(dǎo)使用。完善企業(yè)自身的售后服務(wù)，積極地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)評(píng)價(jià)和網(wǎng)絡(luò)信息資訊服務(wù)，保障客戶對(duì)工業(yè)產(chǎn)品的滿意程度，使新客戶感受到企業(yè)的專業(yè)性和人性化服務(wù)，鞏固老客戶對(duì)企業(yè)工業(yè)產(chǎn)品的依賴程度，不斷地提升企業(yè)自身的影響力，樹(shù)立企業(yè)自身的品牌效益，將“質(zhì)量為本、服務(wù)為本”的理念，貫穿到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式的各個(gè)環(huán)節(jié)之中，切實(shí)地保障企業(yè)自身利益最大化。

2.推進(jìn)技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)銷(xiāo)售一體化構(gòu)建

企業(yè)的生存發(fā)展之道便是“以質(zhì)量為本，以創(chuàng)新為主”，工業(yè)企業(yè)必須時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注廣大客戶的實(shí)際需求，不斷地針對(duì)自身傳統(tǒng)的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，不斷增強(qiáng)自身產(chǎn)品質(zhì)量，在滿足廣大客戶需求的同時(shí)，為客戶帶來(lái)更多的便利。技術(shù)研發(fā)與銷(xiāo)售一體化便是將市場(chǎng)需求與產(chǎn)品研究創(chuàng)新內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，通過(guò)組織與協(xié)調(diào)，在考慮消費(fèi)者實(shí)際需求的基礎(chǔ)上，有機(jī)地將技術(shù)研發(fā)與銷(xiāo)售融為一體。首先，應(yīng)該在企業(yè)中營(yíng)造出一種全員營(yíng)銷(xiāo)的氛圍，建立起積極的獎(jiǎng)懲機(jī)制，使每個(gè)環(huán)節(jié)的工作都與營(yíng)銷(xiāo)文化結(jié)合，做到以身作則，時(shí)刻堅(jiān)持“以市場(chǎng)為本”的工作原則。其次，設(shè)立專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研部門(mén)。及時(shí)地向潛在客戶和已經(jīng)發(fā)生過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為的客戶進(jìn)行追蹤與調(diào)查，搭建起企業(yè)與廣大客戶之間溝通的橋梁，通過(guò)有效的調(diào)查與協(xié)調(diào)，為工業(yè)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新部門(mén)，提供標(biāo)準(zhǔn)與方向。最后，不斷增強(qiáng)廣大銷(xiāo)售人員、技術(shù)研發(fā)人員自身的專業(yè)素質(zhì)。定期開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)文化培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員增強(qiáng)自身對(duì)信息捕捉的敏銳度，及時(shí)針對(duì)顧客的需求、顧客的所思所想進(jìn)行分析和總結(jié)，對(duì)顧客提出的建議進(jìn)行匯總記錄，保障自身服務(wù)的質(zhì)量?？蒲腥藛T必須不斷地進(jìn)行學(xué)習(xí)，掌握最新的工業(yè)技術(shù)，滿足產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)人才的實(shí)際要求，切實(shí)地保障技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一體化構(gòu)建的高效性。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)水平直接影響著企業(yè)自身的發(fā)展。工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作本身存在的特殊性和專業(yè)性，也為工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定帶來(lái)了一定的難題。想要不斷促進(jìn)工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的效率，就必須創(chuàng)新企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略手段，積極地推進(jìn)技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)銷(xiāo)售一體化構(gòu)建，切實(shí)擴(kuò)大企業(yè)的收益和利潤(rùn)，從而促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定健康發(fā)展。