文/本刊特邀記者 子非魚(yú)

相比國(guó)外，國(guó)內(nèi)家長(zhǎng)更愿意在孩子身上投資，教育市場(chǎng)規(guī)模也是國(guó)外不可比擬的。 縱觀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，K12教育營(yíng)收的占比呈逐年上升趨勢(shì)。

5月22日，51Talk（無(wú)憂英語(yǔ)）發(fā)布了截至3月31日的2017年第一季度財(cái)報(bào)。凈營(yíng)收為1.6億元，較上年同期的7220萬(wàn)元相比增長(zhǎng)121.0%。作為國(guó)內(nèi)首家登陸紐交所的在線英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)，51Talk一直專(zhuān)注外教1對(duì)1，通過(guò)沉浸式學(xué)習(xí)法，致力幫助學(xué)員快速提升英語(yǔ)水平。自戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后一直加大力度拓展處于行業(yè)風(fēng)口的K12教育?！跋啾葒?guó)外，國(guó)內(nèi)家長(zhǎng)更愿意在孩子身上投資，教育市場(chǎng)規(guī)模也是國(guó)外不可比擬的?！本哂卸嘣尘暗?1Talk CFO 賴(lài)佑明，對(duì)此有更深刻的體會(huì)。

K12在線英語(yǔ)的增長(zhǎng)引擎

2016年6月10日， 51Talk成功登陸紐交所實(shí)現(xiàn)IPO，融資7240萬(wàn)美元。不到一年，一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的教育公司博實(shí)樂(lè)也在紐交所實(shí)現(xiàn)上市。據(jù)了解，這也是一家以K12教育為主的教育平臺(tái)，與51Talk現(xiàn)階段的定位一樣。對(duì)此，賴(lài)佑明判斷，“接下來(lái)會(huì)有一波教育公司上市潮，今年下半年最多的是Fitech公司和教育公司?！?/p>

縱觀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，K12教育營(yíng)收的占比呈逐年上升趨勢(shì)。百億市值雙巨頭之一，新東方K12業(yè)務(wù)總收入占比44%，幾近集團(tuán)收入的一半。同時(shí)年均增速超過(guò)30%。以K12課外教輔小班課及1對(duì)1為模式的好未來(lái)的K12業(yè)務(wù)收入占比更是高達(dá)96.4%?！?1Talk收入的主要來(lái)源是K12。2017年第一季度K12的現(xiàn)金收入占比達(dá)到69%。早期公司主要針對(duì)成人市場(chǎng)，近兩年轉(zhuǎn)型以K12為主體的平臺(tái)后，逐漸發(fā)現(xiàn)K12家長(zhǎng)對(duì)在線教育的接受程度突飛猛進(jìn)?！遍L(zhǎng)期習(xí)慣英語(yǔ)表達(dá)的賴(lài)佑明突然蹦出一個(gè)成語(yǔ)，切實(shí)讓記者對(duì)K12業(yè)務(wù)的增速可見(jiàn)一斑。

CFO小傳·賴(lài)佑明

現(xiàn)任51Talk無(wú)憂英語(yǔ)首席財(cái)務(wù)官；有超過(guò)30年的財(cái)務(wù)管理、資本市場(chǎng)管理以及執(zhí)行企業(yè)方面并購(gòu)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，有19年在美國(guó)和15年在中國(guó)的工作經(jīng)歷；帶領(lǐng)兩家公司在美國(guó)上市，包括2010年大全新能源（NYSE: DQ）和2016年51Talk無(wú)憂英語(yǔ)（NYSE: COE）。持有美國(guó)德克薩斯州注冊(cè)會(huì)計(jì)師證書(shū)；畢業(yè)于德克薩斯大學(xué)工商管理碩士學(xué)位會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)，以及成功大學(xué)工商管理學(xué)學(xué)士學(xué)位統(tǒng)計(jì)專(zhuān)業(yè)。

初熟的在線教育市場(chǎng)

資料顯示，好未來(lái)目前在線課程收入占比僅僅3.6%，新東方在線教育收入相對(duì)較好。30萬(wàn)名注冊(cè)用戶，付費(fèi)轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化率接近3%。作為國(guó)內(nèi)最大的在線英語(yǔ)教育平臺(tái)，51Talk從誕生開(kāi)始就擁有天然的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)。去年51Talk上市前發(fā)布招股書(shū)，更是直接甩出了“China Online Education Group NYSE代碼COE”這個(gè)殺手锏，一躍成為國(guó)內(nèi)在線教育的代名詞。事實(shí)上，51Talk對(duì)這塊市場(chǎng)前景也非?？春谩?/p>

“我們是純?cè)诰€英語(yǔ)培訓(xùn)，100%線上。對(duì)線下市場(chǎng)，一沒(méi)有基因，二沒(méi)有興趣。創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)及中層管理層，都專(zhuān)注如何用互聯(lián)網(wǎng)提升產(chǎn)品體驗(yàn)和效果。目前教育處于井噴爆發(fā)的大時(shí)期，就好像六七年前，你發(fā)現(xiàn)周?chē)娜艘灰怪g都在使用電商買(mǎi)東西?！睔v經(jīng)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)崛起、高速成本及變遷的賴(lài)佑明對(duì)此在線教育的未來(lái)充滿信心。

當(dāng)然，目前在線教育依然面臨各種挑戰(zhàn)課外培訓(xùn)輔導(dǎo)仍以線下連鎖模式為主。線上教育占整個(gè)市場(chǎng)的比例較小。對(duì)此，賴(lài)佑明并未回避，坦誠(chéng)直言有挑戰(zhàn)，“線上教育模式早期出現(xiàn)時(shí)，受到來(lái)自各方面的質(zhì)疑。當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境沒(méi)現(xiàn)在好，用戶體驗(yàn)、家長(zhǎng)接受程度都受到質(zhì)疑，引導(dǎo)學(xué)員接受在線模式的過(guò)程，非常辛苦。這兩年這方面市場(chǎng)的疑惑逐漸消失，其主要原因在于K12市場(chǎng)的消費(fèi)者中，80后家長(zhǎng)已成為主流，作為80后的second nature，互聯(lián)網(wǎng)基因融于血液，在線教育模式已被大眾坦然接受。2016年我們的付費(fèi)學(xué)員已經(jīng)超過(guò)16萬(wàn)。如果把整個(gè)中國(guó)需要學(xué)英文的人作為分母的話，這個(gè)數(shù)字還是比較小的?！?/p>

目前51Talk的核心業(yè)務(wù)模式是1對(duì)1外教在線英語(yǔ)培訓(xùn)，同時(shí)也計(jì)劃拓展到一對(duì)多在線英語(yǔ)課程。其背后的原因不難得知，一對(duì)多的利潤(rùn)率明顯高于1對(duì)1授課。授課外教7300名來(lái)自菲律賓，2000名來(lái)自北美。其教學(xué)模式類(lèi)似于在線直播。外教根據(jù)學(xué)員的英語(yǔ)水平，設(shè)計(jì)系列課程，通過(guò)視頻通話分課時(shí)教學(xué)。由于此模式和線下教學(xué)模式非常接近，效果較好，學(xué)員接受起來(lái)更為容易。

“51Talk這種模式的目的在于提升學(xué)員英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的綜合能力，與市面上針對(duì)應(yīng)試教育的機(jī)構(gòu)不一樣。國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)學(xué)英語(yǔ)的方式，背紅寶書(shū)，背語(yǔ)法都是錯(cuò)誤的。英文最好的學(xué)習(xí)方式是沉浸式。我們強(qiáng)調(diào)短時(shí)、高頻。25分鐘一節(jié)課，抓住學(xué)員精力最專(zhuān)注的時(shí)間段集中教學(xué)，效果非常好。”臺(tái)灣出生長(zhǎng)大的賴(lài)佑明對(duì)國(guó)內(nèi)教育現(xiàn)象及存在的問(wèn)題了解深透，顯然 51Talk課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)此也心知肚明。

賴(lài)佑明曾在美國(guó)德克薩斯州居住21年，說(shuō)一口純正地道流利的英語(yǔ)，每逢財(cái)報(bào)發(fā)布電話會(huì)議，賴(lài)佑明都會(huì)作為CFO 與CEO 一同出席，為投資者介紹主要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及公司的發(fā)展?fàn)顩r。

對(duì)此，賴(lài)佑明解釋到，“我們主要考慮到外教價(jià)格過(guò)高，一百多元一節(jié)課會(huì)超出三四線城市家長(zhǎng)的承受范圍。菲律賓外教非常平價(jià)，可以滿足這些地方的孩子從小享受到外教。我們有個(gè)放映屏顯示連線的情況，每晚都能看到有一條線能拉到西藏的拉薩去，看到心里感覺(jué)非常好。51talk的夢(mèng)想就是把優(yōu)秀的教育資源帶到全中國(guó)的每一個(gè)角落解決中國(guó)教育資源不平等的現(xiàn)狀”國(guó)內(nèi)教育資源分布不均，北上廣深集中了更多優(yōu)秀的教育資源，這是存在的既定事實(shí)。在51Talk成立之初，管理層就立志希望改善教育資源不平等的狀況，讓不只北上廣深的學(xué)生，可以享受到外教，甚至三四線城市的學(xué)生也可以享受同樣的教育會(huì)。據(jù)賴(lài)佑明介紹，目前51Talk非一線城市的學(xué)員占比為50%，與一線城市的學(xué)員在外教資源上縮短了些許差距。

中概股投資者與CFO的螺旋演進(jìn)

51Talk 是賴(lài)佑明經(jīng)歷的第三個(gè)IPO。早在中概股第二波上市浪潮期間，曾在中芯國(guó)際擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)和投資者關(guān)系助理副總裁，并在2004年中芯國(guó)際同時(shí)登陸港交所和紐交所雙重上市過(guò)程中，扮演關(guān)鍵角色。2010年，賴(lài)佑明趕上太陽(yáng)能板塊的末班車(chē)，把重慶大全新能源送上紐交所。

擁有超過(guò)30年的財(cái)務(wù)管理、資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的賴(lài)佑明，在國(guó)內(nèi)也已經(jīng)有15年的工作經(jīng)歷，在CFO圈里是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩，大家都尊稱(chēng)他為“米哥”。自2000年門(mén)戶網(wǎng)站掀起第一波中概股上市潮，潮起潮落，以每三年一個(gè)周期至今已經(jīng)有5波。每個(gè)周期都集束式地產(chǎn)生一批同類(lèi)主題的上市公司，無(wú)一不被烙上時(shí)代的印記。賴(lài)佑明恰好見(jiàn)證了中國(guó)公司出海在美國(guó)資本市場(chǎng)的曲折發(fā)展之路。

在過(guò)去十七年里，中概股及CFO們從初次踏出國(guó)門(mén)，在歐美投資者設(shè)計(jì)的資本規(guī)則里笨拙摸索，到摸清投資者的偏好，再到嫻熟處理資本市場(chǎng)的各種問(wèn)題，如今已到了游刃有余的程度。

華爾街的投資者們?cè)谶^(guò)去十多年與中概股的接觸碰撞中，發(fā)生了巨大變化?！暗谝唬诼费莼蛘咄顿Y者會(huì)議中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)中國(guó)越來(lái)越了解，比如不再找標(biāo)桿公司，把百度看作美國(guó)的Google，把陌陌看作美國(guó)的Snapchat，把微博看作美國(guó)的Twitter。因?yàn)榛谶^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，他們逐漸發(fā)現(xiàn)即便應(yīng)用軟件很類(lèi)似，但總是因?yàn)橹袊?guó)的國(guó)情不一樣，中國(guó)的消費(fèi)者不一樣，最后商業(yè)化的途徑也不一樣。”賴(lài)佑明語(yǔ)速緩慢沉穩(wěn)，停頓一下繼續(xù)說(shuō)，“第二，美國(guó)投資者越來(lái)越接中國(guó)的地氣。公司都紛紛聘請(qǐng)中國(guó)基金經(jīng)理，每年多次回國(guó)考察公司狀況，有些公司干脆派人直接駐扎北京上海和香港。這些基金經(jīng)理具

美國(guó)投資者對(duì)中概股的投資也有特殊的偏好。一般富有經(jīng)驗(yàn)的CFO ，一看商業(yè)模式，對(duì)是否能去美國(guó)上市心里就有大致的判斷了。備中西文化思維，可以有效將具備中國(guó)特色的互聯(lián)網(wǎng)公司的真實(shí)情況傳遞給外國(guó)投資者。第三，華爾街基金界的中國(guó)人已經(jīng)超過(guò)印度人。第四，越來(lái)越多的二級(jí)市場(chǎng)投資者開(kāi)始提前約見(jiàn)已融資的未上市公司，開(kāi)始跟蹤調(diào)研潛在上市公司對(duì)象。這樣有助于投資者精準(zhǔn)判斷，若公司上市路演，投資者就會(huì)把之前的筆記拿出來(lái)。如果商業(yè)計(jì)劃不一樣，對(duì)這家公司的信任度無(wú)疑會(huì)大打折扣。”賴(lài)佑明一邊思索一邊將這些變化的現(xiàn)象歸總起來(lái)。他發(fā)現(xiàn)整個(gè)變化很有趣。

美國(guó)資本市場(chǎng)是全球公認(rèn)的最成熟最有效的資本市場(chǎng)，這里也匯聚了全球最精明的投資者。對(duì)于這些成熟老道的投資者，投資中概股也遵循一貫的投資方式?！暗谝徊脚袛嗍袌?chǎng)大方向，分析市場(chǎng)規(guī)模；第二步針對(duì)公司建立財(cái)務(wù)模型。相比之下，國(guó)內(nèi)投資者更看重趨勢(shì)。去年微博、陌陌的股價(jià)漲勢(shì)非常好，其實(shí)第一波賺錢(qián)的是國(guó)內(nèi)投資者。因?yàn)樗麄冎乐辈バ袠I(yè)可以賺錢(qián)。而國(guó)外投資者一開(kāi)始對(duì)網(wǎng)紅直播這個(gè)模式?jīng)]看懂，因?yàn)閲?guó)外沒(méi)有這種模式。與網(wǎng)紅交談，就給幾百元甚至上千元的打賞費(fèi)，這在國(guó)外是不可思議的。其實(shí)這跟中國(guó)人的社交習(xí)慣相關(guān)?！鄙鷦?dòng)形象的例子一下廓清了國(guó)內(nèi)外投資者的差異。

當(dāng)然，美國(guó)投資者對(duì)中概股的投資也有特殊的偏好。一般富有經(jīng)驗(yàn)的CFO ，一看商業(yè)模式，對(duì)是否能去美國(guó)上市心里就有大致的判斷了。“比如應(yīng)用軟件，去美國(guó)上市不僅僅看流量、基數(shù)、粘性，還看軟件的本質(zhì)屬性。工具類(lèi)應(yīng)用和社交類(lèi)應(yīng)用差異很大。社交屬性的應(yīng)用，除了MAU大以外，用戶每天在APP上花的時(shí)間很長(zhǎng)，更容易商業(yè)化。針對(duì)女性群體的工具性應(yīng)用，很難商業(yè)化?！边@個(gè)判斷讓賴(lài)佑明自己都忍不住笑了，“這就能大致判斷公司是選擇香港上市還是去美國(guó)?！?/p>

在長(zhǎng)期與中概股的交手中，美國(guó)投資者也一度因?yàn)槎嗉抑懈殴缮嫦迂?cái)務(wù)造假被摘牌退市失去信心。對(duì)于CFO而言，則面臨更多的挑戰(zhàn)?！皣?guó)外市場(chǎng)都有健全的做空機(jī)制。上市公司被做空后，對(duì)CFO而言比較頭疼，不僅要根據(jù)做空?qǐng)?bào)告提出事實(shí)反駁，還有投入更多的時(shí)間和精力與投資者溝通。敏捷的危機(jī)處理能力也是必須?！辟?lài)佑明對(duì)此簡(jiǎn)練介紹道，并一言定性私有化：在私有化上，CFO能做的并不多。私有化通常是整個(gè)公司的決策，或者認(rèn)為國(guó)內(nèi)估值更好，或者認(rèn)為商業(yè)模式在國(guó)外不被認(rèn)可。一旦公司決定私有化，大部分CFO會(huì)選擇離開(kāi)。若中途又選擇撤回私有化，CFO的工作就比較艱難。美國(guó)投資者更關(guān)心這樣的公司是否會(huì)反復(fù)，過(guò)兩年又私有化。因?yàn)楫?dāng)?shù)赝顿Y者花時(shí)間研究、跟蹤公司發(fā)展，有的基金一投就是好幾年?！?我這些成本都投進(jìn)去，你說(shuō)你又要回去，我情何以堪”。想象投資者委屈的場(chǎng)景，賴(lài)佑明又情不自禁地笑起來(lái)。

港交所相比美國(guó)資本市場(chǎng)也是國(guó)內(nèi)科技公司偏愛(ài)選擇的上市地之一。曾經(jīng)歷中芯國(guó)際在香港和美國(guó)同時(shí)上市的賴(lài)佑明，對(duì)兩地市場(chǎng)的差異感觸很深。“中芯國(guó)際上市時(shí)，當(dāng)時(shí)香港證監(jiān)會(huì)對(duì)半導(dǎo)體不甚了解，更關(guān)心關(guān)聯(lián)交易，保護(hù)小股民；美國(guó)方面提問(wèn)則非常專(zhuān)業(yè)，每次提問(wèn)很到位。沒(méi)有特別的行業(yè)偏好，只確認(rèn)一點(diǎn)，公司招股書(shū)是否充分披露真實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表，揭露公司財(cái)務(wù)的本質(zhì)。比如對(duì)收入確認(rèn)原則進(jìn)行深入挖掘。一旦確認(rèn)招股書(shū)是正確全面披露，就會(huì)將公司交給市場(chǎng)?！?/p>

延伸閱讀 CFO“老炮兒”的職場(chǎng)秘籍

CFO World：作為CFO，您經(jīng)歷了四次IPO，并帶領(lǐng)兩家公司成功上市從而攀上職業(yè)生涯的高峰。業(yè)界通常會(huì)說(shuō)“踩點(diǎn)兒比較準(zhǔn)”。您的選擇為何如此獨(dú)到？

賴(lài)佑明：我覺(jué)得這很多是靠運(yùn)氣。（開(kāi)懷大笑）因?yàn)镻re-IPO公司有Pre-IPO的風(fēng)險(xiǎn)，真正能上市的公司，不只要商業(yè)模式對(duì)，執(zhí)行力強(qiáng)。除了這些因素以外，還要靠點(diǎn)兒運(yùn)氣。畢竟不是什么豬都被風(fēng)吹飛起來(lái)。

CFO World：市場(chǎng)上有多家計(jì)劃上市的Pre-IPO公司，您當(dāng)初為何選擇51talk?

賴(lài)佑明：第一，我比較喜歡美國(guó)資本市場(chǎng)，51Talk肯定會(huì)去美國(guó)上市。第二，我很喜歡教育這個(gè)行業(yè)。尤其像51Talk，我們的使命就是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，改善中國(guó)教育資源不平等的狀況。讓三四線及更偏遠(yuǎn)地區(qū)的學(xué)生享受同等的外教學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。第三，這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司非常盡責(zé)富于獻(xiàn)身精神，也比較開(kāi)放。我比較喜歡CFO有足夠的空間，可以參與決策。

CFO World：在您過(guò)往幾次資本運(yùn)作的過(guò)程中，除去專(zhuān)業(yè)能力，您認(rèn)為成功的關(guān)鍵的是什么？

賴(lài)佑明：現(xiàn)在回頭看，根據(jù)公司發(fā)展的階段，有需求時(shí)去資本市場(chǎng)尋找足夠的資源，來(lái)滿足公司的需求，這就是資本運(yùn)作。而不是在股價(jià)最高點(diǎn)募集了多少錢(qián)，很多時(shí)候這有點(diǎn)運(yùn)氣在里面。

CFO World：聽(tīng)說(shuō)CFO分不同的圈子？比如美股圈、港股圈、A股圈？CFO在一起一般就交流什么話題？

賴(lài)佑明：一定要對(duì)CFO進(jìn)行分圈的話，就是美國(guó)、香港、國(guó)內(nèi)。香港上市公司的CFO 認(rèn)識(shí)的比較少，國(guó)內(nèi)上市的CFO 基本不認(rèn)識(shí)。（沉默了一兩秒）我們談到的話題比較多的是互相分享美股市場(chǎng)信息。比如說(shuō)哪家Printer比較便宜，哪家期權(quán)管理公司做的比較好，價(jià)格比較優(yōu)惠。或者是在會(huì)計(jì)上碰到一些問(wèn)題，就會(huì)問(wèn)有沒(méi)哪家公司遇到類(lèi)似的問(wèn)題，怎么處理的。話題大部分跟工作相關(guān)。

CFO World：您和哪些CFO關(guān)系比較相熟？如果相熟的兩位CFO 同時(shí)掉進(jìn)水里，您先救誰(shuí)？

賴(lài)佑明：我跟兩位CFO關(guān)系都很近。一位是UC Web之前的CFO，一位是滴滴的之前的CFO。前一位是當(dāng)初我在大全新能源，他在鄉(xiāng)村基，我們是重慶僅有的兩位美股CFO。正巧回北京又住同一小區(qū)，大家理念和風(fēng)格比較接近，平常溝通比較多。后一位是以前在我們樓下辦公，他在5樓，我在6樓。因?yàn)橛械鼐夑P(guān)系，關(guān)系比較相近。如果他們掉水里，我一個(gè)都不救，因?yàn)槲易约翰粫?huì)游泳，哈哈哈……

CFO World：您認(rèn)為一位優(yōu)秀的CFO 都具備哪些素質(zhì)？

賴(lài)佑明：對(duì)于美股CFO而言，首先，要了解美國(guó)資本市場(chǎng)，熟悉美國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。其次，要對(duì)公司業(yè)務(wù)有深入了解。剛來(lái)51Talk時(shí)辦公室很小，但我堅(jiān)持坐在老板的對(duì)面。隨時(shí)有事隨時(shí)溝通，這是很重要的。第三，財(cái)務(wù)管理情商要夠。因?yàn)镃FO不僅要跟老板，跟董事會(huì)打交道，也要跟各個(gè)部門(mén)打交道。CFO不一定具備方方面面的能力，我們總是有些缺點(diǎn)，但這幾點(diǎn)都要掌握到。