李德喆

盡管滬上的連日降雨未有消散之意，但對于用上汽集團副總裁藍青松和上汽大通而言，這是“陽光燦爛”的日子。

訪談桌上的“大麥”是豐收的象征，顯然，上汽大通對于過去的表現(xiàn)信心滿懷。今年前7個月，上汽大通累計完成銷量32278輛，同比增長29.09%。跑贏大市的同時，帶有C2B標簽的D90正式上市，上汽大通不僅叩開了乘用車市場的大門，也為自身今后的發(fā)展找準了主線。

用藍青松自己的話說，“上汽大通是‘小荷才露尖尖角?！?/p>

“年輕”讓大通敢嘗鮮

作為上汽集團最年輕的品牌，從2011年成立至今，短短六年間，上汽大通從一個傳統(tǒng)商用車企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)樯坛瞬⑴e、以用戶為中心驅(qū)動企業(yè)發(fā)展的跨界車企，并創(chuàng)造了業(yè)界矚目的“大通速度”。

“汽車消費市場的多元化讓上汽大通具備了小批量、多品種、快速響應(yīng)市場的能力。這也使我們看到了這個市場巨大的需求，以及有需求的用戶未被滿足的遺憾。”藍青松表示，面對競爭更為激烈的乘用車市場，這支平均年齡只有二十七八歲的年輕團隊有能力應(yīng)對任何挑戰(zhàn)。

“基本上，我不是他們的領(lǐng)導(dǎo)，而是信息的傳遞者。年輕人有很多想法，我的功能就是當好催化劑，把他們的想法聯(lián)系到一起并真正實踐。因此，現(xiàn)在的上汽大通知道自己要做什么，而且知道自身的困難在哪兒。我們也是在一步步地前進?！?/p>

作為一個年輕的整車企業(yè)，只有加大創(chuàng)新力度，才能夠?qū)崿F(xiàn)快速發(fā)展。過去幾年間，上汽大通通過戰(zhàn)略布局創(chuàng)新、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新等，形成了核心競爭力以及強大的體系能力。在家族全系產(chǎn)品陸續(xù)投放市場、打造C2B定制服務(wù)標簽的同時，上汽大通也在啟動純電動、混動和燃料電池三條路線并舉的戰(zhàn)略。

“上汽大通正在做大規(guī)模、智能化、個性化定制，這本身就是一種戰(zhàn)略性進攻?！彼{青松表示，“電動化和智能化是未來汽車發(fā)展的趨勢，包括燃料電池，上汽大通目前都在布局?！痹诮衲昴陜?nèi)，上汽大通的燃料電池車示范運行將在上海開展。藍青松說：“這是行業(yè)特點帶給上汽大通的優(yōu)勢，同樣也是我們今后戰(zhàn)略進攻的主要方向。”

年輕是品牌向上發(fā)展的資本，但年輕也要付出“成長的代價”。就上汽大通而言，目前的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是自身最薄弱的短板。據(jù)統(tǒng)計，上汽大通約有280多家經(jīng)銷商，但是相當多的還是二級的分銷商網(wǎng)絡(luò)?！皩τ谀贻p的品牌而言，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)相對較少有利也有弊。”藍這樣給出這樣的解釋，“有利的是，在一座城市只有一家到兩家經(jīng)銷商，這會更好地支持C2B業(yè)務(wù)；而弊端同樣明顯，經(jīng)銷店的稀缺會造成后續(xù)的服務(wù)半徑過大?！?/p>

在D90上市后，上汽大通授權(quán)的經(jīng)銷商將達到95家。藍青松告訴《汽車人》：“未來，經(jīng)銷商和我們的分工會有不同，但是有一點是不會變的，就是“利益再平衡”。只要我們平衡好經(jīng)銷商、客戶的利益關(guān)系，經(jīng)銷商就會更加堅定地跟著我們走、更加主動地協(xié)助我們實施轉(zhuǎn)型升級?！?/p>

讓品牌有溫度

“在汽車工業(yè)發(fā)展的100多年間，車企一直都是在做B2C業(yè)務(wù)；而現(xiàn)在，才是真正開始C2B業(yè)務(wù)的時間?！彼{青松說：“一年前，我們的自信心還沒這么爆棚，而現(xiàn)在，上汽大通也剛剛點燃了星星之火?！?/p>

2015年，上汽集團“x+”項目融資支持上汽大通的C2B業(yè)務(wù)。實際上，這也是自主品牌中第一個吃螃蟹的企業(yè)。從2016年北京車展，上汽大通提出用C2B理念做D90，到D90的上市發(fā)布會，上汽大通剛剛推開了乘用車市場的大門?！半S著后面產(chǎn)品的推出，客戶給出的各種體驗、反饋也只是C2B1.0的第一個循環(huán)，但僅此帶來的價值已經(jīng)遠遠超過了我們業(yè)務(wù)的影響力?！彼{這樣認為。

在搭建數(shù)據(jù)平臺和吸引粉絲的整個過程中，上汽大通遵循的就是“用戶在哪里，我們就把渠道和內(nèi)容帶到哪里”的原則。藍輕松也強調(diào)，正是憑借著一步步的摸索，在過去一年多的時間里，上汽大通給消費者帶來一種有活力、有朝氣、有溫度，真實而活躍的氛圍。

“用戶和企業(yè)一起參與互動，實際上建立的也是家人朋友的關(guān)系，這也讓用戶和企業(yè)彼此之間更加信任。某種程度上來說，這是自主品牌的獨特優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品開發(fā)能力、自定義產(chǎn)品的能力、快速響應(yīng)和改進的能力，都是我們在市場競爭中的殺手锏。只要我們能對用戶透明、坦誠，用戶就會更多地認可你，信任你的品牌和產(chǎn)品?！?/p>

還有一點值得注意的是，自今年上海車展亮相伊始，D90就被拿來同兄弟品牌一一榮威RX5作對比。一個定位智能網(wǎng)聯(lián)，一個定位“私人訂制”，為什么上汽大通選擇了后者？藍青松對此也直言不諱：“其一，的確是被現(xiàn)在市場環(huán)境所逼；其二，這也是大通本身的優(yōu)勢?！?/p>

從實際情況來對比，上汽榮威品牌的階段性成功是源于其雄厚的技術(shù)和資本的積淀。而對于上汽大通而言，打造乘商并舉的企業(yè)典范并不輕松。若想真正依靠C2B造車，形成新的風向標，還需要更深地挖掘客戶、供應(yīng)商和經(jīng)銷商伙伴，經(jīng)受來自市場和消費者的檢驗。

D90開始采用的“智能選配平臺”，從柔性制造系統(tǒng)到物流系統(tǒng)都需要B端能力支持。一方面是技術(shù)的能力，需要有配置算法的支持；另一方面是體系的改革，而其中最難的就是組織和人的變化。

“以前的上汽大通，是單方面從營銷領(lǐng)域和用戶直聯(lián)；而現(xiàn)在的上汽大通，則是把整個組織架構(gòu)全面展開，與用戶一對一交流。實時在線模式的應(yīng)用，對上汽大通而言，也是最大的挑戰(zhàn)。同時，這也要求整個組織要有共同的愿景、共同的價值觀，而且是每個人發(fā)自內(nèi)心?！?/p>

除此之外，用戶的需求也對供應(yīng)鏈提出了嚴苛的要求。藍青松說：“一方面，以后我們的采購部，可能就會轉(zhuǎn)型成銷售部。另一方面，因為有了C2B業(yè)務(wù)，供應(yīng)商也有機會在我們的平臺上發(fā)展，他們可以針對C端用戶打造面向C端的品牌和產(chǎn)品。而這兩項工作，也是上汽大通下一步將要開展的重點工作。這個通道打穿了，C2B的大幕也就正式拉開了。”

對于上汽大通來說，第一款大規(guī)模智能化定制產(chǎn)品僅僅是個開始。未來，上汽大通的房車業(yè)務(wù)，包括明星產(chǎn)品G10、V80后續(xù)都會采用C2B的模式。藍青松也承諾，如果現(xiàn)有的配置滿足不了大家的要求，我們的“自定義”模式就要做眾籌眾包、在線開發(fā)，這也C2B2.0時代的上汽大通首先要考慮的。endprint

海內(nèi)外雙翼齊飛

可以看到，上汽大通在國內(nèi)，尤其是在一線城市和經(jīng)濟發(fā)達的省份，產(chǎn)品的市場占有率是相當可觀的。與此同時，上汽大通在海外市場的表現(xiàn)同樣不容小覷。這也是上汽大通和藍青松最引以為豪的。“實際上，我們的滾動發(fā)展引領(lǐng)了未來趨勢，我們的產(chǎn)品是能夠被全球各地的客戶所接受的?！?/p>

在2009年，上汽大通全面收購英國商用車公司技術(shù)平臺及MAXUS品牌的知識產(chǎn)權(quán)，進入寬體輕客市場；上汽大通在國內(nèi)升級這些產(chǎn)品，然后再通過打造新產(chǎn)品，讓品牌重返英聯(lián)邦、歐洲乃至全球，實現(xiàn)海內(nèi)外發(fā)展齊頭并進。從品牌成立至今，上汽大通積極響應(yīng)“一帶一路”倡議，采取“先難后易”的海外經(jīng)營模式，同步推進國內(nèi)和海外市場，產(chǎn)品從十幾個品種到一百多個品種，覆蓋柴油、汽油、純電動車等產(chǎn)品。

“雖然我們的品牌相對年輕，成立才剛剛五六年的時間，但是目前來看，上汽大通的產(chǎn)品已經(jīng)出口到全球42個國家和地區(qū)?！痹谡劦缴掀笸ㄈ驊?zhàn)略時，藍青松也顯得頗為自信。當然，這種自信有著銷量數(shù)據(jù)做支撐。在商用車市場，海外出口全年同比下降23%的大環(huán)境下，2016年上汽大通海外出口銷量逆流而上，突破7000輛，同比增長47%。而在2017年上半年，上汽大通的市場占有率已突破18.3%。

“目前，在澳大利亞和新西蘭，上汽大通是當?shù)刂袊放破囦N量第一的品牌，而且現(xiàn)在的銷量仍然保持高速增長態(tài)勢。現(xiàn)在的澳洲市場，上汽大通的產(chǎn)品隨處可見。目前僅在澳大利亞，我們就占有6%-7%的市場份額?！?/p>

據(jù)內(nèi)部預(yù)測，在澳新地區(qū)，上汽大通2018年的銷售總量將突破10000輛。而隨著皮卡產(chǎn)品T60和新上市的D90引入澳洲，上汽大通會成為澳新市場的主流競爭者。不僅如此，新能源車EV80也會在今年下半年登陸英國，為大通開拓歐洲市場增添重要的砝碼。

在進入海外市場的過程中，為了匹配國際標準和技術(shù)，往往要進行產(chǎn)品改造和技術(shù)升級，這將會是巨大的經(jīng)濟成本。

藍青松表示，上汽大通產(chǎn)品研發(fā)之初就已在考慮國際高端市場的技術(shù)標準。比如，產(chǎn)品架構(gòu)具備了澳洲碰撞標準（ANCAP），同時也可以滿足歐洲碰撞標準（Euro-NCAP）和中國碰撞標準（CNCAP）的需求；上汽大通采用的歐VI排放技術(shù)，對標的是歐洲最嚴苛的排放標準。據(jù)悉，歐洲地區(qū)已經(jīng)全面實施歐VI的柴油機排放標準，如果國內(nèi)也啟動實施，上汽大通可以實現(xiàn)在短時間實現(xiàn)切換。

誠如所見，合資與自主品牌已經(jīng)達到了相互對峙的階段，但戰(zhàn)略拐點也隨之而來。因此，無論是嶄露頭角的上汽大通，還是其他領(lǐng)域的先行者，只有把競爭優(yōu)勢的主動權(quán)掌握在自己手中，才能在這場正面交鋒的拉力賽中贏得未來。endprint