鄭旭芬

當(dāng)前，“比學(xué)趕超”年活動(dòng)正如火如荼地進(jìn)行，我行立足金融市場(chǎng)實(shí)際，推出各項(xiàng)金融產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)份額，在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中發(fā)揮自身在農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)使金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣工作邁上新臺(tái)階。

在產(chǎn)品推介過(guò)程當(dāng)中，我行員工走上街頭、村鎮(zhèn)，深入基層，介紹我行各類(lèi)金融產(chǎn)品，得到客戶(hù)的熱情回應(yīng)和好評(píng)。也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，如市場(chǎng)同質(zhì)產(chǎn)品較多，產(chǎn)品沒(méi)有亮點(diǎn)或者亮點(diǎn)并不突出，產(chǎn)品缺乏比較明顯的競(jìng)爭(zhēng)力等等。在此，結(jié)合自身在產(chǎn)品推介過(guò)程中的一些體會(huì)，談?wù)剬?duì)于產(chǎn)品推廣的一些建議。我認(rèn)為，金融產(chǎn)品推廣要實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變：

第一，產(chǎn)品設(shè)計(jì)由“閉門(mén)造車(chē)”向“知己知彼”變。

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)金融產(chǎn)品受到極大的沖擊。傳統(tǒng)金融企業(yè)一家獨(dú)大的局面被徹底打破，一些新興的競(jìng)爭(zhēng)者殺入金融產(chǎn)品市場(chǎng)，推出的產(chǎn)品無(wú)論是理念還是做法都比較靈活，更貼近市場(chǎng)需求。在產(chǎn)品設(shè)定上，一種策略可以是先發(fā)制人，推出市場(chǎng)上還未出現(xiàn)的、但客戶(hù)需求呼聲較高的金融產(chǎn)品。另一種策略，則可以在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者推出產(chǎn)品的同時(shí)，注意做市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)現(xiàn)存同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尤其是客戶(hù)的需求和不滿(mǎn)，做好自身產(chǎn)品定位，取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)化升級(jí)，爭(zhēng)取客戶(hù)。無(wú)論是哪種情況，都應(yīng)在推出產(chǎn)品時(shí)充分了解客戶(hù)，了解市場(chǎng)，了解對(duì)手，做到“知己知彼”，杜絕“閉門(mén)造車(chē)”。

以我行最近新推出的“一碼通”業(yè)務(wù)為例，與市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品相筆，其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于三碼合一，支付寶二維碼、微信二維碼、手機(jī)銀行二維碼三碼合一，“傻瓜”操作，無(wú)需提現(xiàn)，快捷方便。然而其費(fèi)率與支付寶、微信提現(xiàn)相比并無(wú)優(yōu)勢(shì)。尤其在“翼支付”等同類(lèi)產(chǎn)品推出“刷碼優(yōu)惠50封頂”之類(lèi)活動(dòng)之時(shí)，更顯壓力。我認(rèn)為，在充分考慮利益空間與未來(lái)市場(chǎng)前景的前提下，予以微調(diào)，進(jìn)一步突出其方便快捷的優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)其在費(fèi)率上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的局面，是比較有助于產(chǎn)品推介的。

第二，產(chǎn)品推廣由被動(dòng)等待向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。

長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)信系統(tǒng)在農(nóng)村處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，我們習(xí)慣了坐在網(wǎng)點(diǎn)被動(dòng)等待客戶(hù)上門(mén)咨詢(xún)，有客戶(hù)上門(mén)再進(jìn)行調(diào)查，進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。這種方式一是效率低下，二是比較盲目。必須變被動(dòng)等待為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)走出門(mén)去，走進(jìn)村鎮(zhèn)、社區(qū)，走進(jìn)客戶(hù)家里，通過(guò)實(shí)地探訪，了解客戶(hù)需求、尋找潛在客戶(hù)?？梢猿浞诌\(yùn)用現(xiàn)有的科技手段和設(shè)備，如移動(dòng)終端、流動(dòng)服務(wù)車(chē)等，到客戶(hù)門(mén)前進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)注重時(shí)機(jī)的選擇，如選擇節(jié)假閂等大部分外來(lái)務(wù)工人員回村、人員比較集中的時(shí)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。

第三，產(chǎn)品應(yīng)用由短時(shí)“突擊性”向長(zhǎng)期“持續(xù)性”轉(zhuǎn)變。

隨著時(shí)代發(fā)展，許多新型金融產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，給人們的生活帶來(lái)極大便利，對(duì)于金融機(jī)構(gòu)與客戶(hù)來(lái)說(shuō)，實(shí)屬“雙贏”。然而由于農(nóng)村地區(qū)知識(shí)科技水平相對(duì)落后，一些不錯(cuò)的金融產(chǎn)品推廣起來(lái)比較困難。新產(chǎn)品的推廣往往陷入短時(shí)突擊、長(zhǎng)期睡眠的怪圈。在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，員工對(duì)于產(chǎn)品的應(yīng)用和推廣，不應(yīng)抱著突擊思想，應(yīng)注重回訪和指導(dǎo)，使客戶(hù)真正理解金融產(chǎn)品的使用方式、體會(huì)到各種金融產(chǎn)品的好處和便利，真正將產(chǎn)品用起來(lái)，提高客戶(hù)粘合度，才是真正成功的營(yíng)銷(xiāo)。endprint