摘 要：近十年來，教育行業(yè)擁有著蓬勃的朝氣和無限的前景。本文從私立教育服務(wù)機構(gòu)龍達教育的發(fā)展背景著手，對其目前營銷的內(nèi)外部環(huán)境和營銷現(xiàn)狀進行了分析，提出龍達教育在目前營銷策略中存在的諸多問題及相應(yīng)的解決辦法。

關(guān)鍵詞：教育機構(gòu)；龍達教育；營銷策略

一、龍達教育發(fā)展歷程簡介

吉林龍達教育集團由2001年成立的吉林市龍達外語學(xué)校發(fā)展壯大而來。集團坐落于龍?zhí)渡脚希苫ń?，地理位置得天獨厚，龍達以外語、國文、思訓(xùn)教育為主要內(nèi)容，以傳統(tǒng)文化教育、基礎(chǔ)教育和家庭教育為核心，是集教育管理、教育培訓(xùn)、教材研發(fā)推廣、校園文化和建設(shè)與國際教育于一體的綜合性教育集團。

二、龍達教育營銷策略的現(xiàn)狀

（一）產(chǎn)品策略

龍達教育的核心項目就是一對一全科課程輔導(dǎo)，獨創(chuàng)的教學(xué)方法配合課本，讓學(xué)生輕松應(yīng)對考試。所以龍達的“一對一”是十分成功的，不僅有自己的特點還可以幫助學(xué)生更好地應(yīng)對考試。其次就是龍達教育的一個特色課程：幼兒全腦開發(fā)（幼小銜接課程）。龍達獨創(chuàng)的學(xué)習(xí)“七大力”（專注力、記憶力、閱讀力、理解力、思維力、表達力、創(chuàng)造力）理論，對于多數(shù)年輕的80后家長來說是新鮮的，逐漸成為新的利潤增長項目。

（二）價格策略

龍達教育采用的是按年級分類定價，年級越高價格越高。幼小銜接課程1980元/48課時、小學(xué)學(xué)科2080元/48課時、初中學(xué)科2880元/48課時，高中學(xué)科3280元/48課時，其他素養(yǎng)課均在1200元左右/12次課。龍達教育除店慶或極特殊情況，其他時間均沒有折扣。

（三）渠道策略

龍達教育堅持每一個員工都是銷售。從前臺接待，到課程顧問再到測評教師，每一個環(huán)節(jié)與家長的交流都是銷售的過程。通過在各學(xué)校舉辦講座、或節(jié)假日在社區(qū)舉辦一些活動，收集客戶信息，不僅能高效、快捷的得到很多客戶的信息，達到宣傳的效果，樹立品牌。龍達教育本身有自己的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)網(wǎng)站，其中具有咨詢業(yè)務(wù)，方便客戶咨詢。

（四）宣傳策略

龍達教育在適當(dāng)?shù)臅r間和地點組織人員有針對性地進行招生宣傳，如：每天銷售專員在各個學(xué)校放學(xué)時間集中發(fā)傳單，發(fā)單時與學(xué)生家長進行有效的溝通和交流，讓他們了解龍達，把這一品牌牢記心中，并以適當(dāng)?shù)姆绞剿饕?lián)系方式，將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶。

三、龍達教育營銷策略存在的問題

（一）員工的激勵政策不完善

目前的龍達教育沒有一個完善的教師激勵措施，頻繁的學(xué)習(xí)考試、繁重的工作任務(wù)和學(xué)生家長帶來的壓力，對于教師來講，缺乏與之相平衡的動力。龍達教育目前并沒有十分完善的激勵政策，對于其他普通員工來講，也沒有對其心理、身體健康進行正確的干預(yù)，員工很容易發(fā)生工作疲累感。

（二）定價策略考慮不周全

龍達教育的定價策略比較僵硬，還有變動的可能。龍達教育的收費標(biāo)準(zhǔn)在整個中小學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)中是偏高的，如果一次性收取所有的學(xué)費，無疑絕大部分的家庭都會猶豫再三，甚至一半以上的家庭會考慮放棄。這樣就給其他實力相當(dāng)?shù)珒r格稍低的輔導(dǎo)機構(gòu)創(chuàng)造了機會，讓他們有可乘之機，進而減少了龍達的市場份額。

（三）測評機制運用的不充分

龍達教育的入學(xué)測評是十分吸引家長的一個賣點，很多家長也是在進行測評的時候?qū)堖_教育的專業(yè)性給予肯定的，但是龍達卻只把它當(dāng)成一個招生手段，僅僅在入學(xué)的時候進行測評，并且在入學(xué)后就沒有繼續(xù)運用測評工具，也沒有定期地對學(xué)員進行測評，所以測評機制并沒有真正實現(xiàn)它的價值。這讓學(xué)員及家長有服務(wù)不到位的感覺，從而對整個團隊提出質(zhì)疑。

（四）沒有深入強化網(wǎng)絡(luò)營銷

龍達教育雖然有自己的教育網(wǎng)站和公眾號，但是并沒有深入開展網(wǎng)絡(luò)銷售這一部分，網(wǎng)站雖設(shè)置了咨詢和售課鏈接，但是缺少了解龍達教育課程的試聽部分，這讓很多客戶抱著遲疑的態(tài)度不能對龍達投入百分百的信任。龍達教育沒有設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)管理員，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)宣傳落后，信息更新不及時，不能準(zhǔn)確為客戶提供幫助，不利于網(wǎng)絡(luò)咨詢和銷售。

四、龍達教育營銷策略優(yōu)化的建議

（一）完善員工激勵機制，設(shè)置員工心理咨詢室

明確獎罰制度，設(shè)置獎罰榜，按照每個校區(qū)的基本情況定出相應(yīng)的獎勵額度；其次，保證獎懲制度的公平性，保障員工晉升制度透明；第三，通過計件或者日計工資的手段來派發(fā)銷售專員的獎金，通過提高獎金的方式讓管理層發(fā)揮作用，保質(zhì)保量的完成工作；第四，常規(guī)薪酬和單項獎勵相結(jié)合，通過階段性或者以項目名義為教師發(fā)獎金；第五，設(shè)置員工心理咨詢室，減輕員工的心理壓力，并為教師設(shè)立“壓力排解日”，定期為教師進行心理疏導(dǎo)。

（二）適當(dāng)調(diào)整龍達教育的定價策略

龍達教育的價格缺少了一點靈活性，確實它的課程高標(biāo)準(zhǔn)值得高價格，可是完全不考慮城市整體的經(jīng)濟實力并不現(xiàn)實。對于二三線城市，在不降低課程標(biāo)準(zhǔn)和教師水準(zhǔn)的情況下，降低學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)，或開設(shè)優(yōu)惠活動，避免一次性交清費用，這樣從價格上縮小與其他教育機構(gòu)的差距，使龍達的品牌更親民，更能吸引顧客。

（三）完善測評機制，發(fā)揮其最大作用

龍達教育的測評機制非常先進又使人信服，應(yīng)該發(fā)揮實際意義?？稍O(shè)立完善的測評機制，從學(xué)員入學(xué)開始，對每個學(xué)員定期進行完整的測評，并且記錄建檔。這樣不僅可以讓家長更加直觀的看到學(xué)員從心理、能力、學(xué)科上的進步，而不是僅憑考試分數(shù)判斷學(xué)習(xí)是否有效果，還可以方便教師更清楚的了解學(xué)員這一段時期的學(xué)習(xí)狀況，對學(xué)員下一階段的學(xué)習(xí)計劃進行更改。將測評機制嵌入教學(xué)系統(tǒng)，對學(xué)員、教師、家長都是十分有益的。

（四）深入強化網(wǎng)絡(luò)營銷，建立全國統(tǒng)一的客戶信息網(wǎng)

完善網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)，確保網(wǎng)絡(luò)信息同步，可以設(shè)置網(wǎng)絡(luò)管理員，建立龍達教育的微博、微信公眾號，管理網(wǎng)站及微信公眾號的更新及維護。微信公眾號可以擴大教育新聞模塊，積極推廣新課程、新資訊，大力宣傳官網(wǎng)功能，促使顧客使用網(wǎng)絡(luò)進行咨詢、報名等。加大力度投放網(wǎng)絡(luò)廣告，設(shè)有答疑解惑專欄，中高考動態(tài)資訊專欄等學(xué)生家長都十分關(guān)心的話題，使咨詢者能夠參與互動。充分利用網(wǎng)絡(luò)如實向?qū)W生家長直播課堂上課情況、上傳教學(xué)視頻等平臺對教學(xué)環(huán)境、教學(xué)質(zhì)量進行宣傳。

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作者簡介：

王丹丹（1981-），女，吉林市，碩士研究生，講師。研究方向：企業(yè)管理。