王宇航

凌晨3點(diǎn)，佛山的高速公路上，卡車(chē)司機(jī)梁建國(guó)開(kāi)著一輛13.9米長(zhǎng)的東風(fēng)卡車(chē)，時(shí)速表的指針幾乎穩(wěn)定在100km/h上。

梁建國(guó)接了一個(gè)單子。30噸貨，從佛山到揭陽(yáng)，400公里，6小時(shí)內(nèi)送到。對(duì)于開(kāi)了10年車(chē)的梁建國(guó)來(lái)說(shuō)，這沒(méi)有問(wèn)題。

車(chē)燈打向遠(yuǎn)方，無(wú)邊的黑夜里，仿佛只有自己。本來(lái)是不能再熟悉的場(chǎng)景，他卻莫名有些煩躁。他想用力踩油門(mén)，又踩不下去——高速公路上，卡車(chē)時(shí)速不得超過(guò)100km/h；超速20%以上，罰款200元，扣12分。

梁建國(guó)的失業(yè)苦惱

剛剛過(guò)去的2017年，梁建國(guó)過(guò)得并不太好。

作為個(gè)體戶(hù)，他發(fā)現(xiàn)貨越來(lái)越不好找，路越走越遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)越來(lái)越低。卡車(chē)微信群里的幾個(gè)朋友，為了省下一筆雇司機(jī)的錢(qián)，今年都從小老板變成了夫妻檔，倆人吃住都在車(chē)上。

這讓他心里不是滋味，想著與其讓照顧兒子的妻子陪自己風(fēng)餐露宿，還不如另找活計(jì)。

過(guò)去10年，中國(guó)進(jìn)入了電商時(shí)代，2016年中國(guó)在線購(gòu)物總額約5.16萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)26.2%。國(guó)家郵政局統(tǒng)計(jì)，以順豐、三通一達(dá)為代表的國(guó)內(nèi)快遞，業(yè)務(wù)規(guī)模年平均增長(zhǎng)43.5%，以解決最后一公里的城市配送。

但很少有人注意到，10年間中國(guó)卡車(chē)數(shù)量從2007年的782萬(wàn)輛增長(zhǎng)到了1 400萬(wàn)輛；卡車(chē)物流總額更是從2006年的59.6萬(wàn)億元，增至2016年的229. 7萬(wàn)億元，增長(zhǎng)了4倍。

行業(yè)還沒(méi)有巨頭，德邦物流、佳吉快運(yùn)等公路物流行業(yè)前十的企業(yè)，市場(chǎng)份額不過(guò)2%，超過(guò) 90%的貨物運(yùn)輸由中小微企業(yè)及社會(huì)車(chē)輛承運(yùn)。

梁建國(guó)是其中一只工蟻。

經(jīng)歷了近10年的瘋狂發(fā)展，公路運(yùn)輸成本卻沒(méi)有下降。梁建國(guó)的生意越來(lái)越難做。

奔波在公路一線，梁建國(guó)面對(duì)很多成本：獲得準(zhǔn)確貨源的信息成本；價(jià)值幾十萬(wàn)元的貨，老板放心交割的信用成本；即使信息與信用問(wèn)題都解決了，還要面對(duì)最大的成本—可能滿(mǎn)車(chē)出發(fā)，最后空車(chē)回來(lái)。

比如，梁到揭陽(yáng)后，裝卸工廠距離城市100多公里。卸完貨，他需要再去信息大廳找貨，而新一批貨又往往在100～200公里外。油耗、過(guò)路費(fèi)、人力，找一趟貨平均成本近1 000元。

這不是個(gè)例。中國(guó) 85% 以上大型貨車(chē)為個(gè)體戶(hù)，平均找、卸貨就要花3～5天，空載率達(dá) 40%。

誰(shuí)來(lái)改變這一切？

徐水波的解題思路

距離揭陽(yáng)1 200公里的上海，黃浦江上的風(fēng)已開(kāi)始凜冽。在閔行區(qū)天地匯的辦公室里，記者的茶續(xù)到第4杯，才見(jiàn)到徐水波。

2013年，徐水波創(chuàng)立天地匯。立志重構(gòu)中國(guó)公路物流，他想去整合公路港。但在創(chuàng)業(yè)的第一場(chǎng)大會(huì)上，聊到這個(gè)方向便有人反對(duì)。

彼時(shí)的公路物流，資本涌動(dòng)，上百家創(chuàng)業(yè)公司拿到融資的占60%～70%。貨車(chē)幫、運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)、羅計(jì)物流等創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)均宣布獲得千萬(wàn)元級(jí)的融資，成為各路媒體報(bào)道的焦點(diǎn)。這些公司切入公路物流時(shí)，不約而同地選擇了“車(chē)貨匹配”方向，企圖用互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)解決行業(yè)信息匹配問(wèn)題，做公路物流的優(yōu)步、滴滴。

在徐水波眼里，“整個(gè)車(chē)貨匹配在行業(yè)里就只有5%的價(jià)值，因?yàn)榻榻B一單貨的信息費(fèi)最多也就5%，這不足以對(duì)行業(yè)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響?！?/p>

“車(chē)才是改變公路效率的關(guān)鍵”。如何讓車(chē)裝滿(mǎn)了貨不停地跑起來(lái)，是他想解的題。

在他看來(lái)，這是一個(gè)邏輯嚴(yán)密的論證題：要想車(chē)跑起來(lái)，貨要夠；要想貨夠，貨源信息要多；貨源信息哪兒最多？公路物流園。

物流園是信息交易集中地，這在業(yè)內(nèi)沒(méi)有異議。徐水波的上一個(gè)東家傳化集團(tuán)，曾投資15億元打造出一個(gè)占地1 150畝的物流園，一度成為西南地區(qū)的交通運(yùn)輸樞紐。這個(gè)園區(qū)鼎盛時(shí)期，入駐物流企業(yè)1 000多家，連接50多萬(wàn)輛貨車(chē)，日吞吐8 000余輛。在物流園1 000多平方米的交易信息大廳里，黃牛們（信息中介） 撮合著車(chē)和貨物訂單。

遍布全國(guó)的公路貨運(yùn)信息，就在這樣的場(chǎng)景中流轉(zhuǎn)。改變公路物流效率，第一階段，就要整合足夠多的物流園。

物流園區(qū)第一戰(zhàn)

創(chuàng)業(yè)前三年，天地匯只去“打”物流園。

當(dāng)時(shí)，各大“車(chē)貨匹配”平臺(tái)為了圈用戶(hù)，也都選擇了物流園。在物流園里，各方的爭(zhēng)奪快速而白熱化：低價(jià)扒對(duì)手的車(chē)貨信息、給競(jìng)品客戶(hù)打騷擾電話(huà)、平臺(tái)對(duì)貨車(chē)司機(jī)補(bǔ)貼……用戶(hù)大量被分流，傳統(tǒng)物流園損失慘重。

關(guān)系越來(lái)越緊張，有的物流園組織了巡查隊(duì)，發(fā)現(xiàn)車(chē)主使用App就罰款1萬(wàn)元，或不讓其進(jìn)入物流園找貨。兩三天打場(chǎng)架，每周去次派出所，成為那段時(shí)間物流園的常態(tài)。

天地匯也要打進(jìn)物流園，但他們不搶園區(qū)的生意?！拔覀儾环至鲌@區(qū)一個(gè)客戶(hù)，只想幫忙，一起掙錢(qián)?！毙焖◤?qiáng)調(diào)天地匯的不同之處。

如何幫物流園掙錢(qián)？輸出管理。

當(dāng)時(shí)的物流園，95%以上的掙錢(qián)方式，是出租場(chǎng)地收停車(chē)費(fèi)。這樣的房東模式，所帶來(lái)的只不過(guò)是大面積虧損。公路物流隨高速發(fā)展近10年，但園區(qū)建設(shè)至少還落后發(fā)達(dá)國(guó)家40年。

天地匯有辦法改進(jìn)這個(gè)局面。

各領(lǐng)域的專(zhuān)家級(jí)人物領(lǐng)銜：董事長(zhǎng)徐水波，任TNT大中國(guó)區(qū)天地華宇CEO期間，天地華宇始終是中國(guó)排名第一的公路零擔(dān)物流領(lǐng)導(dǎo)者。任傳化港物流CEO期間，創(chuàng)建了公路港O2O線上線下聯(lián)動(dòng)模式；執(zhí)行總裁何常春，歷任傳化物流營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、DATALOGIC大中華區(qū)總經(jīng)理，在物流生態(tài)社區(qū)打造、物聯(lián)網(wǎng)整合等方面經(jīng)驗(yàn)豐富……

專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)擁有著在互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、第三方物流、供應(yīng)鏈金融等領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，能為園區(qū)管理提供改進(jìn)方案。

天地匯進(jìn)入的第一個(gè)公路園是泉州公路港。

彼時(shí)，2 000多個(gè)物流園大多是孤島，泉州公路港是其中一個(gè)，車(chē)少、人少，長(zhǎng)期虧損。進(jìn)入園區(qū)，天地匯陸續(xù)推出了“公路港運(yùn)營(yíng)”“干線運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)”“物流港生態(tài)系統(tǒng)”等體系，發(fā)布了“園區(qū)通”等產(chǎn)品。這些服務(wù)提升了車(chē)貨匹配、干線運(yùn)輸、轉(zhuǎn)運(yùn)的效率，幫助物流園區(qū)改善了整體經(jīng)營(yíng)能力，園區(qū)營(yíng)收情況有明顯改變。

經(jīng)過(guò)兩年持續(xù)改善，泉州港營(yíng)業(yè)額突飛猛進(jìn)，為當(dāng)?shù)氐亩愂铡⒕蜆I(yè)特別是行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)做出了積極貢獻(xiàn)。泉州南安市副市長(zhǎng)張瑞平就園區(qū)的變化評(píng)價(jià)是“創(chuàng)造了當(dāng)?shù)氐摹ヂ?lián)網(wǎng)+奇跡”。

憑著表現(xiàn)與口碑，用了18個(gè)月，天地匯就在全國(guó)打進(jìn)了30個(gè)樞紐城市的物流園區(qū)，整合線下超過(guò)1萬(wàn)畝物流園區(qū)，管理超過(guò)100億元資產(chǎn)。

進(jìn)入物流園區(qū)的第一戰(zhàn)，天地匯成功打響。

把車(chē)甩起來(lái)

園區(qū)的成功并沒(méi)有沖昏徐水波的大腦。

他一邊指揮著打進(jìn)全國(guó)園區(qū)的戰(zhàn)役，一邊盤(pán)算著第二階段計(jì)劃：讓車(chē)跑起來(lái)。

國(guó)內(nèi)外公路物流效率最高的一種用車(chē)方式，叫甩掛。貨量齊、貨量均勻、甩掛目的地一致性是甩掛的三大前提條件。如果要用一個(gè)數(shù)字來(lái)測(cè)量的話(huà)，徐水波覺(jué)得“至少10億（元）”。

每天都會(huì)梳理業(yè)務(wù)，徐水波對(duì)數(shù)據(jù)門(mén)清。天地匯此時(shí)的業(yè)務(wù)線上，已有多條線路可以達(dá)到月均10億元的流水。

條件成熟，開(kāi)始試驗(yàn)。

2015年12月，天地匯擬定成都到上海的甩掛線路進(jìn)行試點(diǎn)，由入駐平臺(tái)的企業(yè)佳施物流實(shí)施。取得了很大的突破，由原先的6臺(tái)車(chē)增長(zhǎng)到16臺(tái)，月時(shí)里程由2萬(wàn)公里提高到3.1萬(wàn)公里，整車(chē)效率調(diào)高到35%，運(yùn)輸成本下降16.6%。

2016年年初，天地匯又?jǐn)M定了5條甩掛路線進(jìn)行了試驗(yàn)，“三條成功兩條失敗”。

兩條線路的失敗，非但沒(méi)有嚇住徐水波，反而讓他感到欣喜，“甩掛有很多環(huán)節(jié)，我們能在失敗中看清楚，還要著力的方面在哪里。”

同年5月，在上海世貿(mào)佘山艾美酒店，天地匯推出以甩掛為核心業(yè)務(wù)的天地卡航。站在舞臺(tái)中間的徐水波難掩心中激動(dòng)，宣布要在未來(lái)投3億元，把天地卡航做成中國(guó)最大的甩掛品牌。

天地卡航推出后迅速成長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，其最差的線路也可以每天對(duì)開(kāi)3車(chē)。2016年11月，全國(guó)甩掛收入突破1億元，月環(huán)比保持40%的增長(zhǎng)速度。

2017年11月27日，天地匯宣布平臺(tái)交易額超過(guò)了1 000億元，全國(guó)布局超過(guò)60個(gè)公路港，整合了近10 000畝公路港區(qū)。推出不到兩年的天地卡航，已經(jīng)跑出了300多條線路，實(shí)現(xiàn)超過(guò)50億元的甩掛運(yùn)輸收入，成為全國(guó)最大的干線甩掛網(wǎng)絡(luò)。

創(chuàng)業(yè)4年，天地匯以園區(qū)管理運(yùn)營(yíng)為起點(diǎn)，用甩掛串聯(lián)起公路物流效率，走出了一條當(dāng)初大多數(shù)人都不看好的路。而當(dāng)年一起闖進(jìn)物流園區(qū)的各大新興力量，也只剩運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)與貨車(chē)幫還在舞臺(tái)上。經(jīng)歷了相互舉報(bào)、警方調(diào)查、CEO離職等搏殺大戲后，“車(chē)貨匹配”平臺(tái)的最后兩家結(jié)束了爭(zhēng)斗。就在這個(gè)節(jié)點(diǎn)的兩周前，在資本的推動(dòng)下，貨車(chē)幫與運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)宣布合并，新公司的話(huà)事人來(lái)自投資方，競(jìng)爭(zhēng)激烈的車(chē)貨匹配市場(chǎng)迎來(lái)統(tǒng)一。

“2018年，天地匯將實(shí)現(xiàn)全面盈利?！毙焖ǖ挠?jì)劃里，已經(jīng)不再滿(mǎn)足于規(guī)模的增長(zhǎng)。重構(gòu)公路物流效率的“戰(zhàn)事”已經(jīng)打完中場(chǎng)，各方參與者均有所得。新一年公路物流的主題將考驗(yàn)各方的流量變現(xiàn)能力。商業(yè)模式的可行性到底幾何？累計(jì)了多年的大數(shù)據(jù)，數(shù)百萬(wàn)活躍司機(jī)，上千萬(wàn)臺(tái)卡車(chē)，幾萬(wàn)條干線，5萬(wàn)億元的公路市場(chǎng)，參與者們切蛋糕的刀法要提前練好。