張笑恒

與客戶談生意的時候，對方問：“聽說某某牌子的產(chǎn)品也很好呢？”你怎么回答？

如果你敷衍、躲閃或者回避，不僅不會把對方的注意力引開，還會給客戶一種“我們害怕對手或?qū)κ直任覀儍?yōu)秀”的感覺。

如果你選擇說對手的壞話，故意捏造壞處，如“那家公司的內(nèi)部管理混亂，無心研發(fā)，購買他們的產(chǎn)品要當(dāng)心”或“聽說最近有很多大客戶都從他們那里退貨了，我們這里就有幾家大客戶是從他們那里轉(zhuǎn)過來的”等。這些話即便是真的，也不會成為對方與你合作的理由，只會讓對方懷疑你的職業(yè)操守和道德品質(zhì)。

沒有信任，自然無法贏得生意。

18世紀著名的政治家、哲學(xué)家、企業(yè)家本杰明·富蘭克林曾說過：“不要說別人不好，而要說別人的好話。大多數(shù)情況下，不失時機地夸贊競爭對手可以令人們?nèi)〉靡庀氩坏降男Ч??！痹谏鈭錾?，我們每時每刻都需要得到客戶的信任，贏得他人信任的快捷方式之一正是夸贊我們的對手，永遠不詆毀別人。

美國著名的保險營銷顧問、推銷方面的勵志作家法蘭克·貝特格多年來一直用夸獎對手這種有效的方式來談生意。

當(dāng)年，法蘭克·貝特格拜訪新澤西州某肥料公司的財務(wù)主管康納德·瓊斯先生，發(fā)現(xiàn)瓊斯先生對各大保險公司知之甚少。于是，法蘭克問瓊斯先生在哪里投了保。在得知是紐約人壽保險公司和大都會保險公司后，他稱贊道：“您所選擇的都是些最好的保險公司?！?/p>

瓊斯先生很得意，問：“你也這么覺得嗎？”法蘭克點點頭，然后向瓊斯先生講述了那幾家保險公司的情況和投保條件。瓊斯先生聽得津津有味，很高興自己做出了正確的投資判斷。法蘭克接下來說：“瓊斯先生，在費城還有菲德利特、繆托爾等幾家大的保險公司，它們也是世界上知名的保險公司?！?/p>

因為之前法蘭克對其他保險公司的了解和夸贊給瓊斯先生留下了好印象，所以當(dāng)他把自家保險公司的投保條件與其他公司比較后，瓊斯先生欣然接受了法蘭克的條件，因為那比起來更適合。此后幾個月內(nèi)，瓊斯先生和其他四名高級職員從法蘭克的公司購買了大筆保險。

法蘭克·貝特格說：“不夸贊競爭對手也就做不成這筆生意。像打棒球一樣，夸贊對方就好像是安全地上了一壘，然后像四壘都有人，幸運的是我回到本壘得分?！?/p>

當(dāng)你的客戶向你打聽競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)或公司運營狀況時，不要回避抱怨，不要一味貶低對手，而要坦誠地告訴他最真實的信息。這是對競爭對手優(yōu)點和不足實事求是的評價。當(dāng)然，要做到這一點，我們應(yīng)該主動去了解競爭對手的信息。掌握這些信息除了可以應(yīng)付客戶的詢問，使客戶的需求得到滿足，還能為我們自己的生意提供一定的參考和借鑒。聰明的生意人還可以通過這些信息，發(fā)現(xiàn)各自的優(yōu)劣勢。

注意，夸贊對手不是目的，不要一味地滔滔不絕。我們的目的是借此贏得信任，并針對客戶的需求和條件為他們提出我們的最為體貼、劃算、互惠的建議。當(dāng)我們真的滿足了客戶的需求時，相信一定會得到回報。

（摘自“蔚藍網(wǎng)” 圖/廖新生）