本刊記者 邵子桐 文/圖

近日，“福田戴姆勒杯”2017中國(guó)高效物流卡車公開(kāi)賽(CLTR)迎來(lái)了分站賽的最后一站，比賽的地點(diǎn)也非常特別，就是記者已“覬覦”了1個(gè)月的行業(yè)內(nèi)首家7S體驗(yàn)中心，這是一向善于營(yíng)銷的福田戴姆勒的又一大膽創(chuàng)新，針對(duì)南方區(qū)域用戶特征，提供全方位的一體化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

除了傳統(tǒng)的4S，即整車銷售(Sale)、售后服務(wù) (Service)、配件銷售(Spare parts)、信息反饋(Survey)，該體驗(yàn)中心開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新孵化(Sales innovation)、客戶體驗(yàn)與定制(Sales experience/selfhold)、產(chǎn)品展示與培訓(xùn)(Show/school)3大創(chuàng)新服務(wù)，力圖將用戶價(jià)值挖掘到極致。本次CLTR來(lái)到該7S體驗(yàn)中心，讓參賽團(tuán)隊(duì)在享受比賽的同時(shí)，實(shí)實(shí)在在地體驗(yàn)了一次什么是7S。

增加3S提供南方營(yíng)銷范本

福田戴姆勒汽車廣東7S體驗(yàn)中心

與此前上海、河南、山東、四川4個(gè)分站賽相比，此站活動(dòng)中，福田戴姆勒率先在全國(guó)成立了廣東卡車聯(lián)盟會(huì)員活動(dòng)基地，致力于為用戶搭建交流合作，信息共享、資源對(duì)接、價(jià)值提升的平臺(tái)，以及卡友間交流聯(lián)系的紐帶和平臺(tái)，讓所有聯(lián)盟成員，能夠充分利用歐曼卡車聯(lián)盟的資源，實(shí)現(xiàn)互利互贏。同時(shí)，福田戴姆勒汽車開(kāi)設(shè)歐曼首批駕駛教練集訓(xùn)營(yíng)，致力于將其打造成為為用戶提供增值服務(wù)的新業(yè)態(tài)。

福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司副總經(jīng)理徐向明告訴記者：“本次開(kāi)設(shè)的首批駕駛教練訓(xùn)練營(yíng)，即以超級(jí)卡車訓(xùn)練營(yíng)為基礎(chǔ)進(jìn)行孵化，面向廣東用戶，開(kāi)展長(zhǎng)期的駕駛培訓(xùn)，走進(jìn)廣大物流企業(yè)，幫助其降低TCO，是營(yíng)銷創(chuàng)新孵化的一個(gè)很好的開(kāi)始。”

據(jù)7S店經(jīng)銷商佛山南海遠(yuǎn)威汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李宇明介紹：“此次大賽走進(jìn)廣東7S店，就是給了用戶一個(gè)很好的機(jī)會(huì)去體驗(yàn)歐曼的產(chǎn)品，更好地感受歐曼EST超級(jí)卡車的節(jié)油性、舒適性、TCO價(jià)值，而營(yíng)銷孵化理念非常適合南方特點(diǎn)，我們可以作為試點(diǎn)并向全國(guó)推廣，同時(shí)，我們的7S店擁有福田汽車全系產(chǎn)品，可以充分滿足用戶的一站式購(gòu)車需求。對(duì)于培訓(xùn)，后續(xù)的服務(wù)人員崗前培訓(xùn)以及營(yíng)銷培訓(xùn)都將在7S店中為經(jīng)銷商提供基地?！?/p>

廣東卡車聯(lián)盟會(huì)員活動(dòng)基地

福田戴姆勒汽車南方分公司常務(wù)副總經(jīng)理李國(guó)梁告訴記者：“我們的7S店可以說(shuō)集成了用戶所需要的一切，這是我們深入洞察、實(shí)時(shí)跟蹤用戶行為、習(xí)慣，以前瞻性思維所創(chuàng)建的一家7S體驗(yàn)中心，它將作為范本為整個(gè)南方地區(qū)的經(jīng)銷商所參考和學(xué)習(xí)，從而讓所有南方的用戶受益。”

廣東7S體驗(yàn)中心總建筑面積達(dá)2 376 m2，包括銷售展廳區(qū)、客戶休息區(qū)、洽談區(qū)、專業(yè)化會(huì)議室、培訓(xùn)及體驗(yàn)室、維修服務(wù)后臺(tái)、配件庫(kù)等核心區(qū)域。在產(chǎn)品銷售方面，經(jīng)營(yíng)從重卡、中卡、輕卡到重型機(jī)械、工程車、客車、環(huán)衛(wèi)裝備等全領(lǐng)域的高端裝備，涵蓋歐曼、歐馬可、歐輝、普羅科、雷薩等多個(gè)品牌，可滿足用戶全系列產(chǎn)品一站式購(gòu)齊的需求。

該7S店在2016年6月啟動(dòng)奠基儀式后，于2017年11月18日正式開(kāi)業(yè)，李宇明介紹：“在正式上市的當(dāng)天，我們還同步推出了歐曼EST 510版本，讓廣東用戶搶先體驗(yàn)歐曼提供的降本增效解決方案?！睋?jù)了解，僅開(kāi)業(yè)當(dāng)天就銷售重卡300輛，實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)紅。

2018“銷量+營(yíng)銷”欲雙跨越

福田戴姆勒廣東7S店所在的佛山是廣東省的物流集散地，從廣東運(yùn)出或運(yùn)抵廣東的貨物都要到這里進(jìn)行中轉(zhuǎn)，因此給物流市場(chǎng)提供了很多機(jī)會(huì)，這里也有很多大型物流企業(yè)。談及與福田戴姆勒的合作，李宇明向記者介紹：“集團(tuán)公司從事商用車營(yíng)銷多年，并且在佛山地區(qū)擁有一定的用戶基礎(chǔ)，恰逢南方分公司有創(chuàng)辦全新7S體驗(yàn)中心的意愿，這對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是絕佳的機(jī)會(huì)，因此7S店于2016年6月進(jìn)行奠基?！?/p>

談及目前7S店所在佛山地區(qū)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，李宇明表示：“雖然7S店成立時(shí)間不久，但是銷量增長(zhǎng)非?？欤?018年我們的工作重點(diǎn)將在渣土車上，因?yàn)?018年將實(shí)行渣土車新規(guī)定，很多用戶在2017年都持觀望狀態(tài)，我預(yù)計(jì)2018年將迎來(lái)大批采購(gòu)，這對(duì)于高效、智能、可靠的歐曼渣土車而言是絕對(duì)利好，將給我們的銷售帶來(lái)新的突破機(jī)會(huì)。同時(shí)，我們?cè)谡貞c、清遠(yuǎn)擁有非常好的牽引車渠道基礎(chǔ)，將是2018年我們?cè)跔恳囦N售上主要開(kāi)辟的市場(chǎng)?！?/p>

在12月14日的福田戴姆勒汽車2018合作伙伴大會(huì)上，iCM愛(ài)行銷智能行銷系統(tǒng)正式發(fā)布。對(duì)于該系統(tǒng)，李宇明表示作為經(jīng)銷商他很期待，據(jù)了解，iCM系統(tǒng)可動(dòng)態(tài)化跟蹤用戶信息，整合用戶數(shù)據(jù)，并利用強(qiáng)大的智能化平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建三位一體的CRM平臺(tái)，引發(fā)行銷變革，推動(dòng)新思維，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，該系統(tǒng)將于2018年3月正式上線。李宇明告訴記者：“iCM系統(tǒng)將幫助我們更好地挖掘用戶行為習(xí)慣，進(jìn)而在用戶提出需求前提早地為用戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，對(duì)于營(yíng)銷的管理也提供了更高效的解決方案?！?/p>

CLTR自2017年8月開(kāi)賽以來(lái)，以每月一站、每站面向一個(gè)市場(chǎng)的形式開(kāi)展了5場(chǎng)分站賽，6大創(chuàng)新為用戶帶來(lái)了全方位的價(jià)值，壓軸大戲的7S體驗(yàn)中心，更是將用戶的需求在其未提出之前就已經(jīng)有了解決方案。經(jīng)過(guò)了上半年的上市巡演，歐曼EST超級(jí)卡車告訴了全國(guó)用戶它是誰(shuí)、來(lái)自哪、有哪些技能，在2017下半年，歐曼EST再次巡演，并在每個(gè)分站為用戶帶來(lái)了不同的體驗(yàn)，讓用戶將其性能發(fā)揮到極致，并同時(shí)提供了從車輛網(wǎng)、駕駛培訓(xùn)、物流方案等全方位的降本增效方案。至此總決賽的入場(chǎng)券已全部產(chǎn)生，2018年1月的北京將會(huì)上演最后的高手大戰(zhàn)，福田戴姆勒又會(huì)帶來(lái)怎樣的驚喜？！